1、商店銷售技術(shù)摘要(附件：房地產(chǎn)相關(guān)知識)1、推銷員的基本工作和職業(yè)特點要求？業(yè)務(wù)代表任務(wù)個人特性要求1、確定購買客戶的付款能力和要求1、創(chuàng)造力、才智、想象力、博學(xué)、知識、博客、好、聰明的分析2、說明房地產(chǎn)能給客戶帶來什么。2、語言能力、良好的文本、豐富的知識熱情3、獲得客戶合同3、說服能力、機(jī)智、堅定、洞察力4、回應(yīng)異議4、自信、知識、機(jī)智、關(guān)懷5、在激烈競爭的情況下銷售5，持久進(jìn)取的精神，自信6、每日清單、計劃和住房支付的定期報告6、有組織、誠實、精致7、通過訪問和服務(wù)對顧客產(chǎn)生好感對人親切，態(tài)度好，樂于幫助。賣方有什么好的職業(yè)態(tài)度？怎么養(yǎng)？專業(yè)素養(yǎng)，積極自信，誠實樂觀的性格。積極自我反省和

2、總結(jié)。項目樹特性的含義1、積極性面對新事物和難題時，可以進(jìn)取地處理2、調(diào)整加強(qiáng)團(tuán)體的默契，提高士氣，與非自我中心的人合作3、慎重有計劃地進(jìn)行工作，深思熟慮，態(tài)度沉著4、責(zé)任感知道自己在團(tuán)體中的作用，表里一致地完成了任務(wù)5、自我信任在人群中不要膽怯，保持自信，以應(yīng)付工作6、領(lǐng)導(dǎo)能力能領(lǐng)導(dǎo)別人，能影響別人，能跟上7，總感性能體諒別人的心情，心靈相通8、活動性體力充沛，積極活躍地投入工作9、持續(xù)性有繼續(xù)努力的傾向，中途不放棄，有骨頭和人性10、事故性能很好地思考事情11、規(guī)律性成熟，可以遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理規(guī)范12、情緒穩(wěn)定性心曠神怡，處事冷靜，不立即用言行表達(dá)喜怒哀樂13、服從以謙虛的態(tài)度

3、，贊揚(yáng)和接受優(yōu)越的、權(quán)威的十四、自治可以獨(dú)立判斷，有計劃地處理業(yè)務(wù)3、成功的推銷員做了以下工作：(1)對顧客的忠誠，對公司的忠誠，對自己的忠誠。(2)掌握行業(yè)知識，了解客戶業(yè)務(wù)。(3)樹立雙贏的概念。(4)對機(jī)會的認(rèn)識和把握。(5)能得到顧客支持和投資的自身熱情和投資。(6)看著別人的幫助感到。7)保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣。(8)有預(yù)知能力，所以要忍耐。(9)要關(guān)懷別人，使用合理的(10)常識。(11)主動精神。賣方要克服的壞習(xí)慣：(1)說話注重道理，說話蠻橫。(。(2)喜歡隨時反駁。(3)內(nèi)容沒有焦點。(4)自吹自擂或過分貶低自己。(。(5)話里充滿疑問。(6)隨便攻擊別人。(7)說話

4、無厘頭，說大話。(8)語氣中缺乏泛自信。喜歡嘲弄別人。(10)威懾或傲慢的態(tài)度。(11)使用難以理解的語言。(12)講粗俗的笑話。(13)懶惰。3、賣方的自我行為控制？準(zhǔn)備(1)衣著打扮a)要勤洗頭發(fā)，梳頭b)化淡妝，濃妝是不行的c)胡子每天刮d)指甲要經(jīng)常修剪，不能放得太久e)制服必須經(jīng)常洗滌和熨燙f)皮鞋總是注意有沒有泥漿灰塵，每天擦一次(2)自律的微笑(3)設(shè)備銷售準(zhǔn)備Loushu，價格表，名片，鋼筆，計算器，訂單。(4)制定訪問計劃a)接受食堂中心b)電話訪問(5)每次收到后，不要記錄對顧客問題的回答，而是要反省，以免以后打電話或重復(fù)類似的情況a)對方反對的主要原因是什么b)當(dāng)時我的回

5、答是什么我要做的回答是什么正在接近(1)名片傳達(dá)后的開場白：捕捉顧客特征，用稱贊的話成為話題(2)引人注目的方法：與新客戶對話，注視兩眼之間的一點(3)強(qiáng)調(diào)第三方：注意不要疏忽客戶的表現(xiàn)4)多談“請”“謝謝”“對不起”名片戰(zhàn)略：每次說話都要留名片交談座位：選擇最容易與客戶溝通的位置，以便以“v”的形式顯示客戶、本人和要向客戶介紹的信息(圖1)創(chuàng)造性地利用距離：總的來說，有四個主要空間區(qū)域親密距離沒有障礙物我們的私人領(lǐng)域只適合很親近的朋友或親戚。個人區(qū)域半徑介于1到2英尺之間這個范圍適合親密的朋友、同事以及和他們在一起會讓我們很舒服的人。社會區(qū)域半徑介于2到3英尺之間這條街適合商業(yè)關(guān)系、陌生人和

6、正式活動。公共區(qū)域半徑3英尺以上被我們不認(rèn)識的人包圍時，我們想至少保持3英尺以上的距離。4、如何成為商店專家房地產(chǎn)銷售人員？回答：住宅銷售和商鋪銷售不同。買房子大部分是為了自己，買商鋪是為了投資?？蛻魧ν顿Y的產(chǎn)品往往需要很有共鳴。商店銷售人員必須具備與房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)開發(fā)和心理學(xué)、營銷等相關(guān)的所有信息和知識。投資分析，了解投資者的心，了解房地產(chǎn)的商業(yè)價值，并詳細(xì)分析。這個項目商店的銷售主要體現(xiàn)在分析“風(fēng)險”和“收益”的關(guān)系上。在最小化“風(fēng)險”之前，請分析客戶的實際“收益”。實際上說的內(nèi)容相似，但事先分析了“危險”小的情況，解決了顧客的警惕心理。從“風(fēng)險”方面看，本

7、項目的要素：1、步行街房地產(chǎn)計劃，“百貨商店主力店步行街組”。東西稀少很貴。有可能成為特別景點，而且是受歡迎的地方，投資風(fēng)險小。百貨商店及其他品牌公司進(jìn)駐。他們也經(jīng)過周密的市場調(diào)查，選擇了這里，與他們一起失敗的風(fēng)險也很小。3、位置好，商機(jī)長。是株洲的商業(yè)中心。獨(dú)立開店，方方使用方便，經(jīng)營靈活。4，2-3年租金一次性收入。在不擔(dān)心2、3年不租的同時，小的第一期，小的風(fēng)險對于收入，此專案的元素為：1、進(jìn)一步富田深圳梅林“家樂福”、蔡田“新義家”輔助營，特別是寶安站路天虹百貨周圍輔助營租金比較(特別強(qiáng)調(diào)該地區(qū)不能租)2，40年間店主的租金收益和店鋪價值比較。5、如何掌握第一次性交易？a:購買商家的顧

8、客目的強(qiáng)，沖動，所以第一次接受很重要，經(jīng)常不第一次交易就無法回頭。因此，要完成第一次介紹，必須表明顧客立場，壓迫猶豫的顧客。商家通常在了解情況后可以立即做出判斷，往往只要來一次就可以決定購買。因此，不要相信顧客說“回去商量”或“下次再來”的借口，盡可能長時間地保持顧客，充分地傳達(dá)信息，明確地說出語氣。6、如何維護(hù)客戶？A: 1，準(zhǔn)確、簡單地計算房地產(chǎn)的返還價值。2、向客戶說明期望的收入空間。3、給顧客一點選擇的馀地，讓他覺得如果今天放棄，就會失去一次機(jī)會；4、詢問客戶沒有任何問題或明確說明的地方。5、及時了解客戶關(guān)心的問題，時間允許的話，就關(guān)心的領(lǐng)域與客戶對話，縮小雙方的距離，延長咨詢時間。7

9、、如何抓住顧客？答：1，通過自己的專業(yè)知識和服務(wù)質(zhì)量解決客戶的敵意。2、稱贊更多的顧客，表示對他的羨慕和尊敬；3、通過耐心、熱情、周到的服務(wù)，培養(yǎng)對顧客的信賴。4、對數(shù)百個詳細(xì)問題不感到厭煩，在為顧客提供服務(wù)方面讓顧客理解你的真心，這樣心理上就不會排斥你；5、再忙一點，或者在談話對象面前自然地看顧客，看到你汗流浹背或者真心問候，就會產(chǎn)生同情和共鳴；6、及時與顧客采取后續(xù)措施，即使顧客不買，也要像朋友一樣負(fù)責(zé)，讓顧客承認(rèn)你的存在，在潛意識中把你當(dāng)作可以信任的人。8、如何分析客戶？答：1，在客戶接收過程中通過直接詢問，推斷客戶的購買欲望、減數(shù)能力、購買動態(tài)等基本情況。2、從行為、語言中探討顧客的心

10、理類型，根據(jù)不同的心理類型采用不同的接收技術(shù)；3、了解基本概況后，根據(jù)客戶語言表達(dá)的興趣程度，重點討論以下通信主題；4、在跟蹤過程中，分析反饋過程中客戶可逆轉(zhuǎn)的可能性。5、回憶顧客的表情、行為、語言是專業(yè)的還是熟練的，判斷咨詢意圖。9、稱贊顧客的技術(shù)？a:在與客戶的對話中，隨時稱贊和羨慕顧客的優(yōu)點，如事業(yè)成功、穿著、眼光、洞察力等。但是要適度，不能過分稱贊。10、如何判斷“可能的購買者”？答：可能的客戶通常會進(jìn)一步審查并確定附近的類似財產(chǎn)，因此在交換時一定要與其他財產(chǎn)(如價格、批次、收益率、轉(zhuǎn)租期限、財產(chǎn)管理費(fèi)等)進(jìn)行比較。另外，有可能購買房地產(chǎn)的顧客最大限度地了解房地產(chǎn)情況，仔細(xì)研究銷售庫，

11、提出疑問，并對現(xiàn)場咨詢或觀看等所有小部分提出自己的意見。11、售貨員是否及時掌握和總結(jié)信息？答：客戶登記表電話訪問量，客戶滿意度和不滿意的原因，對各類客戶影響最大的財產(chǎn)，最有價值的客戶，客戶問題，客戶接待時關(guān)注與客戶交流的問題，客戶來源地區(qū)，如何確定財產(chǎn)，如何確定購買動機(jī)，并及時記錄，廣告日電話數(shù)量和客戶訪問，展示期間客戶變更，展示期間客戶變更。如何讓顧客參與營業(yè)？a:成功的銷售是讓顧客參與的銷售?！澳阌X得怎么樣？單擊與客戶對話時，經(jīng)常會使用選擇性的措辭，因此客戶可以受到尊重，積極參與。在與客戶的商談中，語氣常用于假設(shè)客戶已經(jīng)選擇了房地產(chǎn)的語調(diào)，對房地產(chǎn)的未來價值有積極的看法。誘導(dǎo)顧客看建筑物

12、的時候有什么習(xí)慣嗎？a:要引導(dǎo)顧客看樓，在顧客面前走，指導(dǎo)解說，開門，縮小距離，讓顧客出門。進(jìn)入工地，先戴上安全帽，及時提醒顧客注意工程材料。指導(dǎo)客戶查看建筑時，請按照設(shè)置的程序系統(tǒng)地向客戶介紹，不要混淆。在工地上，介紹項目周圍環(huán)境、項目進(jìn)展情況等，敘述建筑內(nèi)的項目布局和使用空間，介紹布局用途、布局、人口流動、實用性等。14、銷售中有哪些微妙有效的技術(shù)？a:成功的接受是銷售成功的一半。例如，天熱的時候，顧客開門后遞紙巾，倒水。向顧客介紹時，要時刻注意顧客的表情，在展示顧客可疑或可疑的樣子時要適當(dāng)注意。已經(jīng)來過一次的顧客像老朋友一樣打招呼，感到親密。向顧客倒水的時候，要“冷還是熱？”進(jìn)一步詢問客

13、戶的喜好，例如在接收過程中，及時了解客戶的應(yīng)對要求，并主動解決。事先準(zhǔn)備好顧客要用的紙和筆，暫時不要著急。紀(jì)念品可以在第一個時間或適當(dāng)?shù)臅r間分發(fā)。15、如何與客戶“見一面”？答：快速記住客戶資料，隨時隨地快速說出客戶名字。對顧客提到的事物或觀點表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，甚至提出自己的意見。對顧客外表的詳細(xì)變化，及時指出，表示稱贊。16、“羨慕顧客”是什么意思？a:對顧客購買能力表示羨慕，刺激購買點的成就感。對他的選擇表示驚嘆，有洞察力，有品格。對他周圍的相關(guān)事物及時贊揚(yáng)和確定。17、如何為客戶提供適當(dāng)?shù)氖鹿蕰r間？答：接待客戶時，注意與客戶的交流，事先了解客戶的要求、購買動機(jī)、消費(fèi)力等，自由溝通時間、規(guī)

14、模等。為了在適當(dāng)?shù)臅r候為客戶提供獨(dú)立思考的空間，應(yīng)該注意教客戶選擇的邏輯，而不是結(jié)論。18、如何達(dá)成交易？答：完成房地產(chǎn)介紹工作后，了解顧客的購買欲望，誠實地定位顧客需要的商店單位，幫助顧客分析其優(yōu)缺點。如果需要，請客戶迅速做出決定，暗示客戶對選定的商店已經(jīng)感興趣，很快可能會支付定金。立場上不能同情顧客。記住：你的職責(zé)是銷售，當(dāng)顧客到達(dá)沖動的地步時，及時拿出預(yù)約合同。19、如何面對客戶的“否”字？答：當(dāng)客戶對問題提出反對意見時，請先耐心聽完客戶的想法。必須迅速判斷客戶說“否”的原因，然后發(fā)表自己的意見，發(fā)表自己的意見，首先簡單地評價客戶的想法。“您的意見有一定的道理，但您忽略了非常重要的前提”

15、，“我會很有洞察力地向本公司的上司報告您的這種看法?！钡乾F(xiàn)在的情況是”顧客的這種想法其他顧客也提出過。我們都很珍貴以后有這種想法的客戶已經(jīng)成為我們的所有者，向客戶提供明確的說明后，如果客戶難以接受，我們可以將自己的意見報告給上級負(fù)責(zé)人，給予肯定的答復(fù)，然后聯(lián)系客戶。怎么能快點簽約？答：提前做好簽訂合同的準(zhǔn)備工作，輕松快速地保證程序。熟記有關(guān)計算的固定系數(shù)，進(jìn)行相關(guān)計算快速準(zhǔn)確。21、與顧客協(xié)商、售貨員會坐在什么位置？a:談判桌最好是圓桌式的，坐在顧客旁邊或坐在顧客對面輕輕地訂購，不太好。如果兩對夫婦一起參觀建筑物，則應(yīng)讓兩對夫婦坐在一個位置上，不要坐在兩人之間。坐在沙發(fā)上的時候，售貨員最好坐

16、在顧客的右邊。如何再次見面或聯(lián)系？a:請記住，下次開會的時間最好由銷售人員親自提議，爭取主動權(quán)。建議：“下周三或周四再聯(lián)系嗎？”“，”這個星期六將舉行XX活動，希望您能來捧場。23、如何與客戶聯(lián)系？a:善于保持下次見面的制造條件和借口，以及與客戶的定期聯(lián)系。在銷售時，有某種重要活動和顧客意圖的商店當(dāng)有人想訂購的時候，打電話給顧客，邀請顧客回到現(xiàn)場。24、夫妻雙方的房產(chǎn)證掉了誰的名字，你該怎么辦？a:在這種情況下，銷售人員應(yīng)該搶占誰在家庭中的支配地位和重要地位，這時應(yīng)該幫助強(qiáng)者欺負(fù)弱者。25、隨機(jī)應(yīng)變技術(shù)？答：1，快速準(zhǔn)確地判斷客戶的實際意圖，并從已知答案中尋找應(yīng)對方法。2.沉著，不要驚慌，不要驚慌，不要驚慌，要控制自己的感情，“對這個問題其他顧客也做出了應(yīng)對。已經(jīng)由公司上級研究解決，一旦有確定的答復(fù)，我會馬上告訴你?！?、沉著，如果發(fā)生意外情況，要迅速實行應(yīng)變，不能單靠自己的力量解決，立即請