1、輝瑞制藥有限公司,拜訪程序,設(shè)定目標(biāo),訪前計(jì)劃,拜訪顧客,訪后分析,拜訪顧客,設(shè)定目標(biāo),長期目標(biāo)： 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) 短期目標(biāo)： 潛力達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動,訪前計(jì)劃,復(fù)習(xí)以前的信息 確定此次拜訪的目標(biāo) 制定程序、策略 演練,訪后分析,記錄資訊 回顧概況 確定下次目標(biāo),銷售技巧內(nèi)容,開場 有效聆聽 使用訪談資料 確定需求和態(tài)度,支持 證實(shí) 搭橋,開 場 技 巧,開場內(nèi)容,自我介紹 說明來意、工和內(nèi)容 創(chuàng)造氛圍,開場技巧,眼神、態(tài)度 耐心聆聽 提供服務(wù) 興趣話題,開場練習(xí),請兩人一組，各做一次開場,探詢需求,有效傾聽和觀察技巧 適時(shí)有效地提出問題 隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn),提問技巧,關(guān)

2、閉式問題 開放式問題 選擇性問題,有效傾聽技巧,有效傾聽傾聽的目的,確定需求 明確態(tài)度 分別醫(yī)生的顧慮,有效傾聽何謂“有效傾聽”,收集信息 正確理解信息 做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),有效傾聽傾聽的方法,肢體語言 簡潔的表示同意 簡述醫(yī)生的話 辨別出醫(yī)生及應(yīng)用中的客觀、主觀信息 處理干擾,有效傾聽示范,醫(yī)生：醫(yī)生考慮藥物的嗜睡性對一部分病人的工作是非常重要的； 代表：是的，對于一些司機(jī)或技工來說，考慮藥物的嗜睡性是非常重要的；（簡述） 醫(yī)生：我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好； 代表：我可以理解您的顧慮，您處方的抗組肢藥物一定要療效確切，并且安全性好。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物，在臨床實(shí)

3、驗(yàn)中，它具有確切的療效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您應(yīng)用傳統(tǒng)抗組肢藥物的經(jīng)驗(yàn)。（探詢）,特征利益轉(zhuǎn)化,特征利益轉(zhuǎn)化,特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及好性 利益：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處,特征利益轉(zhuǎn)化方法,分析并找出產(chǎn)品的特征 分析并找出產(chǎn)品的利益 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述相關(guān)的利益,特征利益轉(zhuǎn)化范例,特征 維持24小時(shí)有效血藥濃度,利益 病人可以在晚上有很好的睡眠和休息，緩解晨僵，關(guān)節(jié)的活動性可以得到24小時(shí)的持續(xù)改善,特征 Arthridine每日服用一次就相當(dāng)于ASP每日多次給藥的療效,利益 病人服藥更加方便，病人的依從性會大大提高,態(tài)度回應(yīng),接受 支持 冷漠 探詢并陳述使其

4、感興趣的利益 反對 處理反對意見,態(tài)度回應(yīng)支持技巧,支持技巧步驟,仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生的觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié),支持技巧范例,醫(yī)生：我認(rèn)為B藥不如你們的要好 支持： 澄清含義：您是不是覺得使用B藥有什么不方便的地方呢？（醫(yī)生：它的抗膽堿能副作用太大） 同意并強(qiáng)化：是的，很多醫(yī)生都認(rèn)為特B藥的抗膽堿能副作用太大。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。因此A沒用神經(jīng)性的副作用。 陳述相關(guān)利益：因此A沒用神經(jīng)性的副作用，病人也更容易耐受，同時(shí)A的眼藥方法很簡單，只要每天一次，十分方便有效。 適時(shí)地締結(jié),支持技巧練習(xí),請你的伙伴

5、提出有利于你的產(chǎn)品的觀點(diǎn)： 請澄清他的含義： 同意并強(qiáng)化他的觀點(diǎn)： 陳述相關(guān)利益： 嘗試性締結(jié)：,態(tài)度回應(yīng)冷漠,探詢需求 陳述使其感興趣的利益 適時(shí)締結(jié),態(tài)度回應(yīng)處理反對意見,容易處理反對證實(shí)技巧,仔細(xì)研談證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征及利益 提供資料來測試要點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié),證實(shí)技巧范例,醫(yī)生問：你的藥品的副作用大嗎？ 證實(shí)： 澄清：您指的是以往這一類藥物比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎？（醫(yī)師回答：是的） 提供資料證實(shí)：您看，這是由菲利普醫(yī)生主持研究，發(fā)表在美國藥物期刊上的實(shí)驗(yàn)。有600個(gè)患者參加了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果顯示，A對H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷，因此A沒有神經(jīng)性副作用

6、。醫(yī)生，您看實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，病人不會出現(xiàn)嗜睡現(xiàn)象。 陳述相關(guān)利益：您的病人可以象平時(shí)一樣正常地工作和生活，來自副作方面的抱怨也會少得多。 適時(shí)的締結(jié)。,證實(shí)技巧練習(xí),請你的伙伴提出一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的疑問： 請澄清過一疑問： 提供資料證實(shí)： 陳述相關(guān)利益： 嘗試性締結(jié)：,使用訪談資料技巧,仔研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料建立信任 問自己話的陳述 用筆引導(dǎo) 把握訪談資料 總結(jié),使用訪談資料練習(xí),產(chǎn)品名稱 現(xiàn)在先仔研讀這份訪談資料 簡要寫出你要講解部分要點(diǎn) 1要說明什么問題 2用那個(gè)圖表來研究 結(jié)論地什么 能帶給醫(yī)生什么利益 現(xiàn)在你講給你的同伴，練習(xí)時(shí)要用筆引導(dǎo)醫(yī)生的視線，并注意訪談資料的把握。,難以處理的

7、反對意見處理方法,澄清問題 表示理解 回應(yīng)（提供資訊） 陳述相關(guān)利益 締結(jié),難以處理的反對意見范例,反對意見：我的患者大多是老年病人，所以我想你的藥不合適。 處理： 澄清：醫(yī)生，您為什么有這樣的擔(dān)心呢？（醫(yī)師回答：我的患者大多是老年病人，所以我比較關(guān)注藥物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的擔(dān)心，醫(yī)生 3 回應(yīng)：您會，這是 一關(guān)于老年的安全性實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)監(jiān)測了位病人在天內(nèi)的血藥濃度，用法是每天毫克，連服三周，結(jié)果顯示，沒有一例發(fā)生藥物累積 陳述利益：對您的病人來說這個(gè)藥是一個(gè)安全有效的選擇，而且老年病人一定會對一天一次的方便用法非常滿意 5適時(shí)締結(jié),難以處理反對意見練習(xí),我們來練習(xí)處理反對意

8、見 1 請你的伙伴提出的一個(gè)反對意見： 2 澄清問題： 3 表示理解： 4 給予回應(yīng)： 5 陳述相關(guān)的利益： 6 嘗試性締結(jié),締結(jié)時(shí)機(jī),利益總結(jié)后 醫(yī)生表面同意我熱情時(shí) 成功的處理反對意見后 訪談被打斷時(shí),締結(jié)步驟,概述利益 要求一個(gè)具體的可衡量的 行動承諾 復(fù)習(xí)處方利益 表示感謝 簡述跟進(jìn)計(jì)劃,締結(jié)范例,概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控制住病菌人的高血壓的同時(shí)，又不會影響他的生活質(zhì)量。而且每日一次的服藥方式也提高了病人的依從性。 要求承諾：您可以先在一些血壓控制不好或者希望減小藥物副作用的高血壓患者中使用calblock。 復(fù)習(xí)處方： calblock的劑

9、量是一日一次，每次5毫克。（醫(yī)生：嗯，好吧，我會考慮考慮） 感謝醫(yī)生：太好了，謝謝您。 跟進(jìn)計(jì)劃：下周二，我再給您帶來一些關(guān)于C藥的臨床研究，好嗎？,締結(jié)練習(xí),概述利益： 要求承諾： 復(fù)習(xí)處方： 感謝醫(yī)生： 跟進(jìn)計(jì)劃：,搭橋技巧,客戶需求 產(chǎn)品的特征與利益 病人類型 癥狀特點(diǎn),搭橋范例,您的病人一定對A藥的結(jié)果滿意。保持良好的生活質(zhì)量對其他病人一樣重要。比如XX病患者。 B藥能夠持續(xù)24小時(shí)緩解XX病的癥狀，確保病人更好的生活和工作。,搭橋練習(xí),下面請小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)滿意的搭橋 1你們準(zhǔn)備從 （產(chǎn)品A）過渡到 （ 產(chǎn)品B） A和B之間有哪些共同點(diǎn)可供利用？ 客戶需求方面： 產(chǎn)品特征利益方面：

10、請寫出這個(gè)“搭橋” A藥： B藥：,初步利益陳述內(nèi)容,闡述醫(yī)患一般需求 特征和利益轉(zhuǎn)化 推出產(chǎn)品名稱,初步利益陳述范例,醫(yī)生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物，但是對于糖尿病患者，這是很困難的。 理想情況下的降壓藥應(yīng)當(dāng)既可以長時(shí)間控制血壓而又不影響血糖水平。 Calblock就是這樣的一種藥物，（它能夠有效控制高血壓而不會有任何副作用，尤其對于那些糖尿病患者）。,簡短拜訪技巧,初步利益陳述練習(xí),請按照下面的步驟設(shè)計(jì)一個(gè)病患的IBS 你們準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品是什么？ 這個(gè)專業(yè)的醫(yī)生一般的需求是什么？ 你的產(chǎn)品能夠滿足這個(gè)需求的利益是什么？ 請按照初步利益陳述的步驟將小組討論的要點(diǎn)講出來。,初步利益陳述練習(xí),請按照下面的邏輯順序?qū)懗瞿愕腎BS 一般需求： 解決方