1、網(wǎng)絡營銷,E-marketing,有關網(wǎng)絡的幾個調查,你用網(wǎng)絡嗎？,聊天、溝通、信息、購物,網(wǎng)絡對你有何影響？ 網(wǎng)絡對經(jīng)濟和社會帶來什么？,網(wǎng)游、博客、網(wǎng)絡文學、微信 網(wǎng)絡是經(jīng)濟發(fā)展動力 網(wǎng)絡是一種生活方式,網(wǎng)絡就在我們身邊,今天你 百 度 了 嗎？,截至2013年9月，中國網(wǎng)民規(guī)模達到 6.04 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到45%；移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到8.28億，3G用戶達到2.5億； 2013年第一季度，中國網(wǎng)絡經(jīng)濟規(guī)模分析見下圖：,營銷的認識,什么是營銷？,科學與藝術？ 菲利普-科特勒：個人和集體通過創(chuàng)造、提供、與他人交換有 價值的產(chǎn)品而滿足自身需要和欲望的一種社會管理過程。,滿足顧客需求？ 故事

2、：太平洋小島上的居民和鞋的故事,營銷的本質是什么？,營銷的發(fā)展動力來自于什么？,顧客需求變化 競爭對手發(fā)展 技術變革,什么是網(wǎng)絡營銷,什么是網(wǎng)絡營銷,利用互聯(lián)網(wǎng)為手段開展營銷活動,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷 案例2：粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,1）君豪服裝公司簡介,該廠生產(chǎn)童裝已有二十余年歷史。經(jīng)多年不懈努力， 產(chǎn)品已遠銷歐美、日本、韓國、中東等國家。工廠的設備 精良，管理完善。,公司的經(jīng)營范圍：設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售童裝等 公司的經(jīng)營性質：集設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體 的綜合性服裝公司 公司的經(jīng)營理念：開拓進取、用戶至上,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,2

3、）傳統(tǒng)營銷方式舉步維艱,君豪公司過去采用的傳統(tǒng)營銷方式，主要是借助于報紙、 電視、雜志、黃頁廣告等媒體以及采用電話銷售等。 隨著公司業(yè)務的飛速發(fā)展和同行競爭的加劇，投入廣告的 費用與日劇增，使傳統(tǒng)營銷方式步履維艱。 為此，公司經(jīng)理進行深入的客戶調查研究，最后發(fā)現(xiàn)：大 部分客戶需要產(chǎn)品的時候，只是簡單的到網(wǎng)上搜索幾個關 鍵詞，找到供貨廠家，然后，談判、簽單、訂貨。 這對公司的傳統(tǒng)營銷手段提出了嚴峻地挑戰(zhàn)，實施網(wǎng)絡營 銷勢在必行。,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,3）得到財智偉業(yè)商務策劃有限公司的協(xié)助,低成本切入,1、與財智偉業(yè)IT電腦救援俱樂部簽定了長期網(wǎng) 管租賃合同（300元/月）。,兼職網(wǎng)管

4、完成以下任務。 第一：保證單機、局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)正常運行； 其次，公司經(jīng)理提供200多張產(chǎn)品圖片，制作一個網(wǎng)站； 第三：每年打算投入10-20萬進行網(wǎng)絡群發(fā)、網(wǎng)站登陸、 關鍵詞排名等一系列宣傳，逐步減少黃頁、報紙、電 話銷售的投入。,低成本切入,2、請財智偉業(yè)公司為企業(yè)申請了域名與空間,還包括30個企業(yè)郵箱，費用680元/年,3、由財智偉業(yè)企業(yè)信息化服務中心負責網(wǎng)站總策 劃，財智偉業(yè)IT技術部負責制作,公開報價應該最低是5萬元，最后按8000元成交。 網(wǎng)站策劃與設計達到同行業(yè)領先水準。,網(wǎng)站推廣走捷徑,（1）免費登錄百度、雅虎等國內外著名搜索引擎。,（2）郵件群發(fā)。從財智偉業(yè)IT策劃中心購買群發(fā)

5、郵 件一套，市場價格1800元，會員只交300元，包教包 會，不滿意不付款。,（3）選“PPT商務軟件”（2880元），該軟件進行 客戶信息搜索、商情信息搜索、廣告信息發(fā)布、網(wǎng) 絡黃頁登陸、商務郵件群發(fā)、搜索引擎登陸、實用 商務工具、客戶關系管理、在線自動升級等實用功 能于一體，并獨創(chuàng)商情、客戶信息搜索結果直接群 發(fā)商務郵件功能。,網(wǎng)站推廣走捷徑,（4）著名網(wǎng)站排名登錄,接受排名的網(wǎng)站很多，比如：中國品牌總網(wǎng)、新浪、 搜狐、網(wǎng)易、Google、3721、TOM等等，應該從哪 里開始入手？ 經(jīng)過分析比較后，在中國品牌總網(wǎng)（ ） 做了“童裝”的固定排名（3500元/年），后來， “童裝”做了首頁品

6、牌展示（18250元/年）。 其他排名沒再花任何費用 。,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,服務項目,費用,備注,租網(wǎng)管,域名、空間及郵箱費,制作網(wǎng)站與策劃費 郵件群發(fā) （包括郵件地址） PPT商務軟件,產(chǎn)品首頁品牌展示 總計,300元/月,680元/年,8000元/一次性,300元/一次性,2880元/一次性,18250元/年 30410.00元,含固定排名費,以后維護免費,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,現(xiàn)在公司每年在電視、報紙、黃頁等方面投入的 幾十萬的廣告費正在逐步減少，而公司的業(yè)績卻 在高速地增長，公司經(jīng)理也不用再辛辛苦苦的跑 展會了。,公司決策層最終的想法是：通過互聯(lián)網(wǎng)投入傳統(tǒng) 媒體

7、宣傳費用的一半，解決兩倍的客戶來源。,案例1：君豪服裝公司的網(wǎng)絡營銷,(1)君豪服裝公司實施網(wǎng)絡營銷是市場競爭的結果， 也是科技發(fā)展、特別是網(wǎng)絡技術發(fā)展的結果。 (2)網(wǎng)絡營銷和電子商務一樣，不應是一個行業(yè)， 而應是各行各業(yè)都可以使用的營銷推廣手段。 (3)制定科學、完整的網(wǎng)絡營銷計劃是網(wǎng)絡營銷工 作必不可少的環(huán)節(jié)。 (4)網(wǎng)絡營銷是一項“系統(tǒng)工程”。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,公司簡介,創(chuàng)辦于1993年，影樓營業(yè)面積現(xiàn)為六千多平米，具有良 好的服務品質、精湛的專業(yè)技術、優(yōu)質的產(chǎn)品。 技術上，建立了先進的數(shù)碼影棚，擁有自己獨立的后期 沖擴車間；被授權擁有多款世界名牌婚紗禮服系列；

8、擁 有專業(yè)研發(fā)團隊，不斷創(chuàng)新。 已從一個單純拍攝婚紗照的攝影公司，發(fā)展成為一個單 身交友、婚禮策劃、婚紗拍攝、婚禮服務、婚禮產(chǎn)品銷 售、兒童照拍攝、新娘美容護理、高檔婚紗銷售、出租 、高檔VIP婚紗拍攝為一體的全方面為新人服務的公司。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,1.建設自己的網(wǎng)站或第三方電子商務平臺店鋪,網(wǎng)站就相當于虛擬的影樓門面，顧客登錄網(wǎng)站就相當 于走進影樓，與門市溝通。 在網(wǎng)站上顧客可以了解到哪些信息呢？,通過網(wǎng)站，顧客可以了解影樓的產(chǎn)品種類、服務流程、經(jīng)營理念、影 樓的門面以及內部的圖片、地址、電話號碼、技術人員的介紹、影樓最新 的優(yōu)惠促銷以及拍攝風格等。 影樓網(wǎng)站所展示

9、的圖片信息等內容是顧客選擇影樓的關鍵。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,1.建設自己的網(wǎng)站或第三方電子商務平臺店鋪（續(xù)）,一些暫無建站條件的影樓，怎么辦呢？ 可在淘寶、易趣等第三方網(wǎng)絡購物平臺建立店鋪，來 介紹公司的基本情況。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法,(1)搜索引擎推廣,影樓做網(wǎng)站的目的是擴大宣傳，因此影樓網(wǎng)站應方便 顧客搜索與登錄。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法,(2)開展網(wǎng)絡會員制營銷,每個會員（代理商）都擁有自己的顧客群體，會員網(wǎng) 站也可以展示影樓的產(chǎn)品與資訊， 無形中為影樓增加 了展示的門面。 成熟后

10、網(wǎng)絡銷售應該是把部分市場委托給會員去做， 目前最成功的一個會員的月銷售額達到了30萬之多。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法,(3)影樓行業(yè)網(wǎng)站推廣,在中國影樓網(wǎng)、愛影樓等影樓行業(yè)網(wǎng)站上進行注冊， 擴大宣傳范圍，同時方便顧客找尋與登錄。,建QQ群是最好的網(wǎng)絡銷售之一，對銷售人員要求高： 思維敏捷、知識面廣； 對影樓的各個方面和專業(yè)知識掌握嫻熟； 能夠回答顧客的所有問題； 具有耐心、有強大的說服顧客下單的能力。,(4)建立QQ群推廣,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法,(5)網(wǎng)絡口碑宣傳組織線下活動,在一些非營利性的論壇或網(wǎng)站上進行企

11、業(yè)網(wǎng)站或產(chǎn)品 的口碑宣傳，形成良好的聲譽。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法,(5)網(wǎng)絡口碑宣傳組織線下活動（續(xù)）,在網(wǎng)上組織線下活動，活動應設有豐富的節(jié)目和抽獎 環(huán)節(jié)。,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,2.網(wǎng)站與產(chǎn)品的推廣方法 6）其他方式,案例2：石家莊粉佳人婚紗影樓的網(wǎng)絡營銷,3.高質量服務贏得好口碑,“做廣告不如做口碑”，網(wǎng)絡的快速性決定了廣告速 度。廣告做得好，但若影樓本身的服務沒有跟進做到 位，還不如不做網(wǎng)絡銷售。 水能載舟亦能覆舟，顧客感覺影樓服務周到，就會給 影樓做正面宣傳，反之，就會負面宣傳滿天飛。 所以影樓要做網(wǎng)絡銷售，首先要健全客服

12、系統(tǒng)，把自 身的服務做到最好。,教材與參考書籍,網(wǎng)絡營銷（第5版）, 斯特勞斯，弗羅斯特. 中國人民大學出版 社，2010-9-1 E-Marketing（第5版），Judy Strauss，中國人民大學出版社， 2010-7-1 網(wǎng)絡營銷, 姜旭平. 中國人民大學出版社，2011-1-1 網(wǎng)絡營銷實務, 凌守興, 王利鋒. 北京大學出版社，2009年3月 網(wǎng)絡營銷（第二版）. 黃敏學，武漢大學出版社，2007年9月 贏在網(wǎng)絡營銷. 王宜,人民郵電出版社,2011-8-1 網(wǎng)絡營銷3.0：Google，社會化媒體和博客引爆的集客式營銷. （美）哈里根，（美）沙哈著，人民郵電出版社，2011-9

13、-1,課程說明,平時成績：考試成績 = 5：5 理論學時： 上機學時 = 24 ：10,第一章 網(wǎng)絡營銷基本概念, ,網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生 網(wǎng)絡營銷的概念和層次 網(wǎng)絡營銷的八項基本職能 網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)市場營銷的異同 案例：企業(yè)網(wǎng)站展示企業(yè)經(jīng)營理念和營銷策略 的主渠道,網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生, 技術背景, 計算機通信技術的應用以及作為新興媒體的互聯(lián)網(wǎng)的 發(fā)展是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的技術基礎 互聯(lián)網(wǎng)被稱為繼廣播、報紙、雜志、電視之后的新的 媒體數(shù)字媒體。被視為21世紀決定國家競爭力的 基礎設施。, 社會背景, 虛擬市場的形成 消費觀念的變革, 現(xiàn)實背景, 市場競爭日趨激烈 企業(yè)個性化營銷的需要,網(wǎng)絡營銷概念和思想的誕生

14、, 1993年，基于互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎誕生搜索 引擎營銷的基礎 1994年4月，美國兩個律師制造垃圾郵件，引起 廣泛關注和思考 1994年10月，網(wǎng)絡廣告誕生網(wǎng)絡廣告概念 和形式 1995年7月，網(wǎng)上商店亞馬遜成立標志著網(wǎng) 上銷售的誕生,律師事件：第一個利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡賺錢的人, 時間：1994年4月12日 人物：美國亞利桑那州兩位從事移民簽證咨詢服務的律師 （兩人為夫妻）。 賺錢方式：把“綠卡抽獎”的廣告發(fā)到多個新聞組，“郵 件炸彈”讓許多服務器癱瘓。 收益：花費20美元的上網(wǎng)通信費用，吸引來25000個客戶， 賺了10萬美元。,律師事件的推論：, 互聯(lián)網(wǎng)具有營銷價值網(wǎng)絡營銷思想萌芽 通過互聯(lián)網(wǎng)

15、賺錢是可能的，但需要合理的方式 垃圾郵件（垃圾信息）違背網(wǎng)絡營銷原則 維護互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境，應堅持規(guī)范的網(wǎng)絡營銷， 反對不正當行為。,網(wǎng)絡營銷的概念和層次, 概念 Internet Marketing 指在Internet上開展的營銷活動。 E-Marketing 在電子化、信息化、網(wǎng)絡化環(huán)境下開展的營銷活動。, 別稱,網(wǎng)上營銷 Webbased Marketing , Cyber marketing 在線營銷 Online-marketing,網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的一個組成部分， 是利用Internet技術，最大程度地滿足客戶需求，以 達到開拓市場、實現(xiàn)盈利目標的經(jīng)營過程。,該過程由In

16、ternet客戶、市場調查、客戶分析、 產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)組成。,網(wǎng)絡營銷的概念和層次, 層次,在Internet上作宣傳,在Internet上進行市場調研,建立Web站點的數(shù)據(jù)庫功能,在Internet上達成交易,網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)的集成,網(wǎng)絡營銷的實質是什么？, 抓住客戶、分析客戶以及滿足客戶的需求。, 營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境。, ,網(wǎng)絡營銷不是網(wǎng)上銷售 網(wǎng)絡營銷不等于電子商務 網(wǎng)絡營銷不僅僅限于網(wǎng)上 網(wǎng)絡營銷不是“虛擬營銷” 網(wǎng)絡營銷建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上 網(wǎng)絡營銷是以計算機網(wǎng)絡技術為手段，利用互聯(lián)網(wǎng) 開拓市場并滿足客戶需要的活動過程,網(wǎng)絡營銷的八項基本職能,信息發(fā)布,網(wǎng)上調研,

17、網(wǎng)站推廣,銷售促進,顧客服務,網(wǎng)絡品牌,網(wǎng)上銷售,顧客關系,網(wǎng)絡營銷八項職能關系圖,網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的異同, 傳統(tǒng)商業(yè)運作環(huán)境對營銷策略展示的局限 網(wǎng)絡對傳統(tǒng)營銷媒體限制的突破 網(wǎng)絡環(huán)境下的營銷策略傳播模式,傳統(tǒng)商業(yè)運作環(huán)境對營銷策略展示的局限,1.傳統(tǒng)企業(yè)營銷策略展示的媒體 各類廣告 各類宣傳印刷材料 各類現(xiàn)場展示,傳統(tǒng)商業(yè)運作環(huán)境對營銷策略展示的局限, 2.傳統(tǒng)媒體對營銷策略展示的局限,營銷策略展示的重點是：, ,傳播企業(yè)的經(jīng)營理念 宣傳自己的產(chǎn)品品牌 介紹產(chǎn)品的性能特點 公布企業(yè)對市場和客戶的服務承諾 產(chǎn)品和服務的價格優(yōu)勢 等等。,該展示模式受到傳統(tǒng)媒體環(huán)境的極大限制：, 企業(yè)無法向市場和客戶（特別是那些潛在的客戶） 去完整地展示其產(chǎn)品特點和營銷策略 。,展示內容受限,傳播面狹窄,網(wǎng)絡對傳統(tǒng)營銷媒體限制的突破,網(wǎng)絡媒體,更加充分 更加完整 更加全面,展,示,企 業(yè),經(jīng)營理念 產(chǎn)品特點 營銷策略,網(wǎng)絡環(huán)境下的營銷策略傳播模式, 特征：企業(yè)的商務網(wǎng)