1、一、老年人群體消費心理分析 (一)老年人消費心理特點 1.購買和使用商品的過程中受習(xí)慣勢力的影響大。 2.購買和消費商品要求方便。 3.消費需求構(gòu)成發(fā)生變化，大部分支出用于購買食品和醫(yī)療保健用品，中高檔商品；用于穿、用方面的支出則相對減少，受消費流行的影響也甚少。 (二)老年人消費消費行為特征 1. 在購買方式的選擇上 老年消費者多數(shù)選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運行較慢

2、的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。 在專賣店和連鎖店購買商品的老年消費者也占有一定的比例，甚至還有極少一部分老年消費者會通過電視直銷和電話購物購買商品。這說明隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費行為也在不斷地改變。不僅是青年人的消費行為在改變，而且有相當(dāng)一部分老年人消費者的消費行為也在隨著時代的變遷而改變，他們對于一些較新的購物方式都表現(xiàn)出一定的適應(yīng)能力。因此，在對老年消費者銷售商品的時候可以采取多種方式。 2.在購物的陪伴方式上 因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀

3、劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。 由于某些原因獨自一人外出購物的老年消費者占37.4。對于這一部分老年消費者，商家更要提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細介紹商品的特點和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務(wù)等。 3. 對于廣告對老年消費者的影響程度問題 由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。 (1)產(chǎn)品策略：實用方便，針對性強 - 3 - 廠商在

4、開發(fā)老年用品時，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服裝大方實用，易穿易脫；在用的方面要求物品輕便、實用等。除了老年人用品市場以外，老年人服務(wù)市場更是一個亟待開發(fā)的市場。它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。為老年人服務(wù)商品化和市場化，是工業(yè)化向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會進步的表現(xiàn)。在我國，老年人服務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?(2)廣告策略：提示為主，以理服人 針對老年消費者制作的廣告，應(yīng)該多

5、選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用要遠遠低于視聽廣告。廠商針對銀色市場應(yīng)該綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。 (3)促銷策略：情感營銷，以情促銷 老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。因此在營銷的各個環(huán)節(jié)，都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。 (4)分銷策略：增加便利，開設(shè)專柜 分

6、銷策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。店鋪的位置應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū)；店鋪的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動化，增加休息區(qū)；店鋪的服務(wù)應(yīng)細致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購物等。 二、創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品 老年人生活輔助用品 (一)市場背景 1.宏觀環(huán)境分析與人口老化的速度相比，老年產(chǎn)品的發(fā)展還遠遠滯后在現(xiàn)有的老年人用品市場中，老年用品單調(diào)，品種稀少，多以保健和醫(yī)療產(chǎn)品為主，針對老年人設(shè)計的娛樂、旅游、文化教育、通信、交通、園藝、公共設(shè)施等產(chǎn)品是少之又少。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，

7、養(yǎng)老保障體系的建立和完善，對老年用品的需求有了更高的要求。而因為老年文化教育水平的提高，特別是以城市為主的老年市場消費潛力正逐年上升，老年人在消費觀念上的轉(zhuǎn)變也越來越快，現(xiàn)在越來越多的老年人愿意為自己的健康和娛樂支出更多的花費。這在一定程度上提高了老年人口消費市場的購買水平。2.競爭對手分析老年市場剛剛啟動，還沒有形成一定的規(guī)模，針對老年人消費心理特點的產(chǎn)品少之又少，而針對高齡老年人的產(chǎn)品安全座便器更是少，廠家不多，競爭者少，因此潛力頗大。(二)產(chǎn)品介紹1.產(chǎn)品名稱：夕陽紅老年人安全座便器 “夕陽紅”增加親和力，“老年人”突出消費的目標群體，“安全”突出顯示此商品的最大作用。2.設(shè)計想法：老年

8、人的生理特點決定他們在日常生活中需要更多的關(guān)懷懷，更具人性化的設(shè)計,都應(yīng)根據(jù)老年人的實際需要進行設(shè)計。3.產(chǎn)品特點：有可升降扶手更安全隨著年事漸高，許多老人開始行動不便，起身、坐下、彎腰都成了困難。這時，在座便器左右兩上設(shè)置扶手，可令行動不便的老人行動更自如更方便更安全。 安裝呼叫設(shè)備更放心， 滿足高齡老年人的安全需求，發(fā)生意外時可快速簡單發(fā)出緊急呼叫，保障高齡老年人的安全。使老年人在廁所中發(fā)生死亡的情況明顯減少。 對高齡老年人來說上廁所是件大事，現(xiàn)在的便器都是按照常規(guī)標準做的，不適用于老年人的身體狀況，老年人應(yīng)使用坐式的便器，加上扶手，可升降并安裝上呼叫設(shè)備，從國外的實踐證明，改建后的廁所使

9、老年人在廁所中發(fā)生死亡的情況明顯減少。為老年人使用的便器不應(yīng)只在醫(yī)療器材門市銷售，不能在老人發(fā)病或癱瘓以后才安裝，這只是亡羊補牢，它應(yīng)該成為老人普遍使用的便器，不但可以預(yù)防腦溢血等疾病的發(fā)生，還可使上廁所成為一件輕松愉快的事情。 (三)包裝設(shè)計說明 1.包裝時色彩協(xié)調(diào)搭配 座便器是比較笨重的物品，應(yīng)配以淺色包裝，利用減輕重量感，顯得輕巧一些。 - 5 - 2.設(shè)計符合商品性能 根據(jù)座便器的形狀設(shè)計包裝，便于消費者一眼觀察出是座便器。 (四) 產(chǎn)品推廣方案 線上媒體推廣包括：新浪、微博、博客、MSN、QQ、人人網(wǎng) 如博客推廣： 1.堅持更新博客，圍繞相關(guān)關(guān)鍵詞寫文章。 2.登錄與博客主題相關(guān)并支持簽名url代碼的論壇，用論壇簽名來做博