1、談判僵局處理技巧,主講： 資料： PPT：,案例分析一 美國(guó)華格納電子公司向日本一家小企業(yè)三澤公司提議雙方合作開(kāi)發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國(guó)公司合作。美方在一次有日方人員出席的會(huì)議中說(shuō)：“如果有必要的話，本公司擁有并購(gòu)三澤公司的實(shí)力。”三澤公司的董事長(zhǎng)對(duì)自己的公司懷有深厚的感情，一聽(tīng)此話，立即決定放棄與美國(guó)公司的合作。 思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運(yùn)用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運(yùn)用得非常不成功，請(qǐng)你分析美國(guó)公司的失誤所在。,

2、案例分析二 2001年9月，中國(guó)內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海作短暫的停留，于是委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，請(qǐng)大師幫助公司為某某大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問(wèn)候后，全權(quán)代表說(shuō)明了來(lái)意，大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，同意合作。然而設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)人民幣，這一報(bào)價(jià)令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平米6.5美元，按這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的話，整個(gè)大廈的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)美元，這么算設(shè)計(jì)方要40萬(wàn)人民幣的報(bào)價(jià)是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說(shuō)只能出

3、20萬(wàn)人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi)，解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我10萬(wàn)元的簽約權(quán)限，您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請(qǐng)示我的上級(jí)?！苯?jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，而這一價(jià)格大師認(rèn)為接受不了，于是談判陷入了僵局。,（1）這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？,問(wèn)題：,談判僵局指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。 一、談判雙方角色定位不均等 參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實(shí)力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強(qiáng)、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判角色定位產(chǎn)生偏差。 二、事人不分 不管你對(duì)對(duì)方的談

4、判組成成員有多么大的成見(jiàn)，或多深的情感，此時(shí)，應(yīng)該把它擱置起來(lái)，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。,三、信息溝通的障礙 （一）理解溝通 （二）溝通中的障礙 1.語(yǔ)言障礙 語(yǔ)言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽(tīng)懂，但另一方不能聽(tīng)懂，或雙方都聽(tīng)不懂以及雙方都能聽(tīng)懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。 2.環(huán)節(jié)過(guò)多 信息從一個(gè)人傳到另一個(gè)人的過(guò)程中會(huì)越來(lái)越失真，一般每經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。 3.地位差異 信息發(fā)送者的層次越高，聽(tīng)眾越傾向于接受。 4.表達(dá)不明，渠道不暢,四、其他原因 1.心理障礙 2.缺乏必要的策略和技巧 3.外部環(huán)境發(fā)生變化 4.人員素質(zhì)低下,（2）要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生

5、應(yīng)抱有 什么態(tài)度？,（一）要有一個(gè)合理的心態(tài) 1.“飽而不貪” 2.“饑而不急” 3.“荒而不慌” 4.“爭(zhēng)而不松” （二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒 （三）持有欣賞對(duì)方的態(tài)度 （四）語(yǔ)言適中，語(yǔ)氣謙和,（3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來(lái)突破僵局？,一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 （一）借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn) 1.先肯定，后否定 2.先利用，后轉(zhuǎn)化 3.先提問(wèn)，后否定 4.先重復(fù)，后削弱 （二）求同存異 1.最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局 2.當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先 改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。,（三）拖延戰(zhàn)術(shù)

6、 1.消除障礙 當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 2.消磨意志 拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。 3.等待時(shí)機(jī) 拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。,（四）幕后指揮 幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意： 1.選用的代理人條件要合適； 2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。,二、緩