1、1,2010年一季度整合營銷傳播方案,區(qū)公司市場經(jīng)營部、集團(tuán)客戶部 2009年12月,2,環(huán)境分析 營銷思路 營銷目標(biāo) 營銷主題 營銷規(guī)劃 效果考核,目錄,3,宏觀環(huán)境： 需求增長：購買能力在年底將得到一定的釋放，需求旺盛，群體流動性對移動通信的基礎(chǔ)消費促進(jìn)尤為顯著 傳播過度：商家促銷活動多，信息量大，信息傳播受損嚴(yán)重，傳播聲音容易被淹沒 競爭環(huán)境： 競爭加?。褐亟M后首個消費旺季，競爭對手一直蓄勢待發(fā)，并且競爭對手09年的KPI壓力大，勢必會在年初采取激進(jìn)的市場策略搶占市場，競爭會異常激烈,環(huán)境分析（1）,09年主要KPI指標(biāo):收入增長31%；移動出帳客戶凈增150萬戶；寬帶客戶凈增31萬戶；

2、固話減少6萬戶 主要營銷策略：移動電話+寬帶的組合營銷，預(yù)存手機(jī)費送寬帶包年,聯(lián)通公司,電信公司,09年主要KPI指標(biāo):收入增長34%；C網(wǎng)客戶凈增30萬戶；寬帶客戶凈增31萬戶 主要營銷策略：天翼189號碼預(yù)約,競爭對手的凈增客戶從哪里來？,以家庭為切入點重點進(jìn)攻我網(wǎng)存量客戶,主要為我網(wǎng)中高端客戶,形勢判斷： 增長趨勢：全年增長速度勢必呈下降趨勢，要抓住年初的時機(jī)加快發(fā)展，為完成全年發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ),4,環(huán)境分析（2）,消費者洞察： 老客戶：對移動通信產(chǎn)品賀歲祝福、親友溝通等需求旺盛，在外界條件（促銷）的刺激下呈增加態(tài)勢；部分客戶異地通信需求突出，棄卡離網(wǎng)概率增加 新增客戶：消費能力有限，但

3、一次性成交概率大，外界刺激在于快、實，不在于多 全網(wǎng)客戶：對部分?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品主動使用意識不強(qiáng)，業(yè)務(wù)認(rèn)知和使用方法存在障礙，需要進(jìn)一步加強(qiáng)培養(yǎng)認(rèn)知和使用習(xí)慣,5,環(huán)境分析 營銷思路 營銷目標(biāo) 營銷主題 營銷規(guī)劃 效果考核,目錄,6,營銷思路（1）,以挖掘新的收入增長點、實現(xiàn)2009年收入增長目標(biāo)為出發(fā)點，加強(qiáng)存量市場經(jīng)營，穩(wěn)定、提升存量市場價值貢獻(xiàn)，同時，緊緊圍繞“新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)”的增長策略，以“統(tǒng)一主題，打造立體營銷布局”、“精確營銷，提高營銷效果”、“創(chuàng)新手段，創(chuàng)新客戶價值”為手段，力爭年初就在新客戶、新業(yè)務(wù)、新話務(wù)營銷上有所突破，贏得2009年市場營銷工作的良好開端，為全年收入增長

4、奠定堅實基礎(chǔ)。,7,營銷思路（2）,搶占先機(jī)，為完成2009年全年收入增長目標(biāo)奠定基礎(chǔ),保有收入主要來源存量市場,挖掘收入增長點增量市場,高價值市場,高流失風(fēng)險市場,新客戶,新話務(wù),新業(yè)務(wù),拓展新增客戶,提升話務(wù)量,提升業(yè)務(wù)量,中高端市場,區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場,返鄉(xiāng)學(xué)生市場,重點考慮的細(xì)分市場,農(nóng)村新增市場,返校學(xué)生市場,固話替代,短信,彩信,12580,無線音樂,回流中高端市場,增長點市場,區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場,12593長話,返城務(wù)工市場,8,環(huán)境分析 營銷思路 營銷目標(biāo) 營銷主題 營銷規(guī)劃 效果考核,目錄,9,營銷目標(biāo)（1）,說明：以上為一季度目標(biāo),10,營銷目標(biāo)（2）,說明：以上為節(jié)日期間（0

5、8.12.20-09.2.28）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動營銷目標(biāo),新年營銷活動活躍指標(biāo)分解,11,營銷目標(biāo)（3）,12,環(huán)境分析 營銷思路 營銷目標(biāo) 營銷主題 營銷規(guī)劃 效果考核,目錄,13,營銷傳播推廣總主題遵循集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)傳播主題“讓祝福滿格”，傳播上將“祝?！焙汀皾M格”連接，傳達(dá)“祝福滿滿”的含義，表達(dá)濃厚的新年祝福；表達(dá)企業(yè)態(tài)度，表達(dá)企業(yè)對最廣泛客戶群體的新春祝福。 所有營銷傳播活動主題全部由“讓祝福滿格”統(tǒng)領(lǐng)，舉例： 全網(wǎng)營銷活動：福牛鬧新春 讓祝福滿格 積分營銷：積分送驚喜 讓祝福滿格,營銷主 題,14,環(huán)境分析 營銷思路 營銷目標(biāo) 營銷主題 營銷規(guī)劃 效果考核,目錄,15,話務(wù)量市

6、場,新增市場,新年音樂季,讓祝福滿格,客戶品牌,返鄉(xiāng)學(xué)生客戶保有,區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場,存量市場,營銷規(guī)劃個人市場,區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)客戶保有,12593長話業(yè)務(wù)推廣,積分營銷,農(nóng)村自然新增市場,新春關(guān)懷計劃,“福牛鬧新春，讓祝福滿格”主題促銷活動（50萬張刮卡，09.1.1-2.28元旦-春節(jié)期間）,神州行即時卡推廣,全網(wǎng)客戶,區(qū)內(nèi)、外定點漫游優(yōu)惠資費,中高端客戶回流工程 （應(yīng)對天翼189號段）,區(qū)內(nèi):定點漫游資費推廣,區(qū)外:12593漫游長話推廣,返校學(xué)生市場挖掘,漫游高端客戶精確營銷,返城務(wù)工市場,16,營銷規(guī)劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場,以線上營銷為主，輔以大眾傳播，整合自有資源開展推廣,全區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃,新年有

7、新意，讓祝福滿格 彩信傳情，讓祝福滿格,分公司節(jié)日規(guī)劃,圣誕節(jié)： 圣誕電影夜 圣誕禮物大派送 情人節(jié)： 天生一對，就要對味 樂活情人節(jié),集團(tuán)活動執(zhí)行,集團(tuán)統(tǒng)一開展的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷（讓祝福滿格）,節(jié)日期間數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷,2008.12.20-2009.2.28,17,家庭開發(fā)策略,資費策略,服務(wù)策略,產(chǎn)品策略,終端策略,渠道策略,促銷策略,家庭市場營銷策略,營銷規(guī)劃家庭市場,全球通 家庭服務(wù)計劃 （2009年一季度）,家庭類資費 （目前）,家庭服務(wù)計劃,家庭信息專家,開發(fā)形式及步驟：,部分分公司正在使用 作用：降低客戶離網(wǎng)率；鞏固優(yōu)勢，加快固話替代,提升全球通品牌感知、增加品牌好感度 中高端客戶維系

8、 營銷目標(biāo)：發(fā)展家庭客戶1萬戶,搶奪家庭客戶的家庭信息化服務(wù)市場 加速家庭品牌建設(shè),打造數(shù)字化家庭 做家庭信息專家 行業(yè)引領(lǐng)者,18,營銷規(guī)劃集團(tuán)市場,19,個人市場-全網(wǎng)營銷活動說明,20,新的一年 新的期盼 新的祝福 福牛是什么？ 福牛是福氣的化身 福牛是內(nèi)蒙古移動帶給您的新年吉祥物 福?？梢詭湍S下2009年最美麗的愿望 09年，就要你最福氣，就屬你最牛！,福牛鬧新春 讓祝福滿格,活動主題,福牛鬧新春 讓祝福滿格,活動規(guī)劃,第一階段：懸念制造 福牛來了 1月1日1月9日,第二階段：主題促銷 福牛鬧新春雙重禮 1月10日2月28日,第三階段：大獎揭曉 福牛鬧新春你最牛 2月3日2月11日，

9、3月初,懸念廣告 牛年最有福的人是誰？ 訴求核心：50尊價值4999元的大金牛究竟花落誰家！,福牛鬧新春雙重禮 全網(wǎng)主題促銷 一重禮入網(wǎng)預(yù)存刮卡贏金牛（50萬張刮卡） 二重禮2月10日前發(fā)送短信參加抽獎：初一到十五，每天50部手機(jī)大贈送。,福牛大獎揭曉 福牛大獎派送 福牛鬧新春每天50部手機(jī)得主公布 福牛鬧新春50尊金牛幸運得主公布（分公司自主公布，最后區(qū)公司統(tǒng)一公布）,職責(zé)分工,平臺的支撐、管理 統(tǒng)一傳播主平面及物料模版 區(qū)級媒體組織 營銷活動客戶推薦文檔 效果評估,區(qū)公司,分公司,回饋及傳播資源組織，在區(qū)公司統(tǒng)一模版上增加本地區(qū)回饋資源 營銷的落地和跟進(jìn) 效果評估,第一階段福牛來了,活動目

10、的：帶出福牛，通過懸念吸引人們對福牛的關(guān)注與參與福牛獎勵回饋活動 活動主題：福牛來了，牛年最有福的人是誰？ 活動細(xì)則：在報紙上投放“福牛來了”懸念硬廣牛年最有福的人是誰？50尊價值4999元的大金牛究竟花落誰家！讓客戶對促銷回饋活動形成期待 活動時間：報紙投放時間1月1日-1月9日 傳播規(guī)劃：大眾媒體投放廣告，以懸念形式引發(fā)客戶關(guān)注，制造話題請客戶關(guān)注馬上啟動的營銷活動,活動內(nèi)容：新入網(wǎng)客戶、一次性預(yù)存100元及以上話費老客戶，可獲贈即時刮卡一張，有機(jī)會獲得價值4999元的金牛一尊，數(shù)量有限，刮完為止 活動流程： 客戶若刮中4999金牛獎，由當(dāng)?shù)胤止窘M織為該中獎客戶拍照，并可在當(dāng)?shù)刈鲂麄鳎?

11、分公司把中獎客戶的照片信息報備給區(qū)公司，由區(qū)公司在年后進(jìn)行統(tǒng)一宣傳、公布50尊金牛得主 刮卡設(shè)計：刮卡1萬張為一組，一組中一等獎1個，二等獎10個，三等獎20個，祝福獎9969個；全區(qū)共制作60萬張，即60組，刮完為止 一等獎：價值4999元純金福牛一尊 二等獎：價值1000元純金福牛一尊 三等獎：價值500元純金福牛一尊 祝福獎：獎項設(shè)置見下頁,第二階段福牛鬧新春雙重禮之一重禮（1）,一重禮新入網(wǎng)（老客戶）預(yù)存話費贈福牛刮刮卡，贏好運大金牛,祝福獎設(shè)置：,執(zhí)行分工： 區(qū)公司：統(tǒng)一設(shè)計制作刮卡；統(tǒng)一采購、下發(fā)刮卡和一、二、三等獎獎品 分公司：自行采購神州行祝福獎獎品；向客戶發(fā)放獎品（包括向全球

12、通和動感地帶客戶贈送祝福獎積分）,注：新客戶入網(wǎng)網(wǎng)齡算作1年以下檔次；積分回饋標(biāo)準(zhǔn)為全球通5%、動感地帶3%,第二階段福牛鬧新春雙重禮之一重禮（2）,刮卡分配：區(qū)公司綜合考慮近幾個月新增及通信客戶數(shù)量情況，以及部分分公司要求，將60萬張刮卡分配如下：,第二階段福牛鬧新春雙重禮之二重禮,二重禮初一到元宵，天天送手機(jī),活動細(xì)則： 2月9日前，新入網(wǎng)客戶及一次性預(yù)存100元的老客戶，發(fā)送短信“福牛鬧春”到1065866688，即可參加二重禮抽獎，贏取初一到元宵每天50部手機(jī) 獎品設(shè)置：,執(zhí)行分工： 區(qū)公司：統(tǒng)一提供獎品手機(jī)，具體型號以傳播物料為準(zhǔn)；統(tǒng)一抽獎，下發(fā)中獎名單 分公司：活動傳播；給客戶發(fā)放

13、獎品,第三階段福牛鬧新春你最牛,活動目的：中獎信息匯總公布，放大宣傳效果，彰顯誠信的企業(yè)形象 活動主題：福牛鬧新春你最牛,公布得獎情況：,28,全網(wǎng)營銷傳播主形象稿,29,個人市場全球通品牌營銷活動說明,30,漫游高端客戶精確營銷,漫游高端客戶的精確營銷方案已作為11月份區(qū)公司下發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)個人市場存量客戶精細(xì)化經(jīng)營的指導(dǎo)意見（內(nèi)移有限市2008101號）的附件下發(fā) 目標(biāo)客戶：8-10月連續(xù)3個月出賬費用大于100元、漫游通話大于150分鐘的客戶（全區(qū)60621戶），已下發(fā)分公司 營銷目標(biāo)：保持群組客戶穩(wěn)定且價值提升，將非全球通客戶（4313戶）遷移到全球通品牌 主要內(nèi)容：選取高漫游高端客戶作

14、為第一個細(xì)分市場，又根據(jù)客戶消費行為特征進(jìn)一步細(xì)分為國際/港澳臺漫游組、省際漫游組和區(qū)內(nèi)漫游組，分別匹配業(yè)務(wù)、資費、服務(wù)、傳播、渠道、促銷/回饋等營銷資源，分階段開展精確營銷 執(zhí)行要求：把該方案作為全球通客戶的常態(tài)化維系方案，也要作為潛在全球通客戶的品牌遷移方案，按要求，結(jié)合新春期間營銷安排，針對組內(nèi)全體客戶做好第一階段營銷工作 提供一項服務(wù)客戶經(jīng)理一對一服務(wù) 推廣一種資費88系列套餐 宣傳一項業(yè)務(wù)12580 演示推廣一項業(yè)務(wù)號簿管家 推廣一種回饋方式積分 搭建基礎(chǔ)傳播平臺在目標(biāo)客戶匹配渠道投放匹配業(yè)務(wù)、服務(wù)的宣傳物料,31,積分營銷,目標(biāo)客戶: 在網(wǎng)全球通客戶 活動主題：積分送驚喜 讓祝福滿

15、格 活動規(guī)劃： 2009年1月31日前，深入落實前期部署的積分清零營銷活動 2009年1月-2月，節(jié)日集中期，集團(tuán)公司將會集中采購具有新春特色的禮品，在全球通積分商城開辟“新春禮品類產(chǎn)品特惠”專區(qū)，并將專區(qū)內(nèi)的禮品進(jìn)行“打折”兌換，客戶可以更加優(yōu)惠的積分超值兌換新春類禮品 活動目標(biāo)：增強(qiáng)品牌客戶積分價值感知，提高積分計劃和積分商城的影響力，發(fā)揮其營銷作用，定量指標(biāo)完成目標(biāo)見下表,傳播規(guī)劃: 業(yè)務(wù)受理前臺營業(yè)員提示積分兌換活動 全球通業(yè)務(wù)受理專區(qū)廣告展示：X展架 營業(yè)廳全球通專席、VIP接待室標(biāo)語提示,32,新年音樂季,傳播主題：心聲伴我行 讓祝福滿格 活動思路：延續(xù)前兩年積累的傳播資產(chǎn)；專屬回

16、饋，提升品牌影響力，推動客戶滿意度提升；樹立全球通品牌的品味文化和品質(zhì)生活得高端形象；以孩子為關(guān)注點、以家庭為切入點舉辦音樂劇，為以全球通家庭為切入點的家庭市場推廣奠定基礎(chǔ) 票務(wù)營銷方式： 公關(guān)贈送：重點對集團(tuán)客戶及政企要員開放 在網(wǎng)時間最長、貢獻(xiàn)最大客戶贈送：在網(wǎng)時間最長前*名，贈送門票 積分兌換：建議方式，單人票1500分；2人套票：2500分；3人套票：3000分 新入網(wǎng)或新轉(zhuǎn)入全球通品牌客戶：營業(yè)廳限額搶票 營銷目標(biāo)：,品牌價值提升,活動影響,積分計劃推廣,積分換票率70% 平均每張票的兌換積分值約為1500分,演出上座率高于90% 各地保證三家以上主要媒體關(guān)注,品牌影響力和健康度提升

17、， 獲得超過二十萬全球通用戶關(guān)注，受到一百萬人關(guān)注音樂會,33,新年音樂季：藝術(shù)形式選擇及活動規(guī)劃,藝術(shù)形式選擇多媒體兒童音樂?。?近年來比較流行的一種表演形式 關(guān)注孩子，貼近集團(tuán) “讓幸福滿格”主題 通俗易懂，受眾廣泛 音樂季的主要目標(biāo)受眾是全球通用戶，我們根據(jù)音樂劇的藝術(shù)形式對目標(biāo)受眾進(jìn)行了細(xì)分，主要的目標(biāo)群分為兩類： 20-25歲的年輕情侶 30-45歲，孩子處于青少年時期的消費者 大型多媒體兒童音樂劇，符合中國移動信息專家形象 下一步家庭市場推廣奠定基礎(chǔ)，為09年全球通家庭計劃的推廣做伏筆,呼市、包頭、鄂爾多斯分公司，由區(qū)公司牽頭舉辦，每地2場，理由： 全球通目標(biāo)用戶人數(shù)總計：290，

18、414人 人口集中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、演出條件良好 消費觀念和生活水平較高，易接受新鮮事物 地理位置靠近，兼顧組織演出及聯(lián)動營銷效果 演出順序： 鄂爾多斯 包頭 呼和浩特 演出時間：2009年1月10日-18日（中小學(xué)已放寒假） 演出場地：暫定（約1000人場地） 赤峰、通遼、呼倫貝爾、錫林郭勒的目標(biāo)客戶量較大，建議舉辦，以擴(kuò)大活動的影響力 巴彥淖爾、烏蘭察布、興安盟、烏海、阿盟分公司，自愿舉辦，讓全球通客戶更深刻的感知品牌力量,全區(qū)活動規(guī)劃：,新春關(guān)懷計劃,活動時間：春節(jié)前期 活動目的：增強(qiáng)客戶感知，提升在網(wǎng)全球通客戶服務(wù)滿意度 活動策略：全球通持卡客戶，豐富關(guān)懷內(nèi)容及形式；全球通其他普通客戶，強(qiáng)調(diào)關(guān)

19、懷到達(dá)率 活動內(nèi)容： 通過不同方式對不同客戶進(jìn)行節(jié)日問候，表達(dá)企業(yè)對客戶的關(guān)懷，要求關(guān)懷到達(dá)率100%： 重要政企領(lǐng)導(dǎo)：分公司領(lǐng)導(dǎo)上門拜訪 中高端客戶、政企客戶關(guān)鍵聯(lián)系人：重新包裝開展“溝通零距離”活動 持卡客戶：紙質(zhì)賀卡問候（分公司考慮區(qū)分網(wǎng)齡贈送一份價值100-200元的禮品或等值積分，并采取合適的溝通方式，以提升客戶感知） 非持卡客戶： 手機(jī)報用戶：彩信問候 手機(jī)郵箱客戶：電子賀卡 其他客戶：短信問候 執(zhí)行分工： 區(qū)公司：負(fù)責(zé)創(chuàng)作節(jié)日問候題材的短信、彩信、電子賀卡、電子賀卡，并統(tǒng)一發(fā)送短信、彩信、郵件問候 分公司：重要政企客戶分公司領(lǐng)導(dǎo)上門拜訪；持卡客戶問候及相關(guān)禮品或等值積分贈送,35

20、,中高端客戶回流工程（1）,活動時間：2009年1月1日至3月31日 活動目標(biāo)：主動出擊,回流中高端客戶3萬戶，在電信天翼189計劃（最大的賣點是CDMA寬帶可漫游，網(wǎng)絡(luò)隨身行和號碼預(yù)約功能；目標(biāo)客戶主要針對中高端，分流我網(wǎng)中高端市場）給我網(wǎng)客戶造成真正影響前，即打擊競爭對手，給其形成應(yīng)對壓力，擾亂競爭對手的營銷計劃；同時創(chuàng)新客戶價值，加強(qiáng)我網(wǎng)存量中高端客戶保有 活動內(nèi)容：動員公司（包括區(qū)公司）全體員工，尤其是管理人員，通過終端補(bǔ)貼（手機(jī)、EDGE網(wǎng)卡）、話費補(bǔ)貼等手段，一對一回流電信的中高端客戶。為保證活動效果，區(qū)公司統(tǒng)一選取、下發(fā)目標(biāo)客戶號碼庫，并對各單位及員工任務(wù)完成情況進(jìn)行考核,36,

21、中高端客戶回流工程（2）,活動策略 精確選擇目標(biāo)客戶群：區(qū)公司根據(jù)競爭對手的客戶號碼主叫我網(wǎng)號碼的通話時長，按1:5的比例選取目標(biāo)客戶號碼15萬，建立目標(biāo)客戶庫 分解任務(wù)，全員營銷： 分公司任務(wù)分解：區(qū)公司主要根據(jù)提取的目標(biāo)客戶各分公司數(shù)量占比分解，并下發(fā)各地的目標(biāo)號碼庫 員工任務(wù)分解：分公司考慮地域和員工人脈關(guān)系，遵循管理層、管理人員、生產(chǎn)人員任務(wù)數(shù)依次遞減分解原則，對目標(biāo)號碼庫中的號碼進(jìn)行分解 統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行隊伍的營銷能力：區(qū)公司統(tǒng)一下發(fā)推廣腳本和宣傳物料模板 分層匹配回流措施，員工一對一營銷： 硬件補(bǔ)貼：深度捆綁，換取時間 手機(jī)終端補(bǔ)貼：分公司選定機(jī)型，同時結(jié)合三星I908E全網(wǎng)

22、操盤第二階段營銷活動，發(fā)揮其傳播攻勢和影響作用 Edge網(wǎng)卡補(bǔ)貼：推廣隨E行業(yè)務(wù)，應(yīng)對天翼189對上網(wǎng)功能的傳播，同時為TD數(shù)據(jù)卡推廣鋪路 話費補(bǔ)貼：預(yù)存話費送話費，設(shè)定最高贈送話費限額 附帶宣傳：順便發(fā)放我公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)、積分計劃、新春營銷活動的宣傳物料,37,中高端客戶回流工程（3）,強(qiáng)化考核，保障執(zhí)行： 單位考核原則：區(qū)公司各部門總體任務(wù)完成情況作為部門全年績效等級評定的參考指標(biāo) 員工考核原則：員工任務(wù)完成情況納入一季度績效考核，未完成任務(wù)的員工在考核完成后扣減一季度月均績效的相應(yīng)比例（根據(jù)任務(wù)完成情況核定）,回拉是否成功的核定方法：根據(jù)回拉號碼的話務(wù)量下降幅度進(jìn)行核定，擬定標(biāo)準(zhǔn)為 回流不

23、成功：沒有被回流捆綁 回流加入：辦理回流捆綁，但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不足25% 回流半成功：辦理回流捆綁， 但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不低于25%但不足50% 回流成功：辦理回流捆綁，且原號碼話務(wù)量下降不低于50%,38,中高端客戶回流工程（4）,回流措施示例（具體需要測算，以正式文件為準(zhǔn)）：,說明：根據(jù)客戶需求在捆綁方式1和2中任選一種，疊加促銷均可選擇參加,39,中高端客戶回流工程（5）,說明：1、以上計算公式中G為任務(wù)數(shù)，C為回流加入用戶數(shù)，H為回流半成功用戶數(shù)，S為回流成功用戶數(shù),員工任務(wù)數(shù)和考核方法示例（具體以正式文件為準(zhǔn)）：,40,12593長話業(yè)務(wù)推廣,活動時間：2009

24、年1月至2月 活動目的：提升長漫話務(wù)量 活動內(nèi)容：針對細(xì)分市場推廣相應(yīng)資費標(biāo)準(zhǔn) 本年內(nèi)，有國際業(yè)務(wù)在網(wǎng)客戶：推廣12593國際長話，重點告知港澳臺、美國、英國、加拿大等國家的資費內(nèi)容及使用方式 其他客戶：推廣12593本地、漫游資費 凸顯賣點：本地長話只要一毛五，漫游長話只要1毛九 執(zhí)行分工： 區(qū)公司：篩選目標(biāo)客戶號碼，安排群發(fā)短信宣傳；設(shè)計統(tǒng)一宣傳物料 分公司：重點覆蓋機(jī)場候車廳、機(jī)票背面、火車站貴賓候車亭、軟席車廂等媒體投放相應(yīng)宣傳物料,41,個人市場神州行品牌營銷活動說明,42,移動電話普及率已達(dá)到97%，而流動人群中我公司客戶較多，造成每年集中返鄉(xiāng)時期出現(xiàn)“左手打右手”的不良現(xiàn)象： 導(dǎo)

25、致營銷效率降低 在流動客戶返鄉(xiāng)期間，增加額外的成本投入 客戶發(fā)展質(zhì)量不高，且后期零次、離網(wǎng)比例大,區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場,區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場,全區(qū)統(tǒng)一營銷 -“兩個城市一個家”營銷推廣,作為新增客戶重點群體 -即時卡營銷推廣,統(tǒng)一營銷必要性,務(wù)工返鄉(xiāng)市場細(xì)分,營銷模式,流動市場統(tǒng)一營銷,說明：2007年全區(qū)流動人口130萬，并以每年32.9萬的速度增長，其中72.4%為區(qū)內(nèi)流動,43,區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場：“兩個城市一個家”活動推廣,活動主題：回家是福，讓祝福滿格 活動目的： 滿足客戶短期返鄉(xiāng)需求，提供新的資費方案 協(xié)同開展?fàn)I銷，降低成本投入 降低返鄉(xiāng)客戶的零次比例及返鄉(xiāng)新入網(wǎng)客戶的棄卡比例 活動內(nèi)容：神

26、州行客戶申請參加活動，并繳納月功能費，將享受以下優(yōu)惠: 在歸屬地與申請地，撥打本地電話統(tǒng)一定價，并享受相應(yīng)優(yōu)惠 目標(biāo)客戶：短期務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 資費賣點：定向漫游優(yōu)惠,“兩城一家”資費套餐,資費設(shè)計優(yōu)化,辦理方式優(yōu)化,返鄉(xiāng)地定向漫游優(yōu)惠，略高于本地通話費，確保細(xì)分市場的吸引力,主要通過電子渠道辦理方式，方便農(nóng)村客戶辦理,注意：針對各地工礦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等使用吉祥號碼的高端客戶，要做好一對一營銷，避免返鄉(xiāng)棄卡,44,“兩城一家”區(qū)內(nèi)資費方案,其他說明： 活動期間，客戶可申請省內(nèi)任一個或多個城市作為漫游優(yōu)惠地，每申請一個漫游地增加2元月 功能使用費，10元封頂 該資費方案為疊加包的形式，全區(qū)統(tǒng)一定價 客戶使

27、用12593等方式撥打長途，仍按12593資費標(biāo)準(zhǔn)收取 該套餐與其他漫游優(yōu)惠包互斥，其他資費按用戶現(xiàn)行資費執(zhí)行 有效時間： 2009年1月至2009年3月 辦理方式： 短信：客戶發(fā)送漫游盟市區(qū)號到10086開通,45,“兩城一家”省際資費方案,其他說明： 申請參加活動的神州行客戶，在活動期間，按以上資費享受申請省的定向漫游優(yōu)惠，客戶僅可申請國內(nèi)一個其他省地市作為漫游優(yōu)惠地，每個分公司可提供返鄉(xiāng)務(wù)工人數(shù)前三的其他省地市，作為客戶選擇的漫游地，區(qū)公司統(tǒng)一配置資費 方案形式以疊加漫游資費包形式推廣 有效時間： 2009年1月至2009年3月 辦理方式： 短信：客戶發(fā)送漫游城市區(qū)號到10086開通,4

28、6,新增市場發(fā)展策略,目標(biāo)客戶：區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場和農(nóng)村新增市場 春節(jié)期間將會有大量區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)短期駐留人員，同時受東西部經(jīng)濟(jì)形勢影響，在沿海省份務(wù)工的人員將提前返鄉(xiāng)，并會在雙節(jié)期間重新選擇務(wù)工地和工作，預(yù)計將出現(xiàn)返鄉(xiāng)后在戶籍所在地中、長期駐留的現(xiàn)象 同時，隨著新基站建設(shè)完成，農(nóng)村新增市場規(guī)模不斷擴(kuò)大 營銷手段：以資費、終端為發(fā)展手段，渠道為支撐，在保證新增客戶質(zhì)量的同時狠抓新增市場發(fā)展,自然新增：以神州行家園卡、暢聽卡、親情號碼為主要資費產(chǎn)品，重點進(jìn)行農(nóng)村市場開發(fā)。 區(qū)外返鄉(xiāng)：整合打包推廣返鄉(xiāng)賀歲卡，各盟市資費參照本地實際設(shè)置。,資費,制定庫存終端政策，在雙節(jié)期間發(fā)揮“資費+終端”的優(yōu)勢，面向

29、省際流動市場、農(nóng)村新增市場加強(qiáng)新增市場搶占。 節(jié)后評比推廣庫存終端專項推廣案例。,終端,以渠道為發(fā)展平臺，利用酬金等杠桿，充分調(diào)動社會渠道、村級代辦積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模。 落實農(nóng)村“九個一”一體化傳播規(guī)范。,渠道,47,“返鄉(xiāng)賀歲卡”營銷,目標(biāo)客戶：區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)人員等短期駐留人員 營銷目標(biāo)：挖掘快速消費市場，增加企業(yè)收益 產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品名稱：神州行返鄉(xiāng)賀歲卡 有效期：2009年1月-3月 資費：區(qū)公司統(tǒng)一設(shè)計全區(qū)統(tǒng)一資費標(biāo)準(zhǔn)，略高于現(xiàn)行資費水平 功能：開通語音通話、短信、彩信、GPRS功能，即買即通 低入網(wǎng)門檻：50元話費+10元卡費，無固定費用，無保底消費，預(yù)充值話費不可清退 代辦費：

30、低代辦費標(biāo)準(zhǔn)，避免被社會渠道套利，形成惡性循環(huán) 指定號碼段：分公司指定號碼段預(yù)開，報區(qū)公司備案 推廣策略：火車廣播廣告；火車站、汽車站定點宣傳銷售；社會渠道宣傳銷售；賓館酒店宣傳銷售臺卡、單頁,48,“返鄉(xiāng)賀歲卡”執(zhí)行流程,1：區(qū)公司配置全區(qū)統(tǒng)一資費,2：區(qū)公司設(shè)計宣傳物料全區(qū)統(tǒng)一傳播,分公司可使用統(tǒng)一資費套餐批量開通一部分指定號段號碼（預(yù)存50元話費）；也可在用戶辦理入網(wǎng)時按照返鄉(xiāng)賀歲卡資費為用戶現(xiàn)開，即存60元得到一張返鄉(xiāng)卡和50元話費，具體數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨笄闆r確定，向區(qū)公司備案，具體要求： 全部預(yù)付費 用戶名統(tǒng)一為“返鄉(xiāng)賀歲卡”，身份證號碼統(tǒng)一填寫為“150+盟市區(qū)號+20090101+

31、號碼后四位” 默認(rèn)開通功能：語音通話、短信、彩信、GPRS 卡的有效期：2009年1月1日至3月31日24時，4月1日0時開始，分公司對號段號碼全部統(tǒng)一手工銷戶,3：分公司批量開通指定號段號碼,區(qū)公司設(shè)計包裝及宣傳物料，在區(qū)級媒體及所控制的自有媒體投放廣告 分公司：在自有渠道投放宣傳物料,4：分公司1月1日開始銷售,統(tǒng)一包裝 銷售60元/張：50元話費+10元卡費 客戶無需登記，即買即通 購買客戶需現(xiàn)場簽訂協(xié)議（區(qū)公司統(tǒng)一提供現(xiàn)場協(xié)議），明確對3月31日24時卡失效后話費余額的處理方式（轉(zhuǎn)移至預(yù)先提供號碼或沉淀）,5：4月1日0時分公司對該號段進(jìn)行處理,分公司對產(chǎn)生費用的號碼實施統(tǒng)一手工銷戶，

32、對未銷售出去的號碼，采取過戶、更改資費的方式重新銷售,區(qū)公司根據(jù)全區(qū)資費情況，配置全區(qū)統(tǒng)一資費套餐，無月租等固定費用，撥打電話即收費：本地主/被叫0.2/0元/分鐘，其他資費按標(biāo)準(zhǔn)資費收取,49,“返鄉(xiāng)賀歲卡”卡套包裝,50,火車內(nèi)攔截傳播效果圖,51,火車站、汽車站攔截傳播效果圖,52,農(nóng)村市場雙節(jié)短信營銷計劃,目標(biāo)客戶群: 農(nóng)村客戶 活動時間：截止到2009年2月20日 活動目的：利用農(nóng)村市場代辦網(wǎng)點與客戶熟絡(luò)的優(yōu)勢，通過人際傳播開展節(jié)日期間的短信營銷，培養(yǎng)農(nóng)村客戶使用短信拜年的習(xí)慣，提升短信業(yè)務(wù)量 活動內(nèi)容：區(qū)公司整合優(yōu)秀短信、彩信種子，包括祝福類、搞笑類、娛樂類等，由分公司重點向農(nóng)村渠

33、道聯(lián)系人號碼群發(fā)種子信息，由他們轉(zhuǎn)發(fā)給村組客戶，從而帶動周圍的人轉(zhuǎn)發(fā)，形成病毒式傳播，培養(yǎng)農(nóng)村客戶使用短信的習(xí)慣 執(zhí)行分工： 區(qū)公司：下發(fā)種子短信、彩信資源 分公司：利用現(xiàn)有與社會渠道的溝通平臺，向社會渠道聯(lián)系人號碼群發(fā)種子短信、彩信,53,傳播思路：鑒于農(nóng)村市場大眾媒體覆蓋率低、傳播到達(dá)率低的特殊情況，為做到目標(biāo)客戶的精確攔截，提高傳播達(dá)到率，在此期間掀起農(nóng)村市場“九個一”宣傳風(fēng)暴,“九個一”,一村一欄一墻體,一車一點一條幅,一站一報一門頭,農(nóng)村市場傳播,54,全網(wǎng)預(yù)存送年貨活動,每個行政村必須一個宣傳欄，統(tǒng)一命名為村務(wù)公開欄，包含村務(wù)、移動品牌、資費、業(yè)務(wù)宣傳；每個村必須有一個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)VI

34、板式的墻體廣告,一站一報一門頭,一村一欄 一墻體,一車一點一條幅,55,全網(wǎng)預(yù)存送年貨活動,每個農(nóng)村服務(wù)站必須張貼一張統(tǒng)一版式的資費海報；每個農(nóng)村服務(wù)站必須懸掛統(tǒng)一名稱的門頭標(biāo)識,一站一報一門頭,一車一點一條幅,56,全網(wǎng)預(yù)存送年貨活動,每個運行于縣鄉(xiāng)之間的長途車，成為移動宣傳點，發(fā)展售票員為宣傳員，甚至代辦員，并利用車內(nèi)廣播或電視、座椅座套及我們制作的宣傳物料開展宣傳；每個車體外要有一個宣傳條幅，廣告語采用當(dāng)期重點營活動的廣告語,一車一點一條幅,57,返城務(wù)工市場營銷,目標(biāo)客戶群: 返城務(wù)工市場 活動時間：2009年2月10日至3月31日 活動內(nèi)容: 1、針對辦理“兩城一家”資費的客戶，返城

35、后享受預(yù)存話費送禮品活動 2、針對持外地身份證辦理入網(wǎng)的新客戶，可享受入網(wǎng)送禮品、長途通話時長或手機(jī)上網(wǎng)費用等 傳播規(guī)劃: 區(qū)公司：針對申請“兩城一家”資費的客戶群發(fā)短信告知；火車廣播廣告 分公司：漫游來訪歡迎短信增加相應(yīng)的業(yè)務(wù)宣傳,58,個人市場動感地帶品牌營銷活動說明,59,返鄉(xiāng)區(qū)內(nèi)的學(xué)生市場：“兩地任我游”活動推廣,目標(biāo)客戶群: 區(qū)內(nèi)流向的動感地帶客戶 活動時間：2009年1月1日至2月28日 活動目的：鞏固校園市場動感地帶客戶存量，輻射校園周邊社會青年（動感地帶目標(biāo)客戶群），擴(kuò)大M值價值感知 活動內(nèi)容:動感地帶客戶均可編輯漫游地區(qū)號發(fā)送到10086即可享受活動時期內(nèi)區(qū)內(nèi)定點漫游優(yōu)惠資費

36、（同“兩城一家”區(qū)內(nèi)資費） 傳播主題：兩地任我游 讓祝福滿格 傳播規(guī)劃: 區(qū)公司：針對2008年內(nèi)有過區(qū)內(nèi)漫游記錄的動感地帶客戶號碼進(jìn)行短信群發(fā)宣傳 分公司：在大、中專院校及周邊營業(yè)廳，懸掛條幅，投放宣傳海報、單頁進(jìn)行宣傳；校園直銷隊發(fā)放宣傳單頁,60,返鄉(xiāng)區(qū)外的學(xué)生市場：12593漫游長話營銷,目標(biāo)客戶群:區(qū)外學(xué)生群體 營銷內(nèi)容：向目標(biāo)客戶宣傳動感地帶品牌的12593漫游長途優(yōu)惠資費，忙/閑時主叫0.39/0.20元/分鐘，動感地帶客戶漫游狀態(tài)下使用12593撥打長途獲雙倍M值 營銷時間：2009年1月1日至1月10日 營銷執(zhí)行： 區(qū)公司：篩選目標(biāo)客戶，進(jìn)行短信群發(fā)宣傳 目標(biāo)客戶篩選原則：2

37、008年內(nèi)有區(qū)外漫游記錄動感地帶客戶 短信群發(fā)語:要動感不要束縛，長途電話想打就打，加撥12593，動感地帶本地忙/閑時0.25/0.15元/分鐘、漫游忙/閑時0.39/0.20元/分鐘 分公司：在目標(biāo)客戶接觸點投放動感地帶12593本地、長途漫游優(yōu)惠資費的宣傳單頁、營業(yè)廳條幅,61,新學(xué)期返校學(xué)生市場營銷,目標(biāo)客戶：校園他網(wǎng)客戶及我網(wǎng)棄卡客戶 營銷目的：將他網(wǎng)學(xué)生客戶變成我網(wǎng)動感地帶客戶 營銷時間：2009.2.103.10 活動主題：加入我的地帶，做時尚音樂主人 營銷內(nèi)容： 入網(wǎng)、預(yù)存有禮：贈送生活必需品、正版CD一張、無線音樂俱樂部雜志（咪咕雜志）、動感地帶雜志等 校園掃樓：建立新學(xué)期校

38、園直銷隊新業(yè)績新獎勵活動，對成功發(fā)展新用戶的校園直銷隊成員進(jìn)行獎勵 文化營銷：利用學(xué)校學(xué)生會、社團(tuán)開展?fàn)I銷活動，以社團(tuán)為載體開展人際營銷傳播 活動傳播：利用校園媒體，如校園廣播、BBS、社團(tuán)人際傳播等 （區(qū)公司另下文件）,62,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動說明,63,節(jié)日期間營銷：新年有新意，讓祝福滿格,溝通核心：多種方式送祝福 改變過去陳舊的拜年形式，倡導(dǎo)新的新年送祝福的方式，從而提升相關(guān)業(yè)務(wù)的使用量 活動時間：2008年12月20日至2009年2月28日,第一時間與親友分享精彩動人一刻 超大容量，1000個漢字，3-5張圖片,免費短信無限發(fā)送 語音群聊超低資費,電腦自寫短信、彩信真方便，還可群發(fā) 海量

39、素材自主選擇,祝福的言語，還可以唱出來，彩鈴、彩振、全曲下載，新年high翻天,64,圣誕節(jié)營銷：圣誕電影夜,活動目的：營造節(jié)日氛圍，提高彩鈴下載量 目標(biāo)客戶：校園客戶、無線音樂客戶、6-11月發(fā)生過 代扣QQ音樂費用的客戶 活動地點：溝通100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 活動形式：與當(dāng)?shù)仉娪霸郝?lián)盟開展電影營銷 活動時間：2008年12月24日至2009年1月1日（票數(shù)有限，搶完為止） 活動主題：圣誕電影夜 赤壁門票搶票活動中,活動內(nèi)容： 1、全球通、動感地帶客戶可用積分兌換電影票，全球通200積分兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換三張；動感地帶100M值兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換兩張電影票

40、2、神州行客戶預(yù)存話費搶電影票，預(yù)存100元話費，可獲贈電影票一張，每位客戶最多可獲贈三張電影票 3、活動期間下載一首指定的光良右手邊專輯歌曲和一首周杰倫魔杰座專輯歌曲的客戶憑系統(tǒng)短信可獲贈電影票一張，且有機(jī)會獲得限量版光良或周杰倫CD一張 4、電影開演之前播放業(yè)務(wù)廣告：彩信、飛信、12580、手機(jī)報、手機(jī)電視、手機(jī)錢包等flash宣傳片，寓教于樂的廣告更能深入人心,65,圣誕節(jié)營銷：圣誕禮物大派送,活動目的：烘托節(jié)日氣氛，提高客戶好感度。 目標(biāo)客戶：12-30歲之間的客戶 活動背景：年輕群體對圣誕節(jié)的熱情逐年高漲，借勢營造營業(yè)廳節(jié)日氛圍，吸引客戶參與營業(yè)廳活動 活動地點：溝通100營業(yè)廳、校

41、園營業(yè)廳 活動時間：2008年12月 20日至12月25日 活動主題：圣誕禮物大派送 活動內(nèi)容：在營業(yè)廳門口擺放圣誕樹，圣誕樹上系滿圣誕小禮盒 1、客戶進(jìn)入營業(yè)廳，辦理任何一項業(yè)務(wù)，憑辦理業(yè)務(wù)小票即可在圣誕樹上選取一個小禮盒 2、禮盒禮品建議為：圣誕彩鈴2首、20元商場購物券、10元預(yù)存話費、巧克力等 3、活動設(shè)置一名大獎（參與活動的客戶均有抽獎資格），獎品為價值1500元左右的心機(jī)一部,66,情人節(jié)營銷：天 生 一 對，就要對味,活動目的：心機(jī)促銷，提高彩鈴下載量 目標(biāo)客戶： 30歲以下彩鈴客戶 活動主題：天生一對，就要對味 活動時間：2009年2月14日至2月28日 活動內(nèi)容： 1、購買情

42、侶心機(jī)的客戶，贈送214元預(yù)存話費或等值獎品。 2、情侶新入網(wǎng)1+1，可提供尾數(shù)相同的號碼并獲贈情侶大頭照以及相冊等禮品。 3、情侶共同下載同曲目彩鈴的客戶，可獲贈情侶大頭貼照或其它等值獎品。 4、情侶共同開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的任何一種，均可獲贈情侶大頭照或其它等值獎品。,67,情人節(jié)營銷：樂活情人節(jié),活動目的：促進(jìn)無線音樂數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長。 目標(biāo)客戶：彩鈴活躍客戶、無線音樂俱樂部會員、全曲下載客戶、 2008年6-11月發(fā)生過代扣QQ音樂費用的客戶 活動時間：2009年2月2日-2月14日 活動主題：樂活情人節(jié) 活動內(nèi)容：活動期間，情侶通過手機(jī)號碼組合形式注冊參加情人節(jié)浪漫音樂贏心機(jī)活動，用戶報名成功后

43、，系統(tǒng)會給報名參加活動的用戶發(fā)送推薦歌曲，下載一首非免費歌曲積10分，主次號碼積分計在一起自己的排名情況 ） 積分第1名的客戶獲得價值4999元心機(jī)；積分排名第2名第214名客戶獲得價值2000元左右的音樂心機(jī),68,彩信傳情：種子彩信營銷,活動目的：提高彩信使用率，促進(jìn)節(jié)日增值業(yè)務(wù)使用常態(tài)化。 目標(biāo)客戶：支持彩信業(yè)務(wù)的客戶 活動時間：2008年12月20日至2009年2月14日 活動主題：彩信傳情 營銷內(nèi)容：系統(tǒng)PUSH種子彩信，用戶獲得種子彩信后，將種子彩信轉(zhuǎn)發(fā)給其他好友即可獲得活動積分，根據(jù)積分值給予相應(yīng)獎勵。 彩信積分規(guī)則：積分可進(jìn)行5層積分的累積。首次獲得種子彩信的客戶成功轉(zhuǎn)發(fā)該彩信

44、后獲5分積分。已轉(zhuǎn)發(fā)的彩信被朋友再次轉(zhuǎn)發(fā)獲4分，依此類推直到第5層，首次轉(zhuǎn)發(fā)的客戶都可以獲得活動積分。 首次：5分 、 第二次轉(zhuǎn)發(fā)：4分、第三次：3分、第四次：2分、第五次：1分,69,家庭市場營銷規(guī)劃說明,70,可選方案,方案二,方案一,以全球通用戶為主卡建立親情網(wǎng)，可為另外1-4名家庭成員設(shè)置親情號碼 全家親情號碼之間互撥電話5分/分鐘 無需功能費 免費vpmn用戶不得套用該方案,全球通主卡每月10元功能費 可為另外1-4名家庭成員設(shè)置親情號碼 全家親情號碼之間每月可享受200分鐘免費本地通話（最低可達(dá)1分/分鐘，免費通話僅限本地通話，其余超出部分按用戶各自歸屬資費標(biāo)準(zhǔn)正常計費）,資費策略

45、,選擇以上套餐可以設(shè)置1名異地號碼（非同一區(qū)號內(nèi)，任意運營商） 同一家庭營銷服務(wù)計劃成員撥打該號碼0.15元/分鐘 無需額外功能費用,滿足溝通需求家庭客戶的需要，以通話優(yōu)惠吸引家庭客戶，進(jìn)行圈地，為其他營銷鋪路,71,終端策略,兒童到家提醒 兒童放學(xué)回家后觸動報警器對家長進(jìn)行提醒,安防通,以安防通無線終端為核心，結(jié)合資費卡親情網(wǎng)優(yōu)惠資費，繼續(xù)替代固話話音,“安防通”業(yè)務(wù)是在現(xiàn)有語音及短信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，實現(xiàn)家庭內(nèi)火警、匪警及煤氣泄漏的自動監(jiān)測、自動控制和自動報警,遠(yuǎn)程抄表 可在小區(qū)范圍內(nèi)實現(xiàn)家庭水表、電表、煤氣表的自動遠(yuǎn)程抄表、計費，并提醒用戶及時交費。,家庭緊急救助 家里有突發(fā)性疾病的人，可以通

46、過緊急按鈕給自己的親人或社區(qū)保健站發(fā)出求救信號，便于及時救治。,智能控制 通過遠(yuǎn)程電腦或者電話、手機(jī)，便可以對家中的電器進(jìn)行操作。家庭遇險報警。,注：集團(tuán)公司正在試點安防通,72,產(chǎn)品策略,整合“家庭類增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包”及“智能網(wǎng)便捷通話”功能，滿足家庭客戶的綜合信息 需求。積極加強(qiáng)和公共企事業(yè)單位合作，提供基于手機(jī)終端的公用信息發(fā)布服務(wù)、為家 庭客戶提供“家庭信息查詢及支付”的便捷服務(wù)，增強(qiáng)客戶使用粘性,73,渠道策略,整合資源，充分利用鐵通社區(qū)經(jīng)理 整合資源，為我所用。充分利用好鐵通現(xiàn)有的社區(qū)經(jīng)理資源，通過統(tǒng)一培訓(xùn)協(xié)助推廣家庭信息化產(chǎn)品,社會渠道：深入成熟社區(qū)，發(fā)展物管及居委會人員 打通多方

47、社會渠道，深入各盟市發(fā)展較為成熟的中高檔社區(qū)，發(fā)展該社區(qū)物管公司及街道居委會人員,自有渠道：組建社區(qū)經(jīng)理隊伍 分公司根據(jù)自身情況需要，組建一支實力過硬的社區(qū)經(jīng)理隊伍，負(fù)責(zé)家庭市場拓展管理和社區(qū)社會渠道服務(wù)管理,組建社區(qū)服務(wù)隊,74,基礎(chǔ)分層，實行分層管理，設(shè)置差異化回饋和服務(wù),家庭市場服務(wù)策略,家庭市場服務(wù)內(nèi)容,3、針對家庭市場實施家庭客戶分層管理,2、家庭帳戶 申請“全球通家庭帳戶”業(yè)務(wù)，享受“一人付費，全家共享”特權(quán)（待開發(fā)）,1、家庭幣 家庭幣是依據(jù)家庭客戶的消費貢獻(xiàn)累積的積分，根據(jù)家庭積分賬戶積分值，實行分層管理，設(shè)置差 異化回饋和服務(wù)（待開發(fā)）,服務(wù)策略,為行動不便利的用戶，提供上門

48、業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，應(yīng)急生活服務(wù),75,上門服務(wù)是促銷策略中的核心 利用社區(qū)服務(wù)隊是促銷策略的重要資源 與社區(qū)核心單位合作（開發(fā)商、保險公司、物業(yè)管理公司、居委會）是家庭市場促銷的有效保障 短期促銷活動、節(jié)日促銷活動、常態(tài)回饋活動,促銷策略,與開發(fā)商、物業(yè)公司合作，開展“信息助力新社區(qū)、新家庭”活動,利用社區(qū)服務(wù)隊與社區(qū)合作，開展“信息家庭歡樂社區(qū)行”活動,以集團(tuán)客戶經(jīng)理為營銷渠道，開展“信息新企業(yè)、信息新家庭”活動,與保險公司合作，開展“購安防通送保險”活動,社區(qū),價值鏈,集團(tuán)資源,家庭,渠道傳播，社區(qū)經(jīng)理上門，開展“信息家庭歡樂社區(qū)行”活動,一般資源,以增強(qiáng)用戶感知為中心，采用常規(guī)促銷手段，突出

49、“家庭營銷服務(wù)計劃”價值,家庭市場開發(fā)策略：促銷策略,76,以全球通為主卡組建家庭計劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營銷方式涵蓋神州行和動感地帶,全球通 家庭營銷服務(wù)計劃,初期以全球通家庭服務(wù)計劃形式開發(fā)重點家庭市場,i我家全球通家庭營銷服務(wù)計劃 讓親情無界，我能！,分享計劃,溝通計劃,關(guān)愛計劃,“i我家”是集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)統(tǒng)一的家庭市場系列產(chǎn)品傳播推廣名稱和標(biāo)識，暫不作為品牌,從滿足用戶不同層次需求為出發(fā)點 將家庭營銷服務(wù)計劃劃分為三個傳播主題,傳播策略,77,第一階段： 基于現(xiàn)實條件規(guī)劃產(chǎn)品,促銷、回饋活動規(guī)劃建議,第二階段： 推出移動話音 和數(shù)據(jù)相結(jié)合 的產(chǎn)品,家庭圖鈴

50、(專區(qū)、音樂盒、DIY/共享) VIP健康俱樂部共享,i我家全球通家庭服務(wù)計劃 讓親情無界，我能！,親情網(wǎng)優(yōu)惠資費 群組通話 家庭短號,溝通計劃,家庭資訊類產(chǎn)品 家庭教育類產(chǎn)品 家庭理財類產(chǎn)品 平安保險送家人,關(guān)愛計劃,分享計劃,安防通終端（固話替代） 無線寬帶社區(qū)接入,短期促銷活動: 如，積分贈送，文藝演出贈票，EDGE卡贈送捆綁 節(jié)日促銷活動：如，親情無價，歲末團(tuán)圓宴 常態(tài)回饋活動：如，國慶黃金周，歡樂家庭游,安防通業(yè)務(wù) 家人定位 數(shù)碼病房 健康講座 社區(qū)服務(wù),家庭幣分層管理 生日祝福/提醒 VIP俱樂部全家共享,全球通家庭服務(wù)計劃傳播規(guī)劃,78,集團(tuán)公司近日下發(fā)了家庭市場拓展的指導(dǎo)意見,

51、近日，集團(tuán)公司下發(fā)了關(guān)于家庭市場的營銷指導(dǎo)意見，明確了全網(wǎng)家庭市場的拓展思路、拓展目標(biāo)、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產(chǎn)品、資費、渠道方面，分初期、中期、遠(yuǎn)期詳細(xì)的闡述了家庭市場的拓展規(guī)劃。 區(qū)公司將結(jié)合集團(tuán)公司的指導(dǎo)意見，梳理、整合我區(qū)針對家庭市場的產(chǎn)品和推廣計劃，在中期和遠(yuǎn)期，重點增加TD雙模無線固話和TD家庭網(wǎng)關(guān)承載的業(yè)務(wù)的推廣內(nèi)容 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “i我家”名稱和標(biāo)識，該名稱和標(biāo)識僅用于家庭市場系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請分公司注意,79,集團(tuán)客戶市場營銷規(guī)劃說明,80,1、以集團(tuán)客戶拜訪工作為突破口，實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變,1.查情況，即

52、通過拜訪計劃摸清集團(tuán)單位的全業(yè)務(wù)競爭情況 2.建檔案，即通過拜訪計劃建立客戶信息檔案 3.做捆綁，即通過拜訪計劃捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 4.建渠道，即通過拜訪計劃建設(shè)集團(tuán)單位關(guān)鍵人渠道為主要目的,集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 渠 道,捆 邦 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人,客 戶 信 息 檔 案,全 業(yè) 務(wù) 競 爭 情 況,查情況,建渠道,建檔案,做捆綁,81,1.1查情況,集團(tuán)單位一把手； 集團(tuán)單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； 集團(tuán)單位辦公室（綜合部）、通信部門、信息化部門的領(lǐng)導(dǎo)； 集團(tuán)單位通信部門、信息化部門的聯(lián)絡(luò)員； 集團(tuán)單位中除以上人員以外的對單位決策具有重要影響力的個別集團(tuán),競爭對手業(yè)務(wù)使用情況； 競爭對手綜合捆

53、綁情況； 競爭對手寬帶使用情況； 競爭對手綜合信息化解決方案提供情況,82,1.2建檔案,客戶檔案,個人檔案： 包括集團(tuán)單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會關(guān)系、家庭住址、使用的移動總機(jī)及分機(jī)號碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。 活動檔案： 主要包括參加的每次活動的簡要情況（含文字及圖片資料等）。 回饋檔案： 主要包括終端、激勵等回饋記錄,建立集團(tuán)通信錄； 建立客戶通信消費記錄。包括消費額、各項通信費用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； 建立客戶參加回饋活動記錄。,通信業(yè)務(wù)檔案,83,1.3做捆綁,1 、信息化捆綁 2 、資費捆綁 3 、終端捆綁 4、套餐年

54、費折扣捆綁,以“預(yù)存話費送話費”、“預(yù)存話費送禮品”、“預(yù)存月租送月租”方式，向客戶贈送禮品或分月贈送話費、月租，實現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁,84,1.4建渠道,1、進(jìn)一步完善鞏固首席客戶經(jīng)理制：,2、全員服務(wù)，逐步建立親情檔案：利用企業(yè)員工資源 3、將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色：通過以“聯(lián)絡(luò)員”單一的“點”到“關(guān)鍵人”整體的“線”的轉(zhuǎn)變；通過集團(tuán)單位關(guān)鍵人由原來單純的被服務(wù)對象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型,各分公司將首席客戶代表維護(hù)進(jìn)PRM系統(tǒng)，呼叫中心10086設(shè)有專席支撐,三方位支撐： 客戶經(jīng)理支撐 相關(guān)部門保障 綠色通道支持,三級結(jié)構(gòu)： 區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級黨政軍及其各大廳局級、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團(tuán)客戶、以及自治區(qū)級重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 。 分公司三級經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級重要集團(tuán)客戶（A/B1）首席客戶代表工作。其他員工承擔(dān)B2類首席客戶代表工作 旗縣市分公司（營業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團(tuán)客