1、,17：3018：00,促成簽單的技巧概括,促成技巧1：不確定成交法 促成技巧2：對比成交法 促成技巧3：直接促成法 促成技巧4：假設(shè)成交法 促成技巧5：二選一成交法 促成技巧6：危機(jī)成交法 促成技巧7：以退為進(jìn)成交法 促成技巧8：替客戶拿主意成交法 促成技巧9：手續(xù)簡單成交法 促成技巧10：坦誠成交法 促成技巧11：“最后一個問題”成交法 促成技巧12：絕地反擊成交法,促成技巧1：不確定成交法,電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 “嗯，請稍等，讓我查一查你這款LED燈我們是否有做這么低的價格?可能這個價格我們總經(jīng)理不會批，如果這樣的話，我們就不含稅吧。

2、” “每年的這個時候都是我們的認(rèn)證的旺季，我不知道現(xiàn)在還能不安排時間這么。您稍等一下，我打個電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。” “您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”,促成技巧2：對比成交法,把兩個不同時間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。 “某某經(jīng)理，我們這次做認(rèn)證是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過2個系列以上產(chǎn)品一起做CE認(rèn)證的可以享受8折優(yōu)惠，即每款只需3000元。15號之后申請沒有優(yōu)惠，即每個系列4000元。今天是11號，您現(xiàn)

3、在就申請的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司現(xiàn)在要申請幾款，我馬上就給您傳報(bào)價單?！?“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才所說的LED屏的CE，在平時都得要8000，您看現(xiàn)在只要不到6000元，就可以做了，您看是否現(xiàn)在申請呢？”,促成技巧3：直接促成法,就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下： “王經(jīng)理，我現(xiàn)在把報(bào)價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真 給我就可以了?！?“李工，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？” “馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到證書出貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”,促成技巧4：假設(shè)成交法,

4、這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 “吳先生，您希望我在什么時給您公司拿樣品呢？” “您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。” “童先生，看要是現(xiàn)在3款一起申請CE,我們就送ROHS整合一份,明天申請的話就很難說了，您看是我現(xiàn)在幫你傳報(bào)價單嗎？”,促成技巧5：二選一成交法,提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。 “何先生，關(guān)于付款的事，您是想先全款還是付一半呢？” “馬經(jīng)理您好！你看我是上午10過來拜訪您還是下午3點(diǎn)過來，哪個時間段對您比較 方便呢？” “您希望我們在明天上午還是明天下午過來簽合同拿樣品呢？”,促成

5、技巧6：危機(jī)成交法,通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。 “張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，最近歐盟相關(guān)機(jī)構(gòu)查出很多沒有證書的產(chǎn)品,并進(jìn)行了沒收與出發(fā)！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您盡快安排我們檢測。” “李工，你這種類似的對講機(jī)，一般都是比較難通過CE認(rèn)證,可能需要整改，如果遲 些作決定，恐怕很難保證在規(guī)定的時間內(nèi)拿到證書，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個比較專業(yè)的工程師來檢測?！?促成技巧7：以退為進(jìn)成交法,在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)

6、行促成。 “如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算CE 和FCC一起做而不是僅做FCC？” “如果貴公司您要再優(yōu)惠500元的話,將不含稅,并要先預(yù)付全款.,促成技巧8：替客戶拿主意成交法,針對某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。 “林總，如果您是考慮到放心,權(quán)威的話，我覺得您最好選擇有EMC實(shí)驗(yàn)室及通過CNAS的檢測并取得相關(guān)授權(quán)的機(jī)構(gòu)，因?yàn)槿绻C書無效的話，您的損失會非常大，我覺得你就選擇我們倍通做吧.” “舒經(jīng)理，如果您是要保證到后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量的話，我相信倍通是最適合的機(jī)構(gòu)了，因?yàn)槲覀冇羞^先進(jìn)的測試設(shè)備

7、,完善的營銷管理模式,您說呢？” “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一次，看看我們的證書是否能通過海關(guān)并能為你的國外市場所接受，如果您對這一次比較滿意的話，以后的認(rèn)證都給我們做也不遲，您說呢？”,促成技巧9：手續(xù)簡單成交法,直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。 “羅總，辦理CE認(rèn)證非常的方便，您只需要給我2個樣品及說明書,填個申請表，我們測試通過可以發(fā)證了?！?“汪先生，這款鼠標(biāo)辦理CE認(rèn)證非常簡單，我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料，我們收到樣品及報(bào)價單后馬上就可以檢測了，請問您的傳真號碼是多少,我馬上將報(bào)價單傳給你？”,促成技巧10：坦誠成交法,從客戶的切身

8、利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。 “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有做TUV,ITS這樣的國外認(rèn)證機(jī)構(gòu)來合作，因?yàn)楹芏嗨麄兊臋z測設(shè)備跟我們是一樣的。我建議您不妨選擇象我們這樣的民營機(jī)構(gòu)試下，價格和時間上都能滿足你的要求，您看如何呢？” “關(guān)于價格方面，我們的認(rèn)證的確比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時間多做一些比較，比較一下同類認(rèn)證機(jī)構(gòu)的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不

9、可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報(bào)的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦?！?促成技巧11：“最后一個問題”成交法,認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。 “?？偅蚁胫纼r格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？” “肖先生，證書的有效性是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？” “英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”,促成技巧12：絕地反擊成交法,電話銷售人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。 在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機(jī)會后，在待機(jī)而動。 “羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機(jī)會讓我可以改進(jìn)?！?“劉經(jīng)理，我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可我本