1、第一節(jié) 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),醫(yī)藥商品的經(jīng)營，就是藥品經(jīng)營企業(yè)圍繞經(jīng)營活動，制訂經(jīng)營方針和目標(biāo)，確定經(jīng)營思想和戰(zhàn)略，完善營銷機制和策略，并用以指導(dǎo)經(jīng)營的一系列活動。 一、藥品經(jīng)營企業(yè)的涵義 指專門從事藥品經(jīng)營活動的獨立的經(jīng)濟部門，通過購進(jìn)、銷售、調(diào)撥、儲運等經(jīng)營活動，完成藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)藥品的使用價值。,第四章 醫(yī)藥商品的經(jīng)營,特征：由一定數(shù)量從事商品買賣活動的勞動力組成的勞動集體；有一定的店面、貨場等固定場所和工具設(shè)備為勞動對象；有一定數(shù)量的資金從事商品買賣，獨立經(jīng)營、獨立核算。其基本職能是媒介商品交換。 藥品經(jīng)營活動的特點主要體現(xiàn)為： 專業(yè)性、政策性、綜合性。,二、醫(yī)藥商品經(jīng)營

2、的工作內(nèi)容和方式 醫(yī)藥商品經(jīng)營的工作內(nèi)容可分為兩方面： 根據(jù)國家的法律和政策，有計劃地收購、調(diào)撥、銷售藥品； 對藥品進(jìn)行檢驗、保管、養(yǎng)護(hù)以及對藥品進(jìn)行拆包、分裝并把藥品銷售給使用單位或個人。,醫(yī)藥商品經(jīng)營的方式： 醫(yī)藥商品批發(fā) 價格較低，銷售周期短，不需繁瑣的拆包、分裝過程，不直接銷售給顧客；經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營品種、數(shù)量較多；利潤較高。 醫(yī)藥商品零售 將整件的藥品拆包、分裝、分類，直接銷售給顧客；銷售周期長，人力耗費大；需要用藥指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。,三、醫(yī)藥商品企業(yè)的種類 按照所有制、經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式可分為多種類型。從經(jīng)營形式上可分為： 1. 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 主要任務(wù)：進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測；幫助生產(chǎn)

3、者安排和落實生產(chǎn)任務(wù)，作好原材料的收購和供應(yīng)，促進(jìn)和引導(dǎo)醫(yī)藥商品生產(chǎn)的發(fā)展；合理組織醫(yī)藥商品的分配、調(diào)撥或供應(yīng)；合理儲存商品并做好養(yǎng)護(hù)工作。,2.醫(yī)藥零售企業(yè) 具有規(guī)模小、銷售數(shù)量零星、交易次數(shù)頻繁等特點。 基本任務(wù)是：研究市場藥品供應(yīng)的情況，積極組織適銷對路的藥品，反饋消費者的意見；滿足人們醫(yī)療保健的需要，為生產(chǎn)部門提供市場信息；嚴(yán)格遵守藥政管理法規(guī)，保證用藥安全。,四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的責(zé)任和任務(wù) 認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)政策和藥政法規(guī) ；積極組織醫(yī)藥商品流通，保證完成醫(yī)藥產(chǎn)、供、銷等各項計劃指標(biāo)，嚴(yán)格履行經(jīng)濟合同；提高醫(yī)藥商品的科學(xué)經(jīng)營管理水平，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)營管理的現(xiàn)代化和標(biāo)準(zhǔn)化；市場調(diào)查和預(yù)測

4、研究，保證市場消費的需要等。,五、醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營特點 醫(yī)藥商業(yè)是特殊商品的流通企業(yè)，它不但具有一般商品的經(jīng)營方式，還有其獨特的市場特點。 按照ISO9000國際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制和質(zhì)量管理系統(tǒng)，實施全面的質(zhì)量管理，按照GMP、GSP的要求組織生產(chǎn)和經(jīng)營。 藥品經(jīng)營活動的特點是必須持有藥品經(jīng)營許可證，產(chǎn)銷關(guān)系密切、供方穩(wěn)定，供應(yīng)及時。經(jīng)營技術(shù)強，必須有懂商業(yè)經(jīng)營知識的執(zhí)業(yè)藥師經(jīng)營。,六、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的管理 按法定程序?qū)徍怂幤方?jīng)營企業(yè)的開辦 藥品經(jīng)營許可證（申報、登記、有效期、經(jīng)營范圍）；經(jīng)營人員資格；營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境條件；質(zhì)量管理機構(gòu)和人員；保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。 實施GSP 2

5、002年年底前，對全國大中型藥品批發(fā)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)以及大型零售企業(yè)完成GSP認(rèn)證；2003年年底前，對所有地市級以上城市的藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)和中型零售企業(yè)完成GSP認(rèn)證；2004年年底前，全面完成全國藥品經(jīng)營企業(yè)的GSP認(rèn)證。,第二節(jié) 醫(yī)藥商品的經(jīng)營 醫(yī)藥商品的經(jīng)營與一般商品不同，主要表現(xiàn)為：選擇經(jīng)營渠道類型的自由度相對較??；對渠道成員都有嚴(yán)格的資格限制；對一些特殊藥品壟斷經(jīng)營。 一、醫(yī)藥產(chǎn)品的采購 采購是醫(yī)藥商品流通的起點，也是組織醫(yī)藥商品貨源的手段。 1. 醫(yī)藥產(chǎn)品采購的程序和方式 基本程序：市場調(diào)研、庫存分析、制定采購計劃、 簽定采購合同。,醫(yī)藥產(chǎn)品采購的方式： 產(chǎn)地采購：價

6、格低、質(zhì)量好、儲藏時間短； 調(diào)劑采購：品種全、到貨及時，但價格高、 產(chǎn)品儲藏時間較長； 儲備采購：雖占用倉儲，風(fēng)險較大，但如果 判斷準(zhǔn)確，可獲得較好的經(jīng)濟效益。,2. 基本目錄藥品的采購 提出采購計劃 采購調(diào)研 采購洽談 簽定合同 評估履約情況 3. 常規(guī)用藥的集中招標(biāo)采購,二、醫(yī)藥銷售渠道的類型 1. 藥品銷售渠道類型 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個人消費者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個人消費者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個人消費者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個人消費者,2. 醫(yī)藥工業(yè)用品銷售渠道類型 生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)代

7、理商醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)單位,三、非處方藥品和處方藥品的經(jīng)營模式 處方藥品的銷售應(yīng)集中在醫(yī)院或少數(shù)定點零售藥房，一般的零售藥店或超市中只允許出售非處方藥品。 1. 非處方藥品的經(jīng)營 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店消費者 沒有中間商介入，利潤空間相對較大；條件是生產(chǎn)企業(yè)實力雄厚，在全國各地建有辦事機構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費者 適合實力不足，或沒有自營銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)。,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費者 這種銷售模式是非處方藥品和普通藥品常用的經(jīng)營模式之一。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費者 可以最大限度

8、地借助醫(yī)藥商業(yè)公司擴大產(chǎn)品的銷售量，對銷售渠道的控制力較強，利潤空間較大，可以了解市場信息。這種銷售模式是非處方藥品和普通藥品最常用的經(jīng)營模式。,課 堂 討 論 醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)應(yīng)具備哪些基本條件，怎樣才能改善經(jīng)營狀況？ 商業(yè)經(jīng)營技巧價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢。,2. 處方藥品的經(jīng)營 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位消費者 采用的企業(yè)需要實力雄厚、管理規(guī)范，有自己健全的營銷網(wǎng)絡(luò)，能承擔(dān)繁重的發(fā)貨、推廣、回款等工作。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位消費者,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位消費者 這是目前醫(yī)藥市場藥品銷售較為普遍采用的模式之一。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位消費者 這種經(jīng)營模式是目

9、前處方藥品、進(jìn)口藥品、新特藥品銷售工作中最為普遍的經(jīng)營模式。,案 例 分 析 老百姓大藥房的年銷售額從2001年度的400萬元急增至2004年的18億元，創(chuàng)造了中國商品零售業(yè)的奇跡，并占據(jù)了全國藥品零售業(yè)的頭把交椅。2004年，“老百姓”以平均每個月新開三家連鎖店的速度向全國各地擴張，初步完成了對全國大部分省級市場的戰(zhàn)略性布局，在華中、華南、華北和華東擁有了成片的市場，總營業(yè)面積達(dá)到近7萬平方米，年銷售額突破18億元，單店最高日銷售額高達(dá)80萬元，三項指標(biāo)在全國藥品零售業(yè)均領(lǐng)先。,九州通自2000年5月份成立至今，短短四年，已經(jīng)位居中國醫(yī)藥分銷企業(yè)第三名，中國民營醫(yī)藥分銷企業(yè)第一名，2004年

10、銷售額超過80億人民幣。真正推動“九州通”飛速前進(jìn)的原動力則是它的營銷五字訣：低、齊、快、優(yōu)、網(wǎng)。 品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷，始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價值為經(jīng)營宗旨，配合上游供應(yīng)商降低其銷售成本、擴大市場份額，降低下游客戶的采購成本。該模式被醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士稱為“快批模式”、“九州通模式”。 2003年全國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均費用率為8.75%時，九州通的費用率僅僅為1.88%，它的毛利率和費用率均接近于國際水準(zhǔn)。,九州通不追求固化資產(chǎn)的奢華，他們認(rèn)為，地皮、房屋、現(xiàn)代化的裝備、設(shè)施這種固化資產(chǎn)的競爭力是有限的。九州通在不追求固化資產(chǎn)增加的時候，先行一步追求客戶資產(chǎn)的競爭。九州通在醫(yī)藥分銷行業(yè)

11、率先提出的“把客戶當(dāng)作資產(chǎn)運作”的營銷理論。為進(jìn)一步開發(fā)更多的客戶，九州通為客戶提供了一攬子優(yōu)質(zhì)服務(wù)：客戶只需把計劃一報，開票、交款、付款這樣的事情，九州通完全可以代替客戶去做。此外，客戶都可以免費在公司進(jìn)餐，外地客戶可以免費在公司住宿。這在他們營銷五字訣中有深刻體現(xiàn)。,藥業(yè)“國美”德威治 傳統(tǒng)藥店流通環(huán)節(jié)的費用決定了傳統(tǒng)的定價方式：從廠家出廠-一級批發(fā)-二級批發(fā)-片區(qū)業(yè)務(wù)員-藥店，各個環(huán)節(jié)的費用是藥品出廠價的30%-50%之間。而德威治的平價藥店則是擠壓掉了中間流通環(huán)節(jié)的費用，直接從廠家或一級批發(fā)處進(jìn)貨。所謂“國美模式”，就是廣泛采用包銷、買斷等方式，用最快的速度向廠家規(guī)模采購，以達(dá)到降低進(jìn)價成本的目的。2002歲末，德威治在醫(yī)藥流通行業(yè)引入國美模式：與國內(nèi)十多家著名醫(yī)藥制藥企業(yè)簽署了2003年藥品購銷戰(zhàn)略意向協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，2003年德威治大藥房的連鎖藥店將從這十多家制藥企業(yè)中