1、1,轄區(qū)醫(yī)院管理,2,在正確的時機(jī)向正確的客戶傳遞正確的推廣信息,通過總體的規(guī)劃，確保能夠：,3,藥品銷售，如何做到？,縱觀全局全面分析有序規(guī)劃合理分配專業(yè)推銷,4,你必須清楚的問題!,你有多少家醫(yī)院？銷量主要來自哪些醫(yī)院？未來的增長來自于哪些醫(yī)院？合理分配你的時間、資源到醫(yī)院,科室客戶,科室客戶,科室客戶,轄區(qū)醫(yī)院管理,科室客戶,5,通過了解和分析轄區(qū)的客戶及業(yè)務(wù)情況，找到正確的目標(biāo)，合理分配資源，制定行動計劃，以獲得最大投入產(chǎn)出比，提高銷量，完成指標(biāo),6,銷售,(III)時間管理,(IV)資源管理,(II)客戶選定,(I)轄區(qū)縱覽,縱觀全局全面分析,有序規(guī)劃合理分配,7,(I)轄區(qū)縱覽,(

2、I)轄區(qū)縱覽轄區(qū)醫(yī)院的基本認(rèn)識了解你的競爭對手了解業(yè)務(wù)環(huán)境了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況,8,一、轄區(qū)醫(yī)院的基本認(rèn)識,內(nèi)容要點：醫(yī)院架構(gòu)及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進(jìn)藥流程,9,醫(yī)院組織架構(gòu)及職能,院長,臨床科室,醫(yī)務(wù)科,后勤科,財務(wù)科,藥劑科,藥庫,藥房,內(nèi)科,門診部,兒科,外科,高干科,婦產(chǎn)科,檢驗科室,業(yè)務(wù)副院長(臨床、藥品、藥械、后勤),制劑室,急診科,10,醫(yī)院人員組成：,11,藥劑科,與固定或非固定商業(yè)公司聯(lián)系貨源,根據(jù)庫房存貨情況和藥品使用程度定期或臨時向采購提供進(jìn)藥種類及數(shù)量,核對進(jìn)藥數(shù)量和價格是否正確，票據(jù)管理,根據(jù)所負(fù)責(zé)科室用藥習(xí)慣向藥庫領(lǐng)取藥品保證臨床科室用藥,12,新藥:,醫(yī)院進(jìn)

3、藥及領(lǐng)藥的流程：,常用藥:,領(lǐng)藥:,特殊進(jìn)藥：,13,收集和分析:關(guān)于你轄區(qū)的資料,醫(yī)院/相關(guān)科室架構(gòu)圖目標(biāo)相關(guān)科室排班表進(jìn)藥及領(lǐng)藥程序及其關(guān)鍵人物（新產(chǎn)品尤其需要）相關(guān)領(lǐng)域的關(guān)鍵影響者其他（病床數(shù)、門診量、住院周轉(zhuǎn)期、年購藥量、重點學(xué)科）,14,(I)轄區(qū)縱覽,(I)轄區(qū)縱覽轄區(qū)醫(yī)院的基本認(rèn)識了解你的競爭對手了解業(yè)務(wù)環(huán)境了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況,了解什么？有何價值？如何了解？,15,二、了解你的競爭對手,內(nèi)容要點：競爭對手六面觀搶占先機(jī),16,競爭對手六面觀,*針對轄區(qū)內(nèi)最主要1-2個競爭對手,17,競爭產(chǎn)品的代表競爭產(chǎn)品的推廣材料、請柬、幻燈片競爭產(chǎn)品的推廣活動客戶,收集和分析:關(guān)于你的競爭

4、對手,HOW,18,競爭對手六面觀分析的重要性：,可增強(qiáng)拜訪時產(chǎn)品推廣的說服力。加強(qiáng)市場活動針對性和效果，有的放矢。.,搶占先機(jī)出奇制勝,19,使用適當(dāng)?shù)墓ぞ咦饔涗?存檔,便于分析和跟進(jìn)（變化）,20,三、了解業(yè)務(wù)環(huán)境,了解業(yè)務(wù)環(huán)境四方面,醫(yī)改的政策對轄區(qū)醫(yī)院的影響,醫(yī)院政策的變化和關(guān)鍵人物變動,社保人群及人口分布,商業(yè)公司的業(yè)務(wù)能力及信譽(yù),21,四、了解轄區(qū)醫(yī)院的銷售狀況,內(nèi)容要點：銷量來源(廣、深度)銷售份額,22,銷量來源,關(guān)鍵問題：你的生意是從哪來的？主要銷量來源是哪家醫(yī)院？醫(yī)院里哪些是高產(chǎn)科室？哪些是高產(chǎn)處方者？,23,關(guān)于銷售數(shù)據(jù),完成率增長率同期比銷售趨勢,你知道嗎？,實際銷售數(shù)

5、據(jù),指標(biāo),24,醫(yī)院科室醫(yī)生,公司的銷售記錄、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫及相關(guān)人物前任代表、各藥房、拜訪(醫(yī)生及護(hù)士)、,收集和分析:關(guān)于銷售來源,25,銷量來源廣、深度的概念,銷量來源的廣度：-使用所推廣產(chǎn)品的目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)、科室及醫(yī)院覆蓋-廣度是否合理？銷量來源的深度：-每位醫(yī)生處方恒瑞產(chǎn)品與相關(guān)競爭產(chǎn)品比例。-深度是否合理？,26,著眼未來，重在行動,銷量來源,27,醫(yī)院銷售份額,了解醫(yī)院銷售份額的意義確定主要競爭對手，針對競爭對手有的放矢尋找增長空間評估銷售活動.,28,1.某一時期的份額高于主要競爭對手低于主要競爭對手2.動態(tài)變化增加減少不變,分析原因,指導(dǎo)下一步計劃,動態(tài)變化，隨時關(guān)注！,醫(yī)

6、院銷售份額,29,轄區(qū)所有醫(yī)院,與主要1-2個競爭對手比較,醫(yī)院,科室,醫(yī)生,醫(yī)院銷售份額,30,如何做醫(yī)院銷售份額分析：,收集資料,計算份額,31,收集資料：,-可收集藥品進(jìn)藥情況的地點及人物：,商業(yè)公司人員藥劑科主任、采購、庫管、財務(wù)能影響以上人員的相關(guān)人物。,地點,人物,商業(yè)公司醫(yī)院藥庫,-可收集藥品使用情況的地點及人物：,藥房藥庫護(hù)士,地點,人物,藥房、藥庫人員能影響以上人員的相關(guān)人物,32,HTM,銷售,(III)時間管理,(IV)資源管理,(II)客戶選定,(I)轄區(qū)縱覽,選定條件搜集信息,33,找到目標(biāo)，有的放矢,為什么做客戶選定如此重要？,實際工作中：胡子眉毛一把抓只有點，沒有

7、面喜歡拜訪態(tài)度好的客戶.,34,20:80法則,資源有限不同級別輕重有序,取得最大回報,35,客戶選定,信息搜集整理,排序,確認(rèn)目標(biāo)客戶,分級,確定客戶選定條件,什么樣的客戶對我是重要的？,48,37,客戶選定條件,來自目標(biāo)科室嗎？,處方,目前的處方潛力？,有影響他人的潛力嗎？,未來的處方潛力？,能影響產(chǎn)品的可及性嗎？,能在合理的時間內(nèi)影響該客戶嗎？,38,客戶選定條件,39,目標(biāo)客戶在哪里？,目標(biāo)細(xì)分市場,尋找治療什么病人的哪些醫(yī)生？,來自目標(biāo)科室嗎？,40,要搜集哪些信息？怎樣搜集？,這些信息又怎樣幫助我選定客戶呢？,41,考察潛力的重要因素,普通門診或?qū)？崎T診的出診次數(shù)、就診人數(shù)、病人質(zhì)

8、量、?？乒艽矓?shù),How：排班表詢問護(hù)士或直接詢問負(fù)責(zé)醫(yī)生觀察(空瓶、繁忙程度、周轉(zhuǎn)率、專長等),了解什么？相關(guān)疾病的患者人數(shù),42,片劑門診藥房針劑住院藥房、病房定期拜訪藥房重點客戶出?？崎T診時及時觀察銷量變化醫(yī)生輪換或競爭對手的推廣力度發(fā)生改變時通過與藥房、病房人員溝通了解直接詢問醫(yī)生處方的大致數(shù)量(需證實)觀察貨架上產(chǎn)品的擺放位置及數(shù)量變化情況,如何了解？處方數(shù)量,Where:When:How:,43,該客戶是否具有影響他人的潛力？,他的地位及活躍程度，在.中學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)管理機(jī)構(gòu)個人魅力,44,影響力綜合考慮：,權(quán)力與影響力模式,科主任,高干科主任,45,該客戶是否能夠影響產(chǎn)品的可及性？,可及

9、性包括列名招標(biāo)進(jìn)藥總量控制.,46,該客戶未來的處方潛力是否很大？,“未來”是指以后的12個月內(nèi)正在使用競爭產(chǎn)品，但并非完全忠誠于該產(chǎn)品的客戶。恒瑞產(chǎn)品剛剛推出市場時，常常會有這種情況客戶的職位變動或輪轉(zhuǎn),47,我們是否可以在合理的時間內(nèi)影響該客戶？,這一仗我們能取勝嗎？,你目前與該客戶的關(guān)系？該客戶對競爭產(chǎn)品的忠誠度？該客戶對恒瑞的推廣方式接受嗎？,48,客戶選定,信息搜集整理,排序,確認(rèn)目標(biāo)客戶,分級,確定客戶選定條件,49,討論,在實際工作中選定客戶時：不同生命周期的產(chǎn)品不同產(chǎn)品的特點：片劑和針劑門診和住院,50,客戶選定,客戶管理,有序規(guī)劃,拜訪,活動,51,最大的資源,自己,52,時

10、間,有限時間無限發(fā)揮,最寶貴的、最豐富的資源,53,HTM,(I)轄區(qū)縱覽,計劃最佳拜訪時間拜訪的定義,54,上網(wǎng)看電視“魔獸”,如何安排可自由支配的時間？,早起的鳥兒有食吃正是一年春好時烈日當(dāng)頭外面的誘惑,你選擇怎樣度過？,55,時間管理,時間管理中容易出現(xiàn)的六個誤區(qū)爬樓梯的代表抓小放大“近視”的代表低覆蓋的代表低效的代表“跛腳”的代表,56,時間管理,提高工作效率!,57,通過非正式資料(了解客戶的工作規(guī)律、提前詢問本人、他人，如其他醫(yī)生、秘書、護(hù)士、家屬等)通過正式資料(布告欄、排班表、臨時通知等)留條預(yù)約、電話預(yù)約、準(zhǔn)點撲候等。,了解最佳拜訪時間,58,設(shè)計最佳拜訪路線,各醫(yī)院及科室的

11、時間分配討論：如何做周拜訪計劃？有哪些考慮因素？步驟？,59,拜訪定義,有目的談及產(chǎn)品（使用資料或提示物）拿承諾,合理安排拜訪、推廣活動、處理日常事務(wù)（內(nèi)外部）突發(fā)事件如何處理？,60,HTM,-有哪些資源？-什么是有效的資源管理？-如何有效管理我們的資源？,61,我們有哪些資源？,每天，我們穿梭于大小醫(yī)院，拜訪專家、醫(yī)生、藥師，見護(hù)士、病人、醫(yī)藥代表,在這里，有沒有我們可利用的,資源？,62,我們有哪些資源？,公司里，人來人往,在這里，有沒有我們可利用的,資源？,63,公司提供的學(xué)術(shù)支持（一）,材料：文獻(xiàn)、幻燈片書籍品牌提示物樣品,64,公司提供的學(xué)術(shù)支持（二）,推廣活動：沙龍專家委員會邀請著名專家的大型學(xué)術(shù)會議醫(yī)生培訓(xùn)班,衛(wèi)星會贊助醫(yī)生參加國內(nèi)外學(xué)術(shù)活動贊助醫(yī)學(xué)團(tuán)體的醫(yī)學(xué)或健康教育。,65,資料/品牌提示物/老板的共訪,會議（醫(yī)院會、沙龍、病人會等）,邀請講者、贊助會議,資源的種類,66,資源管理的常見問題,重點客戶沒有得到相應(yīng)重視一般客戶短期重復(fù)投入活動太過集中，間