1、XX銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建,小組成員： 雒瓊（組長(zhǎng)） 安奔、祁曉春、張艷、闞曉敏、蘇海戰(zhàn),經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 人力1003班,作 業(yè) 分 工,張艷 闞小敏：收集房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作說(shuō)明書(shū)的資料。 雒瓊 祁曉春：根據(jù)工作說(shuō)明書(shū)資料利用工作分析法提取績(jī)效指標(biāo)。 張艷 闞小敏 雒瓊：根據(jù)提取出的績(jī)效指標(biāo)，利用權(quán)值因子判斷表來(lái)設(shè)計(jì)權(quán)重。 祁曉春 安奔 蘇海戰(zhàn)：建立最終的銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)體系 安奔 ：制作PPT.,一、 銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的角色：,1.企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷(xiāo)售員是其中重要的實(shí)施者。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢 2.科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命

2、周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷(xiāo)售面臨巨大挑戰(zhàn)（比如推出手機(jī)產(chǎn)品，以前是以年來(lái)計(jì)算的，現(xiàn)在是以月來(lái)計(jì)算） 3.銷(xiāo)售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員（最先知道市場(chǎng)變化的是銷(xiāo)售人員），代表著企業(yè)的形象,二、銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：,1、工具當(dāng)成目的： 企業(yè)引入績(jī)效指標(biāo)的目的是為了讓員工更好的理解、實(shí)施企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)，但是在管理實(shí)務(wù)中，企業(yè)容易把引進(jìn)績(jī)效指標(biāo)這種行為本身當(dāng)成目的，而在配套的行動(dòng)計(jì)劃上卻毫無(wú)變化。設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)是為了更好推動(dòng)工作的有效開(kāi)展，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求和業(yè)務(wù)、管理的實(shí)際水平，“靈活選擇、使用指標(biāo)”才是目的，但是企業(yè)常常會(huì)把

3、“提高指標(biāo)的完成率當(dāng)成目的，而忽略設(shè)置該績(jī)效指標(biāo)的初衷，在管理活動(dòng)或者業(yè)務(wù)活動(dòng)有所變化的情況下，不考慮當(dāng)前的績(jī)效指標(biāo)設(shè)置是否合適，而是基本保持指標(biāo)不變，滿足于有指標(biāo)即可，過(guò)于僵化。,二、銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：,2、關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)注指標(biāo)混為一談： “指標(biāo)過(guò)多、過(guò)濫”是另外一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，一般在進(jìn)行績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)，企業(yè)會(huì)根據(jù)公司目標(biāo)、部門(mén)職能、員工職責(zé)來(lái)設(shè)計(jì)相對(duì)完整的績(jī)效指標(biāo)體系，然后按照一定的原則來(lái)選擇具體的績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行跟蹤。設(shè)定績(jī)效指標(biāo)體系時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮多方面的因素，但是在具體選擇績(jī)效指標(biāo)時(shí)，則應(yīng)明確當(dāng)前周期內(nèi)的工作重點(diǎn)。在一個(gè)考核期內(nèi)，員工不可能把每一項(xiàng)工作都完成的很出色，如果

4、盲目要求面面俱到，管理者則可能會(huì)因過(guò)度介入下屬工作而影響員工工作的積極性，導(dǎo)致得不償失。任何時(shí)候，二八原則都是需要加以考慮的原則，管理者應(yīng)把衡量企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的“關(guān)鍵指標(biāo)”作為工作重點(diǎn)，而把其他指標(biāo)作為“關(guān)注指標(biāo)”，對(duì)于“關(guān)注指標(biāo)”，在其出現(xiàn)較大偏差時(shí)進(jìn)行及時(shí)處理即可，切忌胡子眉毛一把抓，將資源和力量像撒胡椒面一樣分散使用，從而導(dǎo)致勞而無(wú)功。,3、指標(biāo)間缺乏有效關(guān)聯(lián)： 在構(gòu)建企業(yè)指標(biāo)體系時(shí)，需要關(guān)注企業(yè)整體目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)與員工目標(biāo)之間的有效關(guān)聯(lián)。如果管理者僅出于個(gè)人愿望制定了公司目標(biāo)，那么員工可能會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似“為什么要實(shí)現(xiàn)這樣的指標(biāo)，為什么是這樣的目標(biāo)值”的困惑，不理解該績(jī)效指標(biāo)的意義，則很難

5、有充分的動(dòng)力，缺乏動(dòng)力對(duì)往往需要付出額外努力的企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的開(kāi)展是極為不利的。關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的開(kāi)展一般是為了提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者彌補(bǔ)企業(yè)的明顯短板，本身就意味著非同一般的努力，其目標(biāo)不是企業(yè)的常規(guī)活動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)的。只有通過(guò)“關(guān)鍵指標(biāo)”的層層分解，將企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)落實(shí)為員工的具體工作活動(dòng)，才有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。因此管理者在設(shè)定績(jī)效指標(biāo)時(shí)，應(yīng)告訴員工各績(jī)效指標(biāo)設(shè)置的出發(fā)點(diǎn)和目的，使得員工能夠理解其績(jī)效指標(biāo)對(duì)企業(yè)的價(jià)值，從而增強(qiáng)員工實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的動(dòng)力。,二、銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：,4、過(guò)于強(qiáng)調(diào)量化： 設(shè)置績(jī)效指標(biāo)的目的是為了推進(jìn)企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)的開(kāi)展，量化或非量化是績(jī)效

6、指標(biāo)表現(xiàn)形式。對(duì)任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，既可以從活動(dòng)結(jié)果的角度進(jìn)行衡量，也可以從活動(dòng)過(guò)程的角度進(jìn)行衡量，具體選擇哪種衡量方式，依賴于該項(xiàng)工作活動(dòng)的特性。如果該項(xiàng)工作的獨(dú)立性較強(qiáng)且結(jié)果容易量化，則量化指標(biāo)是一種很好的選擇，例如銷(xiāo)售人員的“銷(xiāo)售額”指標(biāo)。不過(guò)有些工作活動(dòng)的成效并不容易量化，如果只是為了便于考核而選擇了一個(gè)不太貼切的量化指標(biāo)，則可能得不償失，失去了績(jī)效指標(biāo)設(shè)置對(duì)員工行為的引導(dǎo)作用，例如對(duì)提升公司品牌價(jià)值的品牌建設(shè)活動(dòng)，如果只是選擇公司的“品牌知名度”這類(lèi)貌似量化的結(jié)果性指標(biāo)，則可能會(huì)因?yàn)檎{(diào)查樣本或調(diào)查執(zhí)行方式的選擇不同而結(jié)果有所不同，從而很難有一個(gè)合理的效果評(píng)估，對(duì)于這種活動(dòng)，比較合理的做

7、法是跟蹤評(píng)估工作活動(dòng)開(kāi)展的具體計(jì)劃和執(zhí)行情況，通過(guò)確保過(guò)程的有效性，進(jìn)而保證結(jié)果的有效性。,二、銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題：,三、績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則：,1.定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔： 便于確定清晰的級(jí)別標(biāo)度，提高評(píng)價(jià)的客觀性； 2.少而精： 通過(guò)一些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)反映評(píng)價(jià)目的，不需要面面俱到； 3.可測(cè)性：評(píng)價(jià)過(guò)程具有現(xiàn)實(shí)的可行性； 4.獨(dú)立性與差異性：評(píng)價(jià)指標(biāo)之間的界限應(yīng)該清楚明晰，避免發(fā)生含義上的重復(fù)，而評(píng)價(jià)指標(biāo)在內(nèi)涵上又要有明顯的差異，使人能夠分清他們之間的不同； 5.目標(biāo)一致原則：各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)所支持的績(jī)效目標(biāo)應(yīng)該具有一致性，各個(gè)績(jī)效指標(biāo)能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)在各個(gè)層面上的子目標(biāo)

8、，從而支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,四、 績(jī)效指標(biāo)體系的基本步驟：,1.通過(guò)工作分析與業(yè)務(wù)流程分析確定績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)； 2.粗略劃分績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重； 3.通過(guò)各個(gè)管理階層員工之間的溝通，確定績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系； 4.修訂。,五、構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架：,1、績(jī)效目標(biāo)： （1）、加強(qiáng)員工的自覺(jué)性，提升員工的執(zhí)行力； （2）、提升員工的工作績(jī)效，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、 績(jī)效指標(biāo)： （1）.從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達(dá)成率、銷(xiāo)售回款率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)； （2）.運(yùn)用360度考核，對(duì)其進(jìn)行其它定性指標(biāo)考評(píng)，例如：

9、工作目標(biāo)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)工作、溝通、授權(quán)、以顧客為中心等。,3、考核標(biāo)準(zhǔn)： 目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額/目標(biāo)銷(xiāo)售額*100% 銷(xiāo)售回款率=累計(jì)回款額/累計(jì)銷(xiāo)售額*100% 銷(xiāo)售費(fèi)用率=當(dāng)期銷(xiāo)售費(fèi)用/當(dāng)期銷(xiāo)售額*100% 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷(xiāo)售額/去年同期銷(xiāo)售額*100% 客戶流失率=當(dāng)期客戶/上期客戶*100% 客戶投訴率降低率=1-（當(dāng)期客戶投訴率/上期客戶投訴率*100%）,五、構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架：,六、工作說(shuō)明書(shū)（截選）,六、工作說(shuō)明書(shū)（截選）,七、指標(biāo)的設(shè)計(jì),指標(biāo)1： 目標(biāo)達(dá)成率 指標(biāo)2： 銷(xiāo)售回款率 指標(biāo)3： 銷(xiāo)售費(fèi)用率 指標(biāo)4： 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 指標(biāo)5： 客戶流失率 指標(biāo)6： 客戶投

10、訴率降低率,指 標(biāo) 7： 工作目標(biāo) 指 標(biāo) 8： 責(zé)任心 指 標(biāo) 9： 團(tuán)隊(duì)工作 指標(biāo)10： 溝通 指標(biāo)11： 授權(quán) 指標(biāo)12： 以顧客為中心,八、指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計(jì),（一）方法：權(quán)值因子判斷表 （二）具體操作步驟： 1、組成專家評(píng)價(jià)小組，包括人力資源專家、評(píng)價(jià)專家和其他的相關(guān)人員。根據(jù)對(duì)象和目的的不同，可以確定不同的構(gòu)成。 2、制定評(píng)價(jià)權(quán)值因子判斷表，如下：,3、由各專家分別填寫(xiě)評(píng)價(jià)權(quán)值因子判斷表。 填寫(xiě)方法：將行因子與列因子進(jìn)行比較。 我們采取的是4分值。 非常重要的指標(biāo)：4分。 比較重要的指標(biāo)：3分。 重要的指標(biāo)：2分。 不太重要的指標(biāo)：1分。 4、對(duì)各位專家所填寫(xiě)的判斷表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將統(tǒng)計(jì)結(jié)果折算為權(quán)重，如下表：,調(diào)整后權(quán)重計(jì)算步驟： 指標(biāo)1： 0.11X100%=11% 指標(biāo)2： 0.08X100%= 8% 指標(biāo)3： 0.08X100%= 8% 指標(biāo)4： 0.12X100%=12% 指標(biāo)5： 0.08X100%= 8% 指