1、第二章 推銷口才訓(xùn)練,第二節(jié) 推銷口才技巧,教學(xué)目標(biāo),口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。,一、推銷語言的基本要求,推銷員要慎重選擇語言,1,推銷的語言要有針對性,2,推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性,3,推銷的語言還必須客觀、真實(shí),4,1、推銷員要慎重選

2、擇語言,“會不會說語”是顧客對推銷員一個(gè)總的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語言對推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語言。,應(yīng)該怎么說？,可以怎么說？,能怎么說？,這么說行不行？,如果這么說呢？,如果不這么說呢？,2、推銷的語言要有針對性,推銷員在推銷過程中，要根據(jù)不同的顧客使用不同的語言，做到有的放矢、對癥下藥；同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語言藝術(shù)。,3、推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性,充滿情感的語言是聯(lián)系購銷雙方的紐帶，在推銷過程中，使用有情感色彩的語言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定

3、基礎(chǔ)。除此之外，在推銷的過程中，語言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。,邏輯性,情 感 性,4、推銷的語言還必須客觀、真實(shí),以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購銷雙方以誠相待，會使整個(gè)推銷過程極為融洽、和諧。,你所要追求的是一種長期效益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。,二、推銷口才常用技巧,直 言,1,含 蓄,避免爭論,2,3,模 糊,5,長話短說,善說反語,6,7,委 婉,4,幽 默,8,1、直 言,直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。,小王是一名服

4、裝導(dǎo)購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會更好！”令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對小王的服務(wù)贊不絕口。,2、含 蓄,含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對對方的一種尊重。在推銷過程中，面對陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要對方自己去體會，去揣摩?！?在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。

5、賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長著哪！”意思不言而喻，語言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。,3、避免爭論,避免爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。,一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對相關(guān)公司的不敬。這位推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來。當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來，

6、“我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購買意向。,4、委 婉,人的認(rèn)識和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟”一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。,5、模 糊,推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊”的口才技巧，模糊回答顧客。,當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷對手問你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？

7、”他的意思很簡單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下子也看不出來！”,6、長話短說,一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購買意圖，長話短說，有針對性地進(jìn)行宣傳。,小張想要買一臺電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購買的品牌，到了商場，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。,7、善說反語,反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達(dá)出來，在推銷過程中，正確使用反語往往會取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會適得其反。,這個(gè)車呀其實(shí)不怎么樣！,美國福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。,8、幽 默,幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。,一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長著一只很大的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！”大人和推銷