1、業(yè)務(wù)協(xié)商，第2章，業(yè)務(wù)協(xié)商準(zhǔn)備(1)，第1章的內(nèi)容，業(yè)務(wù)協(xié)商準(zhǔn)備的意義業(yè)務(wù)協(xié)商準(zhǔn)備的內(nèi)容業(yè)務(wù)協(xié)商準(zhǔn)備的方法，第2章，業(yè)務(wù)協(xié)商準(zhǔn)備的意義，CASE 1: 1983年，礦業(yè)公司總裁王光英收到了來(lái)自南美智利下屬的信息。此時(shí)，我國(guó)礦山建設(shè)需要大量卡車(chē)，王光英立即組織購(gòu)買(mǎi)人員前往南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判，進(jìn)行了一番爭(zhēng)奪后，我方只購(gòu)買(mǎi)了這輛新車(chē)成本的38%，為國(guó)家節(jié)省了8500萬(wàn)美元的外匯。3，英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯培根協(xié)商論，“與人謀事必知其習(xí)性，才能引導(dǎo)人。明確其目的，予以說(shuō)服。熟知弱點(diǎn)并威脅。觀察并牽制其優(yōu)勢(shì)。奸詐滑人，謀事的唯一時(shí)刻，只有不忘記那幅畫(huà)，才能知道那句話。(莎士比亞，哈姆雷特)說(shuō)

2、話要少，在最不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候出來(lái)。在所有艱難的談判中，不能一蹴而就的想法，只是磨蹭，等待黃瓜成熟。(莎士比亞，哈姆雷特，信)。，4，商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容： CASE STUDY，法國(guó)拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1938年1月，具有68年的經(jīng)營(yíng)歷史。它是一家專(zhuān)業(yè)出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司，目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要是拉圖莊園葡萄酒系列，在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在全球有很多著名的長(zhǎng)期客戶。中國(guó)簡(jiǎn)介廣州澳大利亞古典貿(mào)易有限公司專(zhuān)業(yè)擁有許多著名國(guó)際葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。公司從法國(guó)、意大利、西班牙、澳大利亞、美國(guó)、智利等主要產(chǎn)酒國(guó)進(jìn)口各種優(yōu)質(zhì)葡萄酒。公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)復(fù)蓋了中國(guó)主要城市的星級(jí)酒店、高級(jí)餐廳、超市、

3、酒吧、夜總會(huì)。2005年與法國(guó)拉圖酒吧進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成了合作伙伴。5，商務(wù)談判前需要準(zhǔn)備什么？收集和準(zhǔn)備協(xié)商信息協(xié)商者的準(zhǔn)備協(xié)商方案開(kāi)發(fā)模擬協(xié)商其他準(zhǔn)備工作，6，1。談判信息的收集和準(zhǔn)備，商務(wù)談判信息是反映與商務(wù)談判相關(guān)的各種情況和特征的相關(guān)資料。信息準(zhǔn)備原則：準(zhǔn)確性綜合性、科學(xué)性、目標(biāo)性、及時(shí)性、7、a .談判背景信息談判環(huán)境信息(政治、經(jīng)濟(jì)法律情況等)市場(chǎng)信息(需求情況、銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況)交易條件(商品名稱、質(zhì)量的最新規(guī)定、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等)，因此按照慣例，賣(mài)方先報(bào)價(jià)1000萬(wàn)日元，我方立即判斷其價(jià)格的“水分”，并對(duì)這種產(chǎn)品的性能、成本及國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售行情有所了解，暗示生產(chǎn)商不僅

4、僅是你。最終，中國(guó)主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方臺(tái)階。雙方再次坐在談判桌上時(shí)，日本方面主動(dòng)降價(jià)10，我方認(rèn)為最近該產(chǎn)品在其他國(guó)家按市價(jià)計(jì)算，750萬(wàn)日元合適，日本商人不同意。最后，我方根據(jù)掌握的信息和準(zhǔn)備的一些資料，對(duì)對(duì)方進(jìn)行了明確。除此之外還有其他伙伴。在我方坦誠(chéng)合理的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。9，CASE 2，我們國(guó)家的一家工廠與美國(guó)的一家公司協(xié)商設(shè)備購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目時(shí)，美商出價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方跌至128萬(wàn)美元，但我們?nèi)圆煌?。美方揚(yáng)言要再降低10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元沒(méi)有交易就回國(guó)了，我方堅(jiān)持再次降低。第二天，美商果然回國(guó)了，但我方一點(diǎn)也不驚訝。果然，幾天后，美國(guó)代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。原來(lái)我

5、方已從國(guó)外獲得重要信息，美國(guó)一年前就以90萬(wàn)美元的價(jià)格將同樣的設(shè)備賣(mài)給了匈牙利買(mǎi)家。信息出來(lái)后，美國(guó)終于把價(jià)格降到了合理的水平。，10，b .談判對(duì)手信息對(duì)方的基本情況(企業(yè)性、業(yè)務(wù)范圍等)對(duì)方的營(yíng)業(yè)狀態(tài)對(duì)方的信譽(yù)(合法資格、履行能力等)對(duì)方真正的要求對(duì)方談判者的權(quán)限對(duì)方的談判結(jié)束時(shí)的談判風(fēng)格和個(gè)人情況，11，c .分析自己方面信息本身的實(shí)力(優(yōu)缺點(diǎn))鑒別資料的真實(shí)性和可靠性。2.決定哪些信息對(duì)此次協(xié)商至關(guān)重要，第二次3次。制定協(xié)商方案和對(duì)策的依據(jù)、選擇、分類(lèi)、比較、研究、整理、14、2。談判者的準(zhǔn)備，你是合格的商務(wù)談判者嗎？商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)：良好的形象氣質(zhì)良好的職業(yè)道德健康的心理素質(zhì)

6、合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)高的能力素養(yǎng)，15，卡斯，小王的口頭表達(dá)能力，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很合適，人樸素輕快，工作人員中學(xué)歷最高，經(jīng)理對(duì)他抱有很大希望，但成為銷(xiāo)售代表已經(jīng)半年多了。原來(lái)他是個(gè)不善于變通的人。兩手拇指和食指留有長(zhǎng)指甲，白色衣領(lǐng)總是長(zhǎng)黑色，有時(shí)手還記得電話號(hào)碼，吃了大蔥后不知道去除味道的重要性。16，1。好的形象氣質(zhì)，形象修飾表情，17，形象修飾，A側(cè)頭不遮耳，后頭女性：的長(zhǎng)發(fā)與肩膀，18，b .臉部五官端正地被“三正五安”打中，不必要的毛發(fā)(胡須，鼻毛，耳毛)20輕盈的妝容是一種自我修飾，更需要的禮儀，整體風(fēng)格簡(jiǎn)潔，皮膚細(xì)膩濕潤(rùn)，眉毛突出，防水不脫，隨時(shí)修補(bǔ)，21，22，23，d .手部清潔

7、不使用顯眼的盔甲，不堆積長(zhǎng)指甲。24、e .服裝商業(yè)協(xié)商服裝原則33職業(yè)身份)協(xié)議(在滿足自己的同時(shí)，還要考慮他的對(duì)象的習(xí)慣和風(fēng)俗)時(shí)機(jī)(符合時(shí)代的特點(diǎn)、環(huán)境、場(chǎng)所、季節(jié)的要求)，25 .男性穿著3360套西服，根除夾克，尺寸合身，質(zhì)地好，圖案好。26，CASE，在商務(wù)談判中，甲方首席代表穿灰色西服。與會(huì)者穿著不同顏色的夾克。乙方首席代表穿著進(jìn)安鎮(zhèn)藍(lán)色雙扣西裝、淺藍(lán)色襯衫、金色條紋領(lǐng)帶、與會(huì)者一律穿著進(jìn)安鎮(zhèn)藍(lán)色單扣西裝、藍(lán)白色條紋襯衫和藍(lán)色領(lǐng)帶。兩隊(duì)握手，乙方已采取主動(dòng)，不適合穿太亮的衣服。質(zhì)感光滑，平整，光滑。面料很好?？梢赃x擇棋盤(pán)格子、條紋、圓點(diǎn)等。需要高跟鞋或半高跟鞋。襪子的顏色很好看。

8、不能穿有圖案和網(wǎng)格的襪子。28，f .其他香水是使用配件的手提包(公文包)。閃閃發(fā)光，31，舉止，a .姿勢(shì)女士：抬起頭看前面，挺起胸，折疊肚子，挺直腰板，肩膀向后延伸一點(diǎn)下垂，前腿輕，中心位于后腿，雙腳是小T字步。雙臂自然下垂，或重疊在小腹上，左手放在下面，右手放在上面。男人：挺起胸，抬起頭，折疊腹部，兩腿略微張開(kāi)，但不要比肩膀?qū)挕ｋp手也自然下垂，或者疊加在身體前面或后面。32，b .坐姿端正的姿勢(shì)可以顯示商務(wù)談判者的氣質(zhì)和良好的教養(yǎng)。33，一般從椅子的左邊坐位(從左邊開(kāi)始)，肩膀端正放松，自然，女性膝蓋并立，男性可以分隔一定的距離，占椅子的三分之二。對(duì)話身體要保持直立，不要過(guò)度搖晃，不要左

9、右轉(zhuǎn)動(dòng)，雙眼要向前看，兩條腿要有節(jié)奏地交替向前走，走路不要輕拉，雙臂要在身體兩側(cè)自然擺動(dòng)。(莎士比亞，哈姆雷特)正確的行走姿勢(shì)要輕盈、靈動(dòng)、巧妙。男性要穩(wěn)定健康。女性要輕盈優(yōu)雅。35，2。良好的職業(yè)道德是談判者必須具備的第一個(gè)條件。談判者必須遵守紀(jì)律和廉潔，忠于國(guó)家、組織、職務(wù)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。為了獲得比談判對(duì)象“中江協(xié)會(huì)”更多的市場(chǎng)信息，胡斯塔和他領(lǐng)導(dǎo)的力量擴(kuò)大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍，深入到3-4線城市的小鋼鐵廠，重視各種“機(jī)密信息”胡斯塔街“調(diào)查”的價(jià)值，更清楚“內(nèi)鬼”的作用。在中國(guó)區(qū)酒政期間，人們對(duì)如何利用“金元”手段腐敗和誘惑中國(guó)主要鋼鐵廠的中高級(jí)管理人員很感興趣，聽(tīng)課高級(jí)管

10、理人員譚亦欣正是“金元戰(zhàn)略”的獵物。(威廉莎士比亞、金元、金元、金元、金元、金元、金元)胡斯塔利用他獨(dú)特的人脈和信息優(yōu)勢(shì)，向礦商集團(tuán)提供了大量機(jī)密信息，正是這些機(jī)密信息使談判桌另一邊的中江協(xié)感到不舒服，經(jīng)常還沒(méi)有出牌。對(duì)方已經(jīng)完全看透了所有的心思。(莎士比亞，斯圖爾特，)，38，3。健全的心理素質(zhì)，自信的情緒控制力，堅(jiān)強(qiáng)的意志力，高度的自制力，良好的協(xié)調(diào)能力，如何控制和處理自己的感情？39，卡修斯，巴西的一家公司去美國(guó)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，巴西談判小組成員在街上耽擱了時(shí)間。他們到達(dá)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘，美國(guó)代表非常不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，美國(guó)仍然對(duì)遲到的事耿耿于懷。有一段時(shí)間巴西非常

11、被動(dòng)，不經(jīng)意地討價(jià)還價(jià)。40，禮貌，合理，問(wèn)候要分開(kāi)。當(dāng)雙方有不和諧的緊張局勢(shì)時(shí)，要及時(shí)消除敵意，對(duì)對(duì)方過(guò)分的言行表現(xiàn)出極大的耐心，如果對(duì)方有意采用情緒戰(zhàn)略，也要有防備和響應(yīng)的規(guī)制班。4.熟悉合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，熟悉交易對(duì)象相關(guān)知識(shí)(如商品的原料、運(yùn)輸、包裝等與交易相關(guān)的商務(wù)金融等知識(shí)熟悉的文化、心理、溝通等知識(shí)涉外協(xié)商者、外語(yǔ)掌握、協(xié)商者如何具有“T”形的知識(shí)結(jié)構(gòu))？42，5。高能力素養(yǎng)，認(rèn)知能力團(tuán)隊(duì)溝通能力判斷能力運(yùn)營(yíng)，計(jì)劃能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，應(yīng)對(duì)能力，創(chuàng)造性思維能力，43，kas，想在我國(guó)某縣飲料廠購(gòu)買(mǎi)意大利固體橙汁飲料生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備。44，協(xié)商者的裝備，協(xié)商組可以說(shuō)是合理

12、的結(jié)構(gòu)： (1)知識(shí)結(jié)構(gòu)1，首席代表：協(xié)商組長(zhǎng)。他們?cè)谡勁兄杏蓄I(lǐng)導(dǎo)和決策權(quán)。2，技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)發(fā)展的工程師擔(dān)任。，3，商務(wù)人士：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的貿(mào)易專(zhuān)家負(fù)責(zé)。45，46，4，法律人：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5.口譯員：在商務(wù)談判中，不僅能起到語(yǔ)言溝通的作用，還能改變談判氛圍，增進(jìn)談判雙方的理解、合作、友誼。6.記錄人：具有熟練的文字記錄能力，具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)。47，(2)。性格結(jié)構(gòu)通過(guò)性格的補(bǔ)充作用，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化協(xié)商組的目的(3)。年齡結(jié)構(gòu)一般以中年人為主，要補(bǔ)充青年和老人(4)。戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)明確協(xié)商白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道部隱性理解特定條款的分工和合作。49、主談?wù)邔?duì)談判的任何階段或一個(gè)或多個(gè)議題以他為主發(fā)言，說(shuō)明自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此時(shí)其他人處于輔助的位置。被稱為助理班主任的談判組的靈魂必須具備較強(qiáng)的綜合能力。50卡斯1。買(mǎi)賣(mài)