1、據(jù)奧康集團有限公司介紹，浙江奧康集團是國內(nèi)著名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，公司以制鞋為主，進軍商業(yè)地產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域。 企業(yè)年產(chǎn)值40多億元，利稅6億元，品牌價值50.02億元。 公司現(xiàn)有職工2萬多人，擁有三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、五大鞋業(yè)布蘭德。 國家統(tǒng)訂局發(fā)布的信息顯示，奧康連續(xù)三年居中國工業(yè)企業(yè)行業(yè)利潤十佳企業(yè)首位。 geox公司簡介、意大利geox (中文商標：健樂士)于1994年由mario moretti polegato老師創(chuàng)立。 geox公司也因其“respira”(呼吸鞋)的國際專利技術(shù)，geox在意大利迅速成長為掌門人的休閑鞋布蘭德，在世界55個國家和地區(qū)銷售，排在世界鞋業(yè)的掌門人4。 20

2、03年，浙江奧康集團與意大利geox公司進行了成功的談判。 此次談判是中外合作成功談判的典型例子之一，所采用的談判原則成為談判雙方的勝利法寶。 因此，對這個案例進行了分析。vs、一、進行談判準備的原則、“凡事都要事先立定，不要事先廢棄”、進行商務(wù)談判，做好事前準備是非常重要的。 只有事先做好一盞茶的準備，談判者才能有自信心，冷靜應(yīng)對談判中發(fā)生的突發(fā)事件、不符點沖突，取得更多的成果，無論自各兒在談判中占優(yōu)勢還是劣勢。 geox花了兩年時間調(diào)查中國市場，相繼考察了6家中國萩名鞋業(yè)公司，為最終在談判桌上坐下做了周密的準備。 談判中數(shù)十頁的談判框架，協(xié)議條款能熟練背誦，令當場的人嘆息。 奧康與geox

3、公司合作成功的心理期待并不高，但機會也絕不會錯過。 奧康為迎接geox公司進行了周密的準備和企劃。 理解了對方公司的狀況。 包括對方的信用狀況、經(jīng)營狀況、市場地位、這個目的、談判對象個人的狀況等。 其次，為了讓對方有返回談判對象的心中的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的掛號處班，制定了周密的掛號處方案。 為談判最終成功奠定了基礎(chǔ)。 二、情感注入原則，尋找共同點，英雄惜英雄。 奧康和gexo公司尋找共同點，這次談判的成功不僅是緣分，更重要的是兩個確有太多相似之處。 gexo公司開始營銷學(xué)，僅僅10年間年產(chǎn)值為15億歐元，產(chǎn)品遍及世界88個國家和地區(qū)，釀酒企業(yè)已躋身世界一流制鞋企業(yè)行列。 奧康從

4、3萬元開始，在營銷學(xué)戰(zhàn)勝中國市場，8年發(fā)展，產(chǎn)值超過10億元。 創(chuàng)造氣氛，消除利益對抗。 談判氣氛包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，關(guān)系范圍相當廣泛。 創(chuàng)造良好的氛圍對促進談判有良好的催化作用。 奧康在上海黃浦江，圍著豪華游船宴請談判對象，在游船賞月的精彩氛圍中消除利益沖突造成的對抗，平衡了談判雙方的實力。 送禮物，喜歡表情。 談判最終不是為了交友而來的，談判者在聯(lián)系感情上花費的時間有限。 如果能以較少的成本找到贏得對方友情和好感的方法，送禮物是理所當然的。 贈送兩份禮物對未來的履約和合作有重要意義。 三、妥協(xié)互補原則，在各方立場不同、利益不同的談判中，為了達成協(xié)議，各方必須互相讓步

5、，放棄自各兒利益，彌補彼此的需要。 只是不給，各不相讓，談判一定以失敗告終。 其實“妥協(xié)”并不意味著投降，而只是意味著根本利益的讓步。 其實，這里的妥協(xié)是中性的。 這是以讓步的方式避免沖突和爭論。 談判過程中經(jīng)常出現(xiàn)僵局，對談判和談判者來說是一種考驗，但只有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判繼續(xù)下去。 但是，妥協(xié)不是目的，而是實施推進退卻的戰(zhàn)略，尋求利益的互補性，達成雙贏協(xié)議的手段。gexo公司做好了準備，制作了長達數(shù)十頁的協(xié)議文本，各自相當嚴格，為了達成合作雙方讓步了。 但是，兩件事情出現(xiàn)了重大的差異。 一是擔保銀行的確認，奧康方面主張以中國銀行為擔保銀行，對方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方基于妥協(xié)互補的

6、原則，最后以香港某銀行為擔保銀行達成妥協(xié)。 另一件事是，關(guān)于雙方用哪個國家的法律來解決將來的糾紛，這個問題使談判一次性破裂。 gexo公司建議必須以意大利的法律為基準，王振滔為了狗屁不通意大利的法律，進行了堅決的抵抗。 提議使用中國的法律，但是gexo公司也因為完全不通中國的法律，所以堅決反對。 努力放棄以前的工作，最后雙方各讓一頭地，以第三國法律(英吉利)為糾紛解決法的依據(jù)達成妥協(xié)。 四、互利互惠的原則，中國有一句諺語叫和氣生財，盡管商務(wù)談判雙方都有各自的利益需要，互利是商務(wù)談判的基本目標。 因此，在談判時，首先要相互建立信任，并以此為化學(xué)基，由雙方坦率地公布，協(xié)調(diào)利益，找到利益的平衡，最終

7、達成雙贏。 奧康與gexo的合作確實是互利合作。 王振滔認為gexo公司喜歡的不僅是奧康的“硬件”，更多的是其“軟件”，是積極而充滿活力的企業(yè)精神。 也有奧康人一直提倡的“誠實”。 奧康中意的是一艘叫g(shù)exo公司的大船，他租船出海，快速走國際化的捷徑。 從表面上看，談判雙方利益不平衡，奧康收入(租船)遠遠低于gexo公司的收入(奧康的“硬件”、“軟件”)，導(dǎo)致許多專門人才、擔憂和指責，王振滔認為奧康和gexo公司合作等于與世界最先進的行業(yè)技術(shù)合作奧康可以輕松獲得行業(yè)掌門人級的技術(shù)保障，不用出門也可以學(xué)習(xí)世界先進的管理經(jīng)驗。 同時，可以實現(xiàn)銷售淡季的互補性。 總之，通過上述談判原則，奧康和gexo公司最終合作成功。 談判是有利害關(guān)系的雙方和很多人為了謀求一致而進行談判的交流協(xié)調(diào)活動。