1、1,“某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終富翁選了胸部最大的那個(gè)！”,小故事,2,其實(shí)上面故事本身反映出來(lái)一個(gè)很重要的信號(hào)，一定要知道用戶真正的需求點(diǎn)在哪里，不然最后都只是徒勞！,想一想？ 這個(gè)故事反映出了什么？,接下來(lái)要講的顯性需求和隱性需求就是專門幫助大家如何快速分析出目標(biāo)用戶的真正需求點(diǎn)在哪里！,3,何為顯性需求？,顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求！,4,舉例：很簡(jiǎn)單，衣服有不同尺寸，不同的顏色，不同的款式；手機(jī)有不同的配置，不同

2、的屏幕；白酒有不同的口感，工藝流程，原料，性價(jià)比等； 這些都是客戶比較直觀的關(guān)注點(diǎn)，這些顯而易見的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求！這些也是很多小伙伴在包裝自己產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品的時(shí)候喜歡的思考方式,5,何為隱性需求？,隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求！,6,舉例：腦白金廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，就抓住了用戶送禮的需求；白酒的綿柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷！用酒來(lái)襯托男人的品味，給人感覺喝了洋河藍(lán)色經(jīng)典，頓時(shí)品味上去了，瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺！ 再如小米手機(jī)4廣告詞：一塊鋼板的藝術(shù)之旅，先不說質(zhì)量咋樣，給人感覺就是高大上，不

3、銹鋼都能說得這么優(yōu)雅，不得不佩服！ 其實(shí)這些隱性的需求都是和用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴（關(guān)于如何找到情感共鳴點(diǎn)后面的文章我們會(huì)詳細(xì)的說明）。,7,顯性需求和隱性需求和轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系,我們?cè)卺槍?duì)目標(biāo)人群包裝產(chǎn)品，或者在做課程咨詢的時(shí)候，把握用戶真實(shí)需求點(diǎn)很重要，努力讓你的賣點(diǎn)和目標(biāo)用戶需求吻合度增高，越高用戶對(duì)你的認(rèn)可程度就越大，那么成交的可能性就越高！在這里分享一幅圖片給大家，來(lái)幫助大家理解需求度和轉(zhuǎn)化的關(guān)系：,8,通過上面的分析圖我們可以得出這樣一個(gè)公式： 轉(zhuǎn)化率 = 賣點(diǎn)需求吻合度（顯性需求） + 情感共鳴認(rèn)可度（隱性需求）； 第一象限：這部分用戶是我們最理想的目標(biāo)用戶群體，我們要做好維護(hù)

4、，經(jīng)常與他們互動(dòng)，做好二次營(yíng)銷！ 第二象限：這部分用戶基本需求度滿足的還是不錯(cuò)的，但是對(duì)你品牌認(rèn)可度可能不夠，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，用戶的忠誠(chéng)度不夠，所以我們要重點(diǎn)放在品牌灌輸上面！ 第三象限：這部分用戶基本上可以判斷不是你的用戶用戶群體，可以不用花費(fèi)太多時(shí)間； 第四象限：這部分用戶對(duì)你品牌認(rèn)知度還是有的，但是你說宣傳的賣點(diǎn)和用戶本身的需求不是非常的吻合，這個(gè)時(shí)候我們就要挖掘用戶的顯性和隱性需求，然后寫有針對(duì)的包裝文案來(lái)打動(dòng)用戶！,9,購(gòu)買行為有時(shí)候是右腦驅(qū)使的,10,有時(shí)候隱性需求更能和目標(biāo)用戶形成共鳴，顯性需求靠左腦驅(qū)動(dòng)，代表理性（如上圖所示的縱坐標(biāo)賣點(diǎn)需求吻合度），能夠讓用戶認(rèn)識(shí)你，隱性需求靠右腦驅(qū)動(dòng)，代表感性（如上圖所示橫坐標(biāo)情感共鳴認(rèn)可度），能夠讓用戶認(rèn)可你，而很多情況下，其實(shí)成交基本都是靠右腦驅(qū)動(dòng)的； 再比如我們賣衣服，除了常規(guī)的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場(chǎng)合，是否便于放置手機(jī)，坐車是否雅觀，代表品味等很多細(xì)節(jié)方面入手，這樣更容易打動(dòng)用戶，因?yàn)槿耸怯衅咔榱?/p>