1、談判基本策略,本片學(xué)習(xí)要點,做精明能干的談判人員 工欲善其事，必先利其器 臨場發(fā)揮的技巧 采取適當(dāng)?shù)牟呗裕嗅槍π缘卮蚱普勁薪┚?一、正確認識商務(wù)談判的特點,談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達成一致意見的過程。 談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。 對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。 談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機整體。,商務(wù)談判的四點共性特征,做精明能干的談判人員,一、正確認識商務(wù)談判的特點,所有的業(yè)務(wù)談判均以經(jīng)濟利益為目的，這是業(yè)務(wù)談判的一個典型特征。 所有的業(yè)務(wù)均以價格作為談判的

2、核心。 講求洽談的經(jīng)濟效益。談判過程的成本和效率。,商業(yè)談判的三點個性特征,做精明能干的談判人員,二、把握好商務(wù)談判的基本原則,客觀真誠的原則 1、掌握第一手材料，用事實說話。 2、信譽是業(yè)務(wù)談判的最終成功之本。 平等互惠的原則 1、談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。 2、談判各方的需求都要得到滿足。,做精明能干的談判人員,二、把握好商務(wù)談判的基本原則,求同存異的原則 1、要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。 2、要把談判的重點放在探求各自的利益上。 3、要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益。 公平競爭的原則 1、雙方具有公平的提供和選擇的機會。 2、協(xié)議的達成與履行是公平的。 講求效益的原則

3、除了上述基本原則外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵循理智靈活、最低目標(biāo)的原則。,做精明能干的談判人員,三、了解談判的風(fēng)格和方法,談判的風(fēng)格有多種，選擇哪一種實際上更多的是 個性和個人偏好的問題。它們都可能有效，也都可 能失敗。 惟我獨尊 雷聲大雨點小 非零起點 針尖麥芒 以退為進,做精明能干的談判人員,四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個性,爭取被人喜歡而不是求人喜歡 意志堅強，隨機應(yīng)變 誠實 千萬不要不懂裝懂 熱愛談判 有這樣一位很好的談判者，他是一位極為成功的企業(yè)家。他認為任何事情 都可以談判。在飯店里吃飯的時候，他居然為了一碟小菜和別人爭論半天- 他已經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價還價的習(xí)慣。 然而對于任何談判人員來說，這

4、是最為重要的一點。,做精明能干的談判人員,四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個性,耐心 語言清楚 掌握細節(jié) 管理經(jīng)驗豐富 “主要”和“次要”都要重視,讓你成為最偉大談判能手的幾種性格特點,做精明能干的談判人員,五、突破障礙，通過談判成就大事,不知道什么是“大” 歷史記憶的束縛 接觸的全是小數(shù)目,想成大事是一個態(tài)度問題。你首先要認識到并且想念自己的產(chǎn)品和服務(wù)值一個高價錢，然后再克服一切低估它們價值的心理障礙。下面就是人們不能通過談判成就大事的三大原因，你必須要突破這些障礙：,做精明能干的談判人員,六、掌握談判成功的五大黃金法則,回答問題之前，先讓對方把問題說清楚。 以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的

5、證據(jù)或文件。 臨時替換談判小組的成員。 以不知道為托辭或以一時找不到專家顧問為借口，以爭取更多的時間了解內(nèi)情。 先計劃好如何對付對方可能提出的問題。 提供一大堆資料讓對方埋頭研究。 派出一個活躍分子，雖然對所有事情了解不多，卻談起來頭頭是道。 預(yù)先安排一個打岔的機會。 請第三者居中翻譯或解釋。 如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時休會，召集己方人員共商對策。,法則一：欲速則不達,做精明能干的談判人員,洽談人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處，同時還可以告訴對方如果對方不做這筆生意，將會有什么損失。

6、如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關(guān)于他的競爭者的情況，主要是指哪些產(chǎn)品質(zhì)量比他高或產(chǎn)品價格比他低，給你的對手造成一種緊張氣氛。 如果你是賣主，也可采取類似方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次或價格比你高或提供條件比你差的同行情況給買主，還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速的印象。,法則二：利益和壓力的作用,六、掌握談判成功的五大黃金法則,做精明能干的談判人員,讓步在先可消除對方的緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。同時還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c創(chuàng)造一個契機。該方法有別于其它以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點在于作出讓步

7、時并未要求對方同時或馬上給予相應(yīng)的讓步。 運用先讓步技巧時，出讓的價錢絕不能太大，否則會嚴重損害己方隨之而來的議價地位。 另外，接受讓步一方會把該讓步當(dāng)作軟弱的標(biāo)志，會期望從中獲利更多，態(tài)度可能會更強硬。,法則 三：如果你不愿讓步太多，就先讓步,六、掌握談判成功的五大黃金法則,做精明能干的談判人員,六、掌握談判成功的五大黃金法則,談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭論的問題，都立足于自己的觀點，又注意他自己的主張。為了改變對方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你希望的結(jié)局。 沒有推銷經(jīng)驗的推銷者會向顧客熱切地辯解這車的價錢不貴，甚至反問 顧客，現(xiàn)在通

8、貨膨脹，什么東西不貴呀！其實你可以從不同的角度來看待 價格問題。你可以說，是貴了點，但是它的質(zhì)量確實好，大家不是都希望 買到可靠一點的東西嗎？再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣 把對方的反對變成問題的根據(jù)，對方也會在心里想，你說的還真有道理， 或許還有同感。,法則 四：讓對方用你的方法看問題,做精明能干的談判人員,六、掌握談判成功的五大黃金法則,實力雄厚的交易方在以強者的地位談判時，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒，強者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵和推動對方，顯露其真實面目，說出他真正的希望和顧慮。 地位較低的談判者，則應(yīng)當(dāng)不為對手的權(quán)勢所動，不為對手的身份地

9、位所左右，大膽地進行對等的談判。,法則五：談判桌上人人平等,做精明能干的談判人員,一、組織理想的談判班子,談判人員應(yīng)具有較強自尊心、自信心 談判人員應(yīng)思維靈活、思維嚴謹、有較強的自控能力、沉著冷靜、責(zé)任心強 談判人員應(yīng)具備的能力特征：語言表達能力、文字表達能力、形體表達能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運籌能力、決策能力、公關(guān)能力,選擇適合的談判人選,工欲善其事，必先利其器,二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作,知己知彼 清楚地知道你想做什么 明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準(zhǔn)備 檢查各方關(guān)系 對洽談資料進行整理與分析 預(yù)先排練，模擬談判,工欲善其事，必先利其器,三、制定切實可行的業(yè)務(wù)談判方案

10、,一、談判目標(biāo)的確定 明確主要目標(biāo) 談判的目標(biāo)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受的目標(biāo) 確定談判目標(biāo)時需要注意的問題 應(yīng)當(dāng)遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限 嚴格保密己方談判目標(biāo)的下限值,工欲善其事，必先利其器,三、制定切實可行的業(yè)務(wù)談判方案,二、制定可供選擇的談判方案 三、制定合理的談判方案 談判方案的內(nèi)容 確定談判的基本策略 合同條款或交易條件方面的內(nèi)容 價格談判的幅度問題,工欲善其事，必先利其器,三、制定切實可行的業(yè)務(wù)談判方案,四、評價和選擇談判方案 組織專門人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標(biāo)準(zhǔn)和方法 運用評價標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個方案

11、進行逐一分析和判斷 正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的不良后果 對評估、選擇、分析的結(jié)果進行進一步整理 發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進行討論定案。 五、簽訂對你有利的合同,工欲善其事，必先利其器,四、很快地判斷和了解對方洽談人員的信息,一位經(jīng)驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。,當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準(zhǔn)備，進行成功的電話商談,一、電話商談和當(dāng)面

12、商談的不同點 打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢。 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。 會常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。 即使是很簡單的計算，在時間的壓力下也往往會變得十分困難。 接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準(zhǔn)備，進行成功的電話商談,接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。 你看不到對方的表情反應(yīng)。 無法提供證據(jù)，也無法進一步地調(diào)查。 在通電話中，很難不被別的事情打擾。,工欲善其事，必先利其器,五、做好準(zhǔn)備，進行成功的電話商談,二、電話商談有時要比面對面的商談更好，因為電話能夠幫助你： 說“不”

13、 不會因外貌而影響交易 可使自己的立場更堅定 易于打斷討論 限制彼此資料的傳遞 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話 可以時常打岔 可以減少商談的費用,工欲善其事，必先利其器,五、做好準(zhǔn)備，進行成功的電話商談,三、電話商談的原則 當(dāng)對方打電話給你時，必須注意傾聽 少說話 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 在桌上擺個計算器 在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件 作個摘要，然后馬上存檔 重復(fù)對方的話，以免誤解 準(zhǔn)備一個好理由來中斷電話 若怕在電話中暴露弱點，打電話前先自我檢討,工欲善其事，必先利其器,五、做好準(zhǔn)備，進行成功的電話商談,四、使電話商談更有效的原則

14、 不要在開幕僚會議時和人進行電話商談 不要因為電話費隨著時間增加，而迫使自己匆促決定 除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協(xié)議 假如事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤，不要猶豫，馬上打電話過去 不要害怕重新談判一項重要問題,工欲善其事，必先利其器,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,一、眼睛的動作 與人交談時，視線接觸對方臉中的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的30%-60%；超過這一平均值時，可以認為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認為他對談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣 傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視

15、為掩飾的一種手段或性格上的不誠實。 瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時，必然會縮小。,臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,二、眉毛的動作 處于驚恐或驚喜時，眉毛上揚 處于憤怒、不滿或氣惱時，眉角下拉或倒豎 處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時，往往皺眉 表示贊同、興奮、激動的情緒時，眉毛迅速上下跳動 表示有興趣、疑問時眉毛上挑,臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,三、嘴巴的動作 不自覺地張著，說明對自己的處境感到厭煩 緊抿嘴唇，表示意志堅決 撅嘴唇表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方 注意傾聽對方

16、談話時，嘴角會稍向后拉 遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的動作 不滿和固執(zhí)時，往往嘴角向下拉,臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,四、吸煙的姿勢 煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn) 從嘴角緩緩?fù)鲁觯o人一種消極而詭秘的感覺。 斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心情。 不?？臒熁遥砻鲀?nèi)心有矛盾沖突和焦躁不安 點著煙而小吸，表明在緊張思考 沒抽幾口就掐掉，表明想盡快結(jié)束或已下決心,臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,五、上肢和手的動作 手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸 握拳表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張 手指敲桌面表示對對方話題不感興趣 常咬

17、指甲，表示他感到與對方關(guān)系不穩(wěn)定 兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心 手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢、主動地位；手掌向上，是性格軟弱、被動、劣勢或受人支配的表現(xiàn),臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,六、腰部的動作 鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之 意 腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強 凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉。,臨場發(fā)揮的技巧,一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息,七、下肢和足的動作 搖動足部，表示焦躁不安。 足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒；張開腿而坐，表明此人自信，并有

18、接受對方的傾向 架腿而坐，表示拒絕對方并保護自己勢力范圍。,臨場發(fā)揮的技巧,二、先動搖對方立場 三、掌握談判的節(jié)奏,談判初期，節(jié)奏要快 談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健 談判后期，節(jié)奏要快慢結(jié)合,臨場發(fā)揮的技巧,四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步,一、注意臨場的發(fā)揮 切忌隨意 切忌急躁不安 切忌目光游移不定 談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團不要包括律師、會計師和其他職業(yè)顧問 談判時的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策,臨場發(fā)揮的技巧,四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步,二、把容易引起沖突的問題留在后面 三、故意安排缺席 四、利用對方的競爭心理 五、直言相告是一種好的解決辦法 六、不要急于表態(tài),臨場發(fā)揮的技巧,五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功,善于堅持談判中的僵持局面 不要公開宣布你的最低接受價 不要把價格看作惟一的因素 充分講述你的優(yōu)點 及時讓步，讓談判走向成功 千萬不要說你不答應(yīng)干什么 以毒攻毒，拆散對方的平臺,臨場發(fā)揮的技巧,六、高手臨場“三點技巧”,