1、,銷售與形象共贏,上海寫字樓天安創(chuàng)業(yè)大廈推廣方案,上海寫字樓，上海寫字樓出租，上海創(chuàng)意園，上海創(chuàng)意園出租，上海辦公樓，上海辦公樓出租優(yōu)租網(wǎng)： 論壇：,查閱互聯(lián)網(wǎng)上民營企業(yè)市場相關(guān)資料 消費(fèi)者調(diào)查 （了解廣州、番禺的人文、價值觀） 了解主題科技園中的部分民營企業(yè)的想法 查閱互聯(lián)網(wǎng)上競爭對手的資料 分析競爭對手的市場研究報告 內(nèi)部成員進(jìn)行品牌掃描-檢視目前體質(zhì) 參閱天安過去的宣傳表現(xiàn) 很多很多的內(nèi)部討論,我們做了哪些功課？,番禺節(jié)能科技園形象產(chǎn)品天安創(chuàng)業(yè)大廈推廣策略,并不期待有全部具體執(zhí)行方案 期待你認(rèn)同思源是有能力有熱誠的好伙伴 可協(xié)助天安走向更成功,大綱,我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天

2、安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作,注：“番禺天安節(jié)能科技園”簡稱為“天安節(jié)能”，后同。,我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作,番禺節(jié)能科技園的形象大樓天安創(chuàng)業(yè)大廈 6月竣工開售 形象：借助創(chuàng)業(yè)大廈銷售將“番禺科技園” 的品牌形象樹立起來，并為后續(xù)科技園產(chǎn)品銷售作鋪墊。 銷售：滾動式開發(fā)的經(jīng)濟(jì)支持，以售賣為主,我們的課題,品牌形象、產(chǎn)品銷售雙豐收,我們的課題,我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作,策略背景

3、分析,策略背景分析大環(huán)境,科技園外部環(huán)境： 1、地理位置：處在番禺市橋和廣州天河的中心線上。 2、居住環(huán)境：周圍都是廣州郊區(qū)的高尚社區(qū)，居住的人都是廣州的社會 精英。該區(qū)域高檔時尚的社區(qū)形象深入人心。 3、商業(yè)環(huán)境：目前商務(wù)辦公概念比較缺乏，商業(yè)貿(mào)易也不是主流，但著名 家具商業(yè)城吉盛偉邦已經(jīng)駐扎在此，可帶來較大的改觀。 4、交通環(huán)境：半徑20公里以內(nèi)，可到廣州、南沙港等個地方，物流交通很 便利。人流交通比較少，2005年地鐵三號線開通以后，會有 很大的改善。 5、人文環(huán)境：廣州城市精英匯集于此地。 6、娛樂環(huán)境：目前人流和商流都不多，該環(huán)境還比較缺乏,作為生產(chǎn)和辦公為一體的主題科技園區(qū)，番禺科

4、技園在該 環(huán)境中有唯一性優(yōu)勢，但由于該區(qū)域當(dāng)前缺少商務(wù)辦公和商業(yè) 環(huán)境，在吸納目標(biāo)企業(yè)時會有外部環(huán)境上的弱勢。如何強(qiáng)化優(yōu)勢 淡化弱勢，就是關(guān)鍵。,目標(biāo) 對象,競爭 對手,自身,賣什么,天河軟件園、天河科技園,最吸引之處：政策優(yōu)惠。 1、稅收“兩免三減”，退稅。 2、減免行政性雜項費(fèi)用。 3、免租。 4、進(jìn)出口貿(mào)易優(yōu)惠。 5、人才戶口入籍優(yōu)惠。,園區(qū)重點(diǎn)發(fā)展并已經(jīng)形成以軟件為核心的信息產(chǎn)業(yè)、生物制藥、新材料和機(jī)電一體化等各具特色的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群。,策略背景分析對手,賣什么,廣州科學(xué)城,科學(xué)城產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)是：計算機(jī)及軟件、生物醫(yī)藥、光電子、新材料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等。,最吸引之處：園區(qū)建設(shè)較為完善，配套

5、齊全。 政策優(yōu)惠與天河科技園、軟件園的差異無幾。,策略背景分析對手,黃花崗科技園、信息園,黃花崗科技園、信息園以計算機(jī)軟硬件技術(shù)的綜合應(yīng)用為重點(diǎn)，致力于發(fā)展信息技術(shù)及其服務(wù)業(yè)。,最吸引之處：政策優(yōu)惠。 1、重點(diǎn)扶持項目給予科技立項、科技資金支持。 2、園區(qū)內(nèi)納稅大戶、區(qū)優(yōu)秀民營企業(yè)獲區(qū)屬中小學(xué)學(xué)位。 3、留學(xué)人員獲市府10萬元獎勵外，良好經(jīng)營1年以上后區(qū)府再獎10萬元。 4、國內(nèi)外知名企業(yè)設(shè)總部或區(qū)域總部于園內(nèi)，則按其當(dāng)年對區(qū)財政貢獻(xiàn)20%一次性獎勵。,策略背景分析對手,在主題方面，天安節(jié)能與廣州地區(qū)幾個較成熟的科技園區(qū)形成較大的差異，環(huán)保、節(jié)能科技園目前在全國也是唯一的。 而對手在招商階段競

6、爭層面都集中在軟件資源上，優(yōu)勢多為通過稅收、租金、現(xiàn)金獎勵等手段對園區(qū)企業(yè)給予經(jīng)濟(jì)上的支持。,策略背景分析對手,策略背景分析對手,天河 軟件園,天河 科技園,黃花崗 信息園,番禺節(jié)能 科技園,消費(fèi)者心智圖,計算機(jī)企業(yè) 集中地,？,小型IT軟件 企業(yè)集中地 （擁擠，狹窄）,大中型高科技 企業(yè)集中地 （要求高 形象好）,目標(biāo) 對象,競爭 對手,自身,策略背景分析目標(biāo)對象,目標(biāo)對象：,中小型民營（科技）企業(yè) 環(huán)保、新材料、節(jié)能為主,番禺節(jié)能科技園的主題性決定：,策略背景分析目標(biāo)對象,中小型民營（科技）企業(yè)選擇主題科技園時的考慮因素可分為：,策略背景分析目標(biāo)對象,中小型民營（科技）企業(yè)經(jīng)營中遇到的問題

7、：,資金問題：包括啟動資金和運(yùn)營資金。不完全統(tǒng)計，目前中國有過千億的地下流動資金（絕大多數(shù)是高利貸）專供中小民企借貸。 中介機(jī)構(gòu)：會計事務(wù)所，律師事務(wù)所，審計所，咨詢公司，批發(fā)配送中心，零售經(jīng)銷店，郵購網(wǎng)絡(luò)，特許連鎖店，保險公司，擔(dān)保公司，租賃公司，專利局，信用記錄服務(wù)公司等等。這類機(jī)構(gòu)為企業(yè)服務(wù)，可以提高企業(yè)的經(jīng)營效率，改善產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本。 政府態(tài)度：改善政府對民營企業(yè)的服務(wù)，關(guān)系到民營企業(yè)能否蓬勃發(fā)展的前景?，F(xiàn)在政府的服務(wù)多半較差，有的甚至不是服務(wù)，而是刁難。企業(yè)要辦正常業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的事，還要走后門，甚至請客送禮送紅包。較大一點(diǎn)的企業(yè)都要搞好和政府的關(guān)系，花掉企業(yè)很多精力。政府的服務(wù)好了

8、，民營企業(yè)至少還能增加10%。,中小型民營（科技）企業(yè)的建立、發(fā)展， 尤其需要經(jīng)濟(jì)上、政治上的支持。,策略背景分析目標(biāo)對象,策略背景分析目標(biāo)對象,目標(biāo) 對象,競爭 對手,自身,他們的需求,創(chuàng)業(yè)階段,發(fā)展階段,外來資本的獲得 政策的扶持 合法權(quán)益的保障,信息的便捷 管理的規(guī)范 形象的提升,盤禺節(jié)能科技園可以滿足目標(biāo)對象的那些需求？,策略背景分析自身,科技園優(yōu)勢分析,5、中心城區(qū)配套享用市政設(shè)施 6、資金優(yōu)勢解決資金問題（世銀、全球環(huán)境基金、區(qū)政 府基金、新鴻基風(fēng)險投資中介及上市策劃服務(wù)、各大商業(yè)銀行協(xié)助融資） 7、政策估計與其他園區(qū)差異不大，番禺區(qū)為天安節(jié)能制定的優(yōu)惠政策可能成為招商的另一賣點(diǎn)

9、8、當(dāng)前售價的低廉，可以在初期投入較少的資金，而獲得后期 高額的回報。 9、環(huán)境的優(yōu)美：生態(tài)化的環(huán)境很容易獲得口碑和贊同,1、主題的唯一性：目前全國也是唯一的環(huán)保節(jié)能科技園 2、天安品牌：深圳數(shù)碼城的成功給企業(yè)前景的信心 3、未來城市中心：便利 4、科技服務(wù)中心：一條龍中介服務(wù)，政府服務(wù),對于中小型民營企業(yè)來說，盤禺科技園是一個創(chuàng)業(yè)發(fā)展 的環(huán)境優(yōu)美的好地方。,房地產(chǎn)E網(wǎng),目標(biāo) 對象,競爭 對手,自身,形象定位,項目策略背景分析科技園,自身定位：國家首席大型節(jié)能環(huán)保高尚科技園 形象定位：中小型民營科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展基地,天河 軟件園,天河 科技園,黃花崗 信息園,番禺節(jié)能 科技園,目標(biāo)消費(fèi)者心智圖

10、,計算機(jī)企業(yè) 集中地,策略背景分析,小型IT軟件 企業(yè)集中地 （擁擠，狹窄）,大中型高科技 企業(yè)集中地 （要求高 形象好）,中小型民營環(huán)保 節(jié)能科技企業(yè) 創(chuàng)業(yè)發(fā)展基地,我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 配合工作,賣給誰？ 賣什么？ 怎么賣？,賣給誰,產(chǎn)品的當(dāng)前狀況最能吸引誰？,價格：每平方米售價3000元左右，面積189-800平方米之間。買家可先付出 5 0%的房款，按揭10年。因此，對于購買房子的買家來說，先期至 少要投入30萬-120萬。這樣的價格對于處在創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段的民營科 企業(yè)來說是一筆不小的數(shù)目，在資金匱乏的情況下，

11、很難去考慮購 買不動產(chǎn)。,配套環(huán)境：目前物流交通比較方便，但人流交通不發(fā)達(dá)，周圍的吃住行選擇 范圍比較小，影響目標(biāo)企業(yè)入住?？萍紙@必須解決這個問題，避免影響天安 創(chuàng)業(yè)大廈銷售與出租。,產(chǎn)品優(yōu)勢：硬件方面是智能化大樓，空間設(shè)計合理，沒有特別優(yōu)勢 軟件上，可以提供多種資金和政策上的支持，對民營科技企業(yè)來 說，很有吸引力。,結(jié)論：售賣對象可以是投資者，也可以是目標(biāo)對象，但以投資者為主,房產(chǎn)投資者,中小型民營（科技）企業(yè),賣給誰,入住經(jīng)營,投資收益,房產(chǎn)投資者,中小型民營 （科技）企業(yè),賣給誰,在傳播過程中需要分開兩階段進(jìn)行：銷售招商,賣給誰,賣給誰？ 賣什么？ 怎么賣？,園區(qū)內(nèi)目前只有創(chuàng)業(yè)大廈，園區(qū)

12、的配套優(yōu)勢估計要到2008年（1半以上建筑完工，市政發(fā)展到位）才能較好地體現(xiàn)出來。,創(chuàng)業(yè)大廈的商業(yè)附加價值在于未來,賣什么,天安低開高走的發(fā)展軌跡被譽(yù)為“天安模式”,賣什么,銷售階段,房產(chǎn)投資者最想聽到的是什么？,短期內(nèi)通過轉(zhuǎn)租獲利；長期則通過轉(zhuǎn)售獲利,賣什么,銷售階段,回報、收益,天安品牌,天安節(jié)能背景及地位,未來地理優(yōu)勢,行業(yè)趨勢及園區(qū)科技含量,大廈服務(wù)配套,結(jié)構(gòu)與自然景觀,實(shí)用率與低價格,遠(yuǎn)景展望,支持點(diǎn),賣什么,賣什么傳播主題,用今日眼光發(fā)現(xiàn)未來財富,產(chǎn)品銷售樓書框架.doc,招商階段,消費(fèi)者,競品,自身,傳播定位,賣什么,招商階段,消費(fèi)者,競品,自身,定位,賣什么,房地產(chǎn)E網(wǎng),招商階

13、段,主要針對中小型民營（科技）企業(yè)做溝通,賣什么,招商階段,軟件（政策、優(yōu)惠措施等）,硬件（建筑、交通、配套設(shè)施等）,因此，有很多企業(yè)辦假外資、假科技企業(yè)進(jìn)園享受優(yōu)惠政策。,他們主要考慮的因素有：,賣什么,招商階段,主題科技園的競爭更多地集中在軟件資源的競爭， 如果跳出來說自己的硬件，則無異于將自己放到一般辦公寫字樓的競爭范疇上！,賣什么,招商階段,消費(fèi)者,競品,自身,定位,賣什么,招商階段,天河軟件園、天河科技園,最吸引之處：政策優(yōu)惠。 1、稅收“兩免三減”，退稅。 2、減免行政性雜項費(fèi)用。 3、免租。 4、進(jìn)出口貿(mào)易優(yōu)惠。 5、人才戶口入籍優(yōu)惠。,園區(qū)重點(diǎn)發(fā)展并已經(jīng)形成以軟件為核心的信息產(chǎn)

14、業(yè)、生物制藥、新材料和機(jī)電一體化等各具特色的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群。,賣什么,招商階段,黃花崗科技園、信息園,黃花崗科技園、信息園以計算機(jī)軟硬件技術(shù)的綜合應(yīng)用為重點(diǎn)，致力于發(fā)展信息技術(shù)及其服務(wù)業(yè)。,最吸引之處：政策優(yōu)惠。 1、重點(diǎn)扶持項目給予科技立項、科技資金支持。 2、園區(qū)內(nèi)納稅大戶、區(qū)優(yōu)秀民營企業(yè)獲區(qū)屬中小學(xué)學(xué)位。 3、留學(xué)人員獲市府10萬元獎勵外，良好經(jīng)營1年以上后區(qū)府再獎10萬元。 4、國內(nèi)外知名企業(yè)設(shè)總部或區(qū)域總部于園內(nèi)，則按其當(dāng)年對區(qū)財政貢獻(xiàn)20%一次性獎勵。,賣什么,招商階段,廣州科學(xué)城,科學(xué)城產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)是：計算機(jī)及軟件、生物醫(yī)藥、光電子、新材料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等。,最吸引之處：園區(qū)建設(shè)較

15、為完善，配套齊全。 政策優(yōu)惠與天河科技園、軟件園的差異無幾。,賣什么,招商階段,消費(fèi)者,競品,自身,定位,賣什么,招商階段,天安創(chuàng)業(yè)大廈自身的優(yōu)勢：,1、科技園形象產(chǎn)品，園區(qū)的地理位置比較好 2、科技園未來品牌優(yōu)勢很強(qiáng)，利于企業(yè)長期發(fā)展 3、售價和租價比較低，前期投入資金少 4、有很好的資金、政策、服務(wù)支持 5、環(huán)境優(yōu)美,賣什么,招商階段,強(qiáng)大的背景支持是天安節(jié)能的最大優(yōu)勢！ 在跟消費(fèi)者溝通層面上的獨(dú)特賣點(diǎn)則要數(shù)：世銀、國際環(huán)境基金、番禺區(qū)政府、新鴻基風(fēng)險投資中介及上市策劃服務(wù)、各大商業(yè)銀行協(xié)助融資 上述賣點(diǎn)對科技企業(yè)，特別是中小型民企有巨大的吸引力！,賣什么,招商階段,中小型科技民企發(fā)展的瓶

16、頸,資金問題,中介服務(wù),政府態(tài)度,競爭對手軟件資源訴求,減免多項經(jīng)營費(fèi)用,戶口、學(xué)位等優(yōu)惠,多種形式現(xiàn)金獎勵,自身軟件資源優(yōu)勢,多項國際資本支持,政策支持（待定）,地理優(yōu)勢（將來）,賣什么,招商階段,創(chuàng)業(yè)發(fā)展的家園,賣什么,我們的課題 番禺科技園品牌策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 創(chuàng)意表現(xiàn)（略） 推廣執(zhí)行（略） 服務(wù)介紹和項目運(yùn)做規(guī)劃,如何賣,我們的課題 番禺科技園品牌策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 創(chuàng)意表現(xiàn)（略） 推廣執(zhí)行（略） 服務(wù)介紹和項目運(yùn)做規(guī)劃,目錄,一、服務(wù)模塊介紹 1、月度常規(guī)服務(wù)內(nèi)容 2、新品上市服務(wù)內(nèi)容 3、第三方費(fèi)用 二、天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運(yùn)做規(guī)劃 1、構(gòu)建策略傳播平臺 2、構(gòu)建傳播

17、概念平臺 3、渠道建設(shè)建議,服務(wù)模塊介紹,使命 ： 為客戶構(gòu)建品牌的持續(xù)發(fā)展平臺，從而 幫助我們的客戶把“定位”戰(zhàn)略從紙上準(zhǔn)確地植入到目 標(biāo)消費(fèi)者心智當(dāng)中，讓品牌能夠持續(xù)有效累積，最終 使企業(yè)具有“持續(xù)競爭優(yōu)勢”。,服務(wù)模塊介紹,月度常規(guī)服務(wù)內(nèi)容,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢及建議,品牌整合傳播管理,企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略咨詢建議,營銷建議,協(xié)助營銷專業(yè)培訓(xùn),建立數(shù)據(jù)庫,品牌規(guī)劃,品牌傳播,培訓(xùn),月度竟品市場分析,月度竟品媒介分析,品牌年度規(guī)劃,品牌月度規(guī)劃,線上傳播,線下傳播,廣告應(yīng)用培訓(xùn),招商推廣培訓(xùn),電視廣告 報紙廣告 雜志廣告 戶外廣告 電臺廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 直郵廣告,公關(guān)活動策劃 促銷活動策劃 招商活動策劃 展覽會策劃,服務(wù)模塊介紹,服務(wù)模塊介紹,房地產(chǎn)E網(wǎng),天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運(yùn)做規(guī)劃,第一步：構(gòu)建番禺科技園品牌策略平臺,品牌,品牌視 覺識別,廣告口號,品牌大創(chuàng)意,第二步：構(gòu)建番禺科技園廣告 傳播概念平臺,廣告策略平臺的構(gòu)建,傳播概念的構(gòu)建,傳播執(zhí)行的構(gòu)建,天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運(yùn)做規(guī)劃,品牌,天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運(yùn)做規(guī)劃,產(chǎn)品銷售與招商,第三步：確定產(chǎn)品銷售和招商的傳播概念,視覺 識別,廣告口號,傳播創(chuàng)意,第四：構(gòu)建天安創(chuàng)業(yè)大廈廣告 執(zhí)行平臺,天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運(yùn)做規(guī)劃,產(chǎn)品,階段傳播概念,命名,LOGO,包裝,線