1、,現(xiàn)場六大標準化管理,六個標準化動作，貫穿整個銷售過程，相互影響，相輔相成，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。,拓展,來訪,有效,成交,簽約,圈層,CONTENT,有效拓展,拓展前期部署,拓展案例分享,拓展心得,有效拓展,1,先思考再行動,帶著問題做拓展！,1、去哪拓？（售樓部半徑在30分鐘內(nèi)車程的客戶， 向市區(qū)方向的客戶） 2、拓誰？（有成交區(qū)域的客戶意向度高，有需求的客戶接受度最高，地域商會比行業(yè)商會接受度高） 3、怎么拓？ 4、拓到什么效果？,一切為了成交！,來訪量N倍,宣傳量N倍,撒網(wǎng)的開端，為營銷收網(wǎng)埋下伏筆,每次拓展，應該明確主題，配合營銷節(jié)點動作一起出擊，才能發(fā)揮最大成效！,收籌,促銷,開賣,

2、決策準確，用行動說話,培養(yǎng)有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力的銷售團隊來執(zhí)行,在有效拓展的過程中，決策者擔當重要角色,決策不能失誤,必須看得準,胸有成竹，就像你告訴他哪里能挖到金子一樣，他能挖到就會拼命的挖，如果多次挖不到，他就不在相信你,身先士卒，用行動帶動銷售（你自己要懂拓，會拓）,怎樣才能做到?jīng)Q策準確？,拓展前期部署,2,01,鎖定拓展區(qū)域,1、通過分析業(yè)主的分布 2、通過來訪、來電的分析 3、通過競品的成交或來訪,目標客群怎么找？,01,鎖定拓展區(qū)域,成交客戶地圖,01,鎖定拓展區(qū)域,來訪客戶地圖,金山灣,石井,里水,新市,站西,可以從哪些地方入手？,02,拓展地形摸查,1、街道 2、企業(yè) 3、酒店

3、4、專業(yè)市場 5、餐飲 6、商場 7、影院 8、學校 9、村落 10、醫(yī)院 11、社區(qū) 12、政府機關,02,拓展地形摸查（25平方公里）,石井專業(yè)市場分布圖,要找誰？怎么切進去？ （找對人，說對話，就可以辦成事）,03,鎖定拓展對象,1、村 （婦聯(lián)） 2、街道（黨、團組織） 3、企、事業(yè)單位（工會） 4、商會（秘書長） 5、專業(yè)市場（策劃推廣部） 6、小區(qū)（物業(yè)） 7、線人 找對人，說對話，才能辦成事,04,拓展工具,散客（廣告筆、微信） 商會（贊助飯局、微信搶紅包） 企業(yè)（贊助看電影） 村民（組織一日游） 業(yè)主（金牌經(jīng)理人） 來訪（轉微集贊送加多寶） 尋找一切利益共同點,拓展案例分享,3,

4、從一個成交客戶到一個圈層的轉變,銷售人員,客戶,客戶的圈子,蜜月期 （剛剛成交的客戶，跟銷售人員是最好的蜜月期） 團購折扣的包裝（5天內(nèi)帶3臺客戶到訪享受簽約團購折） 參與活動（利用飯局、現(xiàn)場大型活動邀請） 成交或帶訪獎勵（如加油卡、水果或者是舊介新的獎勵） 像滾雪球一樣，客戶源源不斷（連開發(fā)商都在問，我這個月沒做推廣，哪來那么多的客？）,01,案例一：村拓里水35個村,里水鎮(zhèn)面積約76平方公里，本地人口約12萬，外來人口7萬，共計約35個村。 1、政府組織的三八節(jié)，組織銷售拿各村婦女主任電話 2、一次上門送門票，節(jié)日上門送禮品貼廣告，三次上門談活動。 （村委拓展貼海報造勢、輻射！海報起到關鍵

5、性的作用，大街小巷一夜之間全部是我們的海報） 其中里水就有一個村在金山灣買了70多套。,01,案例一：村拓石井27個村,3、通過一日游，發(fā)展婦聯(lián)干部為金牌經(jīng)理人 4、參與村里活動搞贊助，要村口廣告位。 5、一個村一個村的拉到金山灣現(xiàn)場搞晚宴,小技巧：由上往下主攻，認識領導，搞好辦事人。,Tips,02,案例二：掃大街（街客）近30平方公里,1、路演快閃+地毯式掃蕩 2、加微信送筆，釋放產(chǎn)品信息（加微信2500多個） 3、集贊送電影票到售樓部拿票 4、通過現(xiàn)場活動邀約到訪,吸引眼球的宣傳載體或噱頭，更有效增粉或吸引到訪現(xiàn)場，增加傳播,Tips,03,案例三：專業(yè)市場,1、業(yè)主拜訪贈送水果籃，在檔

6、口貼海報或擺放宣傳展架 2、通過客戶找專業(yè)市場負責人或商會【1、行業(yè)商會，2、地域商會】 3、找專業(yè)市場負責人拿組織資源廣告資源，找售樓處、拿停車場、樓體、門口廣告位,03,案例三：專業(yè)市場21家專業(yè)市場,4、派單：送廣告筆加微信，轉微集贊送電影票。 5、帶領銷售人員步行拓展石井街道內(nèi)的21家專業(yè)市場，超萬個檔口 石井專業(yè)市場檔主成交金山灣600多套,通過摩擦創(chuàng)造接觸的機會 威逼利誘、同事之間相互協(xié)作 利益驅使，倒逼他不得不與我合作,Tips,04,案例四：發(fā)展第二售樓部三個,1、更好的深耕該區(qū)域 2、物料、人員可以得到及時補充 3、更好的承接目標地客源 4、給合作的專業(yè)市場看到我們的決心 售

7、樓處的使用是專業(yè)市場給予我們的合作方式之一,05,案例四：小區(qū)8個,1、發(fā)展小區(qū)二手夫妻行獨代小區(qū) 2、包裝小區(qū)內(nèi)的二手合作門店 3、外展+兼職配合掃樓、插車 4、利用二手中介找管理處擺展。 5、或直接給錢管理處，要你想要的合作方式,06,案例五：商會,1、客戶推薦或陌生拜訪 2、贊助紅包發(fā)紅包雨 3、組織晚宴，約到現(xiàn)場 4、類似村拓，一日游等等,07,案例六：業(yè)主晚宴連續(xù)一個月，邀約到場2-3千人，成交過百套,1、本月就做一件事，請業(yè)主帶朋友吃飯 2、50人以上，200人以下 3、邀約的口徑配合（為什么請他吃） 4、精準客群 5、獎勵/貨源配合,銷售人員步行拓展石井街道、石門街道、白云湖街道

8、約30平方公里范圍（約合3個珠江新城的面積）內(nèi)的21家專業(yè)市場、8個小區(qū)，27個村，30多個停車場，45條街道，6個企事業(yè)單位，4個商會組織。,石井街道分布圖,08,案例七：大型活動（廣場舞）,1、可更好的造成地域性盛事，可起到轟動性效果。（近千人比賽，幾千人次到場，近20萬人次參與投票，舉辦了一次盛大的中秋晚會） 2、更好的以此為拓展工具，拉更多的團體組織加入。 3、比賽周期拉長，周周有人氣。 4、成本低，效益高，大媽傳播力強（誰贏得大媽，誰就贏得了市場）,初賽報名隊伍71支，超千人參賽！,包括里水16大村落社區(qū)、官窯13大村落社區(qū)、石井8大村落及專業(yè)市場、新市小坪區(qū)域、同德圍同德街、越秀區(qū)

9、、南海北區(qū)域。 全部為目標區(qū)域報名隊伍，地區(qū)性傳播很厲害,微信投票達18萬！街知巷聞微信營銷,通過微信投票持續(xù)炒熱話題，單支隊伍最高拉票量達12373票，合計投票量達18萬！ 在后續(xù)拜訪過程中，部分村委還沒等到我們介紹活動，馬上就說“金山灣！廣場舞大賽，我知道啊，最近身邊有人都有發(fā)朋友圈”,這場面不是晚會，是我們拓展的廣場舞大媽。晚會7:30正式開始，當天超千人的到訪量，場面盛大！,現(xiàn)場一遍又一遍歡呼喝彩聲！客戶紛紛拿起手機錄像拍照留念 因廣場舞直接帶動成交130余套,座無虛席，圍欄內(nèi)外站滿客戶，甚至一度影響后方追光燈投射。 廣場舞的拓展輻射了我想要做的所有目標區(qū)域，超出了預想的效果 今年年初

10、，政府宣傳部門上門拜訪，非常希望由政府牽頭，共同舉辦,拓展心得,4,01,重視資源維系,擅用微信！,1、專號專人管理 2、人走留號 3、經(jīng)常發(fā)聲 4、一勞永逸 5、跟上時代潮流,微信 1、新客微信 2、業(yè)主微信,1、微信的傳播速度快、精準 2、方便管理，宣傳作用大。 3、成本低，資源調動方便。 4、經(jīng)久不息的刺激潛在的購買力 5、客戶最容易記住的聯(lián)系方式 6、地域性的資源可永久性掌握在管理者的手中。 7、監(jiān)督銷售工作，接受業(yè)主投訴。 8、項目信息快準狠的傳遞給業(yè)主，轉介有力 9、為銷售減負，遇到重大活動無需一一電話通知，群發(fā)一條微信搞定。,微信的運用與管理,藝術源自生活，生活本來就是藝術。所以我認為拓展本無更多創(chuàng)新，一味的追求創(chuàng)新不一定換來效果，應在工作中找到符合本項目的拓展方法，也應在工作中找到拓展對象，拓展方法很多，我們就是將本平淡的一件工作認真做好了，在工作中改進了工作方法。 人才：合適的時間，用了合適的人，做了合適的事，結果他做好了，他就是人才 拓展三部曲：一回生，二回熟，三回做朋友,02,對拓展充滿信心,杜絕：未慮勝先慮敗，未慮得先慮失,1、清晰的目標 2、堅定的信念 3、必勝的信心 4、周密的計劃 5、過硬的團隊 6、不屈不饒的精神 7、100%的執(zhí)行力,