1、,專業(yè)化銷售流程,專業(yè)化銷售流程,專業(yè)化銷售是一個(gè)非常熟悉的主題，只要是我們保險(xiǎn)從業(yè)人員或多或少的都聽過或接觸過相關(guān)的內(nèi)容，有人會(huì)表現(xiàn)得不屑一顧，有人覺得不這樣走也能收獲財(cái)富。但是凡是能成為保險(xiǎn)行業(yè)常青樹的銷售人員，從他們的經(jīng)驗(yàn)分享中，我們不難看出其中的道理。 首先，我們來了解“什么是專業(yè)化銷售?”專業(yè)化銷售時(shí)按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的銷售活動(dòng)。是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。保險(xiǎn)行業(yè)中把它分成了七個(gè)步驟：計(jì)劃與活動(dòng)、客戶開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。,專業(yè)化銷售流程,計(jì)劃與活動(dòng),客戶開拓,接觸前 的準(zhǔn)備,接 觸,說 明,促 成,

2、售后服務(wù),今天專題的重點(diǎn)： 讓每個(gè)銷售人員對(duì)銷售流程熟練掌握， 并運(yùn)用到保險(xiǎn)銷售過程中。讓大家從流程、方法上有所了解。,第一個(gè)步驟：計(jì)劃與活動(dòng),計(jì)劃與活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)的目標(biāo)。,故事分享：一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手，每天仍揮桿數(shù)百次。重復(fù)著一個(gè)既簡(jiǎn)單而又最枯燥的擊球動(dòng)作。別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界冠軍，還要練這種只要求新運(yùn)動(dòng)員每日必須練的動(dòng)作？他認(rèn)真地回答說：“既然我能得冠軍，而且連得三年，我當(dāng)然會(huì)做這個(gè)動(dòng)作。之所以還要練習(xí)，是因?yàn)楸荣悤r(shí)只盯著球洞就行了。要知道，最輝煌的成績(jī)往往都是靠最基本的動(dòng)作獲得的?！敝徊贿^他是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，成功其實(shí)就這么簡(jiǎn)

3、單，但是有毅力堅(jiān)持下去，卻又那么不簡(jiǎn)單。,方法比蠻力管用，計(jì)劃比盲目有效,計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂，它可以清晰地讓業(yè)務(wù)人員知道，什么時(shí)候該做什么事情，把有限的力量用在銷售的關(guān)鍵點(diǎn)上，盡可能避免一些吃力不討好的盲動(dòng)式銷售。設(shè)置我們的活動(dòng)目標(biāo)，規(guī)劃銷售人員的情景，設(shè)置目標(biāo)，做好自我工作量的管理。讓我們養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 1、堅(jiān)持每日有效4訪 2、堅(jiān)持每天制定工作計(jì)劃及記錄工作日志 3、堅(jiān)持每月制定目標(biāo)和拜訪計(jì)劃,第二個(gè)步驟：客戶開拓,任何銷售行業(yè)都需要努力爭(zhēng)取客戶，尤其對(duì)于我們保險(xiǎn)銷售，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售產(chǎn)品非常特殊，是一份契約，是一份承諾，要拓展客戶需要的準(zhǔn)備工作是如何從茫茫人海中尋找大量潛在的有保

4、險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷的去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶市場(chǎng)。 客戶來源很多：個(gè)人認(rèn)識(shí)，親戚朋友介紹，陌生拜訪，網(wǎng)絡(luò)，參加社交活動(dòng)等。,獲得準(zhǔn)客戶的幾種方法,緣故法:通過各種社會(huì)關(guān)系認(rèn)識(shí)的人成為緣故法，成功的機(jī)會(huì)較大。 介紹法：例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運(yùn)用。 陌生拜訪法：此方法的益處在于客戶的來源很多。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。 目標(biāo)市場(chǎng)法：根據(jù)自身的特點(diǎn)，尋找有相同點(diǎn)的人群，用統(tǒng)一的拜訪方法，統(tǒng)一的建議書，進(jìn)行開拓，走專業(yè)化的道路，例如：某個(gè)社區(qū)，以前從事過的行業(yè)。 職場(chǎng)開拓：通過團(tuán)體保險(xiǎn)進(jìn)入單位，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，對(duì)整個(gè)單位進(jìn)行開拓。 交叉銷售：與證券的業(yè)務(wù)人員聯(lián)合，交換名單，進(jìn)行開拓

5、。 創(chuàng)意銷售：通過旅游參加社會(huì)活動(dòng)等方式進(jìn)行開拓。,第三個(gè)步驟：接觸前準(zhǔn)備,有了準(zhǔn)客戶的名單在見面前的準(zhǔn)備工作： 1、個(gè)人的準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時(shí)間的安排等 2戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個(gè)人的性格愛好等，越詳細(xì)越好。但注意個(gè)人的隱私。 3、展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如條款、投保單、費(fèi)率表，計(jì)算器等工具。 4、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)：要事先電話約訪，熟悉對(duì)方的時(shí)間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休和雙休日時(shí)間約客戶，要成為一個(gè)識(shí)趣的拜訪者。 5、電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡(jiǎn)潔，語(yǔ)氣堅(jiān)定運(yùn)用二擇一法提出。,第四個(gè)步驟：接觸,做了充分的準(zhǔn)備后，開始接觸和面談，接觸的常用方法： 1

6、、開門見山：一開始就道明來意，直奔主題。 2、討教法：用討教問題的形式與客戶進(jìn)行接觸。 3、以故事引入法：最近社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞或者我們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)與客戶進(jìn)行接觸。 4、介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)介紹。 5、推廣新險(xiǎn)種：利用公司推出的新險(xiǎn)種作為與客戶接觸的話題。 6、休閑活動(dòng)法：通過參加各種聚會(huì)，活動(dòng)結(jié)交更多的朋友 7、問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對(duì)保險(xiǎn)商品和服務(wù)的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。,第五個(gè)步驟：說明,好不容易爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)。一定要好好把握。以我們專業(yè)的知識(shí)為客戶量身定做方案。 首先，設(shè)計(jì)方案的時(shí)候盡量站在客戶的角度，多問自己如果我是客戶需要什么保障。方案盡量

7、全面讓客戶做減法。 其次，講解建議書是盡量連貫，不要讓客戶，打斷你的講解可以采用這樣的話術(shù)：你提的問題很好，但請(qǐng)您給我?guī)追昼娢野呀ㄗh書講完，這樣你所提出的問題可能就有答案了。如果還不清楚，我一并解答。（盡量生活化，避免專業(yè)的術(shù)語(yǔ)） 說明中注意兩點(diǎn)： 1、仔細(xì)傾聽：聽客戶提出的問題判斷其購(gòu)買的可能性。 2、認(rèn)真觀察：觀察客戶的反應(yīng)和動(dòng)作，例如，抹鼻子表示懷疑，撓頭表示不清楚，頻頻點(diǎn)頭，表示贊同認(rèn)可等。,第六個(gè)步驟：促成,促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計(jì)劃與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法： 1、推定問承諾法：假設(shè)我們的解說已經(jīng)很詳細(xì)而且客戶也被說動(dòng)，就應(yīng)該著手投保單的填寫，。 2、默認(rèn)暗示法：在感覺促成時(shí)間出現(xiàn)時(shí)，不要猶豫遲疑，肯定客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同。 3、禮儀驅(qū)動(dòng)法;因?yàn)楹芏嗳硕寂鲁蕴潱瑦壅夹”阋说臐撘庾R(shí)，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓客戶體會(huì)現(xiàn)在投保是最好的時(shí)機(jī)。 4、二則一法：由客戶做出決定，就向服務(wù)員問加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋一樣，無論他怎樣選擇，實(shí)際都是購(gòu)買了。,第七個(gè)步驟:售后服務(wù),這是專業(yè)化銷售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù)可以給你帶來忠誠(chéng)的客戶群，也可以帶來更多的客戶。通常可以分為兩種： 1、定期服務(wù)：定期做服務(wù)，讓客戶感覺