1、企業(yè)應(yīng)對危機的99個方法,主講人：宋新宇,什么讓你睡不著覺？,一. 未來讓中國企業(yè)危機加劇的6大趨勢,如何讓豬飛起來?,改變?nèi)祟惖奶靻⑺尿T士,氣候變化 戰(zhàn)爭 瘟疫 遷徙 =“不可抗力” 企業(yè)的不可抗力是什么？,6大趨勢及風(fēng)險,增長速度的回落 經(jīng)營環(huán)境的收緊 競爭格局的逆轉(zhuǎn) 人事成本及人事糾紛的增加 社會及員工價值觀的改變 企業(yè)家變老,二. 危機是企業(yè)必經(jīng)之路,酒鬼酒,皇明,世界上最好的公司之一,“我們離破產(chǎn)只有18個月” - 比爾蓋茨,聯(lián)想的例子,2009年5月22日路透社新聞： 聯(lián)想全年虧2.26億美元,為1997年來首次全年虧損 第四季度虧2.64億美元遜市場預(yù)期,為連續(xù)兩個季度虧損 重組

2、費用增至1.46億美元,聯(lián)想的例子,索尼的例子,蘋果還能紅多久？,京瓷的例子,1973年10月，石油危機沖擊日本 1974年1月，京瓷訂單每月有27億日元 1974年7月，降至不足3億日元,我們身邊的例子,“中小企業(yè)成長越快越容易倒閉” “公司越大越不賺錢” 案例,規(guī)律,圣經(jīng)：十年一饑 經(jīng)濟周期：七年一輪 企業(yè)：每5-10年必然經(jīng)歷一次停頓，收縮甚至倒閉,三. 危機預(yù)案: Plan B,危機來臨，多少企業(yè)被擊中？,危機來臨，企業(yè)的措施是什么？,當(dāng)暴風(fēng)雨來臨的時候,24,有人筑堤,有人準(zhǔn)備好了風(fēng)車,計劃,正常的經(jīng)營計劃：Plan A 異常的危機預(yù)案：Plan B Plan C？,四. 關(guān)鍵點：A

3、BC分析,ABC分析,效果,A類,B類,B類,100%,0%,累計效果,單位效果,4個關(guān)鍵指標(biāo),現(xiàn)金收入 利潤（率） 人均效益,8個關(guān)鍵點,業(yè)務(wù) 部門 產(chǎn)品 客戶 人員 區(qū)域 技術(shù) 項目,ABC分析決定快速行動,關(guān)閉N個不盈利業(yè)務(wù)部門 裁掉N個不盈利產(chǎn)品 放棄N個不贏利客戶 裁剪N個人員 停用過時技術(shù) 延緩長期投資 變賣無用資產(chǎn) 停止不能馬上見效的項目,成本節(jié)省效果圖,五. 如何應(yīng)對現(xiàn)金流危機,現(xiàn)金流決定企業(yè)生死,Prof. Hax：企業(yè)破產(chǎn)最大的原因是什么？ 稻盛和夫：我們的利潤都在哪里？ Dr. von Keller: 為什么女性領(lǐng)導(dǎo)的公司更健康？,方法1：水庫式管理,方法1：“水庫式管理

4、” 在平時打造“筋骨強壯”的企業(yè) 案例1 案例2,案例A,案例B,案例C,方法2：開源,管理好應(yīng)收款 管理好賬期 增加銷售,方法3：節(jié)流,收緊付款審批權(quán)限 管理好應(yīng)付賬 系統(tǒng)消滅浪費之源，節(jié)約成本,方法4：融資,股東融資 客戶融資 銀行融資 投資融資 其它,方法5：資產(chǎn)處置,消化和清理庫存 剝離變賣和企業(yè)未來發(fā)展關(guān)系不大的資產(chǎn)，如土地房產(chǎn)，業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)部門，專利技術(shù)等,六. 如何應(yīng)對銷售危機,方法1：全員營銷,包括生產(chǎn)人員，全部出去推銷產(chǎn)品 即使沒有銷售結(jié)果，也共同品嘗了賣東西的酸楚 “比用實物支付給員工更好的辦法，就是全員推銷庫存，讓大家都明白，低頭求人，推銷產(chǎn)品有多難，多心酸”,方法2：減少

5、數(shù)量，但不要降價,危機意味著需求減少。寧可減產(chǎn)，也不降價。要主動減產(chǎn)，但不能主動降價！ 越是不景氣，越不能打價格戰(zhàn)！ “定價就是經(jīng)營”！定價些許差異就能導(dǎo)致3-4%利潤變動 案例,案例G,方法3：給數(shù)量折扣，不給價格折扣,這樣能保持價格穩(wěn)定，同時量大保證生產(chǎn) “買一套家具送一個沙發(fā)” 案例,案例I,方法4：改變定價方式,改變定價方式 案例：從數(shù)人到數(shù)機器 改變客戶不在意的價格計算基礎(chǔ) 案例：私人銀行從年費到月費,方法5：產(chǎn)品服務(wù)交換,用交換減少現(xiàn)金支出的同時擴大銷售 易中與致遠OA系統(tǒng) 易中與印刷廠及物流供應(yīng)商,方法6：額外提供服務(wù),短期內(nèi)無法開發(fā)新產(chǎn)品，但可以增加服務(wù) 好處是可以把人用足 案

6、例,方法7：推出新的業(yè)務(wù)模式,危機時刻催生新的業(yè)務(wù)模式 例子：Kofler Energies,方法8：合作銷售,通過增加產(chǎn)品組合增加銷售機會和有效利用銷售人員 用友的例子,方法9：捆綁銷售,捆綁銷售 向上銷售,方法10：從新客戶市場到售后市場,從新客戶市場到售后市場的轉(zhuǎn)型 一個汽車銷售公司的例子 一個大型空調(diào)公司的例子,方法11: 總結(jié)Best Practice,總結(jié)最好的銷售人員最好的3個戰(zhàn)術(shù)，推廣 西門子的例子,七. 如何應(yīng)對成本危機,如何降低成本？,“因為蕭條，虧本也是沒辦法的事情”？,如何降低成本？,“蕭條是降低成本的唯一機會”！,案例X：報表,案例X：分析,案例X：行動,10-20-

7、30行動！ 通過技術(shù)創(chuàng)新及生產(chǎn)管理的提升讓產(chǎn)品成本比例下降10%=利潤提高240萬 降低20%的管理費用=利潤提升160萬 降低30%的銷售成本，只影響到5%的銷售額=利潤提高約200萬 公司利潤可以高達600萬，銷售利潤率可以達到13.8%！,方法1：改變思維,改變蕭條時期無法盈利的想法 改變粗放經(jīng)營的思路 改變投資=賭博的思路,方法2：算賬,系統(tǒng)引入經(jīng)營核算，清晰核算收入，費用，利潤，人均效益關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo) 把核算從公司整體推進到每個二級部門和最底層的業(yè)務(wù)單元 把核算從月度推進到每一天,方法3：組織落實,定義合理的業(yè)務(wù)單元 公司統(tǒng)一的核算格式 每天的結(jié)果討論和改進方法討論 財務(wù)部的FC,八.

8、 如何應(yīng)對人事，組織與管理危機,一個簡單的人事賬,如果人事成本占銷售額30%，銷售利潤率為10%，調(diào)薪10%意味著人事成本增長為33%，持續(xù)三年企業(yè)就會虧損 人事成本只有一個方向：只漲不降 人事風(fēng)險只會越來越大,案例P,方法1：精簡人員,停止或者減少招聘 精剪非戰(zhàn)斗人員,The Who before What,方法2：總結(jié)自己的人事原則,選人的原則 用人的原則 以避免未來重犯錯誤,方法3：制定人事成本管理的規(guī)則,規(guī)則1：人員數(shù)量增長的速度不能超過業(yè)務(wù)增長的速度 規(guī)則2：間接人員數(shù)量的增長不能超過直接人員的增長 規(guī)則3：人均效益增長速度要大于人事成本增長速度,方法4：建立良好的員工關(guān)系,真心關(guān)注

9、員工的幸福（物質(zhì)和精神） 真誠和員工溝通公司的實際情況 重視和員工心與心的交流 員工的NPS,方法5: 幫助員工提高效率,從組織上精簡冗余以提高人均效率 從核算上加強管理以提高人均效率 加大對員工培訓(xùn)輔導(dǎo)力度,味之素案例,味之素案例 黃鐵鷹老師的總結(jié),王陽明的“知行合一” 開發(fā)員工比開發(fā)產(chǎn)品更重要 人的潛力無限大：“如果你的親人被綁架，你賣不出去東西親人要被撕票，你會怎么辦？”,方法6：培養(yǎng)經(jīng)營者,慎選有品德，對自己嚴(yán)格要求，對部下嚴(yán)格要求同時又富有人情味的經(jīng)營者 培養(yǎng)他們的經(jīng)營能力（算賬的能力） 老板親自培養(yǎng),九. 如何應(yīng)對戰(zhàn)略危機,什么是戰(zhàn)略？,確定做什么，不做什么 戰(zhàn)略即選擇 Strat

10、egy is the economy of force,案例J：收入,案例J：人數(shù),案例J：利潤,案例J：利潤率,案例J：人均銷售額，人均利潤,危機處理系統(tǒng),ABC分析：什么好，什么不好 財務(wù)分析：現(xiàn)金流，收入，成本，利潤 戰(zhàn)略決定：不做什么 人事決定：裁剪什么，加強什么 產(chǎn)品決定：停止什么，加強什么 客戶決定：裁剪什么，加強什么 財務(wù)決定：變賣什么,判斷經(jīng)營好壞的標(biāo)準(zhǔn),“如果無法實現(xiàn)最低10%的稅前利潤率，那就等于沒有進入經(jīng)營管理的大門。所謂的高收益，最少也是指15%-20%的利潤率” 如果實現(xiàn)銷售最大化，費用最小化，作為結(jié)果利潤自然會隨之增加 當(dāng)一家企業(yè)無法獲利，無論員工還是經(jīng)營者都會意氣

11、消沉 京瓷銷售額曾經(jīng)半年下降90%，還是不虧損，因為銷售利潤率達到30%！,如何做到營業(yè)額下降1/3還能盈利？,測算,深入基層,利潤就在工作現(xiàn)場 “不要躲在辦公室，自己開著卡車去進貨！” “比任何人都了解現(xiàn)場+比任何人都嚴(yán)格要求自己”,十. 危機心理學(xué),企業(yè)家的感受,業(yè)務(wù)難了！ 人變了！ 自己無力了！,黃鐵鷹老師,人很有意思，當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人的病并不比自己輕的時候，心情會稍稍好一點?？赡芫褪沁@“稍稍的一點”讓人能再堅持一下,老板的圍城,永遠是自己手中的沒有別人手中的好 永遠是小的時候想大 永遠是大的時候想小 永遠是累的時候想休息 休息的時候覺得無聊,柳傳志,事業(yè)越大， 委屈越大！,They feel

12、 like you!,老船長,面臨危機，如何克服恐懼的心理？,找回勇氣：用我是頭兒的責(zé)任感和使命感克制 改變思考問題的邏輯：“遭逢災(zāi)難，應(yīng)該感到高興”，因為借此清除前世至今靈魂積累的業(yè)障的時候來了 樹立信念：但你全力以赴，神就會出現(xiàn) 比平時更勤奮：松下-沒有努力到小便出血的程度，無法成為一流的經(jīng)營者 卸下道德包袱：佛家的話大善似無情 培養(yǎng)正確的危機心態(tài)：壞事會變好事 加快時間節(jié)奏,正確的危機心態(tài),碰到的困難都是機會 只有危機感才能驅(qū)除危機 能上能下、能大能小、能伸能縮,十一. 危機哲學(xué),大趨勢,我們都會死 我們的企業(yè)也會死 甚至我們的行業(yè)也會死 甚至整個經(jīng)濟都會死 國家也會滅亡,大趨勢,在死去

13、之前 每個人一生都有起落 沒有企業(yè)都有興衰 每個行業(yè)都有升降 每次危機都是一次機會,可怕的短期：2008,2008-2012,長期的角度,典型的危機曲線,十二. 企業(yè)家的宿命與使命,一個朋友的一封信,親愛的伙伴： 如果你75歲了，會選擇做什么？ 如果你從事業(yè)巔峰到一無所有，又會選擇做什么？ 昔日“煙王”褚時健用行動給予了回答：71歲入獄，75歲保外就醫(yī)，承包2000畝荒山種植橙子，85歲利用電商打入北京市場。 這個故事深深打動了我，我買了他的橙子“褚橙”。 Best Regards, Richard Deng, CEO Gamut soft IT Service Corporation,企業(yè)家精神,正因為難，才需要企業(yè)家！,“自己放棄的多于被打死的” - The Pianist,稻盛和夫,“成功的人一定經(jīng)歷過瀕死的大災(zāi)難，生過大病或遭遇過很大的挫折，他的人生絕對不是終生幸?；蛞恢表樌冗^的”,用公益的心態(tài)做企業(yè)如何？,如果目標(biāo)不是利潤，而是事業(yè)，一切都不一樣 如果評判標(biāo)準(zhǔn)不是財富，而是影響力，一切都不一樣,稻盛和夫,反正是同樣的人生，不如做出能讓更多人開心的經(jīng)營吧,好消息,我們會放棄平時舍不得放棄的 我們會專注做一件事情