1、KA業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)人員：韓龍2011-02-20，教育內(nèi)容，終端市場(chǎng)分類(lèi)KA業(yè)務(wù)義務(wù)展示的基本知識(shí)賣(mài)場(chǎng)協(xié)商技術(shù)，終端市場(chǎng)分類(lèi)，終端分類(lèi)，消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中超市的消費(fèi)金額日益增加。資料來(lái)源：AC尼爾森“消費(fèi)者行為”調(diào)查中國(guó)7大城市消費(fèi)者調(diào)查，超市和賣(mài)場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)逐漸成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要渠道，成為最先進(jìn)的零售形式，市場(chǎng)占領(lǐng)戰(zhàn)略重點(diǎn)是展示產(chǎn)品和品牌，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的最佳場(chǎng)所。超市和超市面臨的挑戰(zhàn)，過(guò)度的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，給廠家價(jià)錢(qián)管理施加了壓力，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在談判和業(yè)務(wù)展開(kāi)中提出了越來(lái)越苛刻的條件，由于大規(guī)模擴(kuò)張而導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)，缺點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)降低，同時(shí)對(duì)廠家的要求也提高，兩者之間的矛盾逐漸加深。那個(gè)管理制度和

2、公司內(nèi)部管理制度沖突了。根據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務(wù)的差異，根據(jù)市場(chǎng)終端狀態(tài)制造商業(yè)務(wù)的不同，上草業(yè)務(wù)(KA業(yè)務(wù))和流通部(TR業(yè)務(wù))，KA業(yè)務(wù)的基本要求，豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，良好的醫(yī)生溝通能力，敏銳的市場(chǎng)洞察力，百折不撓的工作熱情，耐心的個(gè)人形象，禮儀修養(yǎng)好的資料分析能力創(chuàng)新精神，KA業(yè)務(wù)的天職-分配，賣(mài)場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)，同一超市的整體銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，各制造商產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)徐璐消失，拍賣(mài)品再買(mǎi)一瓶自己會(huì)少買(mǎi)一瓶。如果超市發(fā)現(xiàn)進(jìn)入商店的條形碼數(shù)量不足，就意味著在特定價(jià)位、系列、包裝的價(jià)錢(qián)市場(chǎng)上停止競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。(阿爾伯特愛(ài)因斯坦，挑戰(zhàn))，KA工作的天職陳列，與競(jìng)爭(zhēng)品相比，牙齒超市的正品背包面

3、數(shù)誰(shuí)比競(jìng)爭(zhēng)品大。公司的陳列小平面盡可能集中地陳列，沒(méi)有形成視覺(jué)沖擊。KA業(yè)務(wù)的天職-陳列，超市的選擇性購(gòu)物環(huán)境決定消費(fèi)者在超市購(gòu)物時(shí)有更多沖動(dòng)的成分。產(chǎn)品的展示效果和視覺(jué)沖擊力成為說(shuō)服消費(fèi)者的主要原因。超市里產(chǎn)品的配面基本上與銷(xiāo)售量成正比。改善排便效果源于兩個(gè)茄子方面。一是增加本產(chǎn)品的背棉數(shù)。二是增加本產(chǎn)品的集中展示面積。KA業(yè)務(wù)的天職-陳列，1，最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，最大限度地增加貨架上商品的陳列量。比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)更多的陳列空間，才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2.前品原則：盡可能將公司的前品分類(lèi)到一個(gè)貨架上，以滿(mǎn)足其他消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)售量。提高公司形象，加強(qiáng)

4、產(chǎn)品在銷(xiāo)售點(diǎn)的影響力。3、整體顯示器原則：盡可能將自己的產(chǎn)品裝滿(mǎn)貨架，進(jìn)行整體展示。這樣不僅可以提高產(chǎn)品展示的飽和度和可見(jiàn)性，還可以防止展示位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠掉。KA業(yè)務(wù)的天職-陳列，4，重點(diǎn)姜潮原則：在一堆或貨架上展示公司系列產(chǎn)品時(shí)，除展品和最大化外，強(qiáng)調(diào)主力產(chǎn)品的位置，因此周薪明顯，顧客一眼就能看出來(lái)。5.伸手可取的原則：將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿走的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者的年齡和身高特性進(jìn)行有效的展示。6.完整性原則：貨架上陳列的所有公司產(chǎn)品要整齊、美觀、醒目、衛(wèi)生的展示效果，而且商品展示要與購(gòu)物環(huán)境相一致，要生動(dòng)地展示產(chǎn)品，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。、貨架視覺(jué)特效銷(xiāo)售分析、測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果：貨架陳列

5、效果取決于視野的高低。在視線(xiàn)水平和到達(dá)范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好。牙齒范圍內(nèi)的商品銷(xiāo)售可能性為50%。視線(xiàn)向上或向下移動(dòng)時(shí)效果減弱。西平線(xiàn)，商品陳列的高度對(duì)銷(xiāo)售的影響，厘米200 190 180 170 160 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10，對(duì)商品展示的高度，銷(xiāo)售有決定性影響，理想高度從地面上升80-140cm，放在180cm的高度定點(diǎn)增長(zhǎng)150%；定點(diǎn)增長(zhǎng)90%；定點(diǎn)增長(zhǎng)35%，在客戶(hù)流動(dòng)方向方面，前三分之一的位置是最佳位置。超市最好的陳列位置：1，顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；2、擱板的兩端或壁架的角；3、有出納入口和

6、出口；4、大牌子，靠近著名牌子位置；5、就是門(mén)，可以看到入門(mén)的地方；6、小包裝、快速銷(xiāo)售產(chǎn)品為收款機(jī)顯示器，特別是客流最大的渠道而努力。特賣(mài)活動(dòng)卡、“日貨”等特價(jià)產(chǎn)品也進(jìn)行過(guò)這種測(cè)試，測(cè)試的重點(diǎn)是是否追加“特賣(mài)活動(dòng)卡”。沒(méi)有添加“特賣(mài)卡”的特賣(mài)品每天銷(xiāo)售約10件，加上“特賣(mài)卡”，銷(xiāo)售量猛增了60件，即6倍。6倍銷(xiāo)售，KA業(yè)務(wù)的天職-價(jià)格觀，優(yōu)于上層渠道的傳統(tǒng)渠道是自由式購(gòu)物環(huán)境，第二是價(jià)錢(qián)。主要超市徐璐競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也價(jià)錢(qián)。消費(fèi)者超市購(gòu)物決定因素也大部分是“比較”價(jià)錢(qián)。提高超級(jí)市場(chǎng)終端的零售價(jià)或降低5美分，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。如果超市發(fā)現(xiàn)自己的零售價(jià)遠(yuǎn)高于目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品，就要盡快提高超市的上調(diào)率

7、、贈(zèng)品價(jià)值。與超市的價(jià)錢(qián)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，要努力至少不占劣勢(shì)。否則，你處于“隨行裝訂”的位置(支付入店費(fèi)，陳列費(fèi)不能銷(xiāo)售)。KA業(yè)務(wù)的天職-促銷(xiāo)，促銷(xiāo)能力：利潤(rùn)幅度和贈(zèng)品選擇促銷(xiāo)能力比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)嗎？要促銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)陳列了堆、架等特殊的商品嗎？陳列方式符合規(guī)格嗎？KA業(yè)務(wù)的天職-銷(xiāo)售，促銷(xiāo)安排：現(xiàn)場(chǎng)展示效果促銷(xiāo)通知：海報(bào)制定規(guī)格、發(fā)布地點(diǎn)和其他宣傳通知工具的運(yùn)用促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)職員生產(chǎn)率以及商品和贈(zèng)品的及時(shí)普及促銷(xiāo)通知是否足夠？充分的促銷(xiāo)道具(POP、廣告路障、搖擺卡、氣球等道具)是否引起了牙齒消費(fèi)者的關(guān)注？手繪促銷(xiāo)海報(bào)引人注目的位置是否及時(shí)掛銷(xiāo)售產(chǎn)品及贈(zèng)品推廣捆綁包？(經(jīng)常在常超額贈(zèng)品、特價(jià)活

8、動(dòng)中出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品缺貨)打折定價(jià)表更換按時(shí)出現(xiàn)嗎？位置匹配？KA業(yè)務(wù)的天職-促進(jìn)銷(xiāo)售，指導(dǎo)人員的效率1，教育自己的指導(dǎo)人員，能否真正主動(dòng)推薦？2、有培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)花藝的指南嗎？3、導(dǎo)游人員的工作狀態(tài)，工作規(guī)律不規(guī)則現(xiàn)場(chǎng)檢查，有修正激勵(lì)嗎？戶(hù)外促銷(xiāo)效率1，有規(guī)定嗎？還有保證標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的陳列方式嗎？2.在店方允許的前提下，積極利用小型擴(kuò)音器，分發(fā)DM等宣傳方式嗎？3.是否將展示的贈(zèng)品和產(chǎn)品分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)等是否有明顯的贈(zèng)品？4.店內(nèi)海報(bào)告訴“呼應(yīng)”店外打折嗎？貨架上價(jià)錢(qián)標(biāo)簽的作用，約65%以上的人購(gòu)物時(shí)，想?yún)⒖钾浖艿亩▋r(jià)。架子上的價(jià)錢(qián)標(biāo)簽有助于他們購(gòu)買(mǎi)。客戶(hù)不想每次看價(jià)錢(qián)的時(shí)候都拿起商品或詢(xún)問(wèn)售

9、貨員，所以?xún)r(jià)錢(qián)標(biāo)簽可以幫助他們輕松了解價(jià)錢(qián)信息。也有助于商品的補(bǔ)充和陳列。加分的陳列也要有價(jià)錢(qián)標(biāo)記，如抹布、架子等。，展示貨架POP的作用，商品展示時(shí)與POP一起展示商品和價(jià)錢(qián)，提高125%的促銷(xiāo)效果。如果在POP上只顯示商品，不顯示價(jià)錢(qián)，只能提高18%的效果。貨架外陳列、研究中發(fā)現(xiàn)、貨架外陳列商品，可以增加80%的銷(xiāo)售，貨架外陳列不僅可以擴(kuò)大貨架陳列量，還可以強(qiáng)制商品成為顧客的注目焦點(diǎn)。賣(mài)場(chǎng)談判技巧，1，購(gòu)買(mǎi)技巧事先知道制造商要討論的問(wèn)題，確保更好的計(jì)劃和對(duì)策，提高談判中的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧事先提供最少的信息，2，購(gòu)買(mǎi)技巧在會(huì)談中盡早掌握控制權(quán)。給工廠施加時(shí)間壓力。-降低制造商的期望(一年中

10、困難的時(shí)期。沒(méi)有錢(qián).競(jìng)爭(zhēng)者的生意更好)，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-腳踏墊，不要倉(cāng)促行事。不要讓對(duì)方轉(zhuǎn)移話(huà)題。繼續(xù)討論本論，然后結(jié)束。-明確競(jìng)爭(zhēng)者的建議。但是，除非你確信你的事業(yè)好，否則不要回應(yīng)。3，購(gòu)買(mǎi)技巧消極的傾聽(tīng)-沒(méi)有反應(yīng)，甚至被問(wèn)-給人這樣的印象：不感興趣，沒(méi)有意見(jiàn)，不同意，不同意，努力表現(xiàn)出“不同意”，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-不介意開(kāi)放的問(wèn)題。不要過(guò)度銷(xiāo)售。另約會(huì)議時(shí)間！4，采購(gòu)技巧激化-要求，極端苛刻的要求-單方面要求，不允許對(duì)方談?wù)摋l件-感情化，非理性，威脅性，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-解釋?zhuān)_認(rèn)。重復(fù)可能帶來(lái)的結(jié)果。-強(qiáng)調(diào)你想繼續(xù)與他合作。在他的對(duì)話(huà)中尋找積極的東西展開(kāi)討論。要縮小他要求的范圍，請(qǐng)停止會(huì)議，重新考

11、慮解決方法。5，購(gòu)買(mǎi)技巧中途變卦-改變了以前的“言外之意”和決定。會(huì)上突然改變了主意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主張?zhí)峁└玫臈l件。經(jīng)理們否定了他的決定，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧進(jìn)行了解釋和確認(rèn)。重復(fù)他說(shuō)的話(huà)。明確表明你必須按照原來(lái)的協(xié)議進(jìn)行。我們需要修改原來(lái)的協(xié)議嗎？我們有必要把問(wèn)題升級(jí)到高層嗎？6，在購(gòu)買(mǎi)技巧下，馬威購(gòu)買(mǎi)提出了不能與你直接對(duì)抗討價(jià)還價(jià)的要求，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-不要把他當(dāng)作“最后通牒”，不要讓步。繼續(xù)平時(shí)協(xié)商。沒(méi)有進(jìn)展就休會(huì)。7，采購(gòu)技術(shù)“我想直接和你的上司談?wù)?。”?gòu)買(mǎi)堅(jiān)持要會(huì)見(jiàn)最高客戶(hù)協(xié)商者，我確信他會(huì)給你更多的，更大的壓力。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技能-控制情緒-不要上當(dāng)！公司內(nèi)部有明確的義務(wù)和認(rèn)可，所有的讓步?jīng)Q定都來(lái)自上

12、級(jí)。8，購(gòu)買(mǎi)技巧-“一片一片地吃香腸”購(gòu)買(mǎi)要求一系列小讓步，慢慢添加代碼，直到整個(gè)香腸吃完，制造商突然意識(shí)到。(威廉莎士比亞、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸)、商業(yè)應(yīng)對(duì)技術(shù)注意不購(gòu)買(mǎi)任何從你那里獲利的機(jī)會(huì)，也不給予“咕噥”的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持。我準(zhǔn)備說(shuō)“這是我能給你的全部”。9、采購(gòu)技術(shù)-“哥倫布”在事業(yè)成功的最后時(shí)刻提出了新的要求。，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧小心站穩(wěn)立場(chǎng)，提出同樣的條件，照常談判?！巴獾脑?huà)，我也同意”，11，購(gòu)買(mǎi)技巧因?yàn)椤岸际俏业目偨?jīng)理”購(gòu)買(mǎi)是合理的。不幸的是他的老板。)強(qiáng)加無(wú)理要求。工作應(yīng)對(duì)技巧“我老板也很難伺候”。因此，協(xié)商照常進(jìn)行。12、購(gòu)買(mǎi)技巧-“圣心會(huì)”購(gòu)買(mǎi)列舉

13、了與你接觸的一系列問(wèn)題。與其他客戶(hù)接觸時(shí)，他沒(méi)有遇到這種問(wèn)題。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-討論可能是真的，可能的話(huà)就解決。-如有必要，必須重新安排原來(lái)的會(huì)議。14，買(mǎi)方技巧“欺騙讓步”購(gòu)買(mǎi)堅(jiān)持制造商不能接受的讓步。而且他要求制造商做出新的讓步，事實(shí)上這是他真正想要的！業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧也許可以接受。也許我們應(yīng)該花時(shí)間考慮一下。15、購(gòu)買(mǎi)技巧“故意誤解”的購(gòu)買(mǎi)必須提供制造商承諾的服務(wù)/讓步。而且購(gòu)買(mǎi)再次提到牙齒時(shí)期，根據(jù)他的理解，他認(rèn)為應(yīng)該得到比實(shí)際更多的東西。他不斷延期，試圖使制造商銷(xiāo)毀或失去武器，購(gòu)買(mǎi)技巧“兜圈子”購(gòu)買(mǎi)以競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件貶低賣(mài)方，他又拒絕具體說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧直接“能具體說(shuō)明嗎？

14、”問(wèn)。可能不是最好的，更好的方法是：按照你的理解說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件。向?qū)В?7，購(gòu)買(mǎi)技巧我只是執(zhí)行者。-買(mǎi)方說(shuō)將向組織中的其他人報(bào)告你提供的條件18，采購(gòu)技術(shù)“家庭購(gòu)買(mǎi)”-購(gòu)買(mǎi)為了得到制造商的讓步，問(wèn)幾個(gè)茄子假設(shè)性的問(wèn)題(如銷(xiāo)售等)。-購(gòu)買(mǎi)接受牙齒讓步，但無(wú)視他以前的家庭/前提，通過(guò)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-反問(wèn)/追問(wèn)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)真正的需求-“為什么買(mǎi)這么多？”快速深呼吸)“購(gòu)買(mǎi)降低到身體語(yǔ)言的期待，破壞你的沉著對(duì)你的協(xié)商很重要。工作應(yīng)對(duì)技巧中最古老的計(jì)謀之一是保持鎮(zhèn)靜。20、購(gòu)買(mǎi)技巧“公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息”有意告知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的優(yōu)惠條件，因此，我想提供您獲得或保持您業(yè)務(wù)的條件。(David assell，No

15、rthern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，business reporting technology-了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你的談判范圍不是預(yù)期的費(fèi)用，就不能承諾任何事情。-要獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并不難。21，購(gòu)買(mǎi)技巧“公共支票”，如果你現(xiàn)在答應(yīng)牙齒事業(yè)，購(gòu)買(mǎi)幾乎“保證”牙齒將來(lái)會(huì)大大增加你的工作量！業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧堅(jiān)持你的談判范圍，或?qū)①?gòu)買(mǎi)說(shuō)明書(shū)納入合同，表示今后一半，22，購(gòu)買(mǎi)技巧“預(yù)算限制”的購(gòu)買(mǎi)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣。不幸的是，他目前沒(méi)有預(yù)算，業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧改變，提供產(chǎn)品或服務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)控制。創(chuàng)意解決方案先談包裝，購(gòu)買(mǎi)技巧“僵局”雙方的談判進(jìn)入僵局，也沒(méi)有回旋的馀地。工作應(yīng)對(duì)技巧強(qiáng)調(diào)

16、共同利益。暫停/休會(huì)。和你的老板談替代品。請(qǐng)確認(rèn)你說(shuō)的是共同利益，而不是立場(chǎng)。24、購(gòu)買(mǎi)技巧“威脅”購(gòu)買(mǎi)威脅，如果你不同意的話(huà)，會(huì)把你的工作推到一邊。(David Asser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，采購(gòu))，25，購(gòu)買(mǎi)者技巧“物理元素”的購(gòu)買(mǎi)使用外部因素使人感到不舒服。在面對(duì)太陽(yáng)的位置上安排左座，眼花繚亂他坐得很高，你必須抬頭看看你演講的設(shè)備有什么問(wèn)題。工作應(yīng)對(duì)技巧表示你的不便，解決方案-例如，換座位，購(gòu)買(mǎi)談判技巧，玩壞孩子游戲，不要對(duì)不起銷(xiāo)售員。，千萬(wàn)不要接受第一個(gè)報(bào)價(jià)，讓售貨員乞討。這樣會(huì)給我們提供更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。(約翰f肯尼迪，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售)，始終保持最低價(jià)格的記錄，要求更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供打折。不要允許銷(xiāo)售人員讀取屏幕上的數(shù)據(jù)。他越不了解情況，就越信任我們。(David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，銷(xiāo)售代表不要求。他已經(jīng)在等申請(qǐng)了。通常他不要求任何東西作為回報(bào)。(David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇，銷(xiāo)售名言)當(dāng)銷(xiāo)售人員要求做某事時(shí)，要記住他可以有充分的條件。(托馬斯a .愛(ài)迪生，工作)總是認(rèn)為自己是某人的下級(jí)，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為有上級(jí)，他總是可以提供