1、摧 上 龍 乘 八 銷 式 售 秘 籍 ：,摧龍八式上乘銷售秘籍,幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，提升銷售效率和贏率，降低銷售成本。 形成一套企業(yè)內部的管理銷售的 語言，便于理解銷售過程，加強內部溝通。 銷售漏斗管理的理論基礎，不斷優(yōu)化銷售流程。,2020/7/31,摧龍八式第一式：建立信任,如果不能建立關系，便難以深入挖掘 需求銷售便是紙上談兵，難以深入,在建立關系的過程中,常常遇到以下問題：,采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；,在推進關系過程中，投入很大精力

2、和銷售費用，卻需要很長的時間； 信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。,難以界定關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；,4,客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，我 們可以幫助客戶全面完整清晰地,銷售人員在發(fā)掘需求時，經常會犯三個錯誤： 第一是不全面，例如只詢問手機 屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、 功能、制式等其他方面的需求。,發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。 第二是不清晰，只了解到客戶 要求大屏幕手機，而沒有詢問 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客戶是 給父親買手機，所以才希望屏 幕大。 要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學會傾 聽和提問，對于傾聽，必須學會用心傾,聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式

3、、,排除式、因果式、提示式以及總結式提 問方式，并養(yǎng)成習慣。這些都是最核心 的銷售技巧。,摧龍八式第二式：發(fā)掘需求,5,摧龍八式第三式：立項,在采購過程中，決策者做出五個決定：是否采購；采購時間；預算；價格和條款，在立項階段，決策者作出其前三個決定。,6,摧龍八式第四式：設計,銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去

4、鞏固優(yōu)勢消除劣勢。,摧龍八式第五式：呈現(xiàn)價值,必須緩解客戶的顧慮，才能推動客 戶作出購買決定。要想緩解客戶顧 慮，必須先找出客戶意識到的風險， 并采取對策。 例如買房的顧客可能擔心，房價會 不會下降？貸款能不能辦好？房產 證能不能按時拿到？房子買到的時 候能不能租出去？ 客戶有顧慮的標志往往包括 ： “稍微等等” “我們還在研究” “最近比較忙” 或引薦領導，相關主管和專家等等。 在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通 常要討價還價，這是談判的過程。,采購流程進入購買承諾階段，客戶將會 重新回顧整個購買過程，如果意識到風 險，便會暫停采購。,摧龍八式第六式：贏取承諾,簽訂合同并非銷售的結束，而 是一個開始，簽訂合同之后， 我們還需要提供滿意的服務， 確保回收賬款，鞏固滿意度， 保留客戶，并以這個客戶為堡 壘，進行轉介紹銷售。,摧龍八式第七式：管理期望,滿意度并非取決于產品和服務本身， 而取決于客戶對產品和服務的期望值。 期望值越高，滿意度越低，銷售團隊 必須學會管理客戶期望值。,催款的競爭程度甚至超過銷售， 范圍也更廣，稅務、水電煤氣房 租、