1、快樂(lè)生存公式,2,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，如何創(chuàng)造并不斷保持高績(jī)效？,3,你知道全球壽險(xiǎn)年度銷(xiāo)售冠軍是誰(shuí)？,1991年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售20.28億美元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。,柴田和子（日本）,4,你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷(xiāo)售冠軍是誰(shuí)？,1986年，班費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷(xiāo)單日銷(xiāo)售紀(jì)錄，成功銷(xiāo)售2000萬(wàn)美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。,班費(fèi)德文（美國(guó)）,5,楊建冬,0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會(huì)“銅龍獎(jiǎng)” 2004年太平人壽江蘇分公司高峰會(huì)長(zhǎng) 2004年華人保險(xiǎn)大會(huì)“銀龍獎(jiǎng)” 2005年太平人壽江蘇分公司三星會(huì)/金星會(huì)/

2、高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng) 華人保險(xiǎn)大會(huì)大陸地區(qū)演講嘉賓 MDRT內(nèi)閣會(huì)員,6,成功并不復(fù)雜,世界壽險(xiǎn)界無(wú)數(shù)超級(jí)業(yè)務(wù)員幾十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯其實(shí)只是做好,積累一定的客戶(hù)量 老客戶(hù)加保 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,3件事,7,他們的快樂(lè)之道,8,他們的快樂(lè)之道,9,快樂(lè)生存公式,高績(jī)效（件數(shù)）= 新增客戶(hù)量 +老客戶(hù)加保 +轉(zhuǎn)介紹成交,10,在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做到,不同業(yè)務(wù)員的比例是不同的 同一個(gè)業(yè)務(wù)員不同年份的比例是不同的,？：1,每？位老客戶(hù)產(chǎn)生1位轉(zhuǎn)介紹成交客戶(hù),？：1,每？位老客戶(hù)有1位加保,11,持續(xù)高績(jī)效業(yè)務(wù)員的快樂(lè)生存模型表,假設(shè)轉(zhuǎn)介紹成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不變,1

3、2,辛苦三五年，快樂(lè)一輩子！,如果你的客戶(hù)在204位以上，你只需要做好老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)介紹和加保就足以讓你成為績(jī)優(yōu)高手 如果你的客戶(hù)不足135位，你當(dāng)前的重點(diǎn)是加大客戶(hù)數(shù)量的積累 如果你的客戶(hù)量介于兩者之間，你在做轉(zhuǎn)介紹和老客戶(hù)加保還要開(kāi)拓一些新增客戶(hù),13,我辛苦了幾年？,兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài) 一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)3年，客戶(hù)積累200，主要客戶(hù)來(lái)源來(lái)自于老客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)6年，客戶(hù)積累120，基本沒(méi)有老客戶(hù)的加保和轉(zhuǎn)介紹成交,14,作業(yè)和討論1,回顧自己06年成交的保單 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成交多少件？占比多少？ 老客戶(hù)加保多少件？占比多少？ 新開(kāi)拓客戶(hù)多少件？占比多少？ 據(jù)此確定自己所

4、處在的位置（年份）； 對(duì)照高績(jī)效業(yè)務(wù)員的快樂(lè)生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快樂(lè)生存模型。,15,關(guān)于“快樂(lè)”的困惑,我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶(hù)不愿意提供名單？為什么客戶(hù)不愿意幫我宣傳？ 我們也想讓老客戶(hù)加保，可總是很難成功，而老客戶(hù)卻跑到別人那兒買(mǎi)保險(xiǎn)？,除了關(guān)注客戶(hù)量， 你分析過(guò)客戶(hù)的質(zhì)嗎？,16,客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)表,17,忠誠(chéng)客戶(hù)的定義,經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買(mǎi)公司的系列產(chǎn)品 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段有免疫性 品牌倡導(dǎo)者,18,加溫你的客戶(hù)關(guān)系,滿(mǎn)意是老客戶(hù)加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度 忠誠(chéng)的客戶(hù)，是“幸?！钡谋ＷC！ 加溫客戶(hù)關(guān)系，靠服務(wù)品質(zhì)！,19,作業(yè)和討論2,請(qǐng)把自己的客戶(hù)按客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)對(duì)號(hào)入座；看看你的客戶(hù)在每個(gè)級(jí)別中占比是多少？ 為加溫你的客戶(hù)關(guān)系，07年一季度以及全年你的行動(dòng)