1、1,如何踩盤 坤城地產(chǎn),2,如何踩盤,目錄： 何為踩盤？ 踩盤工具？ 踩盤時間？ 踩盤身份？ 踩盤要點和技巧？ 踩盤具體操作和流程？ 踩盤報告基本要求？,3,房地產(chǎn)踩盤,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測驗。為自己所在公司提供參考意見的市場活動 踩盤是銷售培訓的必修課之一，而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力。,4,踩盤工具：,指南針：指南針用來確定樓盤的朝向。 相機：相機用來拍照，獲取實地圖片資料。一般要拍樓盤現(xiàn)場施工

2、情況、售樓部內(nèi)部布置情況（沙盤）、樓盤附近的公交路線、樓盤周邊重要的設施，如學校、商業(yè)街、醫(yī)院等。 錄音筆：對接待的售樓員現(xiàn)場溝通錄音。 鉛筆、橡皮擦、白紙、：用來記錄樓盤的相關信息。 手機：用來聯(lián)系經(jīng)理、同事，遇到自己不能處理的問題要及時獲取經(jīng)理、同事的協(xié)助。 其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地產(chǎn)行業(yè)的（要求有頭銜的）。,5,踩盤時間：,選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開： 一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會； 二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看； 三是下午5：30點以后不

3、要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。,6,踩盤身份：,什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。 1、假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 優(yōu)點：比較容易獲得對方信任，獲得比較準確的數(shù)據(jù)。 缺點：不容易進行角色 2、直接表明身份，同行市調(diào)。 優(yōu)點：大多會得到對手的接待 缺點：信息不準確，甚至被拒絕,7,踩盤身份：,3、表明同行的身份，確實自己要買房或幫朋友參考。 優(yōu)點：可以問一些專業(yè)性的問題，并能獲得比較全的答案 要點：最好不要說自己在懷化做過售樓，可以說曾經(jīng)在深圳或其他地方，現(xiàn)確

4、實現(xiàn)在想買房結婚。最好兩人同行，一個幫另一個人（朋友或親人）作參考。備注： 不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，最好公司派專職司機拉你去踩盤。,8,踩盤要點和技巧：,踩盤要點和技巧： 對同一個項目，調(diào)研組分組分不同時間點，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準備結婚的男女朋友.等等。,9,踩盤要點和技巧：,1、首先用語不能專業(yè) 意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個房子離多遠啊，問價格就說這房子不便宜了吧,.等等。切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會被別人識破的。比如，你

5、要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做XX生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？,10,踩盤要點和技巧：,2、在態(tài)度多贊美別人，關系拉好點。 你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。 3、給自己“冠名”。 說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項目進行免費的網(wǎng)上登記，需要一些基礎資料。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。,11,踩盤要點和技巧：,4、在去之前先了解項目周邊情況。編造自己是附近居民，是哪個小區(qū)XX人介紹

6、過來的。 5、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況。然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友,12,踩盤要點和技巧：,6、和真正購房者“搭伴”。 發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。（可以在售樓門口等客戶一起進） 7、拿著許多樓盤的資料和宣傳單頁。 然后走進去直接去沙盤，不要看售樓員。也可以對售樓員說本地話。讓售樓員放松警惕。,13,踩盤具體流程,來到做了預先準備的樓盤。 在距離售樓部不遠的地方，自己先調(diào)整心態(tài)，要裝作一個購房人士，慢慢走入售樓部，目不斜視地徑直向樓盤模型走過去,先不要理會銷售人員，待其主動向你靠近，這樣你就可以占據(jù)主動

7、權，減低你以后問題的發(fā)問和獲得答復的難度。這樣你就跟著向售樓人員索取有關該樓盤的樓書、介紹之類的與該樓盤相關的資料，方便對該樓盤有一個比較全面的掌握，因為在這些資料里通常會有一些關于發(fā)展商，策劃公司，建筑設計公司，項目賣點，建設理念，用地面積，容積率，總戶數(shù)等一些比較重要的數(shù)據(jù)資料。,14,踩盤具體流程,同時在和售樓人員的交談中，盡量顯示你在房地產(chǎn)知識方面的無知，發(fā)問一些很基本的問題，如：這里的房子怎么賣？有沒有多少平方的？有沒有2房、3房單位??？有沒有什么特惠?。咳胱≈耙灰恍┦裁促M用？諸如此類的，購房人士必問問題，讓售樓人員覺得你真的是一個購房者。,15,踩盤具體流程,在售樓人員確信你真

8、是一個購房者之后，就可以發(fā)問一些比較敏感的問題，如：這里的房子賣得好嗎？賣了多少個單位？主要是一些什么人來買房子？什么時候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發(fā)問完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房，通常售樓人員為了能促成交易都會滿足你的要求。,16,踩盤具體流程,在看完一輪以后，就要提出一些覺得該套房子不合適的理由，要求他帶你去其他面積相若的或更大的單位，這樣你就可以一次過看到幾套不同的單位，多了解一下各個單位間隔的不同之處，采用的是什么建筑結構。同時在看房子的過程中要有間斷地去發(fā)問，去維持你在他心目中是來買房子的形象。,17,踩盤具體流程,在看完樣板房之后，可以要求售樓人員幫你去計算

9、某個單位的房價（如：一次性付款是多少錢？做按揭的話每個月又要付多少？）以確定該樓盤的真實單價是多少？有沒有什么折扣、優(yōu)惠之類的東西？,18,踩盤具體流程,在離開售樓人員之后，應該在該樓盤的范圍內(nèi)觀察一下，看一下有什么配套設施？綠化面積有多少？附近交通、購物環(huán)境怎樣？樓盤外立面是用什么材料？該盤采用什么建筑風格？等一些在房子以外的東西。做完以上的步驟，填寫完樓盤調(diào)查表。 就基本是完成了一次對象樓盤的踩盤,19,做好踩盤前的準備,a心理準備。 首先要擺正自己的姿態(tài)，把自己設想成一個年輕有為的成功人士：公司高級白領或者個體私人業(yè)主，切忌存在自卑心理，給那些“戴有色眼鏡”的售樓人員有一種威懾的感覺；b

10、外在形象準備。 男性穿著要成熟穩(wěn)重，女性穿著要風韻優(yōu)雅,20,做好踩盤前的準備,C咨詢資料準備。目標是什么？ 事先要熟悉市場調(diào)查報告相關內(nèi)容，尤其是一些關鍵問題，如項目總建筑面積、容積率、得房率、最高價、最低價、均價等,21,踩盤過程中應注意細節(jié),a言辭細節(jié)。 男性舉首投足要體現(xiàn)出成功男士的氣派，女性舉止優(yōu)雅、說話要得體，盡可能用通俗的語言向售樓人員咨詢一些項目問題，如你要調(diào)查銷售率，可以這樣問：一共有多少套?。坑心切粜桶?？最便宜的房子一平方賣多少錢??？最貴的呢？等等，切忌用專業(yè)術語問售樓人員問題，否則便會露出馬腳。,22,踩盤過程中應注意細節(jié),b在售樓處收集資料。向售樓人員索要樓書、售樓人

11、員名片、樓盤價格表（必須首先讓售樓者確認你確實是來購房置業(yè)的假象的前提下才能實施）。c到小區(qū)里面轉轉。這時候你要注意項目的規(guī)劃形態(tài)、工程狀況、建筑風格（門窗玻璃朝向）、裝修標準、外立面墻料、停車場、道路、綠化、周邊環(huán)境等。,23,踩盤過程中應注意細節(jié),d注意踩盤方式。男士最好不要帶裝文件的包，否則很容易被售樓人員識別出是跑業(yè)務的踩盤人員；可以由一男一女組成踩盤人員打扮成夫妻買房置業(yè)的假象，那樣在售樓處了解信息就容易得多。,24,踩盤過程中應注意細節(jié),e最好去樓盤室內(nèi)看看房子構造結構。如果售樓員確認你是來買房子的，他們一般會親自帶你去室內(nèi)看房，這個時候你一定要注意室內(nèi)結構、使用情況、裝修標準等。

12、f踩盤完后，及時將有關數(shù)據(jù)記錄下來，以防止遺忘。g電話采訪。如果你在實地踩盤過程中還缺相關數(shù)據(jù)，那么電話踩盤是一種很有效的方法。,25,踩盤報告基本要求,1、資料收集階段。 在踩盤的時候就要對這個樓盤有全方位的了解，其經(jīng)濟技術指標要知道（用地面積、建筑面積、容積率），銷售情況以及銷售方式的項目概述 備注：同時附項目戶型圖,26,踩盤報告基本要求,2、對其中樓盤的主要特色需明確提出。 就是競爭樓盤的賣點！ 比如戶型結構？ 比如公共設施？ 比如樓盤間距？ 比如項目周邊配套？,27,踩盤報告基本要求,3、對該項目發(fā)展前景作出預測，通過對多個項目的整體推算，來預測樓市大致發(fā)展前景,28,踩盤報告基本要

13、求,4、總結本次踩盤活動的收獲,29,踩盤的目的 技巧 需要注意的問題 要求,做個快樂的情報搜集者！,30,踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛入行的時候去踩盤，是一件很痛苦的事情！ 一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的； 二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光； 三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。 這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生 往往在對方咄咄逼人的目光下退縮。 “逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。,問題是我心里怕怕的！,踩盤是良心和自尊心雙重考驗,31,踩盤其實還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是

14、笑里藏刀，給你的信息沒一個真實。,剛入行的銷售人員在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定的心理？,一切都是心態(tài)在作怪！,就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！,難道來踩盤的人就不能買房子？,32,需要搜集什么情報？,33,第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。 第二，提前打個電話預約一下，留下置業(yè)顧問的姓名

15、，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。 第三，在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間，一般售樓處都會設在現(xiàn)場，看看工程進度和現(xiàn)場的情況，通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析。 第四，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其

16、他的問題，當然不要問的太專業(yè)，要引導置業(yè)顧問講。,通過幾個回合的“較量”， 我個人認為方法一：,34,售樓處銷售人員的行為準則,1、銷售人員的要有“善待同行的理念” （1）多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急 地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展?！皳p人不利己的事最好別干” （2）接待踩盤者對銷售新手來說是個難得的鍛煉自己的機會 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。 （3）友好一些 對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也