1、如何進(jìn)行有效的大客戶管理,問題,大客戶（核心經(jīng)銷商）盡管數(shù)量不多，但是卻占公司銷售業(yè)績的主體（二八定律）。如何有效地進(jìn)行大客戶的管理？,實(shí)行大客戶的管理，是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟的開發(fā)、培育和維護(hù)，對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義。,大客戶管理的主要目的,1、在有效的管理控制下，為大客戶創(chuàng)造高價值； 2、在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下，為客戶提供個性化的解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續(xù)的收益。,大客戶管理的要點(diǎn),1、明確大客戶的定義、范疇、管理、戰(zhàn)略和分工； 2、建立系統(tǒng)化的全流程銷售管理和客戶關(guān)系的管理辦法； 3

2、、統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量； 4、規(guī)范大客戶管理與其他相關(guān)的業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系；,5、優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善大客戶流程的運(yùn)行機(jī)制； 6、加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保大客戶流程的順暢運(yùn)行； 7、建立市場分析、競爭分析和客戶分析的科學(xué)模型； 8、利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力的CRM（客戶關(guān)系管理）支撐系統(tǒng)。,如何實(shí)現(xiàn)大客戶的管理？,1、深入了解客戶,1）了解客戶的經(jīng)營 2）了解客戶的市場和他們的客戶； 3）了解客戶所在行業(yè)的運(yùn)作流程； 4）了解公司產(chǎn)品/解決方案對客戶業(yè)務(wù)的價值,2、深入了解競爭者,1）了解競爭者的經(jīng)

3、營 2）了解競爭者的產(chǎn)品/解決方案 3）了解競爭者的市場區(qū)域 4）了解競爭者的競爭地位 5）了解競爭者的優(yōu)勢在哪里,3、達(dá)成有效分析,1）檢查自己的營銷業(yè)績，正確總結(jié)成敗原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 2）深入了解客戶需求，學(xué)會利用自己的長處，改進(jìn)自己的不足； 3）達(dá)成合作帶給客戶的利益,4、確定優(yōu)先排序,1）根據(jù)客戶價值、潛力，來確定大客戶的優(yōu)先排序； 2）根據(jù)客戶的大小、潛力及對企業(yè)的相對重要性，來決定對資源的最有效分配；,5、明確主攻方向,1）知道自己將把客戶引向何處； 2）制定能夠用具體的階段目標(biāo)和目的，描述出遠(yuǎn)景目標(biāo),6、完善團(tuán)隊建設(shè),1）,7、采取積極主動,8、科學(xué)的制定計劃,每月現(xiàn)場拜訪客戶多少次？ 核心客戶：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高級客戶：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中級客戶：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客戶：分公司1次/月；成都公司1次/2月；,9、有效協(xié)調(diào)溝通,10、能夠調(diào)動一切可能因素,11、幫助客戶解決問題,主要解決了客戶的哪些問題？ 哪些問題還不能立即解決，給客戶明確一個時間。 哪些是