1、如何提高銷售業(yè)績(jī),營(yíng)銷中心宋立強(qiáng),目錄,一、業(yè)績(jī)不好的原因 二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù) 三、解決不利的因數(shù) 四、提升業(yè)績(jī)的方法 五、實(shí)例討論分析,1、產(chǎn)品的原因 2、渠道的原因 3、管理的原因 4、促銷的原因 5、客戶的原因,一、業(yè)績(jī)不好的原因,二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),1、工作計(jì)劃不合理 2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行 3、問題未能及時(shí)解決 4、工作心態(tài)有問題 5、工作技巧、方法有問題,1、達(dá)成業(yè)績(jī)的工作計(jì)劃不合理,1.1 計(jì)劃不能快速幫助業(yè)績(jī)提升 1.2 計(jì)劃與業(yè)績(jī)沒有直接聯(lián)系 1.3 計(jì)劃無明確業(yè)績(jī)指標(biāo),二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行,2.1 執(zhí)行有困難未有應(yīng)對(duì)之策 2.2 其他事物困

2、繞執(zhí)行斷檔,二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),3、工作中的問題未能及時(shí)解決,3.1 發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案 3.2 新問題成老問題問題越積越多 3.3 日常工作被問題包圍,二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),4、工作心態(tài)有問題,4.1 缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的決心 4.2 缺乏積極進(jìn)取的企圖心 4.3 缺乏挑戰(zhàn)自我的信心,二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),5、工作技巧、方法有問題,5.1 渠道的掌控力不強(qiáng) 5.2 新渠道開發(fā)意識(shí)薄弱 5.3 新產(chǎn)品推動(dòng)不利 5.4 銷售技巧有待加強(qiáng) 5.5 陳列改善做的不好,二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù),1、制定合理的工作計(jì)劃,三、解決不利因數(shù),1.1 計(jì)劃以達(dá)成業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo) 1.2 計(jì)劃以業(yè)績(jī)達(dá)成為核心 1.3 計(jì)劃以可

3、執(zhí)行為原則,三、解決不利因數(shù),2、落實(shí)執(zhí)行力,2.1 執(zhí)行有難度快速應(yīng)對(duì)保證執(zhí)行進(jìn)度 2.2 專注計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行 2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C種方法參考,3.1 請(qǐng)勿將問題裝進(jìn)口袋 3.2 請(qǐng)勿讓新問題成長(zhǎng)為老問題 3.3 積極解決、輕裝上陣,三、解決不利因數(shù),3、問題因找到解決方案行動(dòng),4.1 樹立一定要達(dá)成業(yè)績(jī)的決心 4.2 培養(yǎng)積極進(jìn)取的企圖心 4.3 建立挑戰(zhàn)自我的自信心,三、解決不利因數(shù),4、調(diào)整工作心態(tài),三、解決不利因數(shù),5、1現(xiàn)有銷售渠道的掌控, 渠道資料建立并經(jīng)常更新 渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析討論 改善進(jìn)度及追蹤,5、提高工作技巧、方法,5.2 渠道的開發(fā), 更多的客戶

4、是增加業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 設(shè)立開戶目標(biāo)開戶進(jìn)度 了解客戶銷售潛力空間,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,5.3 新產(chǎn)品的推動(dòng), 銷售品種的增加,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,5.4 提高銷售技巧, 焦點(diǎn)是客戶，而非產(chǎn)品 找到客戶需求 重視客戶的利益 溝通才是最重要得 銷售以幫助客戶為目的,三、解決不利因素,5、提高工作技巧、方法,從一個(gè)小故事說起,一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶變成了50瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。,從

5、一個(gè)小故事說起,她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,5.5 陳列技巧、方法,分類明確（什么才是我們的同類？） 商品顯而易見 顧客隨手可取 冰柜要放滿,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,四、提升業(yè)績(jī)的方法,1、鋪貨率的達(dá)標(biāo) 2、客戶安全庫(kù)存的建立 3、銷售品種的增加 4、陳列改善的落實(shí) 5、渠道的掌控力 6、新渠道的開發(fā)、客戶的增加 7、

6、在最短時(shí)間內(nèi)采取最大量的行動(dòng),五、實(shí)例討論分析,1.1 盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存 1.2 了解二批公司產(chǎn)品、競(jìng)品的庫(kù)存 1.3 調(diào)整促銷方式分流庫(kù)存 1.4 追蹤客戶配送 1.5 追蹤終端平均銷量，追蹤終端客戶變化,1、經(jīng)銷商庫(kù)存太高,五、實(shí)例討論分析,2、二批拜訪家數(shù)不夠、成交量不多,五、實(shí)例討論分析,3、促銷效果不佳,2.1 檢討促銷方式 2.2 本競(jìng)品促銷力度對(duì)比 2.3 促銷時(shí)機(jī)是否不佳,五、實(shí)例討論分析,4、銷售計(jì)劃,課堂作業(yè),1、業(yè)績(jī)不好的原因 2、提升業(yè)績(jī)的方法,1.1 產(chǎn)品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促銷的原因 1.5 客戶的原因,1、業(yè)績(jī)不好的原因,課堂作業(yè)答案,課堂作業(yè)答案,2、提升業(yè)績(jī)的方法,2.1 鋪貨率的達(dá)標(biāo) 2.2 客戶安全庫(kù)存的建立 2.3