1、,第六講：商業(yè)計劃,商業(yè)計劃書,商業(yè)計劃是有關(guān)創(chuàng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體業(yè)務(wù)運營的構(gòu)思與策劃，是基于實際條件對創(chuàng)業(yè)企業(yè)運營涉及的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)加工、市場開拓與銷售、競爭優(yōu)勢、管理團隊、財務(wù)管理等方面所做的計劃。 根據(jù)Arthur Andersen公司的調(diào)查（2002）顯示：擁有商業(yè)計劃書的企業(yè)平均比沒有商業(yè)計劃書的企業(yè)融資成功率高出100%。 根據(jù)該調(diào)查，僅30%被調(diào)查的企業(yè)有書面商業(yè)計劃書（國外）。 根據(jù)中財金源研究院在2003年所作的調(diào)查顯示：在中國，僅僅8%被調(diào)查企業(yè)有書面商業(yè)計劃書。這說明：國內(nèi)創(chuàng)業(yè)活動在很大程度上缺乏理性分析基礎(chǔ)。,一、為什么做商業(yè)計劃書,作為創(chuàng)業(yè)者，首先要明

2、確寫作商業(yè)計劃書的第一目的，并不是為打動投資方，而是為供項目所有人或創(chuàng)業(yè)者用科學(xué)的方法檢討自己的項目和創(chuàng)業(yè)計劃是不是有真實的可行性？存不存在什么漏洞？ 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該為自己做一份商業(yè)計劃書，而且是在注冊之前。這是商業(yè)計劃書最重要的作用決定創(chuàng)業(yè)前的最后一盆冷水。,首先按照商業(yè)計劃書的要求，認真思考并撰寫每一個章節(jié)。 當認認真真為自己做好一份商業(yè)計劃書后，問一下自己：面對如此多的不確定和不容樂觀，你還要創(chuàng)業(yè)嗎？ 如果你依然堅定地說“是!”，恭喜你，你做出了積極的選擇，多數(shù)情況下，這是正確的。 現(xiàn)在，用你所有的現(xiàn)金除以每月平均開銷，記住這個數(shù)你只能“活”這么久。 然后，撕掉你的商業(yè)計劃書，或者鎖起來，忘

3、掉它。因為我們沒見到任何一個案例是按照計劃發(fā)展的。3721創(chuàng)始人周鴻祎說的好，“不要想太多，按照你的計劃做半年就會覺得走上了絕路，包括我自己?！?綜合地看，創(chuàng)業(yè)者撰寫商業(yè)計劃書的目的通常包括三個方面。 1企業(yè)情況審視 即從書面上對企業(yè)或創(chuàng)業(yè)團隊的整體狀況進行審視，來系統(tǒng)回顧企業(yè)所擁有的資源與優(yōu)劣勢，全面思考創(chuàng)業(yè)設(shè)想是否合理、準備是否充分。 2未來戰(zhàn)略規(guī)劃 3創(chuàng)業(yè)資源獲取,二、商業(yè)計劃書的基本要求,（一）清晰明了 有消息說，美國沙嶺的風(fēng)險投資商，平均每人每天都會接到數(shù)百份尋求融資的商業(yè)計劃書，他們平均翻閱時間超過10分鐘的不到5份，真正認真閱讀的只有12份。所以商業(yè)計劃書撰寫一定要簡潔明了，主題

4、鮮明，開宗明義。 （二）實事求是 夸大其詞的商業(yè)計劃書除了使投資者不相信，還會麻痹創(chuàng)業(yè)者自己！ （三）通俗易懂 在涉及到技術(shù)性項目的描述的時候，請盡量用通俗易懂的句子。投資人所關(guān)心的是技術(shù)的應(yīng)用前景、市場價值，能夠在多長時間給他帶來多大的收益，對于技術(shù)本身，大多數(shù)投資者都缺乏興趣。 （四）數(shù)據(jù)嚴謹,三、商業(yè)計劃書的寫作,通常，一份典型的商業(yè)計劃書可以分為這幾個方面：封面或封頁、內(nèi)容表和目錄、摘要、企業(yè)簡介、市場分析、產(chǎn)品分析、創(chuàng)業(yè)團隊、營銷計劃、生產(chǎn)經(jīng)營計劃、研發(fā)計劃、財務(wù)分析、風(fēng)險分析、投資者的退出方式。它們之間的邏輯關(guān)系如圖所示。,（一）摘要,摘要是整個商業(yè)計劃書的濃縮，是商業(yè)計劃書的精華

5、和核心內(nèi)容所在。 在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達下面幾點信息。 創(chuàng)業(yè)項目的行業(yè)市場發(fā)展是蓬勃向上的。 創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品是具備獨特價值的。 創(chuàng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和商業(yè)模式有科學(xué)根據(jù)和充分準備。 目前的創(chuàng)業(yè)團隊是堅強有力、協(xié)調(diào)良好的，完全可以為創(chuàng)業(yè)行動全力付出。 創(chuàng)業(yè)的成長規(guī)劃和財務(wù)分析是客觀實際的。 投資者的投資回報是客觀而有吸引力的。 最后寫商業(yè)計劃書的摘要部分； 文筆要生動，風(fēng)格要開門見山，篇幅要短，一兩頁即可。 即使為自己寫，你也要認真完成這個部分。,（二）企業(yè)簡介,在獲取資源之前，創(chuàng)業(yè)者首先要進行自我介紹。 具體而言，可以從下面幾個方面加以闡述。 企業(yè)概述，可以提供企業(yè)的地址、電話和聯(lián)系人等信息

6、。 企業(yè)所從事的主要業(yè)務(wù)介紹。 企業(yè)所屬行業(yè)介紹。 企業(yè)發(fā)展歷史與經(jīng)營現(xiàn)狀。 企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃，指出關(guān)鍵的發(fā)展階段以及主要的推動力。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。 企業(yè)的所有制性質(zhì)，如果隸屬于一個大型企業(yè)的子公司，則應(yīng)該闡明它們之間的具體層級關(guān)系。,（三）團隊及組織結(jié)構(gòu),投資者在閱讀商業(yè)計劃書時，特別注重管理團隊的考核評估。在一些商業(yè)計劃書的模板中，管理團隊的相關(guān)信息往往被直接放在摘要部分的后面。這樣方便投資者能夠很快看到管理團隊的信息，增強投資的傾向。 這一部分的內(nèi)容主要包括兩個 方面。 1管理層展示 2團隊分工和支持系統(tǒng),1管理層展示,這部分主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹： 管

7、理團隊成員基本信息（年齡、性別、籍貫等）。 管理團隊成員的工作經(jīng)歷。 管理團隊成員的行業(yè)經(jīng)驗。 管理團隊成員的教育背景。 管理團隊成員在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等方面的經(jīng)歷。 管理團隊成員的職業(yè)道德、能力與素質(zhì) 關(guān)鍵雇員介紹。 咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士。,2團隊分工和支持系統(tǒng),要說明三點： 企業(yè)內(nèi)部職責是如何劃分的； 隨著未來企業(yè)的發(fā)展，是否需要調(diào)整和改進； 如何激勵團隊成員。 包括：公司的組織機構(gòu)圖； 各部門的功能與責任； 各部門的負責人及主要成員； 公司的報酬體系； 公司的股東名單及其股份和特權(quán)； 公司的董事會成員、各位董事的背景資料。,（四）產(chǎn)品(服務(wù))說明,

8、重點考慮： 1、產(chǎn)品的獨特性，即與競爭對象進行比較，這一產(chǎn)品能夠提供哪些額外的價值。 2、產(chǎn)品的創(chuàng)新性，這種創(chuàng)新能否被競爭者模仿。 產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念； 性能及特性； 產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析； 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測； 產(chǎn)品的品牌和專利。 說明要準確，也要通俗易懂。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型，照片或其他介紹。,產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：,顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？ 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利，許可證，或與已申請專利的

9、廠家達成了哪些協(xié)議？ 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？ 企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能？ 企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。,（五）市場分析,市場分析需要從下面三個層次進行。 1目標市場定位 目標顧客、目標市場特征等。 2市場預(yù)測分析 市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？ 需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？ 新的市場規(guī)模有多大？ 需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？ 影響需求都有哪些因素？,3競爭格局分析 市場中主要的競爭者有哪些？ 是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？ 本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？ 本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)？

10、這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。,（六）營銷計劃,營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：消費者的特點、產(chǎn)品的特性、企業(yè)自身的狀況、市場環(huán)境方面的因素。 營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇、營銷隊伍和管理、促銷計劃和廣告策略、價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。 對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道；另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。,（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃

11、,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題： 企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何？ 怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性？ 設(shè)備的引進和安裝情況？ 誰是供應(yīng)商？供貨者的前置期和資源的需求量； 生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的？ 生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制，物料需求計劃及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的？等等。,（八）研發(fā)計劃,研究與開發(fā)計劃反映了企業(yè)在應(yīng)對未來的技術(shù)發(fā)展趨勢以及技術(shù)方面可能存在的競爭的態(tài)度。 即使創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品一開始具備很強的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，如果創(chuàng)業(yè)者不能持續(xù)地投入資金用于研發(fā)工作，在日益激烈的競爭環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)者擁有的

12、技術(shù)優(yōu)勢很容易被其他企業(yè)所趕超。 創(chuàng)業(yè)者可以從以下幾個方面進行論述。 未來的技術(shù)發(fā)展趨勢。 公司的技術(shù)研發(fā)力量。 已用于研發(fā)的費用總額。 研發(fā)的計劃發(fā)展方向和目標。 研發(fā)計劃與企業(yè)的整體規(guī)劃的結(jié)合程度。 研發(fā)的具體任務(wù)設(shè)置。 研發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度。,（九）財務(wù)分析與融資需求,投資者將會期望從財務(wù)分析部分來判斷企業(yè)的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進而從中判斷自己的投資能否獲得預(yù)期的理想回報。 1歷史財務(wù)數(shù)據(jù) 3年來的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表以及損益表。 流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制； 損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)

13、在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果； 資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。,2未來的財務(wù)規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。 要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題： 產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？ 什么時候開始產(chǎn)品線擴張？每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？ 每件產(chǎn)品的定價是多少？ 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？ 需要雇傭那幾種類型的人？ 雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？等等。,3融資相關(guān)問題 融資方式選擇； 融資抵押和擔保情況； 融資條件； 資金注入方式，是否分期注入； 投資者對企業(yè)經(jīng)營管理的介入，是否擁有一定的控制權(quán)和決策權(quán)。,（十）風(fēng)險分析,對于創(chuàng)業(yè)活動來說，風(fēng)險包括以下幾方面。 1市場經(jīng)營方面的風(fēng)險 市場不確定因素， 生產(chǎn)不確定因素， 技術(shù)發(fā)展不確定因素 2管理團隊方面的風(fēng)險 剛創(chuàng)業(yè)，管理經(jīng)驗不足； 對企業(yè)核心人物的依賴；團隊的融合 3財務(wù)方面的風(fēng)險 4其他方面的風(fēng)險,（十一）投資回報及退出方式,即使你為自己做商業(yè)計劃書，也要測算投資回報率和可能