1、第九章國(guó)際商務(wù)談判，學(xué)習(xí)目的：了解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本內(nèi)容，了解國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的聯(lián)系和區(qū)別，掌握世界各地商人的商務(wù)談判風(fēng)格和主要內(nèi)容，第一節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和要求，第二節(jié)：商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較，第一節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和要求，國(guó)際商務(wù)談判的含義， 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)、國(guó)際商務(wù)談判的基本要求以及國(guó)際商務(wù)談判的含義，國(guó)際商務(wù)談判是指不同國(guó)家的商務(wù)實(shí)體為滿足某種需要或?qū)崿F(xiàn)某種目標(biāo)而討論和談判的商務(wù)活動(dòng)的總稱。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)，國(guó)際性，跨文化，復(fù)雜性，政策性，艱巨性，國(guó)際商務(wù)談判的基本要求，國(guó)際商務(wù)談判者除了要掌握商務(wù)談判的基本原則和方法外，還應(yīng)注意以下基本要求：樹立正確的國(guó)

2、際商務(wù)談判意識(shí)，做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作，正確理解和對(duì)待文化差異，熟悉國(guó)家政策，國(guó)際商法和國(guó)際慣例，善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，并具有良好的外語交際能力。商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和功能是一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。第二節(jié)，國(guó)與國(guó)之間商務(wù)談判風(fēng)格的比較。商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和功能。對(duì)談判風(fēng)格的理解在談判過程中，談判者基于自身的文化積累，表現(xiàn)出與其他談判者明顯不同的談判思想、策略和行為特征。它是談判過程中表現(xiàn)出來的談判言行；它是談判者文化積累的反映和反映；它有自己的特點(diǎn)，明顯不同于不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格；經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，談判風(fēng)格已經(jīng)被某個(gè)國(guó)家或民族的談判者所認(rèn)可。商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和功能，2。談判風(fēng)格

3、的特點(diǎn)是內(nèi)在的共同性和外在的獨(dú)特性，原因的一致性。談判風(fēng)格的作用創(chuàng)造了良好的談判氛圍，為談判策略提供了依據(jù)，有助于提高談判水平，分析了買賣雙方之間的談判，商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用。考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法是總結(jié)或描述談判者的個(gè)性特征，介紹地理分布的一般特征和不同國(guó)家商人的表現(xiàn)，并介紹一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。1.美國(guó)商人的談判風(fēng)格是外露、坦率、真誠(chéng)、熱情、自信、雄辯，并追求實(shí)際的物質(zhì)利益。與美國(guó)人做生意時(shí)，“是”和“否”必須保持清晰，這是一個(gè)基本原則。與美國(guó)人談判時(shí)，不要直呼其名。美國(guó)人更注重商品的包裝和裝飾。美國(guó)人通常喜歡商業(yè)，個(gè)人和商業(yè)接觸明顯是分開的。美國(guó)人有很強(qiáng)的時(shí)間感。他們需要預(yù)約并且準(zhǔn)

4、時(shí)。美國(guó)商人坦率、真誠(chéng)、熱情、健談，不斷表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格；2.英國(guó)商人的談判風(fēng)格將商務(wù)活動(dòng)與個(gè)人生活嚴(yán)格分開，對(duì)商務(wù)活動(dòng)的行為禮儀有一套明確的規(guī)則。英國(guó)商人更注重秩序、紀(jì)律和責(zé)任。組織中的權(quán)力從上到下流動(dòng)，有很強(qiáng)的等級(jí)制度，大多數(shù)決策來自上層。英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)格。英國(guó)人以其紳士風(fēng)度聞名于世。他們經(jīng)常保持冷靜，輕松交談。英國(guó)人談判穩(wěn)定，善于簡(jiǎn)明扼要地陳述自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。之后，他們變得更加沉默，表現(xiàn)出冷靜、自信和自信在談判模式的選擇上，他們更傾向于橫向談判，注重整個(gè)交易是否可行，對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注較少。法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的時(shí)間表，但他們喜歡看到結(jié)果。一些國(guó)家

5、商人的談判風(fēng)格。加拿大商人的談判風(fēng)格大多數(shù)人性格開朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)際利益，發(fā)揮個(gè)性，注重生活的舒適。在談判和決策中，有很深的法語和英語風(fēng)格。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。德國(guó)商人的談判風(fēng)格德國(guó)人冷靜、自信、競(jìng)爭(zhēng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)。他們非常重視發(fā)展個(gè)人和商業(yè)關(guān)系，非常注重禮儀、著裝和稱呼。在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。德國(guó)人非常守時(shí)，在商務(wù)談判和接觸中避免遲到。堅(jiān)決行動(dòng)，仔細(xì)考慮事情，注意細(xì)節(jié)，努力使一切完美。擅長(zhǎng)商務(wù)談判。一旦他們決定購(gòu)買，他們會(huì)盡力讓你讓步。他們善于討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。葡萄牙商人的談判風(fēng)格他們更隨意，約會(huì)經(jīng)常遲到，但喜歡社交。在葡萄

6、牙做生意需要時(shí)間。他們有拖延決策的傳統(tǒng)。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。意大利商人的談判風(fēng)格他們約會(huì)和吃飯經(jīng)常遲到，并且已經(jīng)習(xí)慣了。他們的辦公地點(diǎn)和一般設(shè)施都很特別。意大利人性格外向，情緒多變，經(jīng)常表露自己的情感。在處理業(yè)務(wù)時(shí)，你通常不會(huì)感到情緒激動(dòng)。意大利人有存錢的習(xí)慣。與產(chǎn)品質(zhì)量、性能和交付日期相比，他們更關(guān)心花更少的錢購(gòu)買質(zhì)量和性能可接受的產(chǎn)品。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。荷蘭商人的談判風(fēng)格他們喜歡花一些時(shí)間提前計(jì)劃商業(yè)協(xié)議和談判，他們不喜歡在沒有通知的情況下拜訪他們。荷蘭人擅長(zhǎng)貿(mào)易談判。他們?cè)噲D簽訂一份好的合同，當(dāng)與你打交道時(shí)，他們會(huì)利用他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來獲得額外的好處。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。西班

7、牙人的談判風(fēng)格西班牙人在談生意時(shí)總是注意自己的穿著，在許多其他場(chǎng)合也是如此。西班牙人強(qiáng)調(diào)可信度。簽訂合同后，他們通常會(huì)非常認(rèn)真地履行合同。西班牙人通常在晚餐時(shí)談?wù)撋獠c祝生意的成功。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。澳大利亞商人的談判風(fēng)格在談判中，澳方派出的談判人員必須都有權(quán)做出決定。澳大利亞人有很重的偏見，所以談判者必須給他們留下好的第一印象，這樣談判才能順利進(jìn)行。澳大利亞的普通員工都遵守工作時(shí)間。由于澳大利亞工業(yè)范圍狹窄，信息傳遞迅速，談判中應(yīng)注意措辭。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。俄羅斯商人的談判風(fēng)格俄羅斯人熱情好客，注重人際關(guān)系，愿意和熟人做生意。他們經(jīng)常以談判小組的形式出現(xiàn)，有著很重的等級(jí)和地位感，他們的責(zé)任往往不明確和具體。俄羅斯人喜歡非公開交流，更喜歡私人關(guān)系先于商業(yè)關(guān)系的交流方式。俄羅斯人重視合同。一些國(guó)家商人的談判風(fēng)格。日本商人的談判風(fēng)格日本人做的每件事都受到嚴(yán)格的禮儀約束