1、采購中心工作報告,各位同事： 大家下午好！下面我代表采購中心對采購中心二00二年工作存在的問題和二00三年的改進措施向大家進行匯報，請大家進行評估。,總結(jié)二00二年的工作，采購中心存在下列問題：,采購人員的儲備嚴重不足； 工作缺乏嚴密的事前計劃和時間上的提前量； 對商品和銷售的管理粗線條，沒有真正作到業(yè)務人員的考核與銷售和毛利掛鉤，沒有將管理的重心落到單品上； 促銷的組織、談判、考核和促銷向分店傳遞以及促銷在分店的落實情況，均未形成一個既定的模式、流程和操作標準；,采購與營運的溝通不夠，尤其與公司營運部的溝通不夠； 自有品牌商品和全國客戶的拓展，二00二年沒有進展； 廉正建設(shè)問題相當嚴峻；,針

2、對上述問題，經(jīng)采購中心全體會議討論，擬訂出二00三年的工作思路即二00三年采購中心的重點工作。,二00三年重要工作安排,項目概況,執(zhí)行部門：深圳采購中心、西安采購中心、成都采購中心； 總負責：徐新樂、宋濤；項目具體執(zhí)行者：各部負責人； 監(jiān)督部門：商品行政部；,全年工作圍繞以下九項主要任務進行,抓全年重要銷售機會： 全國合同的拓展： 自有品牌的拓展 實行單品管理和考核，并結(jié)合新的品類劃分表制定商品配置表；,強化商品行政部的功能，加強與公司營運部門的緊密聯(lián)系。 加強對員工的培訓 排面管理 關(guān)于廉正建設(shè) 對合同條款進行修改（降低費用增加采購利潤）,一、抓全年重要銷售機會：,1.一般節(jié)慶日：特點是時間

3、短，通常以一期小型海報或者一個小型的主題促銷活動進行烘托，海報時間即為活動操作時間；,三八婦女節(jié)2.20海報品種到位，4P全店3.1-3.9 3.15海報，4P全店3.13-3.20，3.4品種到位； 清明節(jié)；散裝糕點、祭祀用品3.25前到位,五四青年節(jié)，夾在五一期間，海報不另出，出臺一些關(guān)卡拉OK之類的場外活動； 六一兒童節(jié)：5.16海報品種到位，8P全店，5.23-6.4，其中4P以兒童玩具、學生用品、童裝童鞋以及兒童食品為主，另外4P以食品、粽子、生鮮、熟食為主；,七一建黨節(jié) 八一建軍節(jié) 情人節(jié) 父親節(jié) 母親節(jié),重陽節(jié)（10.4）：夾在國慶期間，不另出海報，出臺一些給老人的優(yōu)惠促銷政策；

4、 教師節(jié)：夾在中秋節(jié)（9.11）期間，不另出海報，出臺一些給教師予以優(yōu)惠的促銷；,暑假：8.15-9.1“開學了”文化用品、辦公用品、兒童玩具大展銷；單獨2P海報夾在中秋海報中進行派發(fā)，商品到位時間8.5前； 寒假（略）,各分店店慶日：由各分店自行組織，提前一個月給公司提報海報及其他促銷方案，經(jīng)公司審批后，由采購單獨提供資源； 江門（1.26） 惠州（4.1） 增城（5.24）南油（7.1） 解放路（9.22） 西麗（9.26） 福田（11.12） 學府（12.8） 西關(guān)（12.24）,火鍋節(jié) ：與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品賣場“火鍋一條街”陳列時間11、5-12、5，但各分店根據(jù)銷售及分店的實際情況可以

5、進行調(diào)整；單頁海報11.7-11.20，10月25日海報品種到位；11.1-11.5為各店布置火鍋一條街氣氛時間；10.20-10.30為與火鍋有關(guān)產(chǎn)品的引進與完善時間，包括火鍋底料、凍洋肉、肉丸、粉絲、腐竹、冬菇等；,2.重要節(jié)慶日：特點是時間較長，準備工作較多，通常應準備至少一個大型主題促銷活動以及兩到三期中型海報，且應進行促銷活動費用收?。?公司周年慶，海報8P，3.21-4.3，商品到位時間3.12；3月的8.9.15.16.22.23共六天按銷售額提取一定的比例作為公司周年慶的活動費用,此費用為專項費用與合同費用無關(guān);全部部門參加,代銷商品扣10%,購銷月結(jié)商品扣6%,購銷半月結(jié)2%

6、;周結(jié)即結(jié)供應商另行贊助5000元/供應商;2.28前完成; 4月結(jié)算3月分貨款時，予以扣除；2月15 前企劃出臺周年慶主題促銷活動，3.15前采購落實到位；,促銷函（樣稿）,尊敬的供應商朋友： 感謝貴司一直以來對我司的大力支持，正是有了您的支持，人人樂才得于生存和發(fā)展！ 今年的4月1日，是人人樂7周年的紀念日，為了隆重慶祝這個美好的日子，并借此機會擴大人人樂和貴司的影響，提高貴司產(chǎn)品的市場占有率，我們將于3.14-4.3日在我司所屬各分店舉行一系列主題為“人人樂同慶七周年”的大型慶祝活動和商品促銷活動，包括但不限于下列活動：,兩期海報宣傳； 條幅、花籃、吊旗等氣氛布置； 報紙、電視廣告宣傳；

7、 各店分別舉行數(shù)場大型專業(yè)文藝演出； 深入社區(qū)舉行公益活動； 大量的贈品優(yōu)惠酬賓； 全場商品買68元送25元（限期限量）； 各種形式的抽獎；,此次活動規(guī)模宏大，必將產(chǎn)生深遠的影響力，也必將促使貴司商品的銷售有個全面的提升。由于此次活動耗資巨大，本著互惠互利的原則，懇請貴司承擔如下費用： （1） 條幅、花籃費共-元； （2） 活動贊助費-元； （3） 3月8.9.15.16.22.23六天銷售額的-%作為買68元送25元的促銷費用； 我司相應的提供-予以支持,五一勞動節(jié)：4.25-5.7 16P全店海報，4.15前海報品種到位；325前由企劃部出臺五一主題促銷活動，4.25前采購落實到位；,國慶

8、節(jié)：9月的13.14.20.21.27.28共六天，按銷售額的一定比例，收取國慶節(jié)的促銷活動費用，操作規(guī)則同周年慶的操作規(guī)則；費用于結(jié)算9月貨款時予以扣除；海報16P，9.19-10.7海報商品到位時間9.9前；825前由企劃出臺主題促銷活動方案，9.19前，采購落實到位；,圣誕節(jié)：12.12-12.25為圣誕海報時間（8P全店），和圣誕商品一條街陳列時間，圣誕商品一條街不但包括噴彩、卡片、圣誕老人等節(jié)日商品，還應包括兒童玩具、文具、兒童糖果等關(guān)聯(lián)性商品；12月1日前商品到位；10月25前，企劃出臺主題促銷活動方案，11月25前采購落實到位；12月1-12月5為賣場氣氛布置時間；圣誕節(jié)節(jié)日商品

9、原則上由專業(yè)公司承包，合作條件參照去年，談判結(jié)果不理想，應自營，11月25日前必須到位,元旦：元旦夾在春節(jié)活動期間（12.26-1.22），不再另外安排；日用年貨參照圣誕節(jié)節(jié)日商品操作方式，如談判效果不佳，應自營，12月25日前必須到位；,3.中國傳統(tǒng)節(jié)慶日：以中秋、春節(jié)為例，與重要節(jié)慶日不同之處在于專項性十分明顯，需要專項收費、專項合同、專項陳列、專項氣氛布置、專項海報宣傳、專項銷售折扣、專項導購服務（配備專門導購人員制服）、進行節(jié)日商品備貨、禮藍商品配備；,中秋節(jié)：8.15-9.11 16P全店海報,海報商品到位時間8.5;賣場氣氛布置8.22到位,月餅8.11開始陳列四個組合堆頭,8.2

10、2月餅一條街到位;中秋節(jié)名煙名酒,名牌月餅備貨方案7.23上交;8.1前月餅導購入職手續(xù)辦理完畢;8.48.8導購培訓;8.4導購服裝到位(150元/套); 7.25前月餅合同簽定完畢,合同條件聯(lián)營扣點,15%-20%之間,參考去年;進場費用參照去年的標準,大位投明標,小位投暗標;外地店當?shù)仄放萍皠潊^(qū)域銷售的品牌,授權(quán)當?shù)氐晟唐凡恐鞴苓M行洽談簽約;禮藍商品按商品價值的5%進行收費且最低不少于5元/單品;,春節(jié)1.22 海報12.26-1.22 ( 16P)商品到位時間12.16前;11.10前上交名煙名酒以及其他暢銷商品的備貨計劃;12.26陳列四個年貨組合堆頭,元月1日年貨一條街布置到位,1

11、2月25-1月1日為撤圣誕節(jié)賣場氣氛布置年貨賣場氣氛的時間; 12.12前年貨合同簽定完畢,合同條件聯(lián)營扣點15%-20%之間,進場費用參照去年,大位投明標,小位投暗標;12.19導購入職手續(xù)辦理完畢,12.22-12.25為導購培訓時間;12.25導購服裝到位(150元/套);,外地店當?shù)仄放萍皠潊^(qū)域銷售的,授權(quán)當?shù)氐曛鞴苓M行洽談簽約;原則上,為保護年貨供應商的利益,公司不再將堆頭,N架簽給非年貨供應商陳列年貨,特殊情況經(jīng)公司采購總監(jiān)審批;禮藍商品按商品價值的5%進行收費,且最低不少于5元/單品;,端午節(jié)（6.4）：海報夾在六一兒童節(jié)海報一起派發(fā)，不另出海報；操作模式、費用收取按去年，5.2

12、3陳列粽子一條街，5.1日前采購洽談到位； 元宵節(jié)（略）,4.季節(jié)性商品銷售準備工作：季節(jié)性產(chǎn)品銷售的準備工作，突出表現(xiàn)在預見性，即提前備貨、提前談促銷品項、甚至提前與供應商一道設(shè)計促銷品項；,夏令產(chǎn)品銷售準備工作 夏令產(chǎn)品范圍：食品飲品、雪糕、清補涼系列；日用游泳、防曬、沐浴系列；家電空調(diào)、冰箱、冷柜、風扇；百貨泳裝、夏裝、涼席、冷氣被系列；,a.5月分工作的重點在于夏季產(chǎn)品的引進和完善以及夏季排面的調(diào)整到位；4月分各部門應制定引進計劃表； b.包銷產(chǎn)品計劃應在頭年的10月制定，11月達成意向協(xié)議；,c.4P海報，6.7-6.22“真情六月，百貨獻禮”5.28品種到位； d.夏季產(chǎn)品展銷兩期

13、海報，以電器商品為主；第一期7.19-7.27，2P，7.10海報品種到位；第二期8.1-8.17,4P海報，7.20海報品種到位；,秋冬季產(chǎn)品銷售準備工作 秋冬季產(chǎn)品范圍：食品沖劑、火鍋節(jié)；日用護膚系列、棉拖、毛拖、熱水袋系列；家電洗衣機、暖風機、電暖氣系列；百貨冬裝、保暖內(nèi)衣、棉被、毛毯等；,a.10月的工作重點在于秋冬季產(chǎn)品的引進和完善以及秋冬季排面的調(diào)整到位；9月分各部門應制定引進計劃表； b.包銷產(chǎn)品計劃應在3月制定，4月達成意向協(xié)議；,二、 全國合同的拓展：,將客戶分成三類： a.全國知名品牌，即在全國任何地方均屬于領(lǐng)導地位，而且供應商在全國的銷售網(wǎng)絡十分健全的品牌； b.雖然是全

14、國品牌但在某個區(qū)域領(lǐng)導地位比較明顯，在全國其他地方優(yōu)勢卻并不十分明顯；,c.帶有明顯地方特色的地方品牌，在全國其他地方幾乎沒 有銷售或很少銷售；全國客戶開發(fā)的重心是第一、二類 品牌，兼顧愿意與公司在全國范圍內(nèi)進行市場拓展的地 方品牌。（3、4月進行前期各項相關(guān)工作的準備，5月 開始簽約，今年計劃完成下列合約的50%）,1. 食品部 第一類：百事、可口、南海油脂、達能餅干、聯(lián)合餅干、遠東餅干、佳百歐洲、徐記食品、統(tǒng)一、康師傅、大旺集團、雙匯、雀巢、箭牌、喜之郎、,2. 日用部 第一類：寶潔、聯(lián)合利華、高露潔、強生、花王、雕牌、南風日化、維達、絲寶集團,3. 家電部 第一類：海爾、TCL、創(chuàng)維、美

15、的、格蘭仕、西門子、伊來克斯、榮事達,4.百貨部 第一類：雅戈爾、羅蒙、曼婭奴、衡韻、億弘潤、凡恩、馬天奴、佐丹奴、班尼路、真維絲、以純、波頓、威鵬、自由鳥、安莉芳、曼妮芬、黛安芬、愛慕、夢依詩、康妮婭、森達、達芙妮、耐克、阿迪達斯、百麗、龍浩、富安娜、雅蘭、羅蘭、質(zhì)頂、李紅、影兒、娜爾思、柏思姬、U2、G2000、,三、 自有品牌的拓展,二00三年的自有品牌的拓展思路是：重點開發(fā)非食品的自有品牌產(chǎn)品，請專業(yè)的廣告設(shè)計策劃公司進行品牌形象設(shè)計，注冊后，尋找相應的供應商進行加工生產(chǎn)。初步進行下列類別商品的品牌設(shè)計（3、4兩月進行設(shè)計注冊，5月投入生產(chǎn)）：,休閑褲類：彈力褲、水洗褲、牛仔褲、 兒童

16、類：包括兒童服裝、 休閑類：T恤、休閑包、旅行袋、沙灘褲、運動服裝 針織類：針織休閑服裝、襪子、內(nèi)褲 紙制品類：卷紙、盒紙、手帕紙,四、實行單品管理和考核，并結(jié)合新的品類劃分表制定商品配置表；,1.對現(xiàn)在的品類劃分進行討論，并進行修改。2.15前向公司提交。 2、按新的品類劃分，將目前按品類管理，結(jié)合賣場機構(gòu)改革，進一步細化到按單品進行管理；,五、強化商品行政部的功能,強化商品行政部的功能，加強與公司營運部門的緊密 聯(lián)系。-商品行政部基本不接觸供應商，他是連 接采購與營運的橋梁，同時又嚴格監(jiān)督采購工作的規(guī) 范性和嚴謹性。今后，凡是需要賣場落實的或是賣場 未按公司要求進行操作的，行政部均應向營運

17、部匯報， 取得營運部的支持。,六、大力推行業(yè)務培訓,結(jié)合采購中心的制度匯編，大力推行對業(yè)務人員的操 作培訓，在5月以前完成采購員手冊匯編，新進 人員人手一冊，考核上崗，并將今年六月定為培訓月， 每周周三、四對老業(yè)務人員進行培訓，其主要內(nèi)容是：,1.新品新供應商引進流程 2.商品分類表 3.關(guān)于結(jié)算 4.采購的職責和主要事務處理 5.談判技巧 6.商品陳列原則和方法,7.關(guān)于補貨和庫存管理 8.關(guān)于競爭和商品定價 9.關(guān)于堆頭和N架管理 10.關(guān)于年貨和中秋 11.百貨招商和百貨管理 12.生鮮和生鮮管理 13、清場、轉(zhuǎn)場流程,七、排面管理,1、南油：討論定稿（3月） 賣場調(diào)整（4月） 2、西關(guān)

18、：排面制定，電腦錄入（3、4月） 賣場調(diào)整（5月） 今年能否只對南油和西關(guān)實施排面管理，理由是：,（1）、排面管理無經(jīng)驗，理論上，應充分試行，發(fā)現(xiàn)各種問題，并找到相應的措施總結(jié)經(jīng)驗后，予以推廣，成功概率高； （2）、公司發(fā)展一直比較隨意，突然收緊，店長、主管難于適應，恐影響銷售； （3）、采購中心力量比較薄搦，怕管理跟不上，而流于形式；,八、 關(guān)于廉正建設(shè),（一）、改革操作流程及相關(guān)的制度 1、新品引進制度改革 （1）所有新品引進，電腦設(shè)定三個月的試銷期，到期后，必須在15個工作日內(nèi)進行分析，并提出引進或淘汰建議，交公司領(lǐng)導進行審批；,（2）有供應商上門遞交的新品或者業(yè)務人員經(jīng)市場調(diào)查后，尋找的供應商及新品，業(yè)務人員不得擅自決定不予引進，把握不準的必須通過新品會予以確定；通過談判，談判條件供應商不能接受的，必須以書面形式上報公司。,2、促銷協(xié)議傳遞制度改革,（1） 所有采購員不能直接向分店傳遞任何促銷協(xié)議，必