1、,2004年3月15日.,內(nèi)容目錄,第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景 第三單元：微觀市場(chǎng)銷售法基本概念 第四單元：微觀市場(chǎng)銷售法操作步驟 第五單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)小結(jié),第一單元,當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析,醫(yī)藥營銷出現(xiàn)的新特點(diǎn),權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式 市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加強(qiáng) 修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略 農(nóng)村市場(chǎng)新的增長點(diǎn) 銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少 對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高 醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位 尋找OTC的出路 商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng),新藥市場(chǎng)開發(fā)呼喚新思路,處方藥營銷模式成為主流出路 2004年7月1日起，

2、抗生素在零售藥店須憑處方 上市藥品5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入OTC目錄 醫(yī)院用藥將成為新藥市場(chǎng)開發(fā)的必由之路 改區(qū)域營銷為全國營銷 新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，必然要迅速啟動(dòng)全國市場(chǎng) 高端切入更易成功 只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功,市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求,醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。 醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。 向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。,

3、市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求,醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。 醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任。,單位時(shí)間的誠信醫(yī)藥銷售成功的新法寶,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝。 競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。,第二單元,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景,成功（知識(shí)技能）態(tài)度,本次培訓(xùn)的核心：交流微觀市場(chǎng)的營銷方法，掌握微觀市場(chǎng)銷售所需要的

4、關(guān)鍵技能！,微觀市場(chǎng)銷售法,態(tài)度,知識(shí),技能,成功,有影響力的微觀市場(chǎng)銷售,銷售代表是天生的嗎？,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法,成功醫(yī)院開發(fā)與管理的新方法,案例基本狀況：,A代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院5家，目標(biāo)醫(yī)生20個(gè) 銷售產(chǎn)品為“金路捷” A代表2004年的指標(biāo)為100萬人民幣 a.如果你是銷售代表，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃 b.如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃,銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式,銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方,推!,銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式,產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位,拉!,理想銷售方法推拉結(jié)合！,推利益滿足 拉專業(yè)定位 把每一個(gè)醫(yī)生

5、都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開發(fā) 銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法 滿足醫(yī)生情感需求頭腦中認(rèn)知需求 通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo),理想的銷售來源,處方習(xí)慣,處方定位,銷售產(chǎn)生的過程,銷售產(chǎn)生的過程,銷售,不知道,知道,感興趣,試用,評(píng)價(jià),保守,二線,首選,購買過程,影響醫(yī)生處方選擇的因素,藥品因素,HR因素,影響醫(yī)生處方選擇的因素,醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥） 醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）,醫(yī)生處方選擇的幾種情況,首選用藥 二線用藥 保守用藥,影響醫(yī)生處方選擇的因素,藥品因素,HR因素,首選 二線 保守,首選 二線 保守,什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行微觀市場(chǎng)的操作？,獨(dú)樹一幟的特異性產(chǎn)品： 獨(dú)特產(chǎn)品首推向市場(chǎng)，

6、無競(jìng)爭(zhēng)者沖擊， 可以占據(jù)較大的市場(chǎng)份額， 但是產(chǎn)品一定要具有特異性,高,高,早,遲,市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品上市時(shí)間,跟蹤者：非特異性產(chǎn)品 跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面對(duì) 眾多競(jìng)爭(zhēng)者，需通過不同的市場(chǎng)策略 （強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效/價(jià)格等 優(yōu)勢(shì)）占據(jù)市場(chǎng),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法,運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析 醫(yī)院銷售SWOT分析 微觀市場(chǎng)策略制定 運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的HR定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù),第三單元,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的 基本概念,銷售的基本概念,雙向溝通 滿足客戶的特定需求 利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力 不斷增加目前產(chǎn)品的用量,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的定義

7、,對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的特點(diǎn),以醫(yī)生為最小細(xì)分市場(chǎng) 在最小細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值的營銷過程,微觀市場(chǎng)銷售法的實(shí)質(zhì),80 20 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？,第四單元,微觀市場(chǎng)銷售法的操作步驟,Do Right Things, Do Tihings Right.,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的準(zhǔn)備工作,醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 必勝的欲望 產(chǎn)品知識(shí) 基本銷售技巧 基本的市場(chǎng)知識(shí) 完整的醫(yī)院檔案 醫(yī)院/科室/醫(yī)生基本情況 產(chǎn)品用量

8、：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） 進(jìn)貨渠道,操作微觀市場(chǎng)的關(guān)鍵？,細(xì)分市場(chǎng) 醫(yī)院潛力分析 科室/醫(yī)生潛力分析 目標(biāo)科室/目標(biāo)醫(yī)生的選擇 SWOT分析 確定目標(biāo) 發(fā)展策略 計(jì)劃制定和執(zhí)行,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售微觀市場(chǎng)分析,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?微觀市場(chǎng)分析,設(shè)置目標(biāo),制定策略,實(shí)施控制,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)現(xiàn)狀,醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院） 床位數(shù)目 科室構(gòu)成 醫(yī)生數(shù)目 藥品銷售狀況 相關(guān)科室門診量 患者報(bào)銷狀況 公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)狀況。,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇,如何分析你的市場(chǎng)？,什么市場(chǎng)？ 市場(chǎng)=

9、需求 什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將相同或相似需求的歸納在一起,什么是市場(chǎng)細(xì)分？,市場(chǎng)/需求 市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分的目的,發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則,可衡量原則 可接近性原則 足夠大原則,細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵,細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),微觀市場(chǎng)細(xì)分與選擇順序,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)科室,目標(biāo)醫(yī)生,怎樣進(jìn)行醫(yī)院微觀市場(chǎng)細(xì)分,醫(yī)院 醫(yī)生 A、潛力大 B、潛力中 C、潛力小 潛力：處方機(jī)會(huì)VS支持度,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析 內(nèi)部因素分析 SWOT分析,細(xì)分市場(chǎng)吸引力的關(guān)鍵影響因素,政策法規(guī)：BMI 市場(chǎng)潛力的大小 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、強(qiáng)度、對(duì)該市場(chǎng)的重視程度,

10、微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)院,數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù) 金額：按月購進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值,微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)院,示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法,競(jìng)爭(zhēng)分析,我的產(chǎn)品,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者,潛在競(jìng)爭(zhēng)者,替代品,1.那些產(chǎn)品會(huì)再 進(jìn)入 2.該競(jìng)品所屬公司再該醫(yī)院、科室目前地位 3.該競(jìng)品目標(biāo) 推廣方式和花費(fèi),1.醫(yī)生/病人對(duì)于治療的那些需求可能被替代 2.那些替代品會(huì)產(chǎn)生威脅,1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度 3.對(duì)競(jìng)品的重視程度 4.銷售科室、目標(biāo)醫(yī)生、銷售狀況及增長趨勢(shì) 5.競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn) 6.是否醫(yī)保 7.主要推廣策略和方式,競(jìng)爭(zhēng)分析,我的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)公司分析,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,競(jìng)

11、爭(zhēng)代表分析,1.競(jìng)爭(zhēng)有缺點(diǎn) 2.價(jià)格差異 3.醫(yī)生評(píng)價(jià) 4.患者評(píng)價(jià) 5.是否醫(yī)保,1.工作態(tài)度/技能 2.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 3.醫(yī)生支持度,1.對(duì)手資源/形象 2.主要推廣方式,競(jìng)爭(zhēng)公司分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略 銷售及市場(chǎng)支持/促銷活動(dòng) 產(chǎn)品定位 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 人員配置 公司文化 銷 售 額 變動(dòng) 占 有 率 SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo) 區(qū)域活動(dòng) 管理狀況 團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較,競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析,HR個(gè)人背景：經(jīng)歷/

12、性格/工作態(tài)度 個(gè)人能力 收入組合 目標(biāo)醫(yī)師 個(gè)人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益 覆蓋率 醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系 工作方式 拜訪頻率,在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略 頻率 手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） 對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系 人員數(shù)量 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員） 資料 攻擊我司的語言、方式,有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料,有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析 內(nèi)部因素分析 SWOT分析,內(nèi)部因素分析,藥品因素,HR因素,公司因素,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析 內(nèi)部因素分析 SWOT分析,產(chǎn)品分析SWOT分析,Strengths,We

13、aknesses,SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會(huì),Threats,Opportunities,和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。,如何做SWOT分析,步驟1：機(jī)會(huì)和威脅,市場(chǎng)細(xì)分 環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)分析,政策法規(guī) 公眾意見 經(jīng)濟(jì)因素,大小、市場(chǎng)增長率 接受程度 新客戶的數(shù)量 價(jià)格銘感度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 新產(chǎn)品數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度 企業(yè)形象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合,如何做SWOT分析,步驟：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),產(chǎn)品 公司,產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊(duì)伍,公司大小、形象、營銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、GMP、質(zhì)量管理,極

14、小 化,極 大 化,微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)科室,目標(biāo)科室某類藥品總處方量 平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例 （）平均每病人的處方量工作日,微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)患者,平均每日病人的處方量療程天數(shù) 每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案 關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者/企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案,目標(biāo)科室選擇,市場(chǎng)潛力 所屬科室：重點(diǎn)科室 病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 處方價(jià)值高：50人民幣元病人 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度 內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）,微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)生,目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量適應(yīng)癥病人比例

15、（）平均每病人的處方量工作日,目標(biāo)醫(yī)生選擇,市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品 代表,醫(yī)生級(jí)別劃分,醫(yī)生數(shù)目、級(jí)別、類型,注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售設(shè)計(jì)目標(biāo),如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?微觀市場(chǎng)分析,設(shè)置目標(biāo),制定策略,實(shí)施控制,目標(biāo)的設(shè)置：SMART原則,Specific 具體的 Measurable 可測(cè)量的 Ambitious 有挑戰(zhàn)性 Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 Timed 有時(shí)間性的,產(chǎn)品目

16、標(biāo)設(shè)定,財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量 市場(chǎng)營銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位,銷售預(yù)測(cè),醫(yī)生產(chǎn)品定位分析,醫(yī)生HR定位分析,醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo),醫(yī)生代表定位目標(biāo),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售制定策略,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?微觀市場(chǎng)分析,設(shè)置目標(biāo),制定策略,實(shí)施控制,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品定位 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略 制定推廣策略、推廣組合 制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃,產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù),如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃,產(chǎn)品組合策略的制定,高

17、,低,市場(chǎng)增長率,相對(duì)市場(chǎng)份額,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃,銷售產(chǎn)生的過程,專業(yè)銷售產(chǎn)品生命周期,銷售額,導(dǎo)入期？,成長期？,成熟期？,衰退期？,時(shí) 間,不同生命周期增加產(chǎn)品銷量的方法,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),產(chǎn)品定位核心營銷策略,市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品是什么？,產(chǎn)品定位將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)的過程,差異化優(yōu)勢(shì)（Differential Advant

18、age）,獨(dú)特性 可信度 對(duì)目標(biāo)受眾重要性,產(chǎn)品定位自然定位法,你的屬性 與特征,重要屬性 與特征,競(jìng)爭(zhēng)者屬性 與特性,“定位”,“共有的”,“避免”,步驟1：針對(duì)誰說 識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者 步驟2：說什么 臨床實(shí)踐中的重要性 競(jìng)爭(zhēng)者沒有滿足的需求 差異性 吸引點(diǎn) 可信度,流 程,有效定位的作用,節(jié)省費(fèi)用 快速奏效 積累效應(yīng) 構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),促銷組合,廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會(huì)議 公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家 人員推廣：幻燈演講、單頁演講

19、銷售促進(jìn)：品牌提示物、臨床試驗(yàn) 直接郵寄 互聯(lián)網(wǎng)營銷室會(huì)、區(qū)域會(huì)學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持 患者教育：新聞、報(bào)道、企業(yè)形象宣傳,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)策略的制定TOWS分析,競(jìng)爭(zhēng)策略,領(lǐng)導(dǎo)者,挑戰(zhàn)者 或跟隨者,利基者,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略 不同生命周期的市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品定位 制定推廣組合策略 制定競(jìng)爭(zhēng)策略 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),卡耐基黃金法則,人的需要分析,愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng),尊重：專業(yè)的行為,自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流,安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章,生存：利益,

20、醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售實(shí)施與控制,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?微觀市場(chǎng)分析,設(shè)置目標(biāo),制定策略,實(shí)施控制,行動(dòng)計(jì)劃POA,時(shí)間管理 客戶管理 產(chǎn)品管理 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理,POA：1時(shí)間管理,POA1：時(shí)間管理,1.1時(shí)間投入重點(diǎn)： 選出誰是潛力最大的醫(yī)院？ 選出誰是潛力最大的醫(yī)生？ 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！ 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！,POA1：時(shí)間管理,1.2時(shí)間分配計(jì)劃制定月拜訪計(jì)劃表 月初/月中/月底的工作計(jì)劃 決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) 確定當(dāng)月工作天數(shù) 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù) 決定時(shí)間分配的增減之處,POA1：時(shí)間管理,1.3日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備 計(jì)劃拜訪哪（1/幾）家醫(yī)院？ 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算20-25名醫(yī)生 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄 最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？ 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？ 上次拜訪的情況如何？ 拜訪目的是什么？最少3項(xiàng)目的 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) 拜訪所需資料及物品 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類,POA1：時(shí)間管理,1.4目