1、,“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓練,業(yè)務(wù)員宣導訓練版,課程大綱,再談壽險意義與功用 客戶收入狀況與保險需求分析 產(chǎn)品快捷銷售訓練,我國正在邁入個人/家庭理財時代,居民收入和財富快速增長 改革開放后，中國的GDP年均增長達到9.5%，是同期世界經(jīng)濟年均增速的3倍。隨著經(jīng)濟的增長，居民收入直線上升，城鎮(zhèn)居民人均收入由1978年的344元，名義增長到2010年的19109 元，提高了54.5倍。 據(jù)統(tǒng)計，我國居民的儲蓄余額，1999年5月底突破6萬億，2002年5月猛增到8萬億，2005年底飆升到14萬億，2010年38 萬億，人均儲蓄余額2.9萬元。 恩格爾系數(shù)大幅下降 據(jù)國家統(tǒng)計局報告，2005年我國城

2、鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)分別下降到36.7%和45.5%，與1978年的57.5%和67.7%相比，雙雙下降20個百分點，分別進入寬裕型和小康型社會。 恩格爾系數(shù)的大幅下降，說明居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改善， 理財需求最迫切也最具有理財活力的可自由支配資金日益增加，百姓手里有剩余。 個人理財意識加強，投資理財需求增加 我國人民已經(jīng)告別消費時代，開始步入理財時代。 人民收入大大提高，通過個人理財使資產(chǎn)保值增值的要求更為迫切。 隨著社會保障制度的改革深入，意外傷殘、醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障完全依靠國家和單位已經(jīng)成為歷史。 按照國際慣例，人均收入超過1000美元，預(yù)示著進入理財時代！,什么是理財呢？ 理

3、財?shù)哪康模?應(yīng)該如何理財？,個人/家庭理財概述,含義：即個人或家庭為主體的管理個人或家庭錢財?shù)幕顒印?目的：滿足正常消費，安排未來生活，防止入不敷出的財務(wù)危機， 減少有害的財務(wù)波動，實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。 個人理財結(jié)構(gòu)：,理財?shù)恼`區(qū), 缺乏正確的理財觀念 過度投資 忽視家庭保障 忽視多元投資 缺乏長期的理財視野,如何正確理財,現(xiàn)代人理財往往偏重在投資方面而忽略了風險保障，“保障”成為大家理財觀念中最弱的一項。,人身風險走得太早,人身風險活得太慘,可以讓富貴之家捉襟見肘 可以讓小康之家舉步維艱 可以讓平民之家家破人亡 重疾而沒有充足的資金，意味著 缺乏有效地治療，沒有生存的希望； 喪失人性的尊嚴；背

4、負沉重的債務(wù)。,疾病的降臨,人身風險活得太長,疾病,意外,殘疾,死亡,您一定可以.,長命百歲,您,肯,定,不,愛,聽,。,意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。 在人生的歷程里,惟有養(yǎng)老，對多數(shù)人來講是“必然”會發(fā)生的事件。,一個人遇到未來 可能發(fā)生的一些 事情時， 處理的態(tài)度通常 有兩種,自留,轉(zhuǎn)移,人生的風險規(guī)劃,人壽保險是一種： “先創(chuàng)造財富， 再分期償付” 的制度,課程大綱,再談壽險意義與功用 客戶收入狀況與保險需求分析 產(chǎn)品快捷銷售訓練,客戶收入狀況及保險需求分析,中國百姓收入狀況分析,家庭年收入 20萬,家庭年收入 3萬,家庭年收入 20萬3萬,中國百姓收入狀況分析,【1】從職業(yè)

5、分布看，以失業(yè)或者是一線的生產(chǎn)、服務(wù)人員即藍領(lǐng)為主。具體分布是： 商業(yè)服務(wù)業(yè)人員占41.8%， 生產(chǎn)運輸操作人員占15.7%， 辦事人員和有關(guān)人員占9.7%， 農(nóng)林牧漁生產(chǎn)人員占6.6%， 專業(yè)技術(shù)人員占4.7%， 其它從業(yè)人員占19.7%。,低收入階層：即家庭年收入不超過3萬元的家庭。 具有以下的典型特征：,【2】從行業(yè)分布看： 批發(fā)和零售業(yè)占20.5%， 制造業(yè)占12.8%， 建筑業(yè)占6.9%， 農(nóng)林牧漁業(yè)占6.7%， 交通運輸、倉儲和郵政業(yè)占6%。 居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)占30.1%，,中國百姓收入狀況分析,中等收入階層：即家庭年收入不超過20萬元的家庭，具有以下的典型特征， 【1】從職業(yè)

6、分布看，白領(lǐng)占較大比例。其中： 技術(shù)人員占23% ， 機關(guān)事業(yè)單位22.9%， 公司職員和商服人員20.4%， 生產(chǎn)運輸操作人員占14.6%， 單位或部門負責人占10.2%， 其他從業(yè)人員占7.1%；,【2】從行業(yè)分布看： 制造業(yè)占19.2%， 批發(fā)和零售業(yè)占14.8%， 公共管理和社會組織占13.2%， 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)占9.8%， 教育占6.7%， 交通運輸、倉儲和郵政業(yè)占6.3%。,中低收入保障現(xiàn)狀分析,城鎮(zhèn)低收入家庭醫(yī)療保障狀況不容樂觀。 一是基本醫(yī)療保險參保率偏低。61.5%的被調(diào)查家庭成員沒有任何醫(yī)療保障，而參加基本醫(yī)療保險的家庭成員所占比重不到三分之一。 二是相當多的家庭成員

7、生病時不能及時就醫(yī)。有44.7%被調(diào)查家庭的成員生病時不能及時就醫(yī)，問其原因，有69.3%的家庭反映是由于醫(yī)藥費太貴。 三是生病住院，看病貴，醫(yī)療費用負擔重困擾低收入家庭。近一半的被調(diào)查家庭反映經(jīng)常令其家煩惱或擔憂的問題是生病住院，醫(yī)療費用負擔重。 調(diào)查顯示：醫(yī)療和養(yǎng)老是低收入階層最為關(guān)心的問題，憑他們個人的能力很難解決，很希望通過保險的形式加以分擔。另外，如果他們的職業(yè)具有危險性或工作流動性大，一般還會選擇投保人身意外傷害保險。,中低收入保障現(xiàn)狀分析,在子女教育方面，68%的受訪者對能夠為子女提供更好的教育表示樂觀，但這其中只有23%的人已經(jīng)擁有教育金計劃，更大多數(shù)的人則是通過傳統(tǒng)儲蓄方式積

8、攢教育金，無暇顧及通貨膨脹將給他們帶來的經(jīng)濟損失。 在退休方面，中國中產(chǎn)階級對退休生活表示樂觀，但退休準備卻并不充分，只有31%的人已經(jīng)開始著手準備退休計劃，這些人的平均年齡為37歲。他們的理想退休年齡為56歲。 在選擇壽險產(chǎn)品時，一般重在保障型產(chǎn)品。如果收入波動不大，則在投保選擇上，首選生命保障保險或健康保險，其次才是養(yǎng)老年金等儲蓄投資性保險；如果收入波動較大，則在投保選擇上，首選養(yǎng)老年金、兩全保險等帶有儲蓄、分紅投資型的人壽保險，其次選擇生命保障型壽險。,中低收入階層購買商業(yè)保險的較佳模式（1/2）,中低收入階層購買商業(yè)保險的較佳模式（2/2）,民生人壽,秉持“為民生服務(wù)”使命 為客戶量身

9、定做的產(chǎn)品,儲蓄 意外 子女 健康意外 教育資金,健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 儲蓄 意外,保本儲蓄 健康 意外,安全收益，還本付息 保單分紅，復利增值 意外醫(yī)療，保障全面 享受豁免，教育無憂,首年保費 4843.75,3歲，男性,享受利益和權(quán)益,意外醫(yī)療保險金10000元,住院津貼 保險金 20元/天,大學教育金50000元,身故 保險金 10萬,享受保單 分紅,急需可借款,投保人因意外身故或高殘，豁免保費,意外保障給雙倍，意外醫(yī)療可報銷 重大疾病額外賠，健康生活無擔憂 全面呵護高保障，體現(xiàn)壽險真價值 還有紅利可累積，添財添喜添富貴,30歲，男性,享受利益和權(quán)益,意外醫(yī)療保險金100

10、00元,住院津貼 保險金 20元/天,重大疾病保險金100000元,身故 保險金 5萬/10萬,享受保單 分紅,急需可借款,被保險人因重大疾病，豁免主合同保費,滿期金50000元,成人雙倍保障，體現(xiàn)人生責任 重疾額外給付，盡顯健康呵護 豁免保費功能，彰顯人性關(guān)懷 滿期領(lǐng)取保額，養(yǎng)老生活無憂 保單紅利派發(fā)，分享經(jīng)營成果 保單借款自由，資金周轉(zhuǎn)靈活,30歲，男性,享受利益和權(quán)益,意外醫(yī)療保險金10000元,住院津貼 保險金 20元/天,重大疾病保險金100000元,身故 保險金 15萬/20萬,享受保單 分紅,急需可借款,被保險人因重大疾病，豁免主合同保費,滿期金50000元,課程大綱,再談壽險意義與功用 客戶收入狀況與保險需求分析 產(chǎn)品快捷銷售訓練,快捷銷售訓練,快捷銷售流程,-介紹建議書 -產(chǎn)品利益說明 -詢問是否清楚并認同保障規(guī)劃的內(nèi)容 -用假設(shè)同意促成,快捷約訪,獲取面談機會,快捷面談,-建立信任 -保障理念 -引發(fā)不滿 -產(chǎn)品