1、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)客戶拓展,認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客戶拓展的九種基本方法 掌握“計(jì)劃100”的使用方法,客戶拓展,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法 客戶拓展的步驟,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,A+B+C+D,C,B,A,成功開戶,客戶流失,D,持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),客戶拓展的重要性漏斗原理,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶應(yīng)具備的條件,個(gè)人潛在客戶 有錢、易接近、有投資需求 機(jī)構(gòu)潛在客戶 有錢、有投資需求,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶的分類,A類：有錢、易

2、接近、投資意向明顯 B類：已在其他證券公司開戶 C類：有錢但投資股市意向不太明顯 沒多少錢但非常認(rèn)同證券投資 D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的方法,緣故開拓法 介紹開拓法 直沖開拓法 咨詢開拓法 隨機(jī)開拓法 信函開拓法 資料收集法 社團(tuán)開拓法 互聯(lián)網(wǎng)開拓法 目標(biāo)市場開拓法,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖,戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,介紹法,范例： 陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們西南證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒時(shí)間關(guān)注自己

3、的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！,建立影響力中心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。,尋找你的影響力中心,認(rèn)同證券投資， 認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)； 交往廣泛； 有親和力， 易接觸； 熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢。,影響力中心的特點(diǎn)：,你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）,專業(yè)化銷售

4、之 客戶拓展,隨機(jī)法,平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,資料收集法,平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等， 收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,信函開拓法,通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,社團(tuán)開拓法,參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂部、會(huì)所活動(dòng)、 學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、 教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中 與不同的人建立良好關(guān)系。,專業(yè)化銷售

5、之 客戶拓展,咨詢開拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域 擺臺(tái)咨詢,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,互聯(lián)網(wǎng)開拓法,在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。 （非辦公時(shí)間使用）,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,目標(biāo)市場開拓法,步驟： 1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場 2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查 3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟 4、小組內(nèi)分工 5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 6、按制定的策略實(shí)施,組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的步驟,取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關(guān)潛在客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 過濾不合適的對(duì)象,計(jì)劃100,幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路，