1、店面銷售常見問題分析,本教材為講師專用,不得修改、不 對外發(fā)放。版權所有，翻版必究！,問題一,客戶進店馬上要迎接,錯誤的地方,接近顧客的時機過早,容易把顧客嚇跑 熱情為顧客服務并不意味著盲目出擊,步入店內(nèi)的客戶類型,純粹閑逛型 打探行情型 立即購買型 其他品牌業(yè)務人員,接近顧客的最佳時機,眼睛不停的搜索 靜止不動,站在一件商品前 用手觸摸商品 開始翻找價格 觀察商品之后抬頭找人,專家提示,拒絕是人的一種本能 根據(jù)顧客的行為判斷顧客的類型 把握適當?shù)臅r機、適當?shù)慕佑|,問題二,他什么時候才會買?,誤區(qū),看中了自然會買 看樣品交錢發(fā)貨 買的自然會買,購買心理分析,注意/視 興趣 了解 欲望 猶豫 行

2、動 滿足,購買傾向分析,實惠型 廉價型 安全型 美觀型,高品質(zhì) 時尚型 攀比型 品牌型,影響購買的主要因素,商品 質(zhì)量、價格、外觀 媒介因素 展示陳列、導購員介紹、廣告、品牌,導購流程,準備 打招呼 客戶判別 產(chǎn)品講解 促成/成交 記錄客戶資料 送別,專家提示,不同時間說不同的話 注意觀察客戶類型與反應,問題三,雷士,是品牌嗎?我怎么從來沒聽過,誤區(qū),挖苦對方 重復強調(diào)自己是品牌,正確的解釋,照明行業(yè)不太關注 每個行業(yè)都有品牌(舉例服裝/棒棒糖) 雷士已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營多年 樣板工程的說服力,專家提示,認同對方的觀點 認真聽取對方的意見,問題四,這東西好, 真的好,雷士的東西就是好!,錯誤的地方

3、,只和顧客說好,好在哪里又不說清楚 向顧客說的很專業(yè),專業(yè)術語和技術參數(shù)把顧客弄的云里霧里 顧客只會認為你是王婆賣瓜,向顧客介紹產(chǎn)品的方法,FAB法則 Ffeatures,特性,產(chǎn)品的特性 Aadvantages,優(yōu)點,產(chǎn)品帶給客戶哪些優(yōu)點 Bbenefits,好處,產(chǎn)品帶給客戶哪些好處,商品自身特性,品牌 材料 功能 款式/型號 價格等,產(chǎn)品的優(yōu)點,特性 優(yōu)勢 差異化,客戶能得到的好處,好處在哪里 如何去渲染,專家提示,把優(yōu)勢用通俗的話語表達出來 形成一套成熟的話術很重要,問題五,那牌子比不上我們的,錯誤的地方,惡意詆毀他人 強調(diào)自己的好處,我們的優(yōu)勢,國內(nèi)照明行業(yè)第一品牌 產(chǎn)品質(zhì)量卓越 最

4、專業(yè)的公司 光環(huán)境專家的理念 產(chǎn)品系列全(七大類一萬多單品),問題六,雷士的東西太貴了,不劃算,誤區(qū),自己也認為貴 只會強調(diào)是名牌,問題分析,我們的優(yōu)勢在哪里(舉例變壓器) 貴是因為他還不夠了解我們 利益分析法(品牌/品質(zhì)) 競品對比法,專家提示,貴是因為你還沒說服客戶 一般客戶都是有購買能力的,問題七,買是想買,就是沒錢,誤區(qū),真的認為沒錢 死纏硬勸,沒錢的分析,不認同產(chǎn)品 不認同導購 搪塞的借口 真的沒錢,把握適當時機 了解其說沒錢的真正理由,專家提示,問題八,顧客為什么總是不相信我說的話,誤區(qū),拼命解釋灌輸 天花亂墜般的介紹,爭取好感的方法,語氣態(tài)度 形體語言 專業(yè)吸引 利益強調(diào)法,專家

5、提示,個人魅力是最有效的吸引 綜合因素都會影響客戶對你的信任,問題九,其他品牌保修期比你們長,誤區(qū),不可能 別人瞎說,解釋方法,雷士是嚴格執(zhí)行國家標準 大多數(shù)的產(chǎn)品都是執(zhí)行標準(舉例鞋和大家電) 其他品牌承諾是否有保障? 真的去找他們的占極少數(shù),專家提示,合理專業(yè)的解釋最有效,問題十,多放點音樂對吸引客戶有好處,誤區(qū),聲音太大 激烈奔放的歌曲 音樂太新潮 重復播放同一曲目,音樂的使用,音樂起到吸引消費者的作用 使人產(chǎn)生愉快的心情 營造特殊氛圍促進銷售,專家提示,聲音的大小以能聽見店內(nèi)人講話較合適 曲目的選擇應考慮客戶對象,問題十一,在店內(nèi)的衣著要時尚一點,誤區(qū),為了體現(xiàn)時尚穿的很新潮 沒必要打

6、扮 不注意個人衛(wèi)生,服裝儀容的注意,男營業(yè)員一定要勤修邊幅,口氣清新 女士化淡妝,不能濃妝艷抹 衣服的搭配 過于暴露和緊身的衣服 修養(yǎng)重于長相,專家提示,化妝的最高境界是沒有痕跡 顧客一般會排斥比自己出眾的人 勤檢查自己的儀表,問題十二,現(xiàn)在的客戶真難伺候,錯誤的地方,客戶的消費沒什么大不了 要買就買,不買也沒關系 顧客故意刁難,原因分析,現(xiàn)在的選擇空間大了 客戶的要求高了 服務競爭激烈了,正確的做法,越挑剔的客戶越有購買力 從他行借鑒經(jīng)驗 服務員的樣板 客戶是我們生存的基礎 客戶第一,專家提示,有市場就有競爭 沒有良好的服務就沒有我們,問題十三,商品陳列和銷量沒什么關系,誤區(qū),沒有店面陳列規(guī)

7、劃 店面越亂越有人氣,陳列的作用,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 法國經(jīng)商諺語 良好的商品陳列可以起到刺激銷售、展示商品、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等多種重要作用。,經(jīng)典案例,沃爾瑪超市的“啤酒與尿布”,商品陳列應注意的事項,分類陳列 關連陳列 顯眼陳列 色彩搭配 燈光的運用,專家提示,樣品的保養(yǎng),及時更換 追求一定的藝術效果,問題十四,聽說你們這個產(chǎn)品是貼牌的,應答,請問您是在哪里聽說的呢? 任何一個廠家都不可能生產(chǎn)全部的零部件(舉例豐田汽車/海爾) 配套廠家的質(zhì)檢都是執(zhí)行雷士標準 我們是品牌會時刻注意自身的影響,專家提示,不回避不避諱,問題十五,你們是什么品牌呀