1、如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成目標(biāo),二00九年二月十四日,課程目標(biāo),目標(biāo) 了解引導(dǎo)業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的方法 目標(biāo)2 學(xué)會(huì)贊揚(yáng),課程目標(biāo),課程內(nèi)容,一、什么是目標(biāo) 二、確定目標(biāo)的原則 三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法,目標(biāo)是希望達(dá)到的未來(lái)狀態(tài)，即指你想要完成的事，它可能很龐大或很渺小，也許是未來(lái)或就在今天。,目標(biāo)就是創(chuàng)造價(jià)值,目標(biāo)是牽引 是方向,目標(biāo)是證明自己人生價(jià)值的工具！ 目標(biāo)管理的目的在于激發(fā)員工自我的承諾！ 目標(biāo)的精神就是挑戰(zhàn)自我，超越自我,目標(biāo)：將來(lái)完成事情的標(biāo)準(zhǔn)，既做什么、做多少、做到 什么程度 目的：為什么要做，代表一種追求的意義，是精神價(jià)值 的追求,目的與目標(biāo)的區(qū)別,當(dāng)月銷量要完成，每個(gè)月的銷量也都要

2、完成，銷量究竟靠什么來(lái)完成？答案只能是：銷量從銷售工作中來(lái)。,完成當(dāng)月銷量并不難，難的是每個(gè)月都要“完成當(dāng)月銷量”,在思考如何完成當(dāng)月銷量的同時(shí)，必須想出能夠“每月都完成銷量”的辦法。,銷售工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)更重要，是完成銷量目標(biāo)的保證。要完成月度銷量，兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)都不能少。,銷售目標(biāo)與工作目標(biāo),課程內(nèi)容,一、什么是目標(biāo) 二、確定目標(biāo)的原則 三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法,SMART原則,Specific 特定的、具體的（最終完成的是什么） Measurable 量化的（工作結(jié)果的考量辦法） Acceptable 可接受的(目標(biāo)能夠被執(zhí)行人接受) Relevant to individual o

3、r team 與團(tuán)隊(duì)或個(gè)人相關(guān)（促進(jìn)業(yè)績(jī)、促進(jìn)個(gè)人或組織成長(zhǎng)） Time for deliver 完成的期限（保證總體計(jì)劃的完成）,SMART原則,舉例 我要多學(xué)習(xí) 我要多讀書 我每月要讀兩本書 我十月要讀從優(yōu)秀到卓越以及執(zhí)行這兩本書，并將體會(huì)與本部門人員共享。,課程內(nèi)容,一、什么是目標(biāo) 二、確定目標(biāo)的原則 三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法,一、與員工交流，對(duì)所設(shè)定的目標(biāo)達(dá)成共識(shí),行為研究結(jié)論表明，人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情,1、為什么要制定這樣的目標(biāo)？ 2、為完成這個(gè)目標(biāo)需要做些什么？ 3、如何才能說(shuō)明完成了這個(gè)目標(biāo)？ 4、完成這個(gè)目標(biāo)后能得到什么利益？ 5、完不成目標(biāo)會(huì)有什么

4、懲罰？,二、對(duì)員工的工作過(guò)程進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)糾正偏差,管理學(xué)上有個(gè)假設(shè)人可以懶時(shí)不可能不懶 盯緊目標(biāo)不放松,1、定期或不定期進(jìn)行提醒 2、員工定期反饋工作進(jìn)展情況 3、遇有困難幫助解決,三、對(duì)員工達(dá)成目標(biāo)情況進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行溝通,關(guān)注的是工作改進(jìn)，而非過(guò)去,1、先讓員工進(jìn)行總結(jié) 2、肯定成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)，指出缺點(diǎn)和不足 3、確定下一步的目標(biāo)和改進(jìn)措施 4、以積極的方式結(jié)束談話,四、根據(jù)員工達(dá)成目標(biāo)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,一諾千金,1、按照事先說(shuō)好的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲,三講三不講： 1、講態(tài)度不講難度，什么工作都有難度，沒(méi)有難度就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有難度就沒(méi)有價(jià)值存在。 2、講行動(dòng)不講借口，理由講得過(guò)多就是借口，這也

5、是理由與借口的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，部分營(yíng)銷人員講無(wú)法完成的理由，能講“一千零一夜”，講得聲淚俱下，如歌如泣。你問(wèn)他到底怎樣能成功？他卻一條也講不出。 3、講結(jié)果不講理由。當(dāng)銷售目標(biāo)最終落空時(shí)，很多營(yíng)銷人員會(huì)找出這樣那樣的理由，可以說(shuō)是無(wú)休無(wú)止，最后反而成了他沒(méi)完成目標(biāo)他有理你支持不到位呀！,五、注意問(wèn)題,溝通過(guò)程中運(yùn)用的基本原則,1 維護(hù)自尊 加強(qiáng)自信 （稱贊） 內(nèi)容具體 態(tài)度誠(chéng)懇 認(rèn)可想法 肯定進(jìn)展 2 仔細(xì)聆聽(tīng) 表示同理（聽(tīng)、同理心，他的感受） 闡述事實(shí)及感受 不要讓下屬感受到顧慮 3 謀求協(xié)助 促進(jìn)參與（提問(wèn)） 用“問(wèn)題”來(lái)啟動(dòng)思維 提倡“擴(kuò)展” 4 分享感想 傳情達(dá)理（分享我的感受） 分享心聲

6、共建信任 分享經(jīng)驗(yàn) 5 給予支持 鼓勵(lì)承擔(dān)（支持與幫助） 協(xié)助部屬做決策 但不越爼代庖 有始有終,舉例,兒子考試取得前三名,KP1：你真棒，這次考試取得這么好的成績(jī)！（稱贊）,KP2：你現(xiàn)在一定很高興！（他的感受）,KP3：能不能說(shuō)一下你是怎么取得這樣成績(jī)的？（提問(wèn)）,KP4：我為你取得這樣的成績(jī)也很高興！（我的感受）,KP5：你想繼續(xù)保持這樣的成績(jī)嗎？需要我給你什么支持？ （鼓勵(lì)承擔(dān)、給予支持）,體 驗(yàn) 贊 賞,活動(dòng),規(guī)則： 各小組贊揚(yáng)各自的組組長(zhǎng) 討論限時(shí)2分鐘，贊揚(yáng)最多、最好的給予重獎(jiǎng)。 列出運(yùn)用到的詞匯 和大家分享,每個(gè)人都有過(guò)被贊賞的經(jīng)歷 我們都需要贊賞獎(jiǎng)勵(lì)或者表?yè)P(yáng) 是贊賞鼓舞著我們不斷奮進(jìn)和努力,真 誠(chéng),具 體,及 時(shí),贊揚(yáng)三原則,講明他做了什么,提及他所表現(xiàn)出的獨(dú)到之處