1、規(guī)范運作創(chuàng)造價值,壽險輔導專員管理辦法介紹,總公司壽險營銷部 二二年二月,who am I?,輔導專員的定位：,營業(yè)區(qū) 營業(yè)部,銷售隊伍的訓練師、指導人、輔導者 營業(yè)單位經(jīng)營的策劃者、激勵者和推動者 公司文化和理念的宣導者、傳播者和實踐者,組訓，是指經(jīng)過平安總公司“組訓育英班”培訓結訓的人員。 輔導專員，是專指經(jīng)過平安總公司壽險“組訓育英班”培訓結訓,經(jīng)總公司壽險評聘，定位在營業(yè)區(qū)、部，主要從事訓練、輔導、營銷策劃等工作的組訓。,WHY?,隨著公司的不斷發(fā)展，業(yè)務隊伍規(guī)模相應不斷擴大，隊伍的訓練輔導能力制約公司業(yè)務發(fā)展這一瓶頸日漸凸顯。而這一點在短期內隊伍自身無法根治，迫切需要組訓這一外力來解

2、決。,組訓當前主要應該解決快速發(fā)展造成的主管訓練、輔導下屬的技能低下的問題 組訓的主要職責應為訓練與輔導（Trainer），營業(yè)部經(jīng)理的主要職責是營業(yè)部日常管理及業(yè)務推動，講師的主要職責是制式課程開發(fā)和授課，三者共同構成營銷業(yè)務隊伍管理的三個梯隊。,總公司在壽險營銷部增設組訓管理室，強化對組訓隊伍的管理。 組訓針對不同的對象分為營業(yè)區(qū)組訓、一對一部組訓、一對多部組訓， 組訓的薪酬、職涯規(guī)劃重新規(guī)劃 為保證培訓質量、減輕資源投入壓力，應分期分批進行組訓配置 組訓的培養(yǎng)過程中應注意流程應嚴格選擇，重點突出輔導、推銷、增員等課程，并加強追蹤與考核,現(xiàn)實需求,制約營銷發(fā)展的障礙 輔導專員的功能和作用

3、輔導專員隊伍的現(xiàn)狀,制約營銷發(fā)展的障礙,高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定 半數(shù)以上為試用業(yè)務員，隊伍結構亟待優(yōu)化. 人均保費偏低，反映出業(yè)務員收入偏低 人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務員活 動率低，嚴重影響了隊伍士氣,制約發(fā)展的根本原因,突破障礙的有效途徑,業(yè)務員提升銷售技能,主管提升輔導能力,部經(jīng)理提升經(jīng)營管理能力,收入增加，提高轉正和留存,提高業(yè)務員銷售技能,提升團隊生產(chǎn)性,加大留存 提升品質,輔導專員,現(xiàn)實需求,制約營銷發(fā)展的障礙 輔導專員的功能和作用 輔導專員隊伍的現(xiàn)狀,講師、輔導專員和主管的關系,講師、輔導專員、主管三者扮演了不同的角色，相互補充，共同構成了營銷管理的三個梯隊。,講師：正確的方向在這

4、里!,輔導專員： 讓我們一起把事情做對!,部經(jīng)理：我用最大的力氣拉車!,業(yè)務隊伍,貢獻,輔導專員能夠： 陪同展業(yè)、陪同增員，幫助提升增員、銷售的技巧 幫助執(zhí)行選擇標準 檢查活動管理工具，分析銷售問題并做針對性輔導 協(xié)助主管提高訓練、輔導下屬的技能 協(xié)助總結展業(yè)、增員經(jīng)驗教訓作為案例在夕早會演練，提升夕早會品質,輔導專員不能夠： 改變展業(yè)準主顧結構、積累 改變準增員對象結構、積累 不能從根本上解決主管訓練、輔導下屬的意愿問題 不能從根本上解決業(yè)務員展業(yè)的意愿問題等,輔導專員和銷售主管就像夫妻，輔導專員只能做父親，擔負教育的職責；而不能做母親，生殖繁衍,制約營銷發(fā)展的障礙 輔導專員的功能和作用 輔

5、導專員隊伍的現(xiàn)狀,現(xiàn)實需求,what about ourslef?,輔導專員隊伍的現(xiàn)狀一數(shù)量不能滿足需要,目前：輔導專員數(shù)量：人力=1：300,發(fā)展規(guī)劃,加快培養(yǎng) 統(tǒng)一管理 明確定位 規(guī)范運作,發(fā)展規(guī)劃,加快培養(yǎng) 統(tǒng)一管理 明確定位 規(guī)范運作,總公司壽險營銷 部組訓管理室,二級機構營銷部 輔導專員管理崗,營業(yè)區(qū)輔導專員,營業(yè)部輔導專員,總公司營銷部總經(jīng)理,二級機構營銷部經(jīng)理,三級機構銷售經(jīng)理,負責人,負責人,輔導專員管理體系,發(fā)展規(guī)劃,加快培養(yǎng) 統(tǒng)一管理 明確定位 規(guī)范運作,管理辦法輔導專員的工作職責,工作職責明確化,區(qū)輔導專員 工作職責,督導方面： 營業(yè)區(qū)業(yè)績指標的追蹤及指標分析 配合區(qū)經(jīng)理

6、進行增員選擇活動 營業(yè)區(qū)的活動量管理 營銷策劃（企業(yè)文化宣導、激勵方案的擬訂、追蹤、效果評估） 營業(yè)部功能小組建設的幫促 營業(yè)部陪同、輔導、訓練制度的落實 營業(yè)部銜接訓練的督導推動,培訓方面： 關于新人的各類制式培訓（創(chuàng)說會、代理人考試、崗前班、轉正班） 區(qū)內各類非制式培訓（見習主任沙龍、銷售技能、增員技能、績 優(yōu)績差員工等的培訓、新險種是推廣、綜合開拓、成長訓練） 關于提升主任管理能力及輔導能力的培訓 營業(yè)區(qū)兼職講師以及教導員的選拔、培養(yǎng)、考評和管理,管理辦法輔導專員的工作職責,工作職責明確化,營業(yè)部 輔導專員 工作職責,營業(yè)部培訓體系的建設 營業(yè)部內訓練輔導計劃的制定、 執(zhí)行與追蹤、評估

7、早夕會及二次晨會的經(jīng)營 營業(yè)部的銜接訓練的組織與實施 營業(yè)部功能小組的建立與指導 營業(yè)部增員、選擇工作的督導 營業(yè)部、組的指標分析 營業(yè)部激勵方案的擬訂及追蹤 營業(yè)部的活動量管理,發(fā)展規(guī)劃,加快培養(yǎng) 統(tǒng)一管理 明確定位 規(guī)范運作,總公司組訓發(fā)展規(guī)劃小組總結了組訓管理的經(jīng)驗，并結合公司的現(xiàn)狀和同業(yè)的做法，為了平安未來的發(fā)展，專門制訂了中國平安保險股份有限公司壽險輔導專員管理辦法，以期逐步建立完善的輔導專員管理體系，加強輔導專員隊伍的管理，規(guī)范輔導專員的運作。,管理辦法,辦法的指導思想是： 1、工作職責明確化 6、福利待遇市場化 2、選拔流程標準化 7、獎勵辦法多元化 3、教育培訓制式化 8、日常

8、管理規(guī)范化 4、考核評估科學化 9、組織架構體系化 5、評聘晉升嚴格化 10、職涯規(guī)劃清晰化,管理辦法組訓選拔招聘流程,選拔流程標準化,面談推薦表 身份證復印件 學歷證明復 印件 1寸證件照 5寸生活彩照,嚴格依據(jù)選 拔標準 確定初審通 過人員 向機構反饋,下發(fā)測試通知 筆試 面試 閱卷、匯總 成績,確定參訓人 員名單并向 機構反饋 培訓部發(fā)參 訓通知,管理辦法組訓選拔總公司測試程序,選拔流程標準化,內容：保險基礎知識、平安企業(yè)文 化、邏輯題、英語、作文。 時間：1.5小時 內容：即席演講，演講題目由抽簽確定 時間：每人3分鐘 內容：總公司招聘小組面試 時間：每人5分鐘 新人被聘遵循“雙向選擇

9、”的原則并且與公司簽定培訓協(xié)議書和競業(yè)限制協(xié)議書。,筆試,面試,注意事項,管理辦法輔導專員的教育培訓,教育培訓制式化,定期培訓 分為輔導專員職前培訓（組訓育英班），在職培訓（研修訓練）和晉升培訓等；實施細則由總公司壽險營銷部、培訓部另行制定。,不定期培訓 針對營銷發(fā)展中的新情況、新問題、新變化，由總公司壽險營銷部、培訓部擬訂培訓課題，不定期地進行專題研討和培訓。,季度考核 半年考核 年度綜合考核,季度考核由二級機構輔導專員管理崗負責，考核結果作為季度獎金發(fā)放的依據(jù) 專項考核分年中和年終兩次，于每年七月和次年一月分別進行。由二級機構營銷部負責組織實施，各級輔導專員管理崗配合進行，將考核結果上報總

10、公司營銷部歸檔，作為輔導專員職級升降和獎懲的依據(jù)。 輔導專員參加公司人事部對后援人員進行的“四定”考核,管理辦法輔導專員的考核,考核評估科學化,管理辦法輔導專員考核評估表,考核評估科學化,1、輔導專員季度考核評估表 評估內容：六個月轉正率，月人均件數(shù)，F(xiàn)YP達成率。 各項所占權重：30% 30% 40%,2、平安保險公司輔導專員綜合考評表 評估內容：工作素質，責任感，工作效率，工作品質，執(zhí)行能力，配合性，團隊精神與人際關系，相關知識與學習意愿，企劃、創(chuàng)意能力，出勤狀況,3、平安保險公司輔導專員培訓考評表 評估內容：授課內容是否嚴格按照“組訓營業(yè)單位見習課程”，對課程的負責程度，授課效果，課后輔

11、導，教案準備，相關知識的掌握程度，是否會遲到、提前下課,辦法進一步量化了輔導專員考核標準細則，以求作到科學化、標準化、嚴格化。,經(jīng)輔導專員專項考核符合晉升條件者填寫中國平安保險公司專業(yè)技術職務評聘表，上報所在二級機構輔導專員考評小組 二級機構輔導專員考評小組初步審核，初定初級、中級、高級、資深準入資格并向總公司壽險輔導專員評聘小組上報初審報告 對于上報申請的輔導專員由總公司壽險輔導專員評聘小組組織晉升培訓和晉級考試 通過“資格認證小組”最終審核、批準的人員，將正式被總公司壽險聘任,管理辦法輔導專員評聘程序,評聘程序嚴格化,初級一檔輔導專員的聘任資格 1、組訓育英班結訓。 2、通過見習期的考核。

12、 3、已簽定競業(yè)限制協(xié)議。 初級二、三檔輔導專員聘任資格 1、同級上一檔任期滿一年 2、能講授本公司壽險業(yè)務培訓大綱 中的初級培訓課程。 3、輔導專員刊物投稿每半年一次。,管理辦法初、中級輔導專員資格申報條件,評聘程序嚴格化,1、已取得初級三檔輔導專員資格滿兩年。 2、輔導專員刊物投稿每半年一次。 3、最近一年兩次半年考核成績合格。 4、通過總公司組織的中級輔導專員 的晉升培訓和資格考試。 5、經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小 組通過，可獲晉升。 中級二、三檔輔導專員聘任資格 1、同級上檔任期滿一年 2、能講授本公司壽險業(yè)務培訓大綱 中的中級培訓課程。 3、輔導專員刊物投稿每半年一次。 4、年度內

13、兩次半年考核成績合格。 5、經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小組通過， 可晉升一檔。,中級輔導專員,初級輔導專員,高級輔導專員 1、已取得中級三檔輔導專員資格滿兩年。 2、輔導專員刊物投稿每半年一次。 3、近一年兩次半年考核成績合格。 4、通過總公司組織的高級輔導專員的 晉升培訓和資格考試。 5、經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小組 通過，可獲晉升。 高級二、三檔輔導專員聘任資格 1、同級上檔任期滿一年 2、能講授本公司壽險業(yè)務培訓大綱中的 高級培訓課程。 3、輔導專員刊物投稿每半年一次。 4、年度內兩次半年考核成績合格。 5、經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小組通過， 可晉升一檔,管理辦法高級、資深輔導專員資

14、格申報條件,評聘程序嚴格化,1、已取得高級三檔輔導專員資格滿兩年。 2、輔導專員刊物投稿每半年一次。 3、近一年兩次半年考核成績合格。 4、通過總公司組織的資深輔導專員的晉 升培訓和資格考試。 5、經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小組通 過，可獲晉升。 資深二、三檔輔導專員聘任資格 1、同級上檔任期滿一年 2、能熟練講授本公司壽險業(yè)務培訓大綱 中的高級培訓課程。 3、輔導專員刊物投稿每半年一次。 4、年度內兩次半年考核成績合格。 5、 經(jīng)本單位推薦，報總公司評聘小組 通過，可晉升一檔。,資深輔導專員,待遇組成,效能工資：人事部發(fā)放的基本工資及其它 崗位津貼：輔導專員屬壽險技術系列，各級各檔津貼不同

15、季度獎金：為月效能工資與綜合達成率系數(shù)之乘積,崗位津貼 發(fā)放原則,初級一、二、三檔津貼分別為300、500、700元 中級一、二、三檔津貼分別為1000、1300、1600元 高級一、二、三檔津貼分別為2000、2400、2800元 資深級一、二、三檔津貼分別為3300、3800、4300元,管理辦法待遇組成,福利待遇市場化,有這些評比內容： 1、年中和年終兩次專項考核 結果 2、年度綜合考核結果 3、專案研發(fā)質量 4、報告完成狀況 5、組訓刊物投稿數(shù)量及質量 6、其他特殊貢獻,我需要符合這些條件： 1、獲得系統(tǒng)內“十佳輔導專員”和“優(yōu)秀輔導專員”稱號的輔導專員； 2、其他有特殊貢獻并受總公司

16、壽險營銷部核準的輔導專員； 3、凡在輔導專員崗位工作滿五年且無違紀記錄者由總公司一次性給予獎勵,管理辦法輔導專員的獎懲規(guī)定,獎勵辦法多元化,然后，我 才可以,管理辦法輔導專員的獎懲規(guī)定,獎勵辦法多元化,“我行，我可以！” 1、有資格參加總公司舉辦的年度輔導專員表彰活動 2、專項考核加分（不超過5分） 3、獲得參加海內外培訓的機會 ,管理辦法輔導專員的獎懲規(guī)定,獎勵辦法多元化,我錯了,輔導專員的處罰包括： 警告、降級降薪、離崗； 一次專項考核不合格者，列入警告； 連續(xù)二次專項考核不合格者，列入降級降 薪，同時報備總公司壽險營銷部； 連續(xù)三次專項考核不合格，且排名機構末 尾者，報總公司壽險營銷部批

17、準予以離崗。,輔導專員應嚴格遵守公司有關內勤人員差勤管理規(guī)定。 執(zhí)行機構業(yè)務推動所需的差勤管理。 組織并參與本營業(yè)單位各項工作會議； 按規(guī)定參加輔導專員專項會議； 按規(guī)定及時上交各項報告。 每半年開發(fā)一門營銷策劃或業(yè)務推動專案（不得少于2課時），二級機構營銷部將其中優(yōu)秀的材料報送總公司營銷部。 組織并參與營業(yè)單位培訓課程的研討和編寫。,差勤管理,會報管理,專案研討管理,管理辦法日常管理內容,日常管理規(guī)范化,各營業(yè)單位 輔導專員,二級機構輔導專員管理崗,總公司 營銷部 組訓管理室,管理辦法會報制度流程,日常管理規(guī)范化,系列內調動 系列內調到系列外 系列外調到系列內 離職,輔導專員系列內異動由機構

18、執(zhí)行并報備總公司壽險營銷部,機構輔導專員系列外調動需報批總公司壽險營銷部，經(jīng)壽險總經(jīng)理、協(xié)理批準后方可執(zhí)行 輔導專員調離輔導專員崗位，不再享受輔導專員待遇，總公司壽險對其聘任的文件自動失效,系列外組訓若調回輔導專員系列，其輔導專員資格須由總公司輔導專員資格認證小組重新認定,輔導專員離職時，應提前一個月以書面形式提交離職申請，并上報總公司壽險營銷部 離職時，應將公司的資料、物品交還公司，并認真完成交接工作 按照公司與組訓所簽相關合同辦理離職手續(xù),管理辦法輔導專員異動管理,日常管理規(guī)范化,育英班學員,見習輔導專員,初級輔導專員,中級輔導專員,結訓,試用期滿,考核,初級講師,考核,高級輔導專員,資深

19、輔導專員,中級講師,高級講師,輔導專員系列,講師專業(yè)系列,銷售管理系列,營業(yè)部,管理辦法發(fā)展通道,職涯規(guī)劃清晰化,我們都相信，每一個從組訓育英班結業(yè)的新組訓都滿懷激情，準備為自己的理想，為壽險事業(yè)大干一番。但回到具體而實際的工作中，他們一定會遭遇種種問題，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實的差異，或者在熱情表現(xiàn)了一段時間以后，思想與行為又都開始產(chǎn)生變化：組訓到底要做些什么？為之奮斗的理想境界在哪里？在對待工作態(tài)度方面：是為公司工作？是為金錢工作？還是為自己工作？ 毫無疑問，沒有哪家公司會讓所有的員工百分之百滿意，作為一名組訓，如果永遠做超過所拿到的薪金的工作，那么有朝一日薪金就會超過工作所得到的，而盡力為自己做好

20、工作，才會享受到工作帶來的成就和喜悅，看到自己的理想開花結果！,由一名組訓新兵，到能勝任各項營銷培訓工作的優(yōu)秀組訓，需要短則一年，長或數(shù)年的過程。在這個成長的過程中，他們可能犯疑，可能出錯，甚至可能遭受失敗打擊，但這些何嘗不是他們成長中要邁過的一個又一個坎，闖過的一道又一道關呢？ 為新組訓創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，設定切實的工作目標，提供全面的業(yè)務支援，開展不斷的業(yè)務學習，并讓他們在反復的實踐中確認：只有在壓力中成長，才能在成長中成功，更從中享受工作帶來的樂趣。 用心培育，長相回報，理想也會開花結果。,注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯,POWERPOINT模板 適用于簡約清新及相關類別演示,1,2,3,4,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,目錄,點擊添加標題,點擊添加標題,點擊添加標題,點擊添加標題,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,添加文本,點