1、專業(yè)行銷企化團隊 BEST_TEAM,跨塘商業(yè)項目提報,基于“租、售”一體化戰(zhàn)略下的策劃方案,我司借鑒了臺灣先進的營銷代理模式，是集投資咨詢、策劃代理為主業(yè)的全新房地產(chǎn)代理公司 。 我們成功代理了挹翠華庭、奧林春天、發(fā)現(xiàn)之旅、錦繡佳園、公園天下、蘇州國際教育園商服配套等具有高難度挑戰(zhàn)性的樓盤，為項目增加附加利潤積累了的豐富經(jīng)驗。 公司不僅設(shè)置了代理常規(guī)部門：市場部、企劃部、銷售部、管理部、并設(shè)置了客戶服務(wù)部，公司出于服務(wù)于大眾的角度，還成立博仕會俱樂部，目前會員已近20000人。此外，為體現(xiàn)公司在浙江的招商優(yōu)勢，特對公司銷售部在商品房住宅房與商鋪之間進行了專業(yè)細(xì)分，成立了商業(yè)物業(yè)處，積累了豐富

2、的專業(yè)經(jīng)驗和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。 作為開發(fā)商的行銷伙伴,“博思堂” 擁有臺企之專業(yè)作業(yè)實力及可貴的本土經(jīng)驗等多重優(yōu)勢,相信這一整合多方不動產(chǎn)服務(wù)經(jīng)驗的精英團隊,將以多元化、專業(yè)化的地產(chǎn)顧問服務(wù)深植大陸,并與業(yè)主共建偉業(yè)!,公司簡介,第一章 市場分析,一、區(qū)域狀況分析 地理位置： 跨塘鎮(zhèn)，隸屬蘇州工業(yè)園區(qū)，地處蘇州城區(qū)東北部，南接工業(yè)園區(qū)中心區(qū)，北臨1.1萬公頃物產(chǎn)豐饒的陽澄湖。 交通狀況： 滬寧高速公路-到上海 312、204和318國道連接蘇州與南京、上海等城市 蘇嘉杭高速公路通浙江 婁江路-西接婁葑東接唯亭橫穿跨塘工業(yè)區(qū)，是區(qū)內(nèi)主要交通要道 經(jīng)濟發(fā)展水平： 2003年跨塘地區(qū)完成生產(chǎn)總值達15

3、億元，同比去年增長57%，實現(xiàn)財政收入1.2億元，同比增長72%。03年末跨塘地區(qū)農(nóng)民人均收入8598元，已超出蘇州市的整體平均水平。,招商引資： 2003年注冊外資就達1億多美元，實際利用外資達6000萬美元，新增注冊內(nèi)資近7億人民幣，新增個私民營企業(yè)400家。 吸引了來自美國、英國、德國、瑞士、日本、韓國、新加坡、印度尼西 亞、馬來西亞等國及臺灣、香港等地區(qū)的客商前來投資創(chuàng)業(yè)。 有友達光電、上聲電子、亞太紙業(yè)、元本電子等知名企業(yè)。 城鎮(zhèn)規(guī)劃： 規(guī)劃面積l 5平方公里,人口20萬人（最新）， 3個主要功能區(qū)： 以跨塘鎮(zhèn)政府為中心的商業(yè)住宅行政區(qū)、工業(yè)區(qū)、陽澄湖休閑旅游區(qū)。 城市地位： 新中心

4、城鎮(zhèn)，蘇州工業(yè)園區(qū)副中心園區(qū)后花園。,二、區(qū)域商業(yè)地位 1、商圈劃分依據(jù) 1）市級商業(yè)中心 設(shè)置區(qū)域：城市規(guī)劃的中心商業(yè)區(qū)、歷史形成的商業(yè)集聚地。 功能定位：購物、文化娛樂、休閑、旅游等，并與金融、商務(wù)活動 相結(jié)合。 客流量： 50萬 基本商業(yè)面積： 30萬平方米 基本業(yè)態(tài)與業(yè)種：大型百貨店、專業(yè)店、專賣店、文化娛樂、餐飲。 配套行業(yè)：旅館、金融服務(wù)、旅游服務(wù)、展示、圖書和郵電業(yè)等。,2）區(qū)域商業(yè)中心 設(shè)置區(qū)域： 居民聚居區(qū)、商務(wù)集聚地、公共交通集散地周邊 功能定位： 購物、文化娛樂、休閑 服務(wù)人口： 20萬 基本商業(yè)面積： 10萬平方米 基本設(shè)置業(yè)態(tài)與業(yè)種： 購物中心、超市、百貨店、文化娛樂

5、、餐飲等 配套行業(yè) ： 旅游、金融服務(wù)、圖書報刊、郵電業(yè)等 3）新城商業(yè)中心 設(shè)置區(qū)域：城市規(guī)劃的新興中心商業(yè)區(qū)，人流集中，交通便利的地段。 功能定位：購物、文化娛樂、休閑、旅游、并與金融結(jié)合。 服務(wù)對象：新城居民，商圈輻射范圍內(nèi)其他消費人群以及外來消費者。 服務(wù)人口 ：20萬 基本商業(yè)面積 ：12萬平方米 基本設(shè)置業(yè)態(tài)與業(yè)種：購物中心、超市、百貨店、專業(yè)店、專賣店、餐飲、 文化娛樂及其他休閑娛樂。,4）專業(yè)、特色街 設(shè)置區(qū)域：商業(yè)中心周邊，交通便利處 功能定位：提供專門商品或?qū)I(yè)服務(wù) 服務(wù)對象：購買專門商品，尋求專業(yè)服務(wù)的消費者 基本商業(yè)面積：街長200米以上，專業(yè)店30家以上 基本設(shè)置業(yè)態(tài)

6、與業(yè)種： 特色專業(yè)店、專賣店 2、蘇州市區(qū)商圈界定 市級商業(yè)中心：觀前 石路 南門 區(qū)域商業(yè)中心：新區(qū) 園區(qū) 吳中區(qū)等 專業(yè)、特色街：新區(qū)商業(yè)街 十全街 鳳凰街 跨塘新城商業(yè)中心,三、區(qū)域商業(yè)市場分析 1、區(qū)域商業(yè)發(fā)展過程 312國道兩側(cè)為原外跨塘鎮(zhèn)中心商業(yè)。 動遷房出現(xiàn)后，商業(yè)區(qū)由高浜鎮(zhèn)和原外跨塘鎮(zhèn)區(qū)共同構(gòu)成 隨著原外跨塘的拆遷，高浜鎮(zhèn)區(qū)成為跨塘分區(qū)的中心 2、區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀分析 中間的商業(yè)廣場區(qū)域量體最大也最為繁華，是目前跨塘分區(qū)商業(yè)最繁華的商業(yè)中心。 西側(cè)的蠡塘路商業(yè)為沿路商業(yè)，地理位置比較偏，各類五金等材料商店比較多。 東側(cè)的中欣大廈為一綜合大廈，定位為中檔商業(yè)中心?，F(xiàn)其主體二層和三層作

7、為綜合性的娛樂中心金函商務(wù)中心。 另外，建設(shè)中的新型商業(yè)中心位于蠡塘路以南，中欣大廈以東。,3、商業(yè)面積情況統(tǒng)計（單位： ） 4、租金價格分析比較（底鋪、單位：元/平方米.月）,5、業(yè)態(tài)分析,6、區(qū)域消費潛力 根據(jù)我司調(diào)查結(jié)果跨塘的人均月消費支出為780元，接近蘇州市1-6月平均水平810元。,四、跨塘商業(yè)市場特征及發(fā)展趨勢 經(jīng)營產(chǎn)品單一，產(chǎn)品種類少，市場細(xì)分程度及產(chǎn)品檔次低。所經(jīng)營產(chǎn)品還處于滿足基本工作生活需求階段。 經(jīng)營管理落后，現(xiàn)有商業(yè)以沿街店面主要，處于各自為政的狀態(tài)，缺乏統(tǒng)一管理，競爭力不強。 商業(yè)功能分割日趨明顯： 西側(cè)在建的聯(lián)發(fā)建材五金市場將與蠡塘路西側(cè)的商業(yè)板塊形成一個以建材、

8、五金、工具類為主的專業(yè)市場。 中部匯隆路商業(yè)中心以農(nóng)貿(mào)市場為中心形成一個以滿足居民基本生活消費需求的低檔商業(yè)聚集區(qū)。 東部將會以本案為中心，包括中欣廣場和在建的星海國際廣場在內(nèi)，形成一個集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體，以中高檔產(chǎn)品為主的綜合性商業(yè)休閑娛樂中心。 跨塘分區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，人口繼續(xù)導(dǎo)入，刺激房地產(chǎn)市場。 人口的導(dǎo)入刺激區(qū)域消費力，對區(qū)域商業(yè)提出更高的要求。 區(qū)域商業(yè)經(jīng)營方式陳舊，數(shù)量規(guī)模有限，無法跟上區(qū)域發(fā)展速度。 市場需求新型產(chǎn)品，目前的產(chǎn)品形態(tài)服務(wù)對象狹窄。不少消費者無法在 跨塘完成自己的消費需求。 大賣場、大型商業(yè)廣場、購物中心稀缺。,第二章 項目定位,功能定位： 集購物、休閑

9、、餐飲、娛樂為一體的綜合性休閑廣場 形象定位： 跨塘新城市商業(yè)中心 客源定位： 隱性客源（消費者），本地消費者、本地外資企業(yè)員工、其他外來人員、園區(qū)其他消費者、周邊區(qū)域的輻射消費者等 顯性客源（物業(yè)買主） 1、 跨塘本地客戶（15%） 2、 跨塘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及園區(qū)客戶（15%） 3、 蘇州市區(qū)客戶（除園區(qū)外其他區(qū)域客戶）（40%） 4、 江浙滬等地的專業(yè)投資客商（30%） 5、我司博仕會中的專業(yè)投資者（30%）,業(yè)態(tài)組成 通過項目前期調(diào)研以及對未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，確定本項目的行業(yè)業(yè)態(tài)比重為： 本案推出后，跨塘的商業(yè)業(yè)態(tài)比重為：,酒店商務(wù)區(qū)：通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，跨塘鎮(zhèn)的餐飲業(yè)的比重為17.19%，而中

10、高檔餐飲業(yè)則處于市場真空狀態(tài)，旅游業(yè)也幾乎是空白。結(jié)合項目的建筑規(guī)劃，我司將其中的A幢定位于酒店商務(wù)區(qū)。一層和二層可用作中高檔酒店，滿足當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)主管、私營業(yè)主及中高收入者需求，三層和四層作為賓館，用以滿足外地商務(wù)人員等居住需要。 休閑娛樂區(qū)：目前跨塘商業(yè)市場上的休閑、娛樂類產(chǎn)品極為匱乏，咖啡廳、茶吧等休閑產(chǎn)品極少，而娛樂產(chǎn)品也只有網(wǎng)吧一種?？缣廉a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的機電加工及電子產(chǎn)業(yè)占有很大比重，這些企業(yè)大多是年輕的生產(chǎn)操作工人。作為外來者，這些人社會關(guān)系簡單，他們需要一個交流的平臺和娛樂的場所。另為對于缺乏休閑娛樂場所的當(dāng)?shù)氐哪贻p人來說，這類產(chǎn)品對他們也有很大的吸引力。因此，我司將D幢的三層、四

11、層及C幢三層定位休閑娛樂區(qū)，其中三層用作電動城及網(wǎng)吧，四層用作KTV及包廂等。C幢三層作為咖啡廳、茶吧等。,服飾專賣區(qū)：跨塘目前的經(jīng)營的服裝檔次都很低，并且在所占比重也很低大為5.9%左右，遠不能當(dāng)?shù)厝藗兊男枰瑸榇?，將C幢二層定位于以服飾、鞋類及品牌專賣為主的服飾專賣區(qū)。D幢二層可作書店、文化用品及辦公用品等,部分可作服裝。在引進服裝類產(chǎn)品時，要與跨南路實行錯位經(jīng)營，并且要進行產(chǎn)品細(xì)分，適當(dāng)增加女鞋等產(chǎn)品比例，填補市場空白。 底層綜合區(qū)：該區(qū)主要引進以下業(yè)態(tài)：銀行、便利店、超市、特色快餐、美容美發(fā)、婚紗攝影、藥店、通訊、鐘表、票務(wù)、鮮花、煙酒、西餅店、音響制品、化妝品、冷飲店及修理店等。 露

12、天適當(dāng)位置可設(shè)置兒童娛樂場。,“租、售”一體化策略,利益平衡模型,1、對于投資者：月供月投資回報，首期款一次性投資承受能力，回報穩(wěn)定安全 2、對于租賃者：經(jīng)營利潤租金，低租金進場 3、對于發(fā)展商：售樓款=成本（包含推廣成本）+較好的利潤+租金補貼 4、對于經(jīng)營管理公司：租金+管理費+租金補貼=投資回報+公司運作費用+合理利潤,利益平衡模型滿足的核心經(jīng)濟利益關(guān)系,項目面臨的重要問題： 有鑒于本案將分兩批推出，一期出售、二期出租。因此，一期的操作對二期有著巨大的影響。我司認(rèn)為，在進行項目一期操作過程中，有兩點是必須做到的： 一、項目銷售一定要成功。 二、項目出租經(jīng)營一定要成功。 這兩點是項目二期成

13、功操作的基礎(chǔ)，我司的租售一體化策略便是針對這個問題進行的針對性策略，通過一期的租售，對二期操作起直接的促進作用。 在制訂這個策略的過程中，我司將一些商業(yè)操作模式進行了分析，以期找出一種最適合本案的策略。,銷售方式舉例及優(yōu)劣勢分析： (1) 直銷 直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實行面對面、一對一的推銷方法，在項目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情形下，采用直銷是最直接、最有效、也是推廣成本最低的行銷手法。實施直銷辦法的關(guān)鍵是要能夠準(zhǔn)確地找出項目的目標(biāo)客戶群體，有針對性地進行銷售，否則就會變成毫無意義的盲目性銷售行動。 若主力店實力雄厚，并愿意購買商鋪，采用這種銷售方式。 優(yōu)劣勢分析： 對于大多

14、數(shù)開發(fā)商來講，直銷都是可遇而不可求的。商業(yè)行業(yè)比較注重資產(chǎn)的良好流動性，一般不會采取直接購買的方式取得經(jīng)營權(quán)。但是，對于升值潛力大的商業(yè)地產(chǎn)，資金實力雄厚的境內(nèi)外投資公司還是比較感興趣的。如深圳蛇口商業(yè)總公司將南山南城購物廣場轉(zhuǎn)讓給深圳鴻岳公司，英資太古注資廣州報業(yè)文化廣場及正大集團注資的正佳廣場。雖然說直銷能夠迅速回收資金，但是價格相對較低，同時開發(fā)商也喪失了商業(yè)地產(chǎn)升值帶來的巨大價值。所以，此種方式往往被運用在資金鏈斷裂的項目上，被當(dāng)作是項目的最后一招棋。,（2）、整體出租 闡述 將商鋪整體出租給商家，然后全部劃分成小產(chǎn)權(quán)鋪位，以一定的年回報率銷售給投資者。 若主力店，不愿意購買，只希望租

15、賃，采取這種方式 優(yōu)劣勢分析： 這種銷售方式銷售速度快，鋪位的價格相對的抬高，但是，租賃商家支付的租金與開發(fā)商支付給業(yè)主的回報存在較大的差距，開發(fā)商前些年要背負(fù)著巨大的返租壓力,（3）保租營銷 闡述 保租營銷是指投資者在定購商鋪時，向銀行申請按揭貸款，首期款無需全額支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后買家將商鋪委托開發(fā)商代理經(jīng)營四至五年，開發(fā)商應(yīng)付租金用于抵扣買家余下未付的購鋪首期款，委托經(jīng)營期期滿后開發(fā)商將商鋪交回買家自行經(jīng)營管理。通常購買商鋪可按成交總額的5-6成向銀行申請按揭貸款，余款4-5成作購鋪首期款。 優(yōu)劣勢分析： 一方面是為了便于開發(fā)商實施統(tǒng)一經(jīng)營，有利于盡快把商

16、場做旺，另一方面讓投資者感覺有高額回報，刺激成交，加快商鋪銷售實現(xiàn)。租金在租鋪時已付清，不存在開發(fā)商的承諾問題，投資者風(fēng)險較低投資者購鋪時不需支付全額購鋪款項，可只付保租部分，實質(zhì)是變相降價促銷。對于開發(fā)商來說，風(fēng)險較大，若在其保租期內(nèi)，商鋪經(jīng)營不佳，則會產(chǎn)生巨大資金壓力。 實施保租營銷，開發(fā)商把商場開業(yè)后能否旺場的風(fēng)險與麻煩“承包”起來，先將“生鋪”做成“旺鋪”之后才向買家交還商鋪，免除了買家怕商場的前期經(jīng)營不佳的后顧之憂。,（4）售后返租 返租方式是，投資者買下商鋪后將物業(yè)回租給開發(fā)商經(jīng)營，租金標(biāo)準(zhǔn)（返還率）一般以成交額的一定比例確定（如每年8%-12%），返租期通常是3年或5年。返租方式

17、適合于以投資者為主要目標(biāo)客戶的項目，是目前最受開發(fā)商和投資者歡迎的促銷策略。實施返租有兩大好處：一方面，投資者收鋪后將租給開發(fā)商，有穩(wěn)定的租金收入；另一方面，商鋪由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營有助于做旺商場，返租期滿投資者收回一個成熟旺鋪。由于返租方式涉嫌變相融資，而且開發(fā)商的信用風(fēng)險較高，新的房地產(chǎn)銷售管理條例禁止實施返租銷售。但在上海和杭州等地基本采用3年8%/年或5年8%/年對投資者進行返租銷售。,基于利益平衡模型得出： 項目銷售方式：返租銷售(通過類似變通手法) 項目招商策略：一定年限內(nèi)，有針對性低租金招商策略 方案實施下開發(fā)商利潤保證 商鋪價格彈性原理 我司在實際操盤中間發(fā)現(xiàn)，由于商鋪受地段因素影響非常大，客戶對于商鋪的價格缺少對比性，因此在一定的價格范圍內(nèi)，他們對價格的敏感度比較低。就是說對同一個區(qū)域的商鋪來說，定價為10000元/平方米，和定11000元/平方米對客戶來說沒有太大的差別，關(guān)鍵是看銷售及媒體如何來引導(dǎo)。因此，這給我們操盤帶來了很大的發(fā)揮空間。 在商鋪價格彈性理論依據(jù)下，適當(dāng)調(diào)高商鋪售價，從而保證開發(fā)商的盈利水平。,推廣策略 1、與跨塘及園區(qū)商家進行聯(lián)動，并對所有商家發(fā)函介紹。 2、面向全市的征