1、緣故客戶的約訪與面談,2,目 錄,理財(cái)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始 緣故銷售的心理特征分析 緣故客戶約訪與面談流程,3,我們的職責(zé),讓身邊的每一個(gè)人的財(cái)產(chǎn)都能抵御通貨膨脹的侵蝕 讓愛(ài)我的人和我愛(ài)的人都能擁有高品質(zhì)的生活保障,人人需要理財(cái)，緣故也不例外,4,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,新進(jìn)業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng) 工作 5 年以上的業(yè)務(wù)員20%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng),5,緣故客戶與其他客戶的區(qū)別,6,理財(cái)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始,7,理財(cái)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始 緣故銷售的心理特征分析 緣故客戶約訪與面談流程,目 錄,8,思考,如果現(xiàn)在給優(yōu)選的20位緣故客戶打電話，告訴他們你從事第三方理財(cái)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)?,9,緣故

2、客戶的兩種常見(jiàn)反應(yīng),金融行業(yè)前景不錯(cuò) 我看你挺適合的 金融挺賺錢(qián)的 金融挺鍛煉人的 哪天給我講講,支持,你怎么去做金融了 我已做過(guò)了 你們一做金融就先找親朋好友 暫不考慮，要買的話我會(huì)找你 過(guò)來(lái)玩啊，但別和我談理財(cái),不支持,10,最好的結(jié)果：20人都支持 最壞的結(jié)果：20人都不支持,實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，不支持的人通常會(huì)多于支持的人,11,緣故客戶要么成為你的貴人，要么就成為傷害你最深的人！,12,緣故客戶反對(duì)的表象與實(shí)質(zhì),不認(rèn)同理財(cái) 不支持你從事理財(cái)銷售,表 象,實(shí) 質(zhì),對(duì)理財(cái)不了解 對(duì)你關(guān)心,13,所有的“傷害”都源于,對(duì)理財(cái)?shù)恼`解 對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù),14,顧慮太多 期待太高,緣故客戶約訪與面談2大

3、誤區(qū),15,誤區(qū)1：顧慮太多,遲遲不敢切入理財(cái)話題,怕講不好 怕被拒絕、受打擊 怕求人、欠人情 怕賺朋友的錢(qián) 怕被問(wèn)專業(yè)知識(shí) ,16,誤區(qū)2：期待太高,高估了自己的面子,一腔熱情，急于用“招” 不善于傾聽(tīng)和引導(dǎo) 急于說(shuō)服對(duì)方 ,17,面子 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客戶的理財(cái)需求,18,緣故客戶也需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng),緣故陌生化,19,目 錄,理財(cái)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始 緣故銷售的心理特征分析 緣故客戶約訪與面談流程,20,專業(yè)的約訪與面談,讓客戶消除疑慮，認(rèn)同自己的選擇 引導(dǎo)客戶建立對(duì)理財(cái)?shù)恼_認(rèn)知 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的理財(cái)需求,21,目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 原則：不在電話中談理

4、財(cái),1.約訪,提示：有些客戶不需約訪，直接見(jiàn)面,22,業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是e寶寶，接電話方便嗎？好久沒(méi)見(jiàn)面了，咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。,示范1：不知道自己做理財(cái),23,示范2：知道自己做理財(cái),業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是e寶寶，接電話方便嗎？,客 戶：聽(tīng)說(shuō)你去做理財(cái)了？ 業(yè)務(wù)員：是啊，正好我還想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)呢，見(jiàn)面 談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？ 那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。,24,學(xué)員演練,25,資料準(zhǔn)備,面談前準(zhǔn)備,個(gè)人準(zhǔn)備,* * 建議書(shū)范本 筆、紙、資料 , 衣著得體 銷售邏輯熟練 自信

5、、從容 ,26,2.面談,判斷緣故客戶對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度,三講 ,有異議,沒(méi)有異議,消除客戶疑慮，導(dǎo)入“三講”,寒暄,切入,異議 處理,27,(1)寒暄：找最常說(shuō)的話題閑聊 (2)切入：明確告訴對(duì)方自己做理財(cái)了,例：我換工作了，到e租寶做金融了。（傾聽(tīng)緣故客戶回答）,28,直接拒絕、不留情面 婉轉(zhuǎn)式拒絕 關(guān)懷式拒絕,緣故客戶的異議種類,(3)異議處理：,29,異議處理=,異議處理公式,認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo),30,認(rèn)同認(rèn)輸、認(rèn)錯(cuò),認(rèn)同的是客戶的反應(yīng)， 而不是客戶表達(dá)的觀點(diǎn),31,為什么要認(rèn)同,緣故客戶也擁有消費(fèi)者的基本權(quán)力(拒絕、疑問(wèn)) 緣故客戶的異議是出于對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù) 尊重客戶，營(yíng)造良好的面談氛

6、圍,32,轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)緣故客戶對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考,反問(wèn)的作用,33,無(wú)論緣故客戶提出了什么異議，都要向“對(duì)理財(cái)多一些了解”的方向引導(dǎo),引導(dǎo)的要點(diǎn),34,營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”,運(yùn)用異議處理公式,35,認(rèn)同：是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)會(huì)去做理財(cái)。 反問(wèn)：不過(guò)，理財(cái)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？ 引導(dǎo)：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感覺(jué)你對(duì)理財(cái)好像不是很了 解嘛，你或許想知道我為什么選擇做理財(cái)。 今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 理財(cái)多一些了解也沒(méi)什么壞處。 (進(jìn)入“三講”),示例1：你怎么去做理財(cái)了,36,示例2：理財(cái)都是騙人的,認(rèn)同：是啊，我以前也有過(guò)這樣的想法。 反問(wèn)：不過(guò)參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以 想一下， 有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦 和最有政治頭 腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)它發(fā)展呢？并且還成立專門(mén)的部門(mén)進(jìn)行監(jiān)管呢？ 引導(dǎo)：你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來(lái)你對(duì)理財(cái)好像不是 很了解，今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 金融多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”),37,示例3：我買過(guò)了,認(rèn)同：你真的很有理財(cái)意識(shí)。 反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)是什么原因做理財(cái)?shù)哪兀?引導(dǎo)：其實(shí)，不管我們過(guò)去是什么原因做理財(cái)，都可以在未來(lái)發(fā)揮作用。今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)金融多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”),38,演練內(nèi)容