1、1,采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)營(yíng)（7-10章）,2,第七章 供應(yīng)商的選擇與開(kāi)發(fā),考核知識(shí)點(diǎn) 供應(yīng)商選擇與評(píng)估分析 供應(yīng)商的認(rèn)證程序與認(rèn)證內(nèi)容 供應(yīng)商的管理 供應(yīng)商的開(kāi)發(fā),3,選擇供應(yīng)商的考慮重點(diǎn)*,分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件 明確選擇供應(yīng)商的目標(biāo) 建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 確定選擇供應(yīng)商的方法,4,對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估分析*,價(jià)格因素 質(zhì)量因素 交貨提前量因素 交貨準(zhǔn)時(shí)性因素 設(shè)計(jì)能力因素 特殊工藝能力因素 供應(yīng)商的信譽(yù) 其他影響因素,5,對(duì)供應(yīng)商選擇的實(shí)施步驟*,環(huán)境分析的內(nèi)容 制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃 建立供應(yīng)商選擇和實(shí)施的團(tuán)隊(duì)組織 市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集 在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇 建立供應(yīng)鏈合作

2、關(guān)系,6,供應(yīng)商認(rèn)證程序*,對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查 對(duì)供應(yīng)商的樣品進(jìn)行測(cè)試 對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證,7,供應(yīng)商認(rèn)證內(nèi)容*,對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查 信息收集 初步分析 對(duì)供應(yīng)商樣品的測(cè)試認(rèn)證 評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品 獲取少量樣品檢測(cè)和分析 訂購(gòu)和試用少量樣品 嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量 供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系 ISO9000，ISO13485（醫(yī)療）、ISO20000（IT）、TL9000（電信）、ISO/TS16949汽車(chē),8,供應(yīng)商的準(zhǔn)入制度*,一開(kāi)始就淘汰和篩選不合格的供應(yīng)商，節(jié)約談判時(shí)間 對(duì)供應(yīng)商資格的要求，如資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力 資格基本達(dá)標(biāo)，需進(jìn)一步詢問(wèn),9,供應(yīng)商會(huì)見(jiàn)制度,

3、接待時(shí)間要求 接待地點(diǎn)要求 洽談內(nèi)容要求,10,定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商,供應(yīng)商分類與編號(hào) 建立供應(yīng)商基本資料檔案 建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬 統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商銷(xiāo)售數(shù)量 供應(yīng)商評(píng)價(jià)P162,11,供應(yīng)商資質(zhì)管理*,供應(yīng)商的資質(zhì) 持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力 產(chǎn)品質(zhì)量控制能力 服務(wù)能力 跨部門(mén)的評(píng)價(jià)小組 跨部門(mén)的評(píng)價(jià)小組 評(píng)價(jià)供應(yīng)商 讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 建立聯(lián)合任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問(wèn)題 對(duì)供應(yīng)商實(shí)施有效的激勵(lì)措施,12,供應(yīng)商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢(shì),越來(lái)越依靠使用電子化采購(gòu)來(lái)獲取服務(wù) 越來(lái)越使用垂直細(xì)分的SRM應(yīng)用方案 對(duì)供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考 更深層次的集成 客戶服務(wù) 協(xié)同管理,13,雙贏合作關(guān)系,長(zhǎng)期的合作 共有的計(jì)劃

4、 共同解決問(wèn)題的能力 相互之間的信任與合作 雙方資源的共用,14,供應(yīng)商信息的來(lái)源*,國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 國(guó)內(nèi)外新聞傳媒 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì) 政府組織的各類商品訂貨會(huì) 國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào) 國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì) 國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì) 國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物 其他 整體性的媒體招商廣告 媒體廣告 同行市場(chǎng)調(diào)查 供應(yīng)商介紹 供應(yīng)商自行上門(mén),15,采購(gòu)招商,P170,16,供應(yīng)商關(guān)系的開(kāi)發(fā)*,降低購(gòu)買(mǎi)成本 降低運(yùn)輸成本 降低生產(chǎn)成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量 改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 減少產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)所花費(fèi)的時(shí)間 提高顧客滿意度 減少存貨成本 引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序,17,第八章 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

5、管理與績(jī)效評(píng)估,考核知識(shí)點(diǎn) 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的概念和種類 回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施 采購(gòu)績(jī)效的評(píng)估,18,采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的概念*,采購(gòu)過(guò)程中因采購(gòu)人員工作失誤、采購(gòu)單位管理失控、供應(yīng)商進(jìn)行欺詐等違規(guī)、違法行為，造成企業(yè)采購(gòu)政策不合理，采購(gòu)程序不規(guī)范，評(píng)估過(guò)程不公正，采購(gòu)成本過(guò)大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購(gòu)入物品即接受的勞務(wù)費(fèi)企業(yè)所需要、規(guī)格不適當(dāng)、質(zhì)次價(jià)高、履約糾紛等,19,采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的種類,供應(yīng)商造成的風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)采購(gòu)人員造成的風(fēng)險(xiǎn) 工作技能風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn) 行為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)采購(gòu)管理失控的風(fēng)險(xiǎn)P177 人員過(guò)失 過(guò)程疏忽 缺乏前瞻性 不切實(shí)際追求超前 采購(gòu)過(guò)程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 招標(biāo)、投標(biāo)

6、過(guò)程 評(píng)標(biāo)、定標(biāo) 簽訂合同過(guò)程 法律風(fēng)險(xiǎn) 政治變動(dòng)和自然災(zāi)害,20,回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施,保證采購(gòu)業(yè)務(wù)合法有效 適時(shí)適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最省 保證采購(gòu)成本核算正確 保證采購(gòu)記錄真實(shí)完整,21,企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范,建立健全企業(yè)采購(gòu)組織 加強(qiáng)采購(gòu)人員和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度 建立供應(yīng)鏈的采購(gòu)體系，運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù) 建立健全采購(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請(qǐng)示制度 投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)防范 簽訂合同和履行合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范 建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度,22,采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的原因*,確保采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù) 作為個(gè)人或部門(mén)獎(jiǎng)懲的參考 協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練 促進(jìn)改善部門(mén)關(guān)

7、系 提高人員士氣,23,采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)*,歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效 行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),24,績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系,數(shù)量績(jī)效指標(biāo) 質(zhì)量績(jī)效指標(biāo) 時(shí)間績(jī)效指標(biāo) 價(jià)格績(jī)效指標(biāo) 采購(gòu)效率指標(biāo),25,采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)定,選擇合適的衡量指標(biāo) 充分考慮績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值 確定績(jī)效指標(biāo)要符合有關(guān)原則 前提 內(nèi)外部顧客的需求 與公司的大目標(biāo)保持一致 實(shí)事求是、客觀可行、有挑戰(zhàn)性 SMART原則,26,采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員,采購(gòu)部門(mén)主管 會(huì)計(jì)部門(mén)或財(cái)務(wù)部門(mén) 工程部門(mén)或生產(chǎn)主管部門(mén) 供應(yīng)商 外界專家或管理顧問(wèn),27,改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的途徑,營(yíng)造改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍 強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升物品采購(gòu)績(jī)

8、效 應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購(gòu)績(jī)效 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升 通過(guò)開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商降低采購(gòu)總成本,28,第九章 采購(gòu)談判技巧,考核知識(shí)點(diǎn) 談判概述 采購(gòu)談判的策略與技巧,29,談判的定義*,主體間為就客體達(dá)成一致意見(jiàn)而進(jìn)行溝通的過(guò)程，包括主體、客體、溝通、過(guò)程四個(gè)要素 主體：參與談判的各方 客體：談判的標(biāo)的 溝通：達(dá)成一致意見(jiàn)的方法 過(guò)程：前期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論,30,談判的種類,立場(chǎng)性談判法 原則性談判法,31,采購(gòu)談判的影響因素,交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 對(duì)于商業(yè)行情的了解程度 企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力 對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng) 談判的

9、藝術(shù)和技巧,32,采購(gòu)談判的基本原則,合作原則 量的準(zhǔn)則 值得準(zhǔn)則 關(guān)系準(zhǔn)則 方式準(zhǔn)則 禮貌原則 得體準(zhǔn)則 慷慨準(zhǔn)則 贊譽(yù)準(zhǔn)則 謙遜準(zhǔn)則 一致準(zhǔn)則 同情準(zhǔn)則,33,采購(gòu)談判的特點(diǎn)*,合作性與沖突性 原則性和可調(diào)整性 經(jīng)濟(jì)利益中心性,34,采購(gòu)談判的內(nèi)容*,產(chǎn)品條件談判 價(jià)格條件談判 其他條件談判,35,采購(gòu)談判的程序*,準(zhǔn)備階段 對(duì)涉及價(jià)格方面的準(zhǔn)備 談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇 談判人員的選擇 談判方式的選擇 正式談判階段 摸底階段 磋商階段 設(shè)法消除分歧 成交階段 檢查確認(rèn)階段 檢查成交協(xié)議文本 簽字認(rèn)可 小額交易的處理 禮貌道別,36,談判的策略,攻心為上 蝸牛戰(zhàn)術(shù) 制造假象 強(qiáng)打硬拼 步步緊逼

10、 擒賊擒王 齊頭并進(jìn) 圍魏救趙 最后交鋒,37,采購(gòu)談判方案的設(shè)計(jì),制訂談判目標(biāo) 安排談判議程 制定談判備選方案,38,采購(gòu)談判的基本技巧,談判前要有充分的準(zhǔn)備 只與有權(quán)決定的人談判 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 對(duì)等原則 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)明情況 以退為進(jìn) 交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性 控制談判時(shí)間 不要誤以為50/50最好,39,第十章 運(yùn)輸及運(yùn)輸采購(gòu)管理,考核知識(shí)點(diǎn) 運(yùn)輸

11、管理基本要求 準(zhǔn)時(shí)化（JIT）采購(gòu)對(duì)運(yùn)輸成本的影響 采購(gòu)的運(yùn)輸采購(gòu)管理,40,運(yùn)輸方式*,公路運(yùn)輸 鐵輪運(yùn)輸 水路運(yùn)輸 航空運(yùn)輸 其他？,41,運(yùn)輸費(fèi)用的相關(guān)因素*,距離 裝載量 產(chǎn)品密度 空間利用率 搬運(yùn)的易難 責(zé)任 市場(chǎng)因素,42,運(yùn)輸成本結(jié)構(gòu)*,變動(dòng)成本 勞動(dòng)、燃油、維修保養(yǎng) 固定成本 站點(diǎn)建設(shè)、信息系統(tǒng)、車(chē)輛 聯(lián)合成本 返程 公共成本 端點(diǎn)站、路橋費(fèi)、管理費(fèi),43,定價(jià)策略*,按服務(wù)成本定價(jià) 按運(yùn)輸價(jià)值定價(jià) 綜合定價(jià) 分類費(fèi)率 特殊費(fèi)率 合同費(fèi)率,44,運(yùn)輸管理決策*,運(yùn)輸決策 委托運(yùn)輸還是自行運(yùn)輸？ 不僅是運(yùn)輸決策，且是財(cái)務(wù)決策 比較成本、制訂程序 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià) 成本 可靠性 運(yùn)送時(shí)

12、間 市場(chǎng)覆蓋程度 柔性處理多種產(chǎn)品及滿足托運(yùn)人的特殊需求 運(yùn)輸貨物的損耗 運(yùn)輸方式?jīng)Q策 運(yùn)輸服務(wù)商選擇,45,JIT采購(gòu)部件分類*,A類部件-每天發(fā)送 B類部件-每天發(fā)送 C類部件-間隔時(shí)間較長(zhǎng) A/C管理法 逐步增加A類JIT，關(guān)注C類的過(guò)期進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn),46,降低運(yùn)輸成本*,制訂一個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)的聯(lián)合運(yùn)輸計(jì)劃 建立一個(gè)本地化的供應(yīng)商群體 建立一個(gè)分散的物流體系,47,采購(gòu)的運(yùn)輸管理組織架構(gòu)*,JIT成功實(shí)施的要素 供應(yīng)商角度，買(mǎi)賣(mài)雙方緊密關(guān)系 采購(gòu)商角度，新準(zhǔn)則、供應(yīng)商數(shù)量、長(zhǎng)期關(guān)系、早期參與、支持高效率的入庫(kù)與物料處理流程、嚴(yán)密的供應(yīng)商配給、標(biāo)準(zhǔn)容器的應(yīng)用、可控的運(yùn)輸系統(tǒng) 三方之間，真正的合作伙伴關(guān)系 組織架構(gòu)P228,48,運(yùn)輸公司的數(shù)目策略*,按各運(yùn)輸公司滿足JIT需求的能力進(jìn)行篩選 找出確定貨物運(yùn)費(fèi)的