1、,歡迎加入銷售實戰(zhàn)解析qq群115364655，本群分享真實的銷售實戰(zhàn)案例，交流各類銷售難題。,分 3 部 分 (一)運作步驟分解（先講3步） 1、鋪市分解及細則 2、形象建設細則 3、婚宴分解及細則 (二）費用標準及規(guī)劃使用細則 (三）重點市場相關細則,一、鋪市,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,一、操作要求,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,二、鋪市數量,備注：考慮西部和偏遠城市人口少，網點執(zhí)行數可以適度調整。由大區(qū)品牌經理和辦事處經理具體確認備案。

2、,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,一、如意郎系列常規(guī)操作模板,如意郎系列 單位：元/瓶,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,一、福郎系列常規(guī)操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通

3、品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,一、貴賓、嘉賓郎系列常規(guī)操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動操作模板,二、形象建設,2012年流通事業(yè)部形象建設操作模板,三、婚宴促銷,2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板,一、活動主題：郎酒婚宴囍福連連 二、宴席活動的意義：產品推廣的重要手段、直接面對消費者、建立產品口碑 三、宴席活動費用來源：公司支持費用部分按同量2%控制，其余由經銷商價差承擔，結合公司的瓶蓋回收和外箱回收政策，以加大推廣力

4、度 四、宴席活動執(zhí)行2個時間段：5月的宴席（如5月20日），國慶期間 五、宴席活動宣傳方式：核心的名煙酒店投放DM 宣傳單、煙酒店外的LED顯示屏、在宴席開展較多的餐飲店投放宣傳單等,2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板,宴席活動價格體系：以福郎系列在煙酒店出貨舉例說明 （公司承擔10贈2）,2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板,宴席活動價格體系：以福郎系列在煙酒店出貨舉例說明 （經銷商承擔10贈2）,宴席推廣培訓內容,一、市場背景傳統(tǒng)渠道遭受的挑戰(zhàn) “終端為王”時代似乎仍然沒有過時，終端消費和市場占有率，對整體市場銷售 有著巨大的帶動作用。酒店終端、商超終端、名煙名酒店、分銷渠道等傳統(tǒng)仍 然

5、是白酒品牌爭取的主要陣地。終端陳列、利潤趨動、高額促銷等冷兵器時代 的血拼仍然是競爭的主要手段。 然而，市場競爭和消費者購買習慣悄然變化，傳統(tǒng)渠道受到了三大挑戰(zhàn)： 同質化競爭，費用持續(xù)增加，終端投資回報率嚴重下降，部分經銷商甚至不堪 重負，撤出終端； 終端碎片化，核心酒店、商超要么被分割壟斷，要么就惡性競爭，沒有任何一 家廠家和經銷商真正能掌控核心終端的話語權，終端投入的邊際效益急劇下 降；消費者理性回歸，對終端的高利潤空間、強行推銷等手段已經了解，并產 生了巨大的抗拒心理。,宴席推廣培訓內容,這三大挑戰(zhàn)力催生新渠道崛起，新興渠道不僅悄然分割著傳統(tǒng)渠道的份額，而且對白酒市場競爭模式產生了巨大的

6、沖擊。團購直銷、定制營銷、宴席渠道等新型渠道模式，減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約中間成本，直面目標群體，加強了消費者的溝通。對于新品牌的培育和傳統(tǒng)品牌的提升起到了巨大的作用。,宴席推廣培訓內容,二、宴席專銷中檔產品的隱型陣地 白酒消費自飲和佐餐飲酒者越來越少，最大的消費是政務商務接待；第二大消 費是朋友聚飲；第三大消費就是宴席消費，中國人越來越忙，每年很難聚幾 次，但是，婚、壽、生日宴會，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費的 主要渠道，又是品牌傳播的重要場合。 宴席渠道雖然銷售較大，但是競爭激烈，操作需要制定針對的策略：一是針對 性的資料搜集和渠道設計，比如很多企業(yè)與民政局、婚慶店、影樓形成聯合 體

7、，搜集目標客戶的資料；二是針對性的促銷，宴席消費既講究口彩，又講究 實惠，因此，主題促銷活動很關鍵；三是針對性的團隊服務。 新渠道是否就會全面顛覆或者取代傳統(tǒng)渠道呢？這是很多廠家和經銷商經常問 我的問題，大家都希望有一種渠道可以完全避開傳統(tǒng)渠道，而占領整體市場。 但完全避開傳統(tǒng)渠道而通過特殊渠道取得成功的，只能是少數的細分市場的 品牌。未來，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，關鍵在于你能否找到你自己 的有效方式。,宴席推廣培訓內容,在進行婚宴用酒推廣時需做好“四個個針對性”： 1、是針對性的資料搜集和渠道設計，采用與民政局、婚慶店、 影樓、餐飲店、名煙酒店形成聯合體的辦法，搜集目標客戶 的資料；

8、 2、是針對性的促銷，宴席消費既講究口彩，又講究實惠，因 此，主題促銷活動很關鍵； 3、針對性的團隊特色服務 4、針對性的各級利益分配,郎酒流通產品婚壽宴席渠道開展步驟,一、市場調查 市場調查包含了所屬銷售區(qū)域的人文地理、消費習慣、消費檔次、信息傳播的有效方法、消費者的確定等 二、選擇產品以及執(zhí)行時間段 1、郎酒的產品很多，準確了解流通產品在郎酒系列中的價值和市場地位，這里我主要就郎酒流通產品的選擇給到建議。 2、一個市場區(qū)域內不要漫無目的推廣很多產品，應該有明確指向性，可以在產品線中去挑選最適合做婚壽宴席的產品，這個當然要跟當地經銷商的網絡、市場競爭格局、當地流通產品推廣的不同階段等。 3、

9、產品線的選擇就是明確到福郎、如意郎系列、或嘉賓、貴賓郎系列、有頭店招投放的產品系列最好 4、執(zhí)行時間段是5月和10月,三、公司以及和客戶的費用分攤 1、根據公司固化模式中，合同量2%的比例控制總的費用投入 2、結合公司的瓶蓋回收、外箱回收加大促銷力度，在促銷中形成沖擊效果 3、市場效果好，需要長期執(zhí)行時，客戶承擔費用 4、公司承擔的費用主要用于婚宴，其他宴席客戶承擔,宴席推廣培訓內容,宴席推廣培訓內容,四、如何找到婚壽宴的需求者 1、通過在報紙等媒體上進行宣傳婚壽宴活動 2、通過在民政局婚姻登記處發(fā)放贈酒的宣傳單 3、通過在餐飲店發(fā)放婚壽宴的宣傳單，要積極爭取餐飲店老板、領班、吧臺、服務員的共

10、同參與 方法1、投放部分新人的贈酒卡片（2瓶/對），介紹到經銷商處領贈酒，我方則宣傳婚壽宴活動 方法2、給到在該餐飲店定婚壽宴客戶的資料，由我方進行跟蹤；達成婚壽宴后，按經銷商直接出貨的方案給予中介費 方法3、在餐飲店投放一定的婚宴活動宣傳折頁，餐飲店進行氛圍營造，由我方餐飲促銷員或餐飲店服務員等介紹；達成婚壽宴后，按經銷商直接出貨的方案給予中介費。 4、名煙酒店的店內外宣傳廣告 5、口碑傳播、老客戶轉介紹新客戶，老客戶得到和中介費價值相當的禮品。,五、廣告宣傳 1、落地看板 2、KT板、鏡框畫 3、條幅（含活動內容宣傳的條幅、現場郎酒集團贊助*喜結良緣的條幅） 4、POP、LED 5、專用展

11、架 6、海報、小型宣傳卡（贈酒卡） 7、當地主流媒體廣告支持 8、核心名煙酒店的氛圍,宴席推廣培訓內容,宴席推廣培訓內容,六、配送及過程管理 1、提前上報婚壽宴執(zhí)行表，詳細登記活動事主資料、活動執(zhí)行人、消費用酒及贈酒明細 2、由公司業(yè)務人員和經銷商人員直接配送到婚壽宴現場、現場點桌、拍照、事主打收條 七、收集報銷素材 八、活動評估總結,四、費用保障,如意郎、福郎、貴賓、嘉賓郎系列費用規(guī)劃要點（1）,如意郎、福郎、貴賓、嘉賓郎系列費用規(guī)劃要點（2）,小酒系列費用規(guī)劃要點（3）,小酒系列費用規(guī)劃要點（4）,關于費用的補充說明,1、商超季節(jié)性促銷費用：賣場原基礎好的城市，針對消費者促銷，如買贈等。報

12、方案申請事業(yè)部評估后支持；進店、陳列費、促銷員費用辦事處統(tǒng)一規(guī)劃。 2、餐飲費用：原已做且效果良好的餐飲店，需持續(xù)和強化的市場，報方案事業(yè)部評估后支持；進店費、促銷人員費用辦事處統(tǒng)一規(guī)劃。 3、重點市場支持,五、重點市場,2012年全力打造100個300500萬的縣級重點市場（每個辦事處12個）先樹立標桿點，逐步復制擴展。,重點市場費用及項目 1、按品項重點支持項目補貼（每個重點縣級市場補貼專項費用10萬元,費用項目之間可以調整，須由事業(yè)部確認。） 2、媒體費用支持（由事業(yè)部單獨根據重點市場 的客戶布局情況，確立重點縣媒體方案執(zhí)行時間），墻體、店招：墻體噴繪廣告（50元/平*50平*40塊）=10萬元； 3、執(zhí)行程序：由城市經理、品專與當地經銷商確定一家廣告公司統(tǒng)一按標準執(zhí)行，執(zhí)行期限為8月30日前。,重點市場投入原則和要求 1、確保“三個重點”原則： 重點客戶；重點產品；重點單支產品 2、人員保障：有人就動、無人暫緩、先動先得 3、3月份完成所有準備工作（合同、方案申批、人員到位）,最后，與大家一起共勉： 充分領會流通品牌對于公司總體的戰(zhàn)略意義和對于我們自己市場客戶布局、產品線完善的現實意義； 認清小酒的市場潛力，高度重視小酒的布局發(fā)展。它會給我們市場持續(xù)發(fā)展奠定堅實消費基礎； 目前，流通品牌是絕大部分市場“強化基礎工作”