1、上海XX酒水營銷咨詢服務(wù)思路,上海XX以高績效的“教練式咨詢服務(wù)模式”成功為以下企業(yè)實施營銷管理變革，并取得卓有成效的銷售業(yè)績,1,2,3,黑龍江鶴城酒業(yè)之黑土地品牌，江北市場營銷咨詢服務(wù)，取得高峰期年銷售13億元的銷售業(yè)績,廣州百利興酒業(yè)有限公司之全興特曲品牌兩廣市場營銷咨詢服務(wù)，當年取得4700萬元的銷售業(yè)績,山東紅太陽酒業(yè)有限公司之紅太陽品牌，山東濟寧地區(qū)營銷咨詢服務(wù)，取得年銷售1.3億元的銷售業(yè)績,酒水企業(yè)如何成功運營？,品牌規(guī)劃的統(tǒng)領(lǐng)作用,新產(chǎn)品戰(zhàn)略,價格戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略,促銷戰(zhàn)略,產(chǎn)品質(zhì)量管理體系支持系統(tǒng)1,人力資源支持系統(tǒng)2,營銷工作的四大支柱,上海XX營銷咨詢思路：任何成功的白酒

2、品牌都是基于消費者的良好認知這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路,“價格,“地緣,“產(chǎn)品”,認知,白酒品牌資產(chǎn),“區(qū)域市場,“真理瞬間”導(dǎo)致消費行為的發(fā)生,“促銷,“廣告,營銷,價值 定位,民工喝的酒？白領(lǐng)喝的酒？領(lǐng)導(dǎo)喝的酒？,消費者選擇和企業(yè)建立品牌是兩個相反的過程,先有品牌規(guī)劃，才有營銷戰(zhàn)略。品牌規(guī)劃不是虛無的東西，也不是必須花大價錢才能建立品牌。品牌規(guī)劃決定著企業(yè)未來應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品，進入哪種渠道，執(zhí)行哪種價格，采用哪種促銷方式。只有這樣才能真正打動目標消費者，同樣才能確定選用什 么樣的人來達成你的市場目標。做好了這些，銷量和利潤就成為自然而然的事！,領(lǐng)域,產(chǎn)品/價格,地理擴張,廣告/促銷,

3、銷售和分銷,品牌定位,措施,品牌定位將按照消費者調(diào)查所得出結(jié)論提出定位 根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品系列和價格 集中、深入的方法 根據(jù)公司資源以及具體狀況確定市場拓展的目標 設(shè)計有針對性的促銷/公關(guān)活動在目標消費者中建立知名度和偏好度 銷售和分銷從酒店然后從K/A+A/B 商店擴展到C/D店，或者是酒店帶流通戰(zhàn)略 在優(yōu)先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋 建立C/D店管理系統(tǒng),上海XX的白酒品牌規(guī)劃方法與流程,上海XX咨詢將在充分調(diào)查消費者的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)制定一套可行的品牌方案,準備詳細的消費者調(diào)研計劃 挑選合格的市場調(diào)研人員 管理/監(jiān)督市場調(diào)研人員的活動 總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果

4、,根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分 描述消費者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別) 針對每個消費者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品 從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務(wù),按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價值定位： 產(chǎn)品性能 服務(wù)內(nèi)容 定價 包裝 廣告/促銷主旨 流通渠道的角色 有競爭力的定位 在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾,目標,對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求,根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細分市場；選擇目標細分市場,闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點),確定價值組合,選擇目標對象,了解消費者的需要,上海XX新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略舉例,按

5、照目標市場人口特征的市場細分，可以確定白酒企業(yè)在目標市場主要的幾個細分市場：舉例：xxx產(chǎn)品聚焦工作建立在對xxx目標消費群的細分基礎(chǔ)之上,效用,消費支出,低,高,自得其樂型,自我享受型,例如： 下崗工人 民工 農(nóng)村消費者,例如： 公司高級雇員 離退休干部 高級技術(shù)人員,美滿生活型,例如： 企業(yè)一般職員 事業(yè)單位員工 普通軍官,成功人生型,例如： 公司管理人員 私營業(yè)主 高干,基本效用,延伸效用,并明晰目標消費群的基本特征：舉例：xxxxx消費者的基本特征,自我享受型,自得其樂型,成功人生型,美滿生活型,消費特點,購買標準,媒體接觸,訴求點,中高檔為主 家中 個人或群體飲用,低、中檔為主 家中

6、飲用 經(jīng)常喝酒 個人飲用較多,高檔為主 社交商務(wù)應(yīng)酬 飯店、酒樓 豪華服務(wù) 送禮,中高檔為主 親朋好友聚會 飯店、酒樓或家中 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 歡慶氣氛 節(jié)假日為主 送禮,品牌良好 品位高雅 價格適當,價廉物美 品牌知名,品牌至上 不計價格,品牌知名 價格適中 體面實惠,怡然自得的享受 高品味,電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目 綜合類報刊,電視連續(xù)劇 電視新聞/綜合節(jié)目 地方日報、晚報,豪爽 悠閑輕松的生活感受,高品位 身份體現(xiàn),幸福人生 歡慶氣氛 美滿家庭,電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目 綜合類報刊,把這些成果運用到具體市場上進行新產(chǎn)品開發(fā)，舉例-xxx新產(chǎn)品需要根據(jù)xx，xx的市場現(xiàn)狀重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu),20

7、,30,40,50,60,70,80,90,100,150,終端酒樓售價,目標 市場,xxx產(chǎn)品系列Dxxx的替代品,xxx產(chǎn)品系列Bxxx系列的中檔產(chǎn)品，酒質(zhì)好。xx的替代品,xxxx 酒店零售價格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產(chǎn)品，酒質(zhì)上乘，瓶形包裝精美別致,xxx產(chǎn)品系列Cxxx系列的中低檔產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場細分的產(chǎn)品,成功人生型,美滿生活型,自我享受型,自得其樂型,分析消費者的需要，然后運用科學(xué)的方法，開發(fā)出賣得出去的好產(chǎn)品-舉例xxx新產(chǎn)品開發(fā)過程建議,白酒市場調(diào)查,白酒新 產(chǎn)品研制,消費者品酒,隨時監(jiān)測市場情況 了解競爭對手的產(chǎn)品、定價、包裝、廣告、促銷活動 了解消費者

8、的口味、偏好的變化及趨勢,根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及白酒市場競爭狀況開發(fā)新產(chǎn)品,請目標市場的消費者品嘗新產(chǎn)品，對產(chǎn)品的口味、包裝、價格提出意見,確定新產(chǎn)品的促銷組合，包括人員促銷，廣告，公共關(guān)系促銷等 確定新產(chǎn)品合適的零售終端及相應(yīng)的經(jīng)銷商,根據(jù)反饋確定產(chǎn)品特點,根據(jù)反饋確定產(chǎn)品的口味、包裝、價格,批量生產(chǎn)，規(guī)模投放市場,市場 推廣策劃,規(guī)模 投放市場,并且要遵循白酒新產(chǎn)品設(shè)計原則：舉例,針對目標市場的消費群細分，將xxx每年投放市場的產(chǎn)品聚焦為不超過4款，不再進行新的OEM產(chǎn)品開發(fā)。 逐漸整頓原來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步進行新老產(chǎn)品更替,從長期來看，除xx市場以外，xxx產(chǎn)品應(yīng)以中檔產(chǎn)品開發(fā)為主，這符合xx

9、x企業(yè)狀況及利潤預(yù)期，也是符合白酒行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的大方向,xxx應(yīng)以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，差別化的口感，逐步消除外購原酒的負面影響，提高原酒自產(chǎn)率，生產(chǎn)技術(shù)人員應(yīng)不斷拓寬視野，使產(chǎn)品質(zhì)量與口感適應(yīng)市場發(fā)展的不斷需要,自我享受型,自得其樂型,成功人生型,美滿生活型,消費支出,高,低,基本效用,白酒細分市場,低,中,高,價格,銷售額,價格段與預(yù)期銷售額,口味可以習(xí)慣,但酒質(zhì)要求與價格相符,消費者要求,延伸效用,渠道戰(zhàn)略舉例,分銷管理有三種基本的服務(wù)模式 不同模式各有利弊,模式A：直銷,模式 B：通過經(jīng)銷商銷售,模式 C：直分一體銷售,利,更好地控制存貨，防止斷貨 更好地控制對終端的服務(wù) 更好的發(fā)展與終端的

10、客情關(guān)系,低成本：較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風險 有可能利用經(jīng)銷商擁有的客戶網(wǎng)絡(luò),有可能利用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，彌補直銷隊伍的不足 由經(jīng)銷商承擔部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風險管理,弊,高成本：更長的信貸期限，后勤/支持人員及設(shè)備，倉儲費用 增加的壞帳風險 銷售隊伍管理的復(fù)雜性提高,失去對終端的控制 自滿的經(jīng)銷商可能會忽視對下游的零售商和下級經(jīng)銷商的推動,直銷和分銷商之間存在竄貨，沖店的矛盾,公司,流通、餐飲渠道終端,公司,流通、餐飲渠道終端,一級批發(fā)商,公司,流通、餐飲渠道終端,一級批發(fā)商,二級批發(fā)商,二級批發(fā)商,不同模式中廠家與經(jīng)銷商負責不同的銷售活動,終端進入,定貨,

11、理貨,送貨,收款,融資,風險管理,開店 開展店內(nèi)促銷 客情維護 與店主 與服務(wù)人員,監(jiān)管存貨水平 客情維護 與采購經(jīng)理 把定單轉(zhuǎn)向倉庫,管理吧臺產(chǎn)品陳列 管理其他的產(chǎn)品陳列,管理應(yīng)收帳款 客情維護 與財務(wù)人員,協(xié)商得到更有利的信貸期限 客情維護 與采購經(jīng)理,管理壞帳風險 客情維護 與財務(wù)人員,廠家的銷售隊伍負責所有的銷售和分銷活動,O,M,D,C,F,R,S,分銷商負責所有的銷售和分銷活動,廠家負責終端進入，定貨和理貨,分銷商負責送貨，收款，融資和風險控制,直銷,通過經(jīng)銷商銷售,直分一體銷售,及時送貨，避免缺貨,然而，不同的銷售分銷模式對廠家而言有不同的挑戰(zhàn),終端進入,服務(wù),銷售轉(zhuǎn)變,直銷,直

12、分一體銷售,通過 經(jīng)銷商銷售,缺乏有效的方法確定進店費的合理水平 “進店費是否太高?” 銷售隊伍的素質(zhì)，能力有待提高,缺乏合理的壞帳風險管理體系，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不敢多開新店,缺乏針對餐飲渠道的促銷管理體系 促銷品質(zhì)量不盡人意，缺乏多樣性,當市場增長時，與批發(fā)商之間的合作關(guān)系常常不能令人滿意,分銷模式個人建議一：在小型城市，經(jīng)銷商的選擇對未來xx企業(yè)發(fā)展餐飲渠道 至關(guān)重要，兩種選擇模式各有利弊,考慮到xx集團戰(zhàn)略規(guī)劃中所追求的品牌知名度和高速增長的目標，“一步到位”可能是更好的選擇。但是在市場發(fā)展初期（京津唐地區(qū)）可采用循序漸進的方式,一步到位,選擇一，兩家本地的大型分銷商，他們具廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，強

13、大的能力和健康的財務(wù)狀況 快速滲透新市場 初期xx的討價還價能力較弱 經(jīng)銷商不太合作 比較不太愿意推廣xx產(chǎn)品,循序漸進,選擇一，兩家本地的中小型分銷商 開始階段，須加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，包括， 終端進入戰(zhàn)術(shù) 如何更好地服務(wù)客戶 銷售實現(xiàn)，等 隨業(yè)務(wù)增長同步培養(yǎng)提升分銷商的能力 Xx產(chǎn)品將有較強的討價還價能力 經(jīng)銷商愿意冒險推廣xx產(chǎn)品 花費較長時間發(fā)展銷售渠道和分銷商 當現(xiàn)有的分銷商跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展時，可能不得不更換分銷商,描述,利,弊,分銷模式個人建議二：在小型城市，與大型酒水分銷商建立合伙關(guān)系有助于未來 xx在餐飲渠道取得優(yōu)勢,大型酒水分銷商的優(yōu)點明顯,覆蓋xx想要滲透的餐飲渠道終端 實際上

14、，其它白酒生產(chǎn)者為滿老選擇經(jīng)銷商做了初步把關(guān) 分銷商在推廣xx白酒與推廣其他產(chǎn)品（如：啤酒和可樂）之間幾乎沒有矛盾 增加一、兩個xx白酒單品對于該類分銷商不會帶來很多額外的運輸，后勤，人力成本, 但建立合伙關(guān)系，前期投資必不可少,確保針對餐飲渠道分銷商的激勵機制落到實處 及時支付開瓶費 促銷支持到位 落實以銷售量為基礎(chǔ)的年度返利 在競爭激烈，市場潛力大但起步慢的地方，需考慮其他的激勵/支持機制 強化對分銷商的培訓(xùn) 延長經(jīng)銷商的回款期 增加起步階段的促銷投資 (如：累進開瓶費促銷 賣10箱給1元1個蓋；賣20箱給2元1個蓋；賣30箱給3元1個蓋),系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)將為日常經(jīng)營提供指導(dǎo),分銷模

15、式個人建議三：未來，xx產(chǎn)品可以通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場,大城市,中小城市,xx力量較弱,xx力量較強,競品弱,競品強,1,2,3,第一階段重點突破市場,第二階段重點突破市場,第三階段重點突破市場,根據(jù)市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分,分銷模式個人建議四：不同的銷售與分銷模式可以幫助xx產(chǎn)品滿足不同終端類型的需求:以餐飲終端為例,服務(wù)模式的選擇,直銷,通過經(jīng)銷商銷售,終端特征 管理水平/檔次 銷售量 競爭 壞帳風險 所需產(chǎn)品 對供應(yīng)商的要求 進店費 談判技巧 銷售拜訪計劃 促銷質(zhì)量 送貨及時性 客情維護 對銷售隊伍專業(yè)銷售技巧的要求,A類店,

16、50桌位，4/5星級賓館 高 高 高 低 xx高檔產(chǎn)品 高 很高 高 高 高 高,B類店,C類店, 20桌位，1/2星級賓館 低 低 低 高 xx中低檔產(chǎn)品 低或無 低 低 低 中 低,20 50桌位，3星級賓館 中 高-中 高-中 高-中 xx中高檔產(chǎn)品 中 高-中 高-中 中 高 高 直銷/直分一體銷售,分銷模式個人建議五：不同的分銷模式可以幫助xx產(chǎn)品適應(yīng)不同城市的市場形勢,服務(wù)模式的選擇,直銷/直分一體銷售,直銷/直分一體銷售,通過經(jīng)銷商銷售,城市舉例 潛在的終端數(shù)目 主要終端類型 競爭態(tài)勢 廠家當?shù)劁N售隊伍的情況,大型城市,北京，天津和大型省會城市 3，000 A ，B類占絕大多數(shù)

17、強 大-中等規(guī)模直銷銷售隊伍,大連，滄州，中小省會城市和大型的地級市 1，0003，000 B類占絕大多數(shù) 強-中 中-小規(guī)模直銷銷售隊伍,小型城市,邯鄲等中小型地級市和縣級市 1，000 C類占絕大多數(shù) 低 小規(guī)?；驘o直銷銷售隊伍,中型城市,促銷戰(zhàn)略的制定,包裝,決定產(chǎn)品的主要包,裝特點和需求,管理包裝操作,廣告,選擇廣告商,準備廣告內(nèi)容和其,它廣告主旨,為經(jīng)營年度制訂廣,告計劃,與有關(guān)代理商就廣,告活動進行合作,促銷、公關(guān),制訂促銷計劃,選擇優(yōu)先渠道,組織影響程度,高的活動,與銷售合作以,實施促銷計劃,執(zhí)行促銷售計劃,選擇媒體,組織活動,談判贊助事宜,協(xié)調(diào)與主要政府部,門的關(guān)系,主要活動：

18、,未來xx集團促銷戰(zhàn)略所涉及的三大內(nèi)容,在整體戰(zhàn)略規(guī)劃指引下，xx產(chǎn)品相關(guān)促銷戰(zhàn)略的制定 與運營,在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及年度營銷戰(zhàn)略制定時，未來xx產(chǎn)品應(yīng)該堅持正確的做法并避免一些 錯誤的做法,最佳做法,包裝,廣告,促銷、公關(guān),常見錯誤,制訂有市場針,對性的計劃；,自下而上來制,訂,根據(jù)經(jīng)驗分配,經(jīng)費,制定有市場針對,性的計劃；自下,而上來制定,衡量每個關(guān)鍵行,動，只重復(fù)那些,效果已被證明的,行動,根據(jù)經(jīng)驗分配經(jīng),費,在消費者中做,過測試,與總的價值定,位一致,拘泥于傳統(tǒng)做,法或聽從經(jīng)理,人員的突發(fā)奇,想,未來xx集團的促銷戰(zhàn)略制定與執(zhí)行時， 該做得和不該做的,確定xx合適包裝將堅持的原則,改進包

19、裝方法,測試和選擇適合產(chǎn)品和細,分市場的包裝形式,通過市場調(diào)查來評估消費,者及銷售渠道對不同包裝,形式的態(tài)度,目標,主要活動,瞄準的產(chǎn)品,/,目標市場細分,估測市場標準,確定具體細分市場的包,裝策略,對比競爭對手的方法，,找出限制條件和機會,瓶的類型,/,型號,能否循環(huán)使用,標簽特征,(,例如，顏,色、襯底,),運輸包裝,對未來xx產(chǎn)品的廣告策略來說，要注意以下問題,來自國內(nèi)市場的經(jīng)驗教訓(xùn),對廣告支出提出嚴厲挑戰(zhàn),充分斟酌促銷費用所產(chǎn)生的,影響,反復(fù)測試面向消費者的有新,意的促銷手段,根據(jù)消費者的消費形式和消,費行為來精心調(diào)整組合并降,低總的營銷費用,主要問題,每段次費用較低，可以用較低價購買

20、大量的,GRPs,國內(nèi)的媒體良莠不齊,明確廣告主旨至關(guān)重要,培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限,經(jīng)銷商競相降價使利潤所剩無幾，進而以促銷款作為基本,的財務(wù)保證,投入的費用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間,在引進新產(chǎn)品時，進行試銷是很關(guān)鍵的,以現(xiàn)場銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對市場份額產(chǎn)生影響,為保持優(yōu)勢必須不斷更新,營銷組合可以優(yōu)化從而以較低的成本最大限度地觸及目標,消費,從整體市場運營費用的投入來說，針對具體市場且以事實為基礎(chǔ)的廣告促銷預(yù)算方法 是最佳的,擴展一個新地區(qū)的費用為總,銷售額的,25%,“,至少將,1/2,的費用投入廣告，,主要是電視廣告,”,“,提供促銷性交易條件以建立,忠誠度,-,向經(jīng)銷商提供送

21、貨車,、為零售商提供店招,”,確保營銷組合的每個方面都針對具體的營銷,目標,對不同市場的差別、品牌的市場定位及競爭,對手的行為給予充分考慮,廣告,電視,標牌,印刷品,+,次數(shù),每次費用,x,促銷,經(jīng)銷商,零售商,+,對每個經(jīng)銷商的投入,A,B,C,+,+,x,面向消費,者的促銷,A,零銷點,C,零銷點,+,+,零銷點數(shù)量,每個零售點的費用,x,沒有考慮以下差異,產(chǎn)品的生命周期,消費者購買方式,市場,對營銷效能目標未做明確界定,經(jīng)銷商數(shù)量,+,B,零銷點,傳統(tǒng)做法,“,僅憑經(jīng)驗,”,針對具體市場,“,以事實為根據(jù),”,步驟,第一步：建立市場份額目標,*,GRP,指對,1%,目標人口的一次印象，亦

22、即,Cross Rating Point,總視聽率,:,描述,在,5000,萬潛在消費者中有,8%,是忠誠顧客，,5000X8%=400,萬,第二步：確定廣告在市場上的表現(xiàn),程度,5000,萬潛在消費者的,80%,知曉該產(chǎn)品，即,5000X80%=400,0,萬知曉者,第三步：確定知曉者中有多少比例,會試用藍貓飲品,400,0,萬知曉者中的,25%,會試用該產(chǎn)品，即,4000X25%=1000,萬試用者,(,估計其中,40%,會成,為忠誠顧客，,1000X40%=400,萬,),第四步：決定接觸每,1%,的目標人口,需多少次廣告印象,估計,40,個廣告印象可為,1%,的目標人,口帶來,25%,

23、的試用率,第五步：決定需要購買多少個,GRP*,40,x80=3200GRPs,第六步：根據(jù)一個,GRP,的價格來估,計該項活動的預(yù)算,3200,x300=,人民幣,96,萬元,舉例,費用投入科學(xué)的方法舉例,未來xx產(chǎn)品采用以事實為基礎(chǔ)的促銷投入方法可以增加銷售額并降低費用舉例,萬元人民幣,雖然面向消費者的促銷費用增加,了,50%,但總的營銷費用降低了,40%,通過針對性更強的面向消費者的促銷,，在總營銷費用降低的情況下,銷售量,仍有明顯增加,廣告與促銷預(yù)算,營業(yè)收入,面向商家,的促銷,面向消費,者的促銷,廣告,-,42%,26%,傳統(tǒng)方式,針對市場,基于事實,針對市場,基于事實,傳統(tǒng)方式,作

24、為戰(zhàn)略目標完成支持系統(tǒng)的營銷組織架構(gòu)規(guī)劃 與銷售效能的提高,銷售人員效能框架,策略,效率,招聘,效能,培訓(xùn)/指導(dǎo),支持,獎勵,確定xx產(chǎn)品未來的銷售戰(zhàn)略,市場細分 目標 公司和產(chǎn)品的價值定位 銷售人員的角色,明確界定的目標客戶和重點客戶 針對重點客戶/細分市場的明確的銷售目標 完善而表述清晰的價值定位 明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法,基本要素,通常來說提高銷售效率有如下做法,集中xx集團的資源 將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售,明確需要多少資源 將資源和機會合理搭配(首先集中于主要的機會) 將盡量多的時間用于實際銷售,還應(yīng)合理分配資源,未來應(yīng)該 這樣分配,而不應(yīng)該 這樣分配,分銷商數(shù)目,

25、銷售利潤,銷售訪問時間,大型分銷商,中型,小型,大型分銷商,中型,小型,百分比,有效的銷售工作將融合銷售戰(zhàn)略、溝通和管理,xx集團高級管理層,銷售隊伍,說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷xx品牌 介紹xx品牌情況,介紹xx品牌并促進銷售,分銷商,零售商,促使其經(jīng)營和推銷xx品牌,積極熱情地鼓勵購買,消費者,確定并溝通品牌戰(zhàn)略 確定銷售隊伍的目標和目的 為取得最高效能進行管理,未來xx集團需要對銷售隊伍做出的支持,招聘 培訓(xùn)/指導(dǎo) 行政管理 獎勵,得到合適的人才 投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 提供有效的指導(dǎo)/強化訓(xùn)練的支持 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 衡量并追蹤業(yè)績 根據(jù)業(yè)績給予獎勵/薪酬 平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)

26、獎勵,未來xx集團人才招聘可能的做法,為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” 確立本集團銷售人員中應(yīng)具備的性格特征/特點(即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題)，并在招聘時加以強調(diào) 應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) 如果可行，則以實習(xí)的形式來預(yù)選 根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作(最好對經(jīng)理人員的評估能力進行培訓(xùn)) 確定高標準并準備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時間

27、和金錢 利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃,舉例：選對人比培養(yǎng)人更重要-銷售人員選擇標準,性 格,經(jīng) 驗,基本素質(zhì),自信 正直可靠 主動熱情 處世靈活圓滑 敢作敢為 有開拓精神,工作努力 具有業(yè)務(wù)分析能力 善于解決問題 樂于合作 不弄虛作假 能承受壓力 有領(lǐng)導(dǎo)能力（經(jīng)理） 一定的文化程度,同經(jīng)銷商打交道的豐富經(jīng)歷 了解地方情況,各地市場以廠內(nèi)人員為主，外聘人員為輔,未來xx集團銷售隊伍需要更多的培訓(xùn),職業(yè)發(fā)展,初級銷售代表(12年),銷售代表(24年),區(qū)域經(jīng)理(35年),高層經(jīng)理,素質(zhì)/責任,培訓(xùn),熟悉銷售技巧 了解xx集團的內(nèi)部運作 與不同的銷售團隊協(xié)作 由經(jīng)驗豐富的銷售代表或核心經(jīng)

28、理負責業(yè)務(wù)管理,掌握熟練的銷售技巧 對銷售預(yù)算負責 對銷售業(yè)績負責,具有高超的銷售技巧 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 承擔主要客戶銷售業(yè)績的責任 對團隊其它成員管理責任，并對他們的行為負責,對部門具有整體調(diào)控能力 挖掘并發(fā)展部門的潛力 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責 管理區(qū)域經(jīng)理,每年至多10天培訓(xùn),每年至多1020天培訓(xùn),每年至多1520天培訓(xùn),每年至多1520天培訓(xùn),人才培訓(xùn)的最佳做法,把培訓(xùn)的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò)/了解同仁的機會 對有經(jīng)驗的人員進行培訓(xùn) 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。培訓(xùn)與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 制定培訓(xùn)計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調(diào)要

29、求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) “適時”培訓(xùn) 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn) 根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強化/跟蹤來設(shè)計個人培訓(xùn)計劃 根據(jù)需要彌補的差距設(shè)計學(xué)習(xí)課程(例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn)) “拉入式”和“推動式”學(xué)習(xí)法 “培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石,人才培訓(xùn)的最佳做法,把培訓(xùn)的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò)/了解同仁的機會 對有經(jīng)驗的人員進行培訓(xùn) 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。培訓(xùn)與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 制定培訓(xùn)計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) “適時”培訓(xùn) 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn) 根據(jù)業(yè)績

30、評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強化/跟蹤來設(shè)計個人培訓(xùn)計劃 根據(jù)需要彌補的差距設(shè)計學(xué)習(xí)課程(例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn)) “拉入式”和“推動式”學(xué)習(xí)法 “培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石,業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展xx集團穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍,好公司的做法,業(yè)績優(yōu)良的,公司常把短期和長,期發(fā)展目標結(jié)合起,來,運用合適標準方法來作,評估和反饋,物質(zhì)獎勵固然重要，,培訓(xùn)和發(fā)展的機會亦同等重,要,業(yè)績出色的職員指望公司對,業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待,對業(yè)績不佳的員工不予姑,息，在給予較長時間機會,仍無改善的情況下應(yīng)請其,離開,可選方式,/,具體,運用,為各不同層次確定,

31、適當?shù)哪繕?確定多長時間、由誰，,以何種方式進行業(yè)績評,估,應(yīng)用評估模,式,確定獎勵措施的合理搭配,與競爭對手的薪酬獎勵辦法,進行對比并做適當調(diào)整,為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè),績標準,從一開始就明確告知對他,們的期望,嚴格按規(guī)定執(zhí)行,業(yè)績評估,薪酬和獎勵,淘汰業(yè)績不佳人員,職責類型,上海XX開展咨詢項目的典型流程,1）項目初始化 項目商談 撰寫項目建議書（LOP） 組建團隊 2）項目啟動 向客戶介紹項目團隊和項目 召開項目啟動會 結(jié)構(gòu)化工作,3）設(shè)計解決方案 闡明假設(shè)并驗證假設(shè) 尋找事實并分析 得出結(jié)論 4）報告 5）實施,撰寫項目建議書,在與客戶商談之后這通常需要較長時間（數(shù)次拜訪以及一段時間的

32、相互了解）項目經(jīng)理擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的“授權(quán)調(diào)查”文件。雖然項目建議書是沒有法律效力的，但它能對上海XX和客戶的“合同”產(chǎn)生影響。 項目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點： （見下頁）,撰寫項目建議書（續(xù)）,解釋客戶問題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說明客戶目前的機遇 總結(jié)客戶當前需要解決的關(guān)鍵問題，預(yù)測可能的結(jié)果 定義項目目標和最終成果以及可能的問題 明確項目研究的范圍：業(yè)務(wù)、功能、地理位置。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 討論項目研究的主要方法。解釋團隊工作的工作重點，階段性成果和需要客戶提供的幫助 制定人員計劃和時間計劃。諸如：上海XX人員數(shù)量、

33、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項目持續(xù)時間和項目中間報告會的時間等。,組建團隊,如果客戶確定和上海XX合作，那么我們就要組建團隊了。 不可預(yù)見的人員變動是很常見的。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。我們認為這樣可以提高工作質(zhì)量，增進對方的理解和實施力度。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團隊成員。而對于新客戶我們很少能了解足夠的情況以點名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。所以我們的第一選擇不一定可以達到，但我們會努力組建最好的團隊并共同工作。,召開項目啟動會,在項目最初的

34、時候召開項目啟動會。所有的項目團隊成員都要參加，還會有一個項目總監(jiān)參加?？蛻舴礁呒壒芾砣藛T的與會也是必要的。 啟動會的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法。會議的核心是：全隊討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。有一個中心或部門進行的概念和工作框架的整合使項目啟動會和一般的團隊會議區(qū)別開。 為啟動會做準備時，XX的咨詢顧問會把簡要相關(guān)資料準備好，可以是提前閱讀或是在會議開始前講。項目啟動會提高對客戶的沖擊不僅是因為給我們相關(guān)的信息和概念也是因為正確定義了項目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項目成功定義了標準。,一個基本的原則：與客

35、戶充分溝通、互動,為了給客戶提供價值，我們的工作必須要能夠提供客戶認可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時很重要的一點是，無論是客戶，還是顧問小組，都應(yīng)為項目的研究過程感到愉快。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關(guān)心如何去做。無論我們是在構(gòu)建和驗證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動的方式，以促使最終建議的實施、并引起變化，同時給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對我們的信任。,構(gòu)架并驗證假設(shè),持一種特定的肯定或否定態(tài)度會給我們的分析帶來有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個原因，在解決問題的過程中，我們通常會采用構(gòu)架并驗

36、證假設(shè)的方式。例如： 在項目啟動會上，我們會給出一些假設(shè)，雖然我們還沒有答案； 我們會假設(shè)性地給出一個分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； 假設(shè)有時會產(chǎn)生熱情。如：有些隊員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗更多的資料來證實該結(jié)論時，會產(chǎn)生很高的熱情； 我們通常稱之為“Storyline”的也是一種假設(shè)。也許這種“Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進一步驗證的；但它提供了一個很好的溝通的工具和進一步工作的基礎(chǔ)。這種效果越是在項目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。 不論我們做出了何種假設(shè)，都會繼續(xù)積極地進行驗證和分析，并保持與您的溝通。 我們在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗證假設(shè)！,收集并分析事實資料,我們的作為一個客觀的問題解決者（Problem-Solvers）的成績?nèi)Q于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設(shè)的能力。,訪談的組織： 訪談之前，最好有1-2名顧問與被訪談?wù)呦嗷フJ識、熟悉一下； 訪談中，訪談?wù)邥嗷ヅ浜?，有一定的分工（主持者、主問者、主記者等）?訪談后，會做詳細的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供使用）； 對被訪談?wù)邥扇「鞣N方式進行感謝。 信息收集的其他方式： 數(shù)據(jù)請求：在項目初期，我們會向您提交書面的數(shù)據(jù)請求，如：市場、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。我們有計劃地結(jié)構(gòu)工作會有利