1、招商之心理戰(zhàn)爭,招商談判中的四大心理障礙,一、口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？ 二、萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。 然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。,招商談判中的四大心理障礙,障礙一：懼高心理 基本癥狀：由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而招商項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯出現(xiàn)談判三忌

2、： 眼神怯目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒有霸氣； 聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶； 語言差總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。,可想而知，大多數(shù)客戶通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。 心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。 首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來說，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在經(jīng)營商。 其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

3、 第三，我們最專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。,招商談判中的四大心理障礙,障礙二：懼錢心理 基本癥狀： 1、中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把錢掏出來，但是嘴上就是說不出口。 2、很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。 “不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，

4、有點(diǎn)俗”。,招商談判中的四大心理障礙,心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢。 錢這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。 招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以說，我們是在幫助客戶推薦更好的賺錢門路和渠道。 當(dāng)然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因?yàn)樾燎诠ぷ鳙@得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。,招商談判中的四大心理障礙,障礙三

5、：懼?jǐn)⌒睦?基本癥狀： 1、一些招商人員在還沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗。其實(shí)，這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。 2、你沒有去做，怎么知道自己就會(huì)失敗呢？ 3、最后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。,招商談判中的四大心理障礙,心態(tài)建設(shè)： 每一個(gè)談判我都是成功的。因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。,招商談判中的四大心理障礙,障礙四：懼比心理 基本癥狀：一般來說，潛在投資客戶考察項(xiàng)目時(shí)，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中 進(jìn)行選擇；我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，正 應(yīng)了那句老話“別人的總是比自

6、己的好”，擔(dān)心自己推 薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀： 總是不停地說自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清楚； 說別人的不好，總是去對(duì)比； 不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。,招商談判中的四大心理障礙,心態(tài)建設(shè)： 首先有競爭更能勝出；有競爭不一定是壞事； 其次，有候選就有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長避短地闡述項(xiàng)目，用競爭 項(xiàng)目的弱勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)襯托得更明顯。 說明他是真的有心投資經(jīng)營做事，是一個(gè)意向度高的潛在客戶。 所以，我們不要害怕競爭，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。,招商談判中的四大心理障礙,一位藝術(shù)家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可

7、以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”,招商談判中的四大心理障礙,成功的八大心態(tài),八大心態(tài),一、積極 二、學(xué)習(xí) 三、付出 四、堅(jiān)持 五、舍得 六、謙虛 七、歸零 八、感恩,一、積極樂觀的心態(tài),信念的力量在于即使身處逆境，亦能幫助你鼓起前進(jìn)的船帆；信 念的魅力在于即使遇到險(xiǎn)運(yùn)，亦能召喚你鼓起生活的勇氣；信念的偉 大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心靈。,尺有所短，有所長，盡美很難，總會(huì)有不足之處。因此，要永 遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的精神，不斷所示向前，才能日有所進(jìn)。在學(xué)習(xí)中不斷 提高自己的修為，升華自己的涵養(yǎng)。,二、學(xué)習(xí)的心態(tài),窮人拿著唯一的一

8、個(gè)銅錢去買食品，店員接過一看，發(fā)現(xiàn)錢是假的，不肯賣給他食品。窮人急得直掉眼淚。正好有一位軍人路過，問明原委，就拿出一塊錢給他，把假銅錢往上衣口袋里一放，就走了。窮人感激涕零，買了食品回家，軍人隨后去了前線。一天，一顆子彈射過來，軍人感到胸震了一下，可是并沒有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢，發(fā)現(xiàn)銅錢的正中間凹了下去原來這塊假銅錢救了他的命。 很多時(shí)候，幫助別人，就是幫助自己。,三、付出的心態(tài),四、堅(jiān)持的心態(tài),唐朝的鑒真大師感于日本僧侶求法的熱誠，興起將佛法傳弘到東灜的念頭，十二年之間曾七次嘗試；到了晚年，雖然雙目失明，卻不忘記這最初的一念，他歷盡艱辛，終于完成了心愿，將佛陀戒律播于口日本

9、。 正是鑒真的堅(jiān)持不懈，而使整個(gè)日本佛教文化的發(fā)展，人發(fā)的生活得到大大的改觀；也正是司馬遷的堅(jiān)持，寫出了史家之絕唱的史記；也正是曹雪芹的堅(jiān)持，譜寫了中國文化的新篇章！,太陽因?yàn)檩椛錈崮苊娼o人溫暖 花朵因?yàn)樯l(fā)芬芳而令人喜悅 大海因?yàn)榘萑f有而被人重視 人生因?yàn)樯岬梅瞰I(xiàn)而受人尊敬 誠然，舍得不一定講究物質(zhì)上的給予，而是在付出一片真誠的心。 對(duì)待朋友，師長，父母也要有一片至誠的真心，在工作中犧牲、服務(wù)、 奉獻(xiàn)，不僅能在團(tuán)體中順利生根，也是未來事業(yè)成功的一大助緣。,五、舍得的心態(tài),六、謙虛的心態(tài),對(duì)于一個(gè)人來說，謙虛有二大好外：一是謙虛使人進(jìn)步；二是能嬴得他人的好感與尊重 人生有涯而學(xué)海無涯，一個(gè)人

10、不管怎樣聰明博學(xué)，他的知識(shí)與人類整體的知識(shí)相比只不過是滄海一粟，海納百川有容乃大。大凡才識(shí)越高的人，越是明白這個(gè)道理，因而越是虛心好學(xué)，嚴(yán)于律已，持之發(fā)恒，也越能夠成就大事業(yè)。,七、歸零的心態(tài),歸零是一種境界，是一種涵養(yǎng)，更是一種積極進(jìn)取的良方。 一沙彌問禪師：“為什么我每天誦經(jīng)悟道，卻還是不解其中涵意呢？”禪師微笑著回微笑著答道：“因?yàn)槭M水的杯子再怎么加水也只會(huì)溢出來?！吧硰浻行┟曰?，禪師進(jìn)一步解釋道：”一個(gè)人內(nèi)心慣有的東西不除去，又怎么能輕易的接受新的事物呢？“沙彌恍然大悟。 現(xiàn)實(shí)中的我們不也是這樣嗎？只有不墨守成規(guī)，不斷的重新審視自己，擁有歸零的心態(tài)，你就擁有了 自信，樂觀，進(jìn)取的真自我，成功也就指日可待。,八、感恩的心態(tài),感恩是一種生活態(tài)度，還是一種善于發(fā)現(xiàn)美的生活智能。人生在世不如意事常八九。如果我們囿于這種不如意之中；終日惴惴不安，那生活就會(huì)索然無趣。相反，如果我們時(shí)刻擁有一顆感恩的心，善于發(fā)現(xiàn)事物的美好，感受平凡中的美麗，那我們就會(huì)以坦蕩的心境、開闊的胸懷來應(yīng)對(duì)生活中的酸甜苦辣，讓原本平淡的生活煥發(fā)出迷人的光彩！,一次，美國總統(tǒng)羅斯福家被盜，丟失了許多東西