1、單元三 需求分析技巧,需求分析:了解客戶(hù)需要建立信任感 你要想找一帥哥就別來(lái)了，你要想找一錢(qián)包就別見(jiàn)了。碩士學(xué)歷以上的免談，女企業(yè)家免談(小商小販除外)，省得咱們互相都會(huì)失望。劉德華和阿湯哥那種才貌雙全的郎君是不會(huì)來(lái)征你的婚的。當(dāng)然我也沒(méi)做諾丁山的夢(mèng)，您要真是一仙女我也接不住，沒(méi)期待您長(zhǎng)得跟畫(huà)報(bào)封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時(shí)尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少還有點(diǎn)婉約那就更靠譜了。心眼別太多，歲數(shù)別太小，會(huì)疊衣服。每次洗完?duì)C平疊得都像剛從商店里買(mǎi)回來(lái)的一樣。說(shuō)得夠具體了吧！,關(guān)鍵點(diǎn)一：共同語(yǔ)言 范先生：你看看咱們說(shuō)中文呢，還是說(shuō)英文呢？ 秦奮：您定，哪個(gè)順口您就說(shuō)哪個(gè)？ 范先生：

2、那還是說(shuō)母語(yǔ)吧。Nice to Meet You,關(guān)鍵點(diǎn)二：摸準(zhǔn)態(tài)度 秦奮：你覺(jué)得我是一支怎樣的股票呢？ 胡可：就你這年齡、長(zhǎng)相，應(yīng)該算是跌破發(fā)行價(jià)的那種. 秦奮：像我這種低價(jià)抄底收進(jìn)來(lái)的，你是準(zhǔn)備長(zhǎng)期持有呢？還是短線玩玩？ 胡可：短線玩玩？你有那爆發(fā)力嗎？只能長(zhǎng)線拿著有當(dāng)沒(méi)有了唄。,關(guān)鍵點(diǎn)三：了解客戶(hù)真實(shí)需求 相親者：您覺(jué)得愛(ài)情的基礎(chǔ)就是性嗎？沒(méi)有怎么了？照樣能白頭到老，當(dāng)然我的意思不是完全不能有，但是別太頻繁。 秦奮：那你覺(jué)得多長(zhǎng)時(shí)間親熱一會(huì)算不頻繁呢？ 相親者：這是我的理想。 秦奮：你說(shuō)？ 相親者：（伸出一個(gè)手指頭） 秦奮：一個(gè)月一次？ 相親者：一年一次。 相親者：你要是同意了，咱們就繼

3、續(xù)往下接觸。 秦奮：我不同意，我明白你丈夫?yàn)槭裁床换丶伊?，咱倆要結(jié)婚了你也找不到我住哪。可惜了。 相親者沉思良久問(wèn)道：“那事，就那么有意思嗎？” 葛優(yōu)過(guò)一會(huì)托唱聲音輕答：“有啊！”,關(guān)鍵點(diǎn)四：兩廂情愿 根據(jù)需求推薦產(chǎn)品 相親者(徐若瑄)：你不是說(shuō)你不在乎孩子是不是親生的嗎？ 秦奮：孤兒我是可以認(rèn)可的，但是父母雙全就是另一回事了，寶馬車(chē)頭放一個(gè)奔馳的標(biāo)，恐怕不太合適。 相親者：能開(kāi)不就行嗎？ 秦奮：可要是出了故障，奔馳的零件配不上，寶馬又不管修，怎么辦？這娶老婆生孩子的事情，我還是自力更生吧，不接受外援！,一、需求分析的目的和意義 探詢(xún)客戶(hù)需求，建立客戶(hù)信任感 建立專(zhuān)業(yè)可信賴(lài)的顧問(wèn)形象 將需求與

4、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)相聯(lián)系，設(shè)定客戶(hù)的 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn),冰山理論,二、客戶(hù)期望 期望銷(xiāo)售人員關(guān)注我真正的需求而不是主觀的判 斷和推銷(xiāo)，并幫我縮小或者鎖定待購(gòu)產(chǎn)品。 我希望銷(xiāo)售顧問(wèn)是誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的，能聽(tīng)取我的訴求并提供我所要求的信息，但我并不想承諾什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)。 我希望以置換的方式購(gòu)得新車(chē)，想了解新車(chē)信息 以及我現(xiàn)在所駕車(chē)輛的價(jià)格。 我期望能和銷(xiāo)售人員愉快地交流，不希望聽(tīng)到任 何爭(zhēng)辯的言論，不希望 銷(xiāo)售人員打探我的隱私。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況A：客戶(hù)希望要一本型錄。 1詢(xún)問(wèn)客戶(hù)想要哪種產(chǎn)品型錄，恭敬的遞給這位 客戶(hù)他所想要的型錄，同時(shí)遞上自己的名片。, 2. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意留下基本信息(姓名、地址,、電話號(hào)碼

5、等)，銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)來(lái)店(電)客戶(hù)登記表；問(wèn)客戶(hù)今后是否可以和他再聯(lián)系。 注：可考慮使用意見(jiàn)征詢(xún)表或者贈(zèng)品發(fā)放登記表 等方式留下客戶(hù)資料，以減少客戶(hù)的抵觸情緒。 3感謝客戶(hù)的光臨。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況B：客戶(hù)希望看看車(chē)，但不知道對(duì)哪種車(chē)真正有興趣 車(chē)型。 新車(chē)，建立客戶(hù)對(duì)新車(chē)的興趣。 1、通過(guò)提問(wèn)與傾聽(tīng)的方式了解客戶(hù)信息，尤其是購(gòu)車(chē)的重 要信息。 2、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話，重復(fù)客戶(hù)所表達(dá)的購(gòu)車(chē)需求。 37.請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)你的理解，以使他相信你已了解他的主要需求。 3、根據(jù)客戶(hù)提供的購(gòu)車(chē)需求，為其推薦1或2種你認(rèn)為他可 能感興趣的 4、給客戶(hù)提供一本相關(guān)車(chē)型的型錄。 5、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)去看他所感興趣的車(chē)

6、。 6、以置換方式購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶(hù)，應(yīng)先結(jié)合客戶(hù)所使用的舊 車(chē)情況，推薦,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況C：客戶(hù)希望看看某一檔次的車(chē)型 1、給客戶(hù)提供一本相關(guān)車(chē)型的型錄。,2、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生活方式或所希望的汽車(chē)性能，以便決定向其推 薦哪種檔次。, 3、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已決定購(gòu)買(mǎi)哪種檔次的車(chē)，以幫助確定其所感興 趣的具體車(chē)型。 4、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話，重復(fù)客戶(hù)的需求。 5、根據(jù)客戶(hù)提供的信息向客戶(hù)推薦某一特定檔次的車(chē)。 6、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否已看過(guò)這種車(chē)，以免浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間來(lái)再重復(fù) 他已獲得的信息。 7、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處看過(guò)這種車(chē)，以免重復(fù)他的 購(gòu)車(chē)經(jīng)歷。 8、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有需要處理舊車(chē)后購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，推介置換服務(wù)。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況D：客戶(hù)希望商談某一車(chē)型的價(jià)格 1、請(qǐng)他確認(rèn)所希望的車(chē)型和檔次。 2、邀請(qǐng)客戶(hù)去看其所要的車(chē)。 3、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有需要處理舊車(chē)后購(gòu)買(mǎi)新 車(chē)，推介置換服務(wù)。,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧 銷(xiāo)售人員必須記住的四大話題： 客戶(hù)的職業(yè) 客戶(hù)的愛(ài)好 家庭 使用類(lèi)信息,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分