1、銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)流程研討,2,銷(xiāo)售經(jīng)理崗位的認(rèn)知,銷(xiāo)售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷(xiāo)售，達(dá)到多方共贏(yíng)的目標(biāo)。,3,項(xiàng)目前期跟進(jìn),銷(xiāo)售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。,4,一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤(pán)量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為812人。 二、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成： 老銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。 新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是

2、經(jīng)驗(yàn)不足。 為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷(xiāo)售人員，30%為新人。 三、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： 招聘 培訓(xùn) 跑盤(pán) 考核 汰弱留強(qiáng),團(tuán)隊(duì)的組建,5,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的磨合 銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項(xiàng)目成員的第一次見(jiàn)面：銷(xiāo)售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。,OR,6,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員 要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

3、 思想動(dòng)員小技巧： 1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷(xiāo)售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。 2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。,7,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂(lè)、餐飲、交通等各種配套設(shè)施 教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目 的距離和交通路

4、線(xiàn)等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？ā⑴c本項(xiàng)目 的距離和交通路線(xiàn)等。 娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。 餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。 交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線(xiàn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。,8,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！” 根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀(guān)資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑

5、。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)客觀(guān)的分析。,9,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 3、片區(qū)市場(chǎng)情況分析： 從宏觀(guān)上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤(pán)總量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷(xiāo)售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。,10,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn) 1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷(xiāo)售人員（特別是新員工）在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的意

6、思，傳遞給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象。 2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷(xiāo)售工作的主要說(shuō)辭。 3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓銷(xiāo)售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，銷(xiāo)售的成功率會(huì)有很大的提升。,11,進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn),五、禮儀、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn) 1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。 2、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)： A、地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象、客戶(hù)接待順序等。

7、B、銷(xiāo)售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問(wèn)題等等。,12,進(jìn)場(chǎng)前工作準(zhǔn)備,一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種物料的準(zhǔn)備： 1、管理工具的準(zhǔn)備：地盤(pán)管理?xiàng)l例、銷(xiāo)售人員簽到本、到訪(fǎng)客戶(hù)登記本、來(lái)電客戶(hù)登記本。 2、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備:包括銷(xiāo)售百問(wèn)、項(xiàng)目模型、戶(hù)型單張、折頁(yè)、樓書(shū)、客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷、 銷(xiāo)售人員文件夾、計(jì)算器等等 3、其他輔助性的物料：銷(xiāo)售人員的工衣，各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。 二、中原內(nèi)部 1、填寫(xiě)進(jìn)場(chǎng)通知 2、如有涉及其他項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的要填寫(xiě)人員調(diào)配表 3、報(bào)數(shù)表、考勤表

8、等各種公司后勤部門(mén)要求的表格,13,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 1、銷(xiāo)售百問(wèn)的培訓(xùn)： A、目的：讓銷(xiāo)售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過(guò)發(fā)展商確認(rèn)過(guò)的資料才可以作為出街的銷(xiāo)售口徑。 B、方法：采用逐字逐句的方法來(lái)完成。 2、產(chǎn)品培訓(xùn)： A、目的；讓銷(xiāo)售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)，成功規(guī)避劣勢(shì)，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈(zèng)送面積、景觀(guān)資源、戶(hù)型實(shí)用率等來(lái)達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。 B、方法：先熟悉戶(hù)型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比，掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。,14,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 3、發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培

9、訓(xùn)： 發(fā)展商銷(xiāo)售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念） 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念） 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣(mài)點(diǎn)） 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）,15,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 4、買(mǎi)點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買(mǎi)點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。 5、統(tǒng)一口徑和沙盤(pán)講解：核心買(mǎi)點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤(pán)時(shí)的方法，無(wú)論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最

10、重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給客戶(hù)。,16,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 5、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)： A、銷(xiāo)售流程：規(guī)范而且流暢的銷(xiāo)售流程對(duì)于成功銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到客戶(hù)離開(kāi)，能否給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 客戶(hù)進(jìn)門(mén)：第一時(shí)間起身，打招呼。 沙盤(pán)講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說(shuō)辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。 看樓路線(xiàn)：走可以展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的路線(xiàn)，沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。 樣板房講解：詳細(xì)介紹戶(hù)型特點(diǎn)，把戶(hù)型優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶(hù)不要在劣勢(shì)區(qū)域停留。 主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。 逼定：重點(diǎn)是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)

11、造，同事之間的相互配合非常重要。,17,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 5、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)： B、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷(xiāo)售人員在整個(gè)流程里面的銷(xiāo)售手法， 做到針對(duì)不同客戶(hù)采用不同的方法。 方式：可以請(qǐng)一些業(yè)績(jī)排名前列的同事或資深銷(xiāo)售經(jīng)理到地盤(pán)跟同事 做培訓(xùn)，也可以主動(dòng)走出去，到別人的地盤(pán)去實(shí)習(xí)。,18,進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn),二、各方關(guān)系的建立和對(duì)接 這也是進(jìn)場(chǎng)后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展工作，必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門(mén)建立關(guān)系。 如：銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶(hù)服務(wù)部、保安、保潔等等。,19,客戶(hù)積累期,一、及時(shí)做好客戶(hù)信息的收集 錄入到訪(fǎng)客戶(hù)資料電

12、子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信息。 二、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方 向。 通過(guò)分析到訪(fǎng)客戶(hù)信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。 三、針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷(xiāo)售口徑 隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事 的銷(xiāo)售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶(hù)投訴。,20,開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn),一、開(kāi)盤(pán)前本項(xiàng)目組的工作重點(diǎn)： 1、樣板房開(kāi)放 2、VIP登記 2、價(jià)格測(cè)算 3、預(yù)銷(xiāo)控 4、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè),客戶(hù)梳理的四步曲,21,開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn),二、各種銷(xiāo)售物料的準(zhǔn)備： 1、五證的懸掛：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建

13、設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證。 2、銷(xiāo)售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書(shū)范本的公示,22,開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn),三、開(kāi)盤(pán) 1、開(kāi)盤(pán)流程的制定 2、銷(xiāo)售同事的定崗 3、開(kāi)盤(pán)各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備 4、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的布置 5、彩排 6、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理,23,開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn),四、開(kāi)盤(pán)后續(xù)工作 1、單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī) 2、銷(xiāo)控的核對(duì)：避免重復(fù)銷(xiāo)售 3、報(bào)數(shù)和交單 4、開(kāi)盤(pán)總結(jié)：成交客戶(hù)分析等 5、成交客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)：簽約 6、傭金結(jié)算,24,熱銷(xiāo)期的地盤(pán)管理,一、人員的管理 1、輪休： 經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。 2

14、、 工作小結(jié)：開(kāi)展工作回顧，聽(tīng)取銷(xiāo)售人員在工作中的意見(jiàn)，做到共同進(jìn)步。 3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷(xiāo)售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。 4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷(xiāo)售高潮。 5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷(xiāo)售隊(duì)伍做到松弛有度。 6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。,25,熱銷(xiāo)期的地盤(pán)管理,二、各項(xiàng)日常工作 1、銷(xiāo)控本的管理 2、周報(bào)、月報(bào)的制作 3、每周報(bào)數(shù) 4、簽約工作的跟進(jìn) 5、傭金結(jié)算 6、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋 7、客戶(hù)資料錄入 8、現(xiàn)場(chǎng)其他工作：沙盤(pán)維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。,26,尾盤(pán)期的現(xiàn)場(chǎng)管理,一、人員管理 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)期，銷(xiāo)售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷(xiāo)售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤(pán)期的工作重點(diǎn)了。 小技巧： 1、開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書(shū)、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書(shū)籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話(huà)題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷(xiāo)售人員的成交手段和提高他們的信心。,27,尾盤(pán)期的現(xiàn)場(chǎng)管理,小技巧： 3、采用比較有趣的、