1、,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,鴻興資訊 TMS Information,撰寫建議書,Proposal 建議書,目 的? 為了盡快締結(jié)更多合約 的一種手 段。,Proposal 提出時(shí)機(jī),提出建議權(quán)以創(chuàng)造商談機(jī)會(huì)。 承辦人 沒有動(dòng)靜，為了向更高級(jí)的主管 發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)。 整理歸納到現(xiàn)階段的活動(dòng), 尋求提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時(shí)。,常見于大型標(biāo)購案或復(fù)雜的系統(tǒng)購案,制作 Proposal 的注意事項(xiàng),1.現(xiàn)階段, M.A.N. 的態(tài)度情況。 2. 是否掌握M.A.N.的主

2、要需求 a. b. c. d. e.？ 3. M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法是 否認(rèn)同 ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)啟動(dòng)? 5. 采購流程 ?,M.A.N.銷售的關(guān)鍵人物,現(xiàn)況掌握,制作 Proposal 的注意事項(xiàng),制 作 中,1. 約定提交時(shí)間。 2. 材料是否完備 ? 3. 書寫格式考量。 4. 協(xié)調(diào)本公司內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。,制作 Proposal 的注意事項(xiàng),提 出 后,1. 應(yīng)及時(shí)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行了解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承諾。,Proposal 的構(gòu)成,明快簡(jiǎn)潔的封面標(biāo)題 目錄及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB

3、售后服務(wù)系統(tǒng)介紹 參考價(jià)格 結(jié) 論,Proposal 的格式,適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁 碼,一圖勝千言,12,建議書的撰寫提綱,封面,明快美觀,目錄,不要寫錯(cuò)頁碼,前言,請(qǐng)文采好的秘書寫,企業(yè)的現(xiàn)況分析,體現(xiàn)你對(duì)客戶的了解程度,企業(yè)需求概述,一定要客戶事先確認(rèn) 注意需求的排序,建議的解決方案,你和工程師的心血結(jié)晶； 切忌不要寫成畢業(yè)論文了，專業(yè)術(shù)語滿天飛。,方案的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)圖,結(jié)構(gòu)圖的說明,言簡(jiǎn)意賅,系統(tǒng)硬件的構(gòu)成一覽表,工作原理及使用說明見附件1,系統(tǒng)軟件的構(gòu)成一覽表,工作原理及使用說明見附件2,產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì) F&B,同類產(chǎn)品性能比較表,產(chǎn)品比較的分析說明見附件3,解決方案的配套服務(wù)

4、項(xiàng)目,我們的服務(wù)宗旨,說到可要做到,服務(wù)團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系表,*最好是公司常駐秘書，這樣就可以確?？蛻綦S時(shí)找到我們。,培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施安排表,安裝調(diào)試實(shí)施一覽表,解決方案實(shí)施時(shí)間計(jì)劃安排表 建議制作成折疊頁面,Action Plan,采用時(shí)間倒推法來確定簽約時(shí)間,參考報(bào)價(jià) 把價(jià)格分成主體部分（Main)和可選部分（Option),系統(tǒng)投資回報(bào)分析,把握好分寸，反對(duì)浮夸 最好請(qǐng)專家再看看,回報(bào)分析圖表,一圖勝千言,結(jié)論,發(fā)揮你的概括能力了,結(jié)束語,對(duì)未來的美好展望,系統(tǒng)硬件的工作原理說明,附件1,請(qǐng)工程師給于幫助,系統(tǒng)硬件的使用說明,請(qǐng)工程師給于幫助,系統(tǒng)軟件的工作原理說明,附件2,請(qǐng)工程師給于幫助,系統(tǒng)軟件的使用說明,請(qǐng)工程師給于幫助,產(chǎn)品比較的分析說明,附件3,請(qǐng)工程師給于幫