1、客戶管理的意義 客戶分類 客戶管理工具 時(shí)間管理 作業(yè),一.客戶管理的意義,1、有效整理客戶資源 2、提高工作效率，合理安排工作時(shí)間 3、重點(diǎn)分配銷售導(dǎo)向 4、提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 5、加速銷售進(jìn)程 6、最大化促進(jìn)銷售成果,二 . 客戶分類,著名的2/8法則 管理學(xué)有個(gè)著名的20：80法則，即20%的核心客戶決定著企業(yè)80%的銷售量（額），這是一個(gè)已被無數(shù)大企業(yè)證明的事實(shí)。 客戶比例 業(yè)績比例,1類：核心客戶 2類：價(jià)值客戶 3類：潛力客戶 4類：低等客戶,Denial=廢棄 客戶 Cold=未確定 客戶（C類） Warm=有意向 客戶（B類） Hot=即將成交 客戶（A類）,三 . 客戶管理工

2、具,每位銷售員擁有1000家客戶 每月平均22個(gè)工作日 覆蓋率100 每天聯(lián)系60個(gè)客戶，一個(gè)月客戶覆蓋率就能達(dá)到100 客戶資料卡 客戶漏斗表,銷售進(jìn)程 0 暫時(shí)沒有聯(lián)系上的 1 新增到自己名下的客戶 2 和KP（關(guān)鍵人）建立了溝通 3 客戶有申請安證或資質(zhì)的計(jì)劃 4 客戶有選擇劉關(guān)張的意向 5 直接聯(lián)系并且傳了合同 6 合同中 7 合同已經(jīng)到期 客戶狀態(tài)：無合同、合同中、合同已到期 成交意向：可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大,確定每日call list 每天需聯(lián)系客戶數(shù)量為60個(gè) 確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶名單（銷售進(jìn)程位于第四、五項(xiàng)；成交意向良好；合同已到期客戶） 更改下次撥打

3、時(shí)間,四 . 時(shí)間管理,打電話與客戶溝通 給客戶發(fā)送方案 出合同 客戶歸屬爭議 開會、培訓(xùn) 給客戶寄送資料 私事,今天的工作時(shí)間怎么安排？ 今天有什么事情是必須做的？ 今天有哪些客戶是必須聯(lián)系的？ 今天要補(bǔ)充哪方面的知識？,對我們來說，重要不緊急的事情是什么呢？ 管理客戶 學(xué)習(xí)專業(yè)知識 提高銷售技巧,你需要做到： 每天下班前必將第二天重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)整理出來，并完成相應(yīng)的過程指標(biāo)管理。如：撥打計(jì)劃設(shè)置，聯(lián)系記錄填寫。 遇到客戶需要銷售協(xié)同處理的事宜，不宜在黃金時(shí)段離開座處理，應(yīng)郵件，電話溝通。給客戶承諾時(shí)，需給自己充足時(shí)間。,用正確的方法，做正確的事。,10月12日前 完成客戶資料的梳理及A類客戶的建檔 10月18日