1、,上海市場規(guī)劃方案,妙語結(jié)晶蜂蜜,目錄,1、品牌推廣 1.1品牌建設(shè) 1.2品牌提升 2、深度分銷 2.1通路選擇 2.2市場劃分 2.3 門店規(guī)劃及前期投入 3、銷售管理 3.1銷售戰(zhàn)略：聚焦品牌，差異化 3.2市場推廣 3.2.1豎線：終端生動化 3.2.2橫線：終端攔截 4、上海辦建設(shè) 4.1人員架構(gòu) 4.2人員管理 4.3人員發(fā)展 5、 市場投產(chǎn)比 5.1 年度銷售任務(wù) 5.2 年度市場投入計劃,品牌推廣,1、品牌建設(shè) 深度溝通：通過促銷專員對消費者的深入溝通，以品質(zhì)為引導(dǎo)，形成口碑購買，構(gòu)建品牌形象。 真蜂蜜。以大規(guī)模主渠道鋪貨為品牌引導(dǎo)，節(jié)假日深度促銷為主線，構(gòu)建品牌通道。 2、差

2、異化格局 產(chǎn)品形態(tài)，規(guī)格、價格差異化。 3、簡化產(chǎn)品信息 歐盟認證，純蜂蜜 4、構(gòu)建簡單的購買通道 主通道地堆，收銀臺，端頭。,品牌推廣,2、品牌提升 大規(guī)模鋪市和宣傳，造成品牌沖擊效應(yīng)。 搜索引擎。 定向人群推廣。（商務(wù)樓，學(xué)校）,深度分銷-通路格局,間接渠道 優(yōu)點： 運營成本，鋪市費用低 市場進入快，信息來源廣 缺點： 競爭秩序差，服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強,生產(chǎn)商,一級經(jīng)銷商,零售商,顧客,上海經(jīng)銷商規(guī)劃,按系統(tǒng)規(guī)劃：4個經(jīng)銷商 大潤發(fā)，歐尚 1個經(jīng)銷商 家樂福 1個經(jīng)銷商 卜蜂蓮花 1個經(jīng)銷商 全家便利 1個經(jīng)銷商,深度分銷市場劃分,深度分銷市場劃分,利基性市場 ：家樂福，大潤發(fā)等大型賣

3、場。該市場區(qū)域質(zhì)地 優(yōu)質(zhì)且在該市場中銷量占比較高，蜂蜜進場即處于優(yōu)勢地位又具有很大的發(fā)展性潛力。策略是市場精耕細作，將其作為第一階段目標門店 競爭性市場：全家，快客等大型連鎖便利店。 該區(qū)域銷售占比較高， ，但因其店小量多的原因，維護成本極高。策略是在蜂蜜已占據(jù)部分市場份額的前提下，做為第二階段市場開發(fā)。 發(fā)展性市場 ：百貨超市。該市場區(qū)域質(zhì)地好但對產(chǎn)品有很高的品牌要求，故同樣做為第二階段開發(fā)。 開發(fā)性市場 :單體零售店，該市場質(zhì)地差，偏向低端產(chǎn)品，且維護成本很高，故暫不做考慮。,深度分銷市場劃分,第一階段市場操作要點： 促銷員為根基。10%專職促銷，20%節(jié)假日促銷，30%暗促 鋪市 ，地堆

4、，節(jié)假日促銷，DM讓利促銷 門店選擇： 家樂福22家 大潤發(fā)16家 歐尚6家 卜蜂蓮花23家 全家750家便利店,深度分銷市場投入,前期市場投入分兩部分： 進場條碼費 上海辦進場明細及費用.xlsx 終端陳列推廣費用 上海辦地堆明細和費用.xlsx 上海辦DM促銷明細和費用.xlsx,銷售管理銷售戰(zhàn)略,聚焦品牌： 廣告：1 門店櫥窗，條幅，吊旗，pop海報， 堆頭及終端生動化陳 列 2 單體店店牌，遮陽傘等戶外展示 銷售促進：特價，買贈，游戲和抽獎 人員促銷：專業(yè)促銷團隊，節(jié)假日促銷 定向推廣：商務(wù)樓，學(xué)校派發(fā)活動,銷售管理銷售戰(zhàn)略,差異化 1、產(chǎn)品 形態(tài)差異化 重點推薦條裝產(chǎn)品的便攜性和抗污

5、染和抗氧化 2、價格差異化 以慈生堂為參照對象，以單克價格作為優(yōu)勢 ，體現(xiàn)物美價廉。 3、產(chǎn)品包裝差異化,銷售管理市場推廣,豎線：終端生動化 一、陳列 1、最佳位置原則：要搶占戰(zhàn)術(shù)性及戰(zhàn)略性位置，確保高眼球，高爆光率 2、最多化原則：特殊陳列愈多愈好 3、最大化原則：特殊陳列越大越好，因為越大就越能夠吸引消費者眼球，產(chǎn)品陳列越豐滿越好，貨賣堆山 4、宣傳配合原則：因為如果特殊陳列上有宣傳進行跟進，將會大幅提升銷售,銷售管理市場推廣,豎線：終端生動化 二、宣傳 硬性宣傳： 燈箱、包柱、櫥窗和固定的戶內(nèi)、戶外看板等。 軟性宣傳： 軟性宣傳指POP、 吊旗、拱門、賣場DM等發(fā)布品牌和活動信息的宣傳物

6、。,銷售管理市場推廣,橫線終端攔截 1. 經(jīng)銷商攔截 銷售返點：合同條款約定，給予經(jīng)銷商動力和壓力。（長期） 銷售競賽：在預(yù)定期限內(nèi)，純銷或回款達到一定額度，給予獎勵。（不 定期） 強強合作：依托其他知名品種，捆綁銷售。 2.對門店店員 兼職促銷員：借助同貨架其他產(chǎn)品促銷員，兼職促銷。 活動促進：首推活動.產(chǎn)品培訓(xùn)會.旅游和禮品促銷 3.專業(yè)促銷團隊：專職促銷和節(jié)假日促銷相結(jié)合。,銷售管理市場推廣,終端生動化目標（見市場部方案） 1 終端陳列標準 2 終端包裝計劃（櫥窗，海報，DM等） 終端攔截目標 1 門店促銷計劃 上海辦專職促銷明細及費用.xlsx 上海辦節(jié)假日促銷費用及明細.xlsx 2

7、 市場活動方案（未定）,銷售管理市場推廣,根本：終端資深促銷員培養(yǎng) 方法：1、細化促銷員培訓(xùn)資料 2、統(tǒng)一促銷員推薦步驟和關(guān)鍵 用詞 3、強化促銷員培訓(xùn)（每月2次） 4、總結(jié)優(yōu)良促銷經(jīng)驗并推廣,上海辦人員架構(gòu),各區(qū)門店劃分明細,區(qū)域劃分.xlsx,4.1人員管理,4.1.1 報表管理 目的：有壓力，克服惰性，有目標，有計劃，有規(guī)則。 主要內(nèi)容：周計劃和周總結(jié)；行程表；工作日報表表，月度計劃表 4.1.2指標任務(wù)管理 年度任務(wù)分解，季度目標，月目標，周目標，日目標，門店任務(wù)分解 4.1.3監(jiān)督和培訓(xùn)管理 監(jiān)督：市場檢查監(jiān)督，電話拜訪監(jiān)督 會議：每周一例會。 培訓(xùn)：每月一次，分為產(chǎn)品知識和銷售技巧兩部分。 4.1.4 激勵制度管理 基本工資+績效工資+提成,人員發(fā)展,1 人員激勵方式 人員待遇：基本工資+銷售提成+KPI考核獎金+補助 KPI考核：橫向-各區(qū)域指標考核。 縱向-本區(qū)銷售增