1、09年9月浙江省區(qū)工作匯報(bào),目錄,OTC(終端) 09年終端純銷情況匯報(bào)及分析 上月銷售情況匯報(bào) 協(xié)議客戶銷售進(jìn)度匯報(bào)及分析 近期終端重點(diǎn)工作及分析 終端價(jià)格調(diào)整 終端陳列及包裝 后期規(guī)劃 銷售業(yè)績(jī)規(guī)劃 終端活動(dòng)規(guī)劃 商業(yè)(渠道) 09年商業(yè)銷售情況匯報(bào)及分析 上月銷售情況匯報(bào) 一級(jí)協(xié)議客戶銷售進(jìn)度匯報(bào)及分析 近期商業(yè)重點(diǎn)工作及分析 商業(yè)價(jià)格調(diào)整 商業(yè)合作進(jìn)度(普藥、第三終端） 后期規(guī)劃 銷售業(yè)績(jī)規(guī)劃 商業(yè)活動(dòng)規(guī)劃,8月指標(biāo)完成進(jìn)度,注：8月浙江省區(qū)終端進(jìn)貨為767萬(wàn)，較去年同期成長(zhǎng)86%，指標(biāo)完成率為68%。 （KLS12指標(biāo)為調(diào)整后的指標(biāo)，其它產(chǎn)品的指標(biāo)根據(jù)年度預(yù)算）,8月累計(jì)終端進(jìn)貨(三

2、年同期對(duì)比),注：核算金額按照統(tǒng)一價(jià)折算,單位：萬(wàn)元,09年終端進(jìn)貨趨勢(shì)-四大產(chǎn)品累計(jì),單位：萬(wàn)元,09年終端進(jìn)貨趨勢(shì)KLS12,注：數(shù)據(jù)不包括處方醫(yī)院,單位：萬(wàn)元,09年終端進(jìn)貨趨勢(shì)KLS24,單位：萬(wàn)元,09年終端進(jìn)貨趨勢(shì)LT,單位：萬(wàn)元,09年終端進(jìn)貨趨勢(shì)FP,8月累計(jì)終端進(jìn)貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu),單位：萬(wàn)元 %,8月累計(jì)終端進(jìn)貨區(qū)域結(jié)構(gòu),09年協(xié)議終端銷售狀況,09年協(xié)議客戶四大產(chǎn)品銷售狀況： 1、09年共簽署111家協(xié)議（包括連鎖客戶、單個(gè)大賣場(chǎng)），協(xié)議進(jìn)貨金額為822萬(wàn)，截止8月底完成618萬(wàn)（去年全年銷售金額為493萬(wàn)），協(xié)議總金額達(dá)成率為75%。 2、截止至8月底共有24家客戶的進(jìn)貨量超出

3、協(xié)議量累計(jì)進(jìn)貨金額為222萬(wàn)（08年24家客戶的銷售金額為108萬(wàn)） 3、其中有66家協(xié)議單位的達(dá)成率低于75%，累計(jì)銷售金額為128萬(wàn)，占到總協(xié)議單位整體銷售金額的20%。 4、協(xié)議完成量低于50%的主要集中在單店的包銷客戶上（其中寧波的包銷客戶占多數(shù)）,協(xié)議客戶操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享,年銷售額超過(guò)10萬(wàn)的客戶已經(jīng)成為省區(qū)終端工作中的重點(diǎn)，其中對(duì)大客戶的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品陳列及店員培訓(xùn)的終端管理工作在09年取得一定基礎(chǔ)，但離設(shè)定目標(biāo)還有一定差距,四季度及2010年的終端工作要求需繼續(xù)堅(jiān)持。 對(duì)一些中小客戶省區(qū)在年初存在盲目簽署合作協(xié)議的狀況在8月以后的客戶銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)中體現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)各個(gè)區(qū)域?qū)f(xié)議的

4、執(zhí)行跟進(jìn)及反饋的關(guān)注度仍然不夠，仍然有一部分單位沒有按協(xié)議內(nèi)容擴(kuò)大合作范圍，還具有提升整體銷售量的空間挖掘。 協(xié)議客戶的合作不能完全停留在銷售指標(biāo)上(銷售代表現(xiàn)意識(shí))，只有通過(guò)在布貨、價(jià)格、陳列、店員教育等多方面的合作。才能帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域內(nèi)協(xié)議客戶整體向上發(fā)展，達(dá)成共贏（杭州市區(qū)的調(diào)價(jià)活動(dòng)、陳列活動(dòng)）,需改變銷售代表現(xiàn)在只關(guān)注“進(jìn)”不關(guān)注“出”的思想。 全年合作協(xié)議的簽訂充分考慮到由于季度因素、前期人為操作等因素，提早為市場(chǎng)反饋的利壞消息做出權(quán)變的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 省區(qū)各個(gè)區(qū)域在管理協(xié)議客戶時(shí)加強(qiáng)信息的溝通和交流，做到互相學(xué)習(xí)，互相激勵(lì)，提升重點(diǎn)客戶管理意識(shí)，加強(qiáng)自身對(duì)市場(chǎng)的掌控。,價(jià)格調(diào)整,杭州市

5、區(qū)零售價(jià)調(diào)整（最低零售價(jià)） KLS12：8.5元 KLS24：16.8元 LT：28元 FP：25元 調(diào)價(jià)后的成果： 1、理通列為首推品種（老百姓、九洲、天天好、同醫(yī)四大連鎖首推），促使理通在調(diào)整價(jià)格以后杭州市區(qū)月均25件。 2、KLS調(diào)整價(jià)格以后，KLS24在同類品種中列為首推（九洲連鎖把KLS24列為三季度首推品種） 3、零售價(jià)調(diào)整后帶動(dòng)市區(qū)單體小藥店調(diào)價(jià)，提高了終端利潤(rùn)，促使杭州市區(qū)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。 4、寧波區(qū)域效仿杭州開展調(diào)價(jià)，暫對(duì)KLS的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（KLS12-7.9 kLS24-14.9)，后期將逐漸對(duì)LT、FP進(jìn)行調(diào)整。,不足與改進(jìn)措施,溫州、臺(tái)州、嘉湖等弱勢(shì)區(qū)域的零售價(jià)仍然低于標(biāo)

6、準(zhǔn)供貨價(jià)，價(jià)格混亂，市場(chǎng)掌控較難。受外區(qū)域低價(jià)貨信息影響嚴(yán)重。 杭寧市區(qū)盡管成功調(diào)價(jià)，但郊區(qū)的價(jià)格波動(dòng)對(duì)市區(qū)有較大的影響，工作中將要花費(fèi)較大的力氣去維護(hù)、后期將把郊區(qū)的調(diào)價(jià)工作提上議程。 KLS12價(jià)格不統(tǒng)一，終端花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間觀望與尋找低價(jià)貨，錯(cuò)過(guò)大客戶進(jìn)貨的最好時(shí)機(jī)。讓省外的低價(jià)貨以及其它相關(guān)的低價(jià)因素鉆了空子，影響終端業(yè)績(jī)。 克痢痧旺季主要進(jìn)行終端進(jìn)貨活動(dòng)，對(duì)價(jià)格的重視不夠，已經(jīng)調(diào)整價(jià)格的區(qū)域有一定波動(dòng)。,浙江終端主題活動(dòng)總結(jié)(颶風(fēng)),陳列包裝,協(xié)議客戶簽署年度協(xié)議配合包裝的資源投入執(zhí)行到位（海王星辰、天天好、九洲連鎖） KLS旺季開展了開箱陳列（富陽(yáng)老百姓、平民大藥房、寧波老百姓） 配

7、合調(diào)價(jià)活動(dòng)開展包裝（海寧老百姓、寧波開心人大藥房） 旺季聯(lián)合促銷活動(dòng)（寧波四明連鎖團(tuán)購(gòu)包裝） 理通社區(qū)活動(dòng)配合包裝（社區(qū)廣告牌、社區(qū)藥店的海報(bào)粘貼等）,不足與改進(jìn)措施,與大客戶的陳列包裝合作仍然停留在單筆費(fèi)用的合作，后期應(yīng)該爭(zhēng)取“套餐”形式合作，使得投入的資源達(dá)到利用的最大化。 陳列包裝資源的投入基本為“單兵做戰(zhàn)”，缺乏系統(tǒng)性，在單個(gè)客戶的資源投入存在重復(fù)性。后期應(yīng)該充分考慮多品種操作的大終端，進(jìn)行整合投入，使得效益最大化。 陳列包裝資源的投入與消費(fèi)者活動(dòng)結(jié)合較少，后期應(yīng)該于市場(chǎng)部加強(qiáng)溝通，形成合力。把消費(fèi)者活動(dòng)和終端表現(xiàn)兩者進(jìn)行整合傳播,9月分區(qū)域銷售指標(biāo),注：KLS12為調(diào)整后的銷售指標(biāo)，

8、其它品種的銷售指標(biāo)根據(jù)年初規(guī)劃的數(shù)量。 08年同期四大產(chǎn)品完成終端銷售370萬(wàn)。,第四季度銷售指標(biāo)規(guī)劃,注：08年同期四大產(chǎn)品完成終端銷售647萬(wàn)。,第四季度銷售指標(biāo)規(guī)劃-分區(qū)域,重點(diǎn)目標(biāo)藥店買贈(zèng)活動(dòng)計(jì)劃,活動(dòng)時(shí)間：09年9月-09年10月 參加對(duì)象：320家目標(biāo)終端 活動(dòng)形式：每家藥店集中在一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行克痢痧的贈(zèng)品捆綁買贈(zèng)活動(dòng)。（每個(gè)月可選擇一周） 活動(dòng)坎級(jí)：購(gòu)買2盒KLS12，贈(zèng)送禮品一份,重點(diǎn)目標(biāo)藥店買贈(zèng)活動(dòng)計(jì)劃,活動(dòng)操作要求： 1、針對(duì)陳列位置較大的藥店要求代表把贈(zèng)品和產(chǎn)品一一起用包裝袋封裝進(jìn)行陳列，同時(shí)貼上活動(dòng)宣傳傳紙和活動(dòng)廣宣品。 2、針對(duì)陳列位置小的藥店則在收銀臺(tái)放置宣傳海報(bào)、

9、活動(dòng)插卡，同時(shí)與駐店店員溝通協(xié)助。 3、利用颶風(fēng)行動(dòng)爭(zhēng)取到的資源改善現(xiàn)有的產(chǎn)品陳列同時(shí)在店外、店內(nèi)粘貼產(chǎn)品海報(bào)和活動(dòng)海報(bào)，達(dá)到產(chǎn)品告知和活動(dòng)告知的要求。 4、對(duì)每家參與活動(dòng)藥店的店員開展一對(duì)一秋季腹瀉知識(shí)的溝通。需市場(chǎng)部支持在內(nèi)部開展秋季引瀉的知識(shí)培訓(xùn) 5、每個(gè)代表對(duì)活動(dòng)銷售前3名的目標(biāo)藥店做進(jìn)銷存反饋，并對(duì)消費(fèi)者促銷做整體評(píng)估。 6、關(guān)注社區(qū)周邊藥店的買贈(zèng)促銷，加強(qiáng)對(duì)社區(qū)周藥店的活動(dòng)效果追蹤,連鎖協(xié)議客戶聯(lián)合節(jié)慶促銷,產(chǎn)品功能溝通訴求：黃金出游引瀉裝 活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假8天+放假前一星期。 活動(dòng)對(duì)象：九洲連鎖、寧波四明連鎖 活動(dòng)坎級(jí)：買贈(zèng)活動(dòng)可參考以上消費(fèi)者促銷活動(dòng)的坎級(jí) 活動(dòng)形式

10、及要求： 1、連鎖協(xié)議客戶制作15天檔期的促銷DM，提供版面歸我司發(fā)布促銷活動(dòng)。 2、所有門店都參加為期15天的買贈(zèng)活動(dòng)（或者指定執(zhí)行力強(qiáng)的門店開展抽獎(jiǎng)、知識(shí)問(wèn)答等形式溝通克痢痧秋季指瀉的活動(dòng)） 3、門店提供一個(gè)檔期的特殊陳列，為促銷活動(dòng)造勢(shì)。 4、代表負(fù)責(zé)門店促銷套裝的陳列。,連鎖協(xié)議客戶聯(lián)合節(jié)慶促銷所需支持,市場(chǎng)部支持 1、專項(xiàng)主題活動(dòng)廣宣品及物料的設(shè)計(jì) 2、促銷贈(zèng)品提供 3、促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化的支持（指導(dǎo)及培訓(xùn)）,商業(yè),8月指標(biāo)完成進(jìn)度（單位：萬(wàn)元）,注：8月浙江省區(qū)發(fā)貨為1025.15萬(wàn)，較去年同期成長(zhǎng)133.01%，指標(biāo)完成率為135.24%。,18月四大產(chǎn)品發(fā)貨同期對(duì)比（單位：萬(wàn)元）,

11、18月四大產(chǎn)品回款同期對(duì)比（單位：萬(wàn)元）,30,普藥發(fā)貨、回款、指標(biāo),分析： 1）1-8月普藥發(fā)貨202.4萬(wàn)元,回款174.7萬(wàn)元,目前應(yīng)收款為63萬(wàn)元. 2）普藥發(fā)貨174.7萬(wàn)中操作普藥發(fā)貨35萬(wàn)元. 3）普藥18月指標(biāo)為247.3萬(wàn)元，完成174.7萬(wàn)元，指標(biāo)完成率為71,單位：萬(wàn)元,單位：萬(wàn)元,09年商業(yè)發(fā)貨趨勢(shì)KLS12,單位：萬(wàn)元,09年商業(yè)發(fā)貨趨勢(shì)24粒,單位：萬(wàn)元,09年商業(yè)發(fā)貨趨勢(shì)FP,單位：萬(wàn)元,09年商業(yè)發(fā)貨趨勢(shì)LT,單位：萬(wàn)元,09年商業(yè)發(fā)貨趨勢(shì)WXJ,09年一級(jí)協(xié)議完成情況狀況,09年協(xié)議簽訂8家，協(xié)議完成量為3832.9萬(wàn)元；08年協(xié)議簽訂11家，協(xié)議完成量為 4

12、104.15萬(wàn)元。目前協(xié)議完成率為48.76，占比前三位的為華東、震元、寧波。,協(xié)議客戶操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享,09年二級(jí)協(xié)議簽訂93家，協(xié)議金額為4412.5萬(wàn)元，18月已完成3332.4萬(wàn)元，目前協(xié)議完成率為75。08年全年完成3448萬(wàn)元，目前較08年完成率為99.53. 重點(diǎn)二級(jí)商業(yè)協(xié)議完成情況：18家，2009年協(xié)議簽訂2583萬(wàn)元，占2009年總協(xié)議的56，目前已完成2060萬(wàn)元，協(xié)議平均完成率為80。 重點(diǎn)二級(jí)商業(yè)，我公司與其合作的資源有訂貨會(huì)、招投標(biāo)配送資源、商業(yè)業(yè)務(wù)員激勵(lì)、我公司目標(biāo)終端的歸攏。這部分商業(yè)給我們帶來(lái)的是積極配合我公司的銷售，跟進(jìn)公司的銷售進(jìn)度，商業(yè)對(duì)庫(kù)存的考核為1

13、5天到45天不等，重點(diǎn)商業(yè)會(huì)將我公司產(chǎn)品的庫(kù)存保持3個(gè)月以上。通過(guò)與重點(diǎn)商業(yè)的合作，我們做到了全產(chǎn)品合作，目前珍誠(chéng)醫(yī)藥（掛網(wǎng)）、震元醫(yī)藥、康盛醫(yī)藥已全產(chǎn)品銷售。 一級(jí)商業(yè)由09年的11家調(diào)整為8家以后，加上資金的壓力，一級(jí)商業(yè)庫(kù)存較年初下降了352萬(wàn)元，對(duì)我們的銷售造成直接影響，對(duì)終端進(jìn)貨無(wú)影響。,價(jià)格調(diào)整,渠道價(jià)格的合理、穩(wěn)定、相對(duì)統(tǒng)一是品牌產(chǎn)品良好銷售的一個(gè)重要保障。 09年由于全國(guó)各市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)不一樣，各省區(qū)同產(chǎn)品不同銷售政策，造成市場(chǎng)價(jià)格不統(tǒng)一，低價(jià)貨與低價(jià)信息滿天飛。 年初調(diào)整了珍誠(chéng)醫(yī)藥、臺(tái)州醫(yī)藥等省內(nèi)敏感公司的終端供貨價(jià)，為整個(gè)浙江商業(yè)的終端供貨價(jià)控制奠定了基礎(chǔ)。 上半年上虞醫(yī)藥不

14、按我公司的價(jià)格參加紹興衛(wèi)生院招投標(biāo)，廢標(biāo)又不成功，后取消其三個(gè)月的促銷活動(dòng)合作和發(fā)貨，現(xiàn)最近一輪招標(biāo)，上虞表示肯定按我公司的價(jià)格來(lái)招投標(biāo)。同時(shí)，針對(duì)參加招投標(biāo)的所有商業(yè)我們主動(dòng)告知不得低于公司規(guī)定價(jià)，否則取消返利，并將取消的返利平均分給其他維護(hù)價(jià)格的商業(yè)。 象山地區(qū)衛(wèi)生院的理通中標(biāo)價(jià)，由衛(wèi)生院主管通過(guò)商業(yè)與象山衛(wèi)生局溝通，將18.14元/盒調(diào)到21.3元/盒。,不足與改進(jìn)措施,部分三級(jí)商業(yè)及帶有連鎖藥店的商業(yè)公司，以連鎖名義享受我公司的目標(biāo)客戶政策，然后以低價(jià)批發(fā)，影響整個(gè)價(jià)格體系。2010年調(diào)整為二級(jí)分銷商。 價(jià)格管理的難點(diǎn)為各地市級(jí)以下的無(wú)委托書的衛(wèi)生院招標(biāo)及部分連鎖藥店、藥店聯(lián)盟、平價(jià)藥

15、店。前者在全省招標(biāo)以后會(huì)逐漸跟標(biāo)，期間只有在每次招標(biāo)之前跟進(jìn)，調(diào)出投標(biāo)商業(yè)，逐一提醒；后者，藥店的價(jià)格管理已有起色，統(tǒng)一的終端出貨政策，拉近與非目標(biāo)的進(jìn)貨政策，在促銷上和維價(jià)、店員教育培訓(xùn)上給予額外支持。 商業(yè)合作：目前合作方式為訂貨會(huì)、商業(yè)業(yè)務(wù)員出貨獎(jiǎng)勵(lì)、我公司銷售隊(duì)伍拉動(dòng)等方式，形式較單一，商業(yè)也處于被動(dòng)的位置。改進(jìn)措施，增加合作方式，通過(guò)對(duì)商業(yè)做終端客戶的開發(fā)，該重點(diǎn)商業(yè)的業(yè)務(wù)員做產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能等培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員的銷售競(jìng)賽、開票員的激勵(lì)、小型客戶會(huì)議等方式合作，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售。,9月浙江四大產(chǎn)品發(fā)貨計(jì)劃,1012月浙江四大產(chǎn)品發(fā)貨計(jì)劃,1012月浙江四大產(chǎn)品回款計(jì)劃,四大產(chǎn)品年終庫(kù)

16、存控制在1500萬(wàn)元.,商業(yè)規(guī)劃,渠道選擇：從終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋、特殊網(wǎng)絡(luò)、合作意愿、商業(yè)發(fā)展側(cè)重點(diǎn)(重規(guī)模還是重毛利）、商業(yè)的執(zhí)行力綜合評(píng)分，篩選我們的一級(jí)及重點(diǎn)二級(jí)商業(yè)；部分三級(jí)商業(yè)的調(diào)整為二級(jí)分銷商，部分三級(jí)商業(yè)歸并到一級(jí)，通過(guò)一級(jí)來(lái)控制。 價(jià)格管理：一線產(chǎn)品毛利控制在58%,二線產(chǎn)品控制在815；二級(jí)商業(yè)從指定的一家渠道購(gòu)進(jìn)，便于價(jià)格管理，設(shè)立黑名單制度，若商業(yè)低于規(guī)定價(jià)格供應(yīng)，第一次發(fā)現(xiàn)取消該商業(yè)一個(gè)月的銷售的返利，并停止三個(gè)月的促銷活動(dòng)，以書面形式告知省內(nèi)重點(diǎn)商業(yè)；第二次發(fā)現(xiàn)取消該商業(yè)的全年返利，列入黑名單，這部分工作需要公司保持省內(nèi)外價(jià)格的統(tǒng)一性。 商業(yè)合作：商業(yè)的深度合作，目的面上的

17、助銷及盲點(diǎn)上的開發(fā)（衛(wèi)生院以下的醫(yī)療終端），目前選擇華東中成藥、紹興震元、寧波藥材、衢州醫(yī)藥、臺(tái)州醫(yī)藥做前期準(zhǔn)備工作，這部分工作臺(tái)州醫(yī)藥、華東中成藥、紹興震元均提出后期上量是工作難點(diǎn)。 招投標(biāo)事宜：省市招標(biāo)前期的準(zhǔn)備工作，在全省一標(biāo)之前將各地區(qū)的KLS24粒中標(biāo)價(jià)往17.90元/盒調(diào)整。 協(xié)議簽定：11月底前份簽訂一級(jí)協(xié)議，12月份簽訂重點(diǎn)二級(jí)協(xié)議。 庫(kù)存管理：庫(kù)存壓力過(guò)大，造成批號(hào)的不新，又會(huì)影響價(jià)格的維護(hù)工作，保持合理的商業(yè)庫(kù)存，計(jì)劃為終端進(jìn)貨的2倍量，年底庫(kù)存計(jì)劃控制在1500萬(wàn)左右，形成來(lái)年的發(fā)貨的良性循環(huán)。,所需支持,省內(nèi)外的價(jià)格統(tǒng)一：同一規(guī)格的產(chǎn)品省內(nèi)外供價(jià)、賣價(jià)、終端政策的相對(duì)統(tǒng)一。 取消三級(jí)商業(yè)概念：09年操作的三級(jí)商業(yè)和帶連鎖的商業(yè)公司這部分商業(yè)為活躍性商