1、請客戶吃飯的幾個技巧有做過銷售的人，或許會有一種錯覺。認為為客戶花錢是件極其容易的事。事實當(dāng)然不是，對那些有些好的客戶來說，這兩件事辦好了你己經(jīng)成功了大半，至少在用戶關(guān)系的層面上。 就吃飯而言，三個難點在于如何請出來？吃什么？和如何邊吃邊工作？如果整個過程為100分的話，這三個步驟的難度比例分別約為50分、20分、30分。中國的歷史悠久，文化博大精深。商場宴請，實質(zhì)是把雙方談判桌上的敵對關(guān)系潛移成酒桌上的伙伴關(guān)系。銷售的宴請，很多還有刺探軍情，投石問路，為將來同對手的不對稱競爭做好鋪墊等多種妙用。 相對回扣和傭金，請客送禮通常有更多的安全性，至少雙方的心理上如此。 切入正題，先說說如何請出客戶

2、：在難度系數(shù)中，我把它算到了50分。原因很簡單，在未建立成熟關(guān)系前客戶的商業(yè)價值(多么冷冰冰的詞匯)基本與請出來的難度成正比。這個道理和男人泡MM時請吃飯的難度與MM的漂亮程度基本成正比一樣。如果局長和漂亮MM一樣隨叫隨到的話，餐飲業(yè)明顯比通信業(yè)能吸引更多的有志青年。大多數(shù)人還是會留戀家中的飲食，費時費力去應(yīng)付一桌動機明確的飯，我保證你是客戶的話做久了也不會感興趣的。 請人吃飯，有兩點是很重要的誠意和說法。所謂誠意，是一種堅持、耐心、毅力、百折不撓的混和物。簡單地說，這個客戶很難請出來，我就不停地邀請。每次出差到了該地，我都第一個電話打給他：XXX，今天我又來出差了。上次您正好有XX事，今天方

3、便嗎?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在著手按排別的事情。一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇氣拒絕十次貌似善意的邀請?更為重要的是一種說法，其實老鳥們都知道，銷售水平高低的區(qū)別很重要的在于同一件事情的不同說法。聽聽看，即使是簡單地請頓飯有多少種奇妙的說法： 1. XXX，上次聽說您到我們這兒出差，時間忙也來不及上我們公司看看， 這次我無論如何得請您，補一補地主之誼 2.XXX，今天實在感謝您對我們公司產(chǎn)品的指教，晚上我來做東 3.XXX，聽說這兒新開了家XXX店不錯，我自己去吃公司當(dāng)然不能報銷，您就犧牲一次，讓我沾回光吧 4.XXX，我剛預(yù)訂了一個XXX店的一個XXX湯，規(guī)定要煲三天。您三天

4、后有時間嗎?無論如何給個面子除了常規(guī)便飯以外，不建議邀請在辦公室眾人前發(fā)出。提前一天或幾天，晚上用手機通知是較好的辦法(也包含了一定的暖昧，呵呵)尤其注意最后一種說法，要拒絕確實是很難的哦。非凡是接觸客戶高層的時候，一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來談。吳：請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么輕易的，這里也有很多技巧和學(xué)問。我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相熟悉一下，簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會馬上就痙攣了。趙：客戶會馬

5、上產(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會有味同嚼蠟的感覺。吳：雖然請客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。所以Sales要體會客戶的感覺，而且要養(yǎng)成一個習(xí)慣，就是在整個吃飯過程中前80的時間不要談銷售，除非高層主動和我們談。孫：餐桌上應(yīng)該什么時候開始銷售，這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。吳：其實就算飯桌上什

6、么都沒說，也總比Sales上來就hardsale好。點睛之筆在茶點接觸客戶攻心為上吳：其實吃飯是分時間段的，什么時間談什么話，這里有不少講究。開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情，但是 Sales要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。孫：在早期階段的時候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。吳：很對！而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候Sales一定要

7、安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。趙：因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。孫：而茶點又與正餐迥然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防御感。吳：正是！而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠都不要的，因為高層永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。什么叫被迫做決定？比如Sales說：“這是我們需要做的，希望你能同意?！边@就是讓客戶被迫要做決定。但是怎樣讓高層做決定

8、，這茶點時間該說什么？這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。所以我們作為供給商就應(yīng)該提出貢獻，這時候Sales應(yīng)該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻，希望你能夠考慮?！倍遥f要主意的是，這之后不要制造新的問題，比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會是非常大的敗筆。趙：找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。網(wǎng)友1昨天第一次跟著老板陪兩個美國客人吃飯，把我緊張得啊，連“緊張”怎么說都忘了，汗啊。感覺跟老

9、外沒話題，有了話題也進行不下去，問問大家，飯桌上除了生意還可以扯哪些話題??？網(wǎng)友2什么都行啊，聊天呀，侃呀。除了生意，老外對我國的國情，民情都很感興趣。網(wǎng)友3餐桌上就不用談生意了吧，談點飲食類的，當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c，或者曾經(jīng)的經(jīng)歷，也無妨各自的家庭，如果他客戶不介意的話，我們美國的客戶給老板傳的全家福照片，3個男孩一個女孩，還想要生，很久沒有你這樣的機會了，以前在工廠還經(jīng)常有一些，到了辦事處這邊，經(jīng)理是從來不會給你機會去表現(xiàn)的，生怕你搶了他的風(fēng)頭，有時候覺得他也這樣活著也挺可憐的。 網(wǎng)友4那要看你和買家的熟悉程度了。初次見面的話，不宜話題談的太深，畢竟不大了解對方。具體到可以談什么，除了工作以外，如果是來中國很少的話，可以談?wù)勝I家的旅途、中國的風(fēng)土人情、當(dāng)?shù)氐穆糜?/p>