1、2020/9/22,簡單搜索 輕松贏銷,為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)？,目前，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)超過8億人 2005年，我國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為1.2億人 最新數(shù)據(jù)表明，截至到2006年12月底，我國網(wǎng)民總數(shù)已超過1.3億人,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無可爭議地成為最重要的大眾媒體之一。,龐大的用戶基礎(chǔ),為什么選擇搜索營銷？,網(wǎng)絡(luò)營銷工具種類繁多，其中搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)用戶最常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)之一，也是網(wǎng)絡(luò)營銷最有效最常用的工具之一! 目前我國搜索引擎的用戶規(guī)模達到10,145萬人,所以，最有效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式是搜索營銷！,網(wǎng)絡(luò)營銷，搜索當?shù)溃?中國搜索用戶的增長,越來越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過搜索引擎尋找產(chǎn)品信息，2006年搜索引擎用

2、戶接近1.1億。,以上所有數(shù)據(jù)來源于iResearch 2006年1月份的中國互聯(lián)網(wǎng)報告,搜索營銷市場現(xiàn)狀,搜索營銷市場現(xiàn)狀,中國共有2280萬家中小企業(yè)： 過去的5年使用搜索營銷的企業(yè)用戶在續(xù)的增長，2005年使用搜索營銷的企業(yè)達到58.3萬家，增長率是40.1% 預(yù)計在2007年與2008年中國搜索營銷企業(yè)的數(shù)量會出現(xiàn)一個增長的高潮，到2008年投入搜索營銷的企業(yè)數(shù)目將達到166.9萬家。,龐大的市場容量及參與企業(yè)的迅猛增加，展現(xiàn)了在中國市場搜索營銷的潛力!,中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)趨勢,搜索營銷市場，企業(yè)客戶迅猛增長,搜索營銷現(xiàn)狀（一）-三足鼎立，差異化不明顯,技術(shù)已無差異 信息搜索展示無差異,

3、Yahoo,Google,Baidu,搜索營銷現(xiàn)狀(二）-競價成為主流搜索收費模式,傳統(tǒng)觀念根深蒂固，仍需教育 競價方式面向中高端企業(yè)客戶 將眾多的的低端企業(yè)客戶擋在門外,？,競價,媒體,搜索營銷現(xiàn)狀(三） -營銷應(yīng)用過于單一,平臺單一，覆蓋有限，企業(yè)客戶面臨選擇困惑 僅限于推廣，把企業(yè)信息推到潛在客戶面前，沒有更深層次應(yīng)用如：在線溝通,網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀(四） -展現(xiàn)方式單一,簡單的信息，單調(diào)的畫面已無法滿足用戶的感官及信息需求，推廣效果越來越不好，該何去何從？,展示方式單一、展示空間狹小,什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品才是企業(yè)需要的？,企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的成功機會,需求,搜索,展示,結(jié)果,吸引注意獲得信任,

4、接觸客戶完成銷售,選擇信息獲取平臺,出現(xiàn)在搜索結(jié)果中,品牌傳播,平臺,搜索,展示,接觸,傳播,企業(yè)的 營銷機會,不放過任何一個營銷機會的搜索產(chǎn)品，才是最好的搜索產(chǎn)品！,整合搜索營銷新篇章,雅虎推出新一代整合營銷定費搜索產(chǎn)品 雅虎百業(yè)窗,整合網(wǎng)絡(luò)搜索資源， 為中小企業(yè)提供的定費推廣平臺,百：擁有廣泛客戶基礎(chǔ)，行業(yè)客戶口碑相傳 業(yè)：全面覆蓋各個行業(yè)，各種經(jīng)營模式的機構(gòu) 窗：最佳行業(yè)展示平臺，精品商業(yè)櫥窗，多平臺,雅虎百業(yè)窗整合優(yōu)勢（一）- 整合營銷,不放過任何一次展現(xiàn)機會,不放過任何一次打動客戶的機會,不放過任何一次接觸客戶的機會,不放過任何一次傳播品牌的機會,平臺,搜索,展示,接觸,傳播,營銷機

5、會,不錯過任何一個潛在客戶,層層遞進，相互關(guān)聯(lián)，不放過任何一個營銷機會,雅虎百業(yè)窗整合優(yōu)勢（二）-整合平臺,一分投入，覆蓋各類平臺，商機一網(wǎng)打盡,全球品牌，國內(nèi)領(lǐng)先搜索門戶,雅虎搜索 /門戶 Yahoo 是全球最大的門戶網(wǎng)站，為全球超過3億使用者提供全方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，擁有龐大的互聯(lián)網(wǎng)訪問量和搜索量 分支遍布全球20多個國家，擁有25個分網(wǎng)，提供13種語言服務(wù) Yahoo中國 擁有聯(lián)合5大搜索引擎打造全球最強搜索技術(shù)平臺YST 中國搜索排名第2位，全球排名第6位的搜索引擎 擁有世界先進搜索業(yè)務(wù)經(jīng)驗，及多條優(yōu)勢搜索業(yè)務(wù)產(chǎn)品線,國內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺,阿里巴巴網(wǎng) 阿里巴巴是全球著名的企業(yè)間（B2B）

6、電子商務(wù)網(wǎng)站，管理運營著全球領(lǐng)先的網(wǎng)上貿(mào)易市場和商人社區(qū) 阿里巴巴網(wǎng)站為來自 220 多個國家和地區(qū)的1200 多萬企業(yè)和商人提供網(wǎng)上商務(wù)服務(wù) 全球首家擁有百萬商人的商務(wù)網(wǎng)站 在全球網(wǎng)站瀏覽量排名中，穩(wěn)居國際商務(wù)及貿(mào)易類網(wǎng)站第一，遙遙領(lǐng)先于第二名,中文上網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，地址欄搜索,地址欄搜索 直接在地址欄輸入中文，符合中國人的搜索方式 直接用地址欄搜索訪問互聯(lián)網(wǎng)的人群已經(jīng)占了搜索人群的47.26% 2006年中國市場上的地址欄搜索規(guī)模將達到4.76億元，實現(xiàn)21.4%的增長 在核心的地址欄搜索中,阿里巴巴-雅虎在地址欄搜索用戶中的市場占有率很高，達到 51.3% 以上,地址欄搜索市場占有率,本地門

7、戶及各類垂直搜索,合作伙伴 口碑網(wǎng) （生活搜索平臺） 全國最大的本地化“吃、住、玩”生活社區(qū)，目前注冊會員將近200萬。 租房、二手房源會員在2006年共發(fā)布了超過148萬條信息，總共超過500萬條房源。餐館、娛樂等店鋪量超過20萬家，會員點評超過10萬條。 獲得多個機構(gòu)評選的“全國創(chuàng)新十強”、“最具商業(yè)價值50強”、“最佳Web2.0網(wǎng)站”等獎項。,展示內(nèi)容全面 品牌傳播：公司、產(chǎn)品、行業(yè)全面覆蓋 吸引客戶：宣傳語、排名、快捷展示通道,豐富的展現(xiàn)機會首頁展示！ 固定排名：占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先位置，直觀形象，全方位展示空間 滾動排名：精彩扼要，網(wǎng)絡(luò)最熱地帶，至少每周一天的首頁 展示，物超所值 不點擊網(wǎng)

8、站鏈接，也可以看到企業(yè)信息，并在線聯(lián)系；點擊即可進入網(wǎng)站,雅虎百業(yè)窗整合優(yōu)勢（三）-整合展示,快捷展示通道！ 即時通信-讓顧客第一時間和您取得聯(lián)系！ 地圖服務(wù)-讓顧客馬上找到您！ 產(chǎn)品圖-讓顧客看到你的產(chǎn)品！,流量,基本需求,心理需求,社會需求,成本需求,雅虎百業(yè)窗的客戶需求圖,雅虎百業(yè)窗整合優(yōu)勢（四） -整合營銷方案,客戶的基本需求,流量,質(zhì)量,數(shù)量,基于搜索 目標性強,多平臺，覆 蓋各類客戶,多平臺 覆蓋各 類流量,關(guān)鍵詞 選擇方 案豐富,應(yīng)用展示 平臺，商 機直達,1、廠商：阿里巴巴-雅虎 2、品牌：阿里巴巴-雅虎 3、成本：固定收費，成本可控 4、效果：基于搜索，目標性強，商業(yè)流量高

9、5、服務(wù)：本地服務(wù)，各類增值服務(wù),安全：客戶的成本需求,1、即時通信 2、地圖 3、展示圖庫 不放過任何一個接觸機會，讓商機直達。,互動：客戶的社會需求,1、影響廣泛：百萬客戶群，千萬用戶群，多平臺 2、行業(yè)商區(qū)：各行各業(yè)集中地；高商業(yè)流量（阿里巴巴-雅虎） 3、品牌形象：最佳行業(yè)展示平臺；精品商業(yè)櫥窗； 4、行業(yè)領(lǐng)先：行業(yè)排行榜 獲得社會和行業(yè)尊重，贏得客戶認同，口碑相傳。,尊重：客戶的心理需求,流量,多平臺，詞越多、越靠前，流量越高 流量質(zhì)量高，基于搜索，客戶針對性強,千萬用戶群，百萬客戶群；行業(yè)排行榜領(lǐng)先位置,即時溝通、在線留言、地圖,阿里-雅虎品牌保障，固定收費，本地服務(wù),雅虎百業(yè)窗整

10、合優(yōu)勢（四） -整合營銷方案,雅虎百業(yè)窗整合搜索營銷 優(yōu)勢總結(jié),2、優(yōu)勢資源展現(xiàn)平臺的整合： 多平臺展示，商機一網(wǎng)打盡，各類客戶全面覆蓋 基于搜索，準確投放到目標客戶面前,1、營銷的整合： 層層遞進，相互關(guān)聯(lián)，不放過任何一個營銷機會,3、應(yīng)用及展示的整合： 展示形式和內(nèi)容豐富，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的應(yīng)用展示平臺 讓立即溝通成為可能。,4、營銷方案的整合,百業(yè)窗產(chǎn)品的特性比較,整合平臺 投放精準,內(nèi)容豐富 展示全面,費用固定 成本可控,優(yōu)惠政策,長期優(yōu)惠政策-普及型產(chǎn)品包推廣方案,針對產(chǎn)品：價格等于50元/月和100元/月的產(chǎn)品 時間：同上線時間 優(yōu)惠細則： “買3贈1”：購買3個任意價格檔次的產(chǎn)品，贈送1

11、個等同于所選最低價格的產(chǎn)品 “買5贈2”：購買5個任意價格檔次的產(chǎn)品，贈送2個等同于所選最低價格的產(chǎn)品 適用于新購及續(xù)費 規(guī)則： 必須是同一客戶的同一訂單，才能享受該產(chǎn)品包。 產(chǎn)品包最多銷售1年。 產(chǎn)品包只能整體提交，如果其中有任何一個沒有通過審核，該產(chǎn)品包全部退回。 產(chǎn)品包中有任何一個產(chǎn)品退貨，則該產(chǎn)品包同時退貨（整個產(chǎn)品包視作一個產(chǎn)品）。 產(chǎn)品包執(zhí)行期間，客戶可以對已生效的產(chǎn)品包中任意一個或多個產(chǎn)品單獨進行續(xù)費； 該續(xù)費訂單生效后，客戶不能再就原產(chǎn)品包進行整體續(xù)費 產(chǎn)品包里的產(chǎn)品不能同時享受雅虎百業(yè)窗其它促銷政策 整個產(chǎn)品包不得享受預(yù)定政策,上線說明,上線說明,產(chǎn)品說明 雅虎百業(yè)窗是以雅虎

12、搜索為主的多平臺入口的定費搜索產(chǎn)品 原實名已購買的王牌客戶，將在右?guī)氖孜粯祟}前，顯示王牌的標識 所有入口顯示結(jié)果，地址欄搜索的左幀會一直（正式上線后也不會改變）保持現(xiàn)在的顯示效果，其中： 已購買客戶的模糊搜索保留 懸停取消 可售賣位置與右?guī)嗤ㄒ还部墒圪u45個位置） 首頁最多可顯示40個位置 (圖1） （與右?guī)煌?，右?guī)醉撝荒茱@示15個位置） 右?guī)瑳]有模糊搜索功能 時間說明 2月1日-3月1日為新產(chǎn)品預(yù)售期，屆時新產(chǎn)品的展現(xiàn)形式為預(yù)售版本: 新產(chǎn)品功能實現(xiàn): 地圖和誠信通 滾動排名暫時不能預(yù)定 3月1日為新產(chǎn)品正式上線時間，屆時新產(chǎn)品展現(xiàn)形式為完整版: 新產(chǎn)品功能全部實現(xiàn)：地圖，聯(lián)系，產(chǎn)

13、品圖，誠信通 策劃中的服務(wù)和功能：稱心換、行業(yè)推薦詞、分區(qū)域投放、網(wǎng)絡(luò)電話等,(圖1）,幫助企業(yè)抓住每一個營銷機會，獲得回報,方案營銷,為什么做方案營銷,方案是銷售劇本 方案就是拜訪客戶的劇本，有好劇本才有好的銷售過程 方案是為客戶定制的產(chǎn)品 方案是量身定制的產(chǎn)品展現(xiàn)，賣好方案才能買好產(chǎn)品 做好方案成為客戶心目中的專家，做到精準銷售,方案營銷的重點,抱著資源找客戶 還是 找到客戶再找資源,？,方案是為客戶定制的產(chǎn)品,作行業(yè)專家，為客戶定制產(chǎn)品，精準銷售,1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆 行業(yè)的企業(yè)規(guī)模、歷史、現(xiàn)狀和前景 行業(yè)的傳統(tǒng)推廣方式 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的地域分布、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營方式 行業(yè)的龍頭企業(yè)和網(wǎng)上

14、推廣領(lǐng)頭企業(yè) 行業(yè)產(chǎn)品及方案特性 2、人有所長、術(shù)有專攻 ：選擇適合自己的行業(yè) 你想成為哪些行業(yè)的專家？,需要銷售員根據(jù)自身特點和特長，側(cè)重某個或某幾個行業(yè)，通過精耕細作，成為該行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷專家，獲得客戶信任，利用行業(yè)的競爭關(guān)系，促使成交。,精 準,怎樣做方案營銷,關(guān)鍵詞選擇 方案制作的要點 方案營銷的技巧,75% 的搜索用戶輸入超過1個以上的關(guān)鍵詞來搜索他們要的信息!,增加曝光率，把潛在客戶一網(wǎng)打盡,覆蓋關(guān)鍵詞越多流量越高,44% 會輸入3個以上的關(guān)鍵詞！,熱門詞、精準詞、行業(yè)詞、品牌字號、產(chǎn)品名稱、關(guān)聯(lián)詞,關(guān)鍵詞選擇策略,邊緣流量：一般關(guān)鍵詞 : 手機, 整形, 電影下載, 日本旅遊 大

15、家都使用的熱門關(guān)鍵詞 關(guān)鍵流量：精準關(guān)鍵詞: Motorola V3, 雷射除斑, 金剛, 3月北海道旅遊 只有我使用的精確關(guān)鍵詞,關(guān)鍵詞選擇策略,關(guān)鍵詞中排名越靠前流量越高,排名越靠前，曝光率越高，獲得流量越高。!,搜索點擊率調(diào)查,固定排名：重點展示 加強初曝光效果，捕獲關(guān)鍵流量,滾動排名：有曝光就好 全面撒網(wǎng)，擴大覆蓋面，收集邊緣流量,關(guān)鍵詞選擇策略,最優(yōu)化標題描述： 如蛋糕： 各種鮮花禮品、盆栽果籃、蛋糕賀卡 沒有重點： 精致制作蛋糕、鮮花全國三小時遞送 較吸引人：,展示形式豐富： 地圖、在線通訊、圖庫、誠信通 等,標題描述吸引人，,展示效果,方案制作案前調(diào)查,方案制作的要點,1，方案一

16、定要建立在對客戶產(chǎn)品有一定認知與了解的基礎(chǔ)上； 方案是以客戶需求為導(dǎo)向的，試想誰會相信一個不對癥下藥的庸醫(yī)！ 2、方案一定要詳細到位； 在滿足相關(guān)性原則下，覆蓋面一定要廣，越多越好。 3、一定要以企業(yè)的產(chǎn)品來套你想銷售的產(chǎn)品，而不是相反； 站在客戶的角度來解析方案，客戶感覺更深刻，更容易接受。 4、客戶的心理滿足 方案推薦順序，促銷的靈活利用，報價技巧、講解越通俗越好,方案營銷技巧,技巧1、換位思考,站在企業(yè)的客戶的角度考慮選擇好關(guān)鍵詞。潛在客戶在搜索產(chǎn)品時將使用什么關(guān)鍵詞？這可以從眾多資源中獲得反饋，包括從你的客戶、供應(yīng)商、品牌經(jīng)理和銷售人員那里獲知其想法。,客戶習(xí)慣使用什么關(guān)鍵詞？, 網(wǎng)絡(luò)實名,技巧2、步步為營 二選一法，結(jié)果導(dǎo)向,方案營銷, 網(wǎng)絡(luò)實名,技巧3、越傻瓜，越好,不要期望你的客戶對網(wǎng)絡(luò)推廣非常懂！ 在方案中我們要避免專業(yè)術(shù)語！,方案營銷, 網(wǎng)絡(luò)實名,技巧4、讓客戶動嘴也動手,動嘴： 讓客戶說出顧客通過什么方式找他。,動手： 讓顧客在你的方案上寫點什么？,方案營銷, 網(wǎng)絡(luò)實名,技巧5、“建議詞”-多就是好,方案技巧, 網(wǎng)絡(luò)實名,熱門詞、精準詞、行業(yè)詞