1、銷售面談步驟分析,中國平安保險股份有限公司長春分公司（壽險） 2001年11月,1,怎么辦?,客戶心中的天平,不幸身故 意外傷殘 退休 贍養(yǎng)老人 子女教育 醫(yī)療住院 養(yǎng)老,降低費(fèi)率（退傭） 小恩小惠：禮品 帶病投保 夸大回報 詆毀同業(yè)、同仁 ,加大,2,面談步驟次序,步驟名稱,步驟一,自我介紹,步驟二,建立輕松良好關(guān)系,步驟三,說明來意,步驟四,安排座位,步驟五,介紹公司背景,步驟六,資料收集,步驟七,重申客戶的需要及預(yù)算,步驟八,確定下次會面時間,步驟九,說明下次面談的目的,3,步驟六 資料收集,資料1公司福利,資料2員工保險的不足,資料3了解客戶的個人保險計劃,資料4解釋保險功能,資料5了

2、解客戶如何解決人生難題,資料6家庭背景,資料7維持平穩(wěn)收入的重要性及要素,資料8了解客戶開支及資產(chǎn)狀況,資料9收入來源,資料10收入中斷的原因不幸身故 傷殘影響 退休生活,資料11生老病死的影響,資料12壽險的保障范圍,資料13讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序,資料14詢問客戶的資料以備設(shè)計建議書,4,步驟一 自我介紹,注意：不要遞交名片,業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價還價的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想,5,步驟二 建立輕松良好關(guān)系,6,步驟三 道明來意（時間、內(nèi)容、好處）,7,步驟四 安排座位,8,步驟五 介紹公司背景,提示: 展業(yè)夾中拿出公司簡介，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn),9,步驟六 資

3、料收集,資料1,10,步驟六 資料收集,資料2,11,步驟六 資料收集,資料3,12,步驟六 資料收集,資料4,13,步驟六 資料收集,資料5,14,步驟六 資料收集,資料6,業(yè)務(wù)員： 恭喜您，不知參加哪家保 險公司的 ？ 陳先生： 中國人壽。 業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時候參 加的，保額大約有多少呢？ 每年保費(fèi)要多少呢？你太 太當(dāng)時購買這個計劃的原 因是什么呢？ 陳先生： 朋友說買就買了。至于保 額保費(fèi)那些，我都不知道 。,15,步驟六 資料收集,資料6（續(xù)）,業(yè)務(wù)員： 除了太太和子女外，您需 不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他 人呢 ？例如父母、兄弟姐 妹？ 陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務(wù)員： 不知道要

4、照顧他們，每 個月要多少錢呢？ 陳先生： 生活費(fèi)全包了，每個月大 約1000塊錢 。,16,步驟六 資料收集,資料7,17,步驟六 資料收集,資料8,業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個月，總共27 萬啦？ 陳先生：是啊 。 業(yè)務(wù)員：有沒有其它投資呢？ 如股票、基金。不知道有無 自己或與朋友合伙做生意， 有沒有其它投資我沒有提到？ 陳先生：沒有。 業(yè)務(wù)員： 普通的人都有兩個銀行戶口， 一個是活期戶口，用來支付 水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡 消費(fèi)等，而另一個是儲蓄戶 口，把用剩的錢存起來,18,步驟六 資料收集,資料9,19,步驟六 資料收集,資料10,20,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,21,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,22,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,23,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,24,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,25,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,26,步驟六 資料收集,資料10（續(xù)）,27,步驟六 資料收集,資料11,28,步驟六 資料收集,資料12,29,步驟六 資料收集,資料13,30,步驟六 資料收集,資