1、1,Agenda,事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位 IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market) IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理 事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃 事業(yè)夥伴的訓(xùn)練 事業(yè)夥伴的支援,2,事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位,3,IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market),4,IBM 事業(yè)夥伴管理,5,事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃 (PRP),選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證 Certification & eBP 經(jīng)銷學(xué)園之教育課程 Channel Academy 業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 BDF 事業(yè)夥伴天地 Partner World 事業(yè)夥伴滿意度訪談,6,7,8,Agenda,事業(yè)夥伴通路的重要性 I

2、BM事業(yè)夥伴主要類型說明 IBM事業(yè)夥伴的招募 事業(yè)夥伴招募重點(diǎn) 事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn) IBM事業(yè)夥伴更新與終止 事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn),9,事業(yè)夥伴通路的重要性,擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場(chǎng))。 引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。 使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品/服務(wù)上。 提供互補(bǔ)的服務(wù) (例如：在大筆交易案中，BP 成為價(jià)值網(wǎng)路的一員) 。,就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來下列好處：,10,IBM BP 主要類型說明,11,IBM事業(yè)夥伴的招募流程,12,IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由Segment Bu

3、siness Plan提供)來確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。 資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。 以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的BP願(yuàn)意與IBM形成合作關(guān)係。 發(fā)展/提出最有效率進(jìn)入市場(chǎng)的整合性支援計(jì)劃。 簡(jiǎn)介IBM 提供資源、支援架構(gòu)和合約條款。 確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)係管理。,13,事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn),已成立且聲譽(yù)良好公司 至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶 公司資金背景 具備提供附加價(jià)值能力 應(yīng)用解決方案 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 客戶成長(zhǎng)/Coverage解決方案 必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 需通過信用審核 必須能承諾投資於行銷IBM產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展

4、示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援,14,IBM 事業(yè)夥伴更新、終止,15,IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn),(一)績(jī)效表現(xiàn) 實(shí)際銷售業(yè)績(jī) vs 年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度 一年一次信用評(píng)估 過期應(yīng)收帳款金額與比率 付款情形 客戶滿意度記錄 客戶滿意度調(diào)查記錄 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 支援IBM可取得的必要性技術(shù)/資源 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù) 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù) (二)承諾度 合約條款與條件 事業(yè)夥伴策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷策略 對(duì) IBM 是互補(bǔ)的/支援性的或是衝突的 對(duì)區(qū)域管理方針的依從度,16,IBM消費(fèi)者,IBM 經(jīng)銷商消費(fèi)者,IBM消費(fèi)

5、者,IBM銷售通路的演變,17,IBM 的通路區(qū)隔策略,18,關(guān)於通路衝突,通路衝突(Channel Conflict) 兩個(gè)通路(或以上)在同一品牌下，相互競(jìng)爭(zhēng)同一業(yè)務(wù)。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設(shè)性，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。 通路的衝突，關(guān)鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。,19,通路衝突發(fā)生的原因,通路衝突(Channel Conflict)發(fā)生的原因： 認(rèn)知的差異 利益的衝突 相同的目標(biāo)客群 IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 全國(guó)性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突 地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突,20,通路衝突的管理(一),超

6、然目標(biāo) (建立共識(shí)) 生存 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 高品質(zhì) 顧客滿意度 成員互調(diào) 瞭解彼此的觀點(diǎn) 合作(相互得利) 參與彼此的同業(yè)公會(huì) 外交、疏通或仲裁,21,若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法： 區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品) 劃分專屬的勢(shì)力範(fàn)圍 強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張,通路衝突的管理(二),22,通路衝突的策略矩陣,市場(chǎng)影響力量,通路商的附加價(jià)值,Channel Value Added,Market Power,23,IBM通路衝突的管理,有效率的管理、服務(wù)與支援 充分溝通 互信、合作 產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售 達(dá)到績(jī)效、交易增加、獲利成長(zhǎng) 雙贏 wi

7、n-win,24,IBM事業(yè)夥伴的支援管理,行銷及銷售 經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練 專業(yè)認(rèn)證 技術(shù)支援 業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 事業(yè)夥伴天地 事業(yè)夥伴滿意度訪談 衝突管理,25,IBM事業(yè)夥伴支援管理,26,彙總經(jīng)銷策略,臺(tái)灣IBM願(yuàn)景 市場(chǎng)調(diào)查：客戶行為分析，競(jìng)爭(zhēng)友商 管理:健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度 支援: 商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、CRC、technical.etc 整合:(BPs Solution，本土化),27,IBM & 事業(yè)夥伴面臨問題,IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員，.etc. IBM與事業(yè)夥伴之間 事業(yè)夥伴之間 業(yè)務(wù),上市,28,解決衝突&成功因素